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白建華:電話顧問服務是培訓的新趨勢
2016-01-20 48695
                            電話顧問服務是培訓的新趨勢

   今天,我收到一位學員的電話,她首先祝我節(jié)日快樂,然后問我最近有沒有好的銷售培訓課程,公司想組織學習,并且緊跟著問我多少錢等等。

    我想很多培訓界的朋友都條件反射式的講我們有什么什么課程,培訓后效果是如何如何好?我把資料發(fā)給您,價格給到您最優(yōu)惠,這個我?guī)啄昵耙策@么干?

   不過我學過顧問式銷售,對于一些東西還是有所了解,我能感覺很多企業(yè)里的學員都會這樣,你有什么?我想上等等。。。

    我剛好作為亞太行業(yè)監(jiān)測中心的特邀顧問,研究行業(yè)規(guī)律的,同時呢又在業(yè)務員網(wǎng)上客串了好幾期關(guān)于銷售領(lǐng)域的系列講座,所以我們有了以下幾個對話?

    您是做什么的?屬于工業(yè)品,消費品還是服務類的?

   您們的宣傳手冊做的怎樣?

   您們的薪酬制度是怎樣的?

   您們的客情維護是怎樣的?

   您們的銷售部的架構(gòu)是怎樣的?

   您們需要什么類型的培訓?

   您們能承受的預算是多少?

   。。。。。。。。。。

 我們溝通了很多,但得到的答案很少?

  這些不禁讓我陷入了思索,?

  培訓到底怎么啦?企業(yè)到底怎么啦?

  所以,我提出了我的想法?

    1、電話診斷

    2、培訓跟進

    3、電話服務

    4、責任區(qū)分

    5、推倒重建

     這個來源于這幾年獲得的感悟,有些時候,學員就是想和您溝通些細節(jié),通過碰撞獲得靈感,自己也找到了答案,但每次打電話,我們都聊了很多,每次他都不好意思說課酬,而總是給我財務打一部分錢,我說我不收,而他說,這個您已付出了時間和智慧,應該的,況且這些比聽課獲得的東西更為有效,實用,課堂上講的有些都懂,不懂的也沒時間問老師,很多老師也不留電話,即使留了也是愛理不理的,因為他們感覺后期沒錢賺了,干嘛還解決我的問題,結(jié)果很多問題還是沒有解決,而您接我電話,還毫無保留的和我交流,給我啟發(fā),給多少我都感覺少,況且我能隨時隨地的,我省了好多錢啦,真是太好了。 

     做過培訓的都知道,一天的課程以1萬元計,中間,老師的食宿,時間,等這些機會成本都是要算進去的,有些時候,食宿機票比課酬還貴,有些就想半天,老師又不愿意去講,也正常,因為這些都要考慮進去的。

     如果減少了時空的阻礙,成本會大大降低。

      有人說現(xiàn)場氛圍好,那也得看性價比吧,你是來解決問題的還是來聽演唱會的,那是不同的

    有人說,可以采用光碟啊,看視頻是便宜,還非常實惠,不過沒有互動,更重要的是對于提升技能有用,沒有名師點撥,很多人都是對自己懂得,聽的很認真,不懂得還是不懂。況且那些都是在理想狀態(tài)下下的結(jié)論,沒有辦法考慮到現(xiàn)實環(huán)境的復雜性。

    有人說,那引入咨詢啊,那個解決實際的問題,不過企業(yè)小的別人不做,大的話輸不起,傷筋動骨的,

    所以,我就跟他說,不要急著培訓,而是要弄清問題在哪里?

     一、銷售診斷

        1、產(chǎn)品的核心診斷分類

         工業(yè)品:客戶關(guān)注的是技術(shù)和品牌

        消費品: 客戶關(guān)注的是市場和渠道

        無形服務:客戶關(guān)注的是體驗和便利性

       2、所處行業(yè)的環(huán)境診斷

           政府支持的:大力提升技術(shù)

           充分競爭的:大力占領(lǐng)份額

           預備淘汰的:縮小陣線轉(zhuǎn)移

      3、商業(yè)經(jīng)營環(huán)節(jié)診斷

           戰(zhàn)略規(guī)劃:未來的可行性和可持續(xù)性

           商業(yè)模式:資源擁有和整合的效能

           品牌營銷:企業(yè)價值觀的提煉和輸出

           市場推廣:與客戶分享的策略

      4、企業(yè)保健的診斷

           企業(yè)文化:企業(yè)內(nèi)化的價值觀是否有向心力和生命力

           組織效率:組織內(nèi)是否健康、有效運轉(zhuǎn)

           人力資源管理體系:合理有競爭力的人力資源體系是保障企業(yè)發(fā)展的基礎

           信息化:企業(yè)信息的沉淀和傳承是企業(yè)少走彎路的重要工具

       5、然后才是如何在現(xiàn)有的基礎上,做好銷售,很多企業(yè)里的高管都是舍本逐末,那里疼,就治療那里,反反復復,最有效的方法是先找到根即癥結(jié),然后進行逐步的實施,才是長久之計。

        銷售要做好,不是簡單的心態(tài),管理,技巧,而是系統(tǒng)規(guī)則和信心,這也就要做好責任區(qū)分和推倒重建,

      見亞太行業(yè)監(jiān)測中心:https://www.bai121.com,或搜索“亞太行業(yè)監(jiān)測中心”,業(yè)務員網(wǎng)中有我的系列分享,

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