課時：12小時（2天） 產(chǎn)品定價策略與價格管理 前 言 現(xiàn)代商業(yè)社會，競爭激烈，遭遇殘酷的價格戰(zhàn)。如果避免價格戰(zhàn)，或者打贏價格戰(zhàn)是每個企業(yè)夢寐以求的夢想?？茖W(xué)定價與價格管理就可以幫助企業(yè)活動價格優(yōu)勢。爭取更多的利潤空間，更巧妙的促銷價格，這些我們都可以做到！ 優(yōu)秀的定價不是等到產(chǎn)品銷售時候才決定的，更不是拍腦袋的結(jié)果，而是在設(shè)計、生產(chǎn)等諸多環(huán)境環(huán)節(jié)就需要開始價格設(shè)計和利潤確認(rèn)。 課程特點  系統(tǒng)化的課程內(nèi)容：定價策略與定價管理、知識點全免  簡單適用的管理工具與方法，回絕復(fù)雜費解的理論  課程中互動式教學(xué)、大量的小案例、分析大案例和學(xué)員親自演練，有助于學(xué)員理解  豐富的模版、Checklist展示，有助于企業(yè)用于具體工作  課程設(shè)計根據(jù)業(yè)界最佳實踐和講師10多年產(chǎn)品管理（產(chǎn)品管理包含定價與價格管理）實際經(jīng)驗而設(shè)計，避免陷入學(xué)院派領(lǐng)域的理論介紹 課程收獲 -講解價格管理體系及結(jié)構(gòu)； - 詳細(xì)講解企業(yè)定價方法及策略的運用; - 講解折扣、促銷價格調(diào)控的方法及運用； - 講解產(chǎn)品定價過程中如何考慮研發(fā)、制造； 課程對象 各行業(yè)的總經(jīng)理、產(chǎn)品/市場/銷售總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、研發(fā)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、價格經(jīng)理、價格專員 講師資歷 江新安 著名產(chǎn)品創(chuàng)新與研發(fā)管理專家、項目管理專家 中國產(chǎn)品管理、研發(fā)管理培訓(xùn)和咨詢領(lǐng)域的先行者與領(lǐng)導(dǎo)者 中國趣味輕松式項目管理實戰(zhàn)培訓(xùn)模式導(dǎo)師 擅長領(lǐng)域：產(chǎn)品管理、研發(fā)管理、項目管理、集成產(chǎn)品開發(fā)管理（IPD） 教育背景： 民商法學(xué)碩士 美國愛荷華州立大學(xué)MBA 社會事務(wù)： 項目管理者聯(lián)盟高級顧問、美國項目管理協(xié)會（PMI）中國項目經(jīng)理論壇主講人、中國產(chǎn)品與研發(fā)年會執(zhí)委會榮譽主席、中國產(chǎn)品質(zhì)量協(xié)會專家委員會委員、集成產(chǎn)品開發(fā)（IPD）管理網(wǎng)首席專家、中國產(chǎn)品管理研究中心專家組成員、中國產(chǎn)品經(jīng)理之家發(fā)起人、中國產(chǎn)品職業(yè)聯(lián)盟特聘講師、中國過程改進(jìn)網(wǎng)首席專家、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、廈門大學(xué)等多所大學(xué)MBA、EDP特聘講師、清華大學(xué)項目管理協(xié)會指導(dǎo)老師、浙江技術(shù)創(chuàng)新協(xié)會特聘顧問。 任職經(jīng)歷： 10多年高新技術(shù)企業(yè)產(chǎn)品管理、研發(fā)管理和項目管理經(jīng)驗，先后擔(dān)任過產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品總監(jiān)、技術(shù)管理總監(jiān)、項目管理部總經(jīng)理、常務(wù)副總裁等職位，在長期的管理實踐中積累了豐富的產(chǎn)品與研發(fā)創(chuàng)新思想與理念。 曾先后擔(dān)任GE集團產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略經(jīng)理、02-04年創(chuàng)辦江西互聯(lián)科技有限公司任總經(jīng)理、知名物聯(lián)網(wǎng)（醫(yī)療、交通、稅務(wù)、紡織智能信息化）企業(yè)（上市）產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品總監(jiān)。某大型軟件及系統(tǒng)集成設(shè)備企業(yè)技術(shù)管理總監(jiān)、IPMT秘書、IPD咨詢項目經(jīng)理、研發(fā)任職資格小組組長、項目管理部總經(jīng)理。中美合資知名智能識別系統(tǒng)設(shè)備企業(yè)常務(wù)副總裁。 在企業(yè)任職期間親身參與或主導(dǎo)了多期企業(yè)變革項目，與世界著名的技術(shù)咨詢顧問公司合作，參與的項目包括但不限于：產(chǎn)品管理體系變革項目、研發(fā)管理體系變革項目、集成產(chǎn)品開發(fā)IPD項目、市場管理MM項目、項目管理體系流程改造項目等。 培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷： “研發(fā)管理是產(chǎn)品管理不可或缺的組成部分，項目管理是研發(fā)管理、產(chǎn)品管理、企業(yè)多方面管理等多種管理模式的有效著地手段”。所以江老師一直致力于產(chǎn)品管理、研發(fā)管理、項目管理這三大領(lǐng)域的深入研究。 超過5年的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷和長達(dá)10余年的工作經(jīng)歷，三大專業(yè)領(lǐng)域都形成了專業(yè)化系列化的課程，深厚的行業(yè)基礎(chǔ)及研究功底使課程成體系、有宏觀也有微觀，課程能收能放，更顯專業(yè)。 從事培訓(xùn)5年來，為近七百家企業(yè)提供過上千天次的產(chǎn)品管理、研發(fā)管理與項目管理的培訓(xùn)。作為項目總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)參與超過近五十家企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)與項目管理咨詢服務(wù)，為許多中國企業(yè)產(chǎn)品在全球化競爭浪潮的成功貢獻(xiàn)了不可或缺的力量。其獨創(chuàng)的趣味輕松項目管理培訓(xùn)拋棄了傳統(tǒng)的照本宣科的項目管理教學(xué)法，深受學(xué)員的好評。 ●咨詢項目領(lǐng)域： 主導(dǎo)：產(chǎn)品管理體系建設(shè)咨詢、研發(fā)管理體系咨詢、IPD體系咨詢、市場管理體系咨詢、項目管理體系咨詢、需求管理體系咨詢 參與：企業(yè)營銷管理體系咨詢、企業(yè)人力資源體系咨詢、企業(yè)業(yè)務(wù)流程設(shè)計咨詢、企業(yè)法務(wù)文化建設(shè)咨詢。 ●主要成功案例，篇幅有限，更多行業(yè)案例及其他行業(yè)案例請聯(lián)系老師。 大學(xué)/政府/研究機構(gòu)：清華大學(xué)管理學(xué)院、浙江大學(xué)管理學(xué)院、廈門大學(xué)管理學(xué)院、江西省水利廳、張江高科管委會、珠江源開發(fā)管委會、南通港閘區(qū)黨校、東莞產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、工信部5所（中國賽寶）、奧鵬教育、寧波經(jīng)委、杭州干部培訓(xùn)中心、浙江技術(shù)創(chuàng)新協(xié)會等。 醫(yī)療器械/制藥：安圖生物、勤邦生物、邁瑞醫(yī)療、科美生物、強生泰諾、三九制藥、濟民可信、昆明醫(yī)藥、華立制藥、絲寶藥業(yè)、桑海制藥、國藥集團、新開河洋參、中國寶安集團等。 通訊/互聯(lián)網(wǎng)/計算機：浙江移動、西安移動、江西電信、海南移動、天津網(wǎng)通、黑龍江移動、廣州移動、中國電信廣東研究院、中國通信服務(wù)甘肅分公司、中國通信服務(wù)福建分公司、中國移動研究院、珠海移動、睿嘉科通信、深圳移動、廣州移動鼎湖培訓(xùn)學(xué)院、展訊通信、華為技術(shù)、中興通訊、三星、LG、惠普、哈爾濱移動設(shè)計研究院、卓望科技、淘寶網(wǎng)、中企動力、新岸線計算機、北京瑞斯康達(dá)、江蘇可勝、南美集團、宇龍計算機、住網(wǎng)通訊等。 IT軟件：中興通集團、創(chuàng)想空間商務(wù)通信（全時）、凱歌信息、微軟研發(fā)中心、泰為信息、共濟科技、甘肅萬維、天澤信息、三九互聯(lián)、中企動力、第七大道、甲骨文等。 電子/電器/電器配件：粵晶高科、江蘇長電、格蘭仕、海信、中山諾爾達(dá)銅管、萊克電器、德賽集團、藍(lán)微電子、蘇州伯合樂焊接技術(shù)、海爾集團、豪鵬科技等。 電源/光源/電氣/電力：金升陽電源、中盛光電、阿特斯光電、許繼電氣、良信電氣、平高電氣、思源電氣、遠(yuǎn)東電纜、西門子電氣、國家電網(wǎng)技術(shù)裝配公司、中國廣東核電集團、泛仕達(dá)機電等。 工程、施工及地產(chǎn)、礦業(yè)：有色二十三冶、西安曲江建設(shè)、阜陽路橋、廣西路橋、深圳賽格、西安裕華、贛州稀土集團、浙江華立集團、曲靖宏弛、浙江水利水電監(jiān)理、邛崍瑞云、恒禾地產(chǎn)、天津津水、黃河小浪底中心樞紐局等。 汽車/汽配/重工/機械：濰柴動力、宇通客車、一拖集團、陜西重汽、徐工、柳工、大眾汽車、上汽集團、黃?？蛙嚒⒛宪嚰瘓F、柳州五菱、株洲聯(lián)誠集團、漢德車橋、中聯(lián)重科、振華重工、儀征雙環(huán)、森松集團、沈陽機床、山東中德、成都宏華、興化興達(dá)、日立電梯、株洲硬質(zhì)合金、丹麥丹控等。 軍工：中國兵器工業(yè)集團、中國人民解放軍多家兵工廠、中國電子科技集團29所、中國北方車輛研究所、百慕航材、中國航空航天等。 精細(xì)化工：中迅化工、魯西化工、傳化化學(xué)、亨斯邁化學(xué)、黃山永佳、寶潔日化、絲寶日化等。 快消品/文具：加多寶、珠江啤酒、福建達(dá)利、康師傅、寧波嘉日旅行用品、北京紅星二鍋頭、勁酒集團、眾品食業(yè)、得力文具、中控技術(shù)、五糧液集團等。 服裝家紡: 潔麗雅毛巾、水中花、羅萊家紡、迪斯尼家紡、飛天紡織集團、華潤紡織集團、福建安踏、李寧、德棉集團、七匹狼、寧波雅戈爾、邁亞紡織股份、南通紡織控股集團等。 銀行/證券：招商銀行、中國人民銀行、中國銀聯(lián)、建設(shè)銀行昆明分行、上海銀行、興業(yè)銀行、中國工商銀行、廣發(fā)證券等。 交通/旅游/物流/石油：遠(yuǎn)成物流、馬士基物流、中國海洋石油、中國石化、海航旅業(yè)、南京地鐵等。 課程大綱 1、 產(chǎn)品定價方式與方法  制定價格的流程
  影響價格3大因素：成本、競爭、價值
  定價6步驟：目標(biāo)、定位、成本、競爭、價值、方法
  10大定價方法  
成本定價：成本定價的3種方法
  競爭定價：競爭定價的4種方法
  差別定價：差別定價的原理
  數(shù)量定價：數(shù)量定價3大理由
  敏感度定價：影響價格敏感度的因素  產(chǎn)品線定價：互補、替代和依存產(chǎn)品的定價  談判定價：談判的準(zhǔn)備和談判技巧
  促銷定價：優(yōu)惠券、貨架折扣、特賣會  時間定價：什么時候買機票最便宜？
  心理定價：心理定價的原因  其他定價方法 2、 產(chǎn)品定價的利潤空間設(shè)定與確認(rèn)  三個價格公式的不同做法  利潤空間的根源在研發(fā)  研發(fā)前期不確定的利潤空間是無用利潤空間  價格需求調(diào)研流程及方法  價格需求的種類  市場價格需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品需求  產(chǎn)品價格需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計需求、設(shè)計參數(shù)及部件要求  價格需求指導(dǎo)下的產(chǎn)品開發(fā)過程  行業(yè)案例：三需求轉(zhuǎn)換 3、 產(chǎn)品折扣權(quán)限如何設(shè)定并執(zhí)行  什么是折扣及折扣的概念  各種折扣類型介紹及差別  各種促銷折扣降價方式介紹  折扣區(qū)間設(shè)置  折扣與利潤區(qū)的關(guān)系  折扣力度與活動規(guī)模、地區(qū)分布的匹配性 4、 促銷產(chǎn)品價格如何進(jìn)行界定  出廠價、指導(dǎo)價、渠道價、終端價的設(shè)定  促銷價格設(shè)定的方法  促銷價格的最低限度  促銷價格與產(chǎn)品批次及品類的關(guān)系  促銷價格如何設(shè)定時間區(qū)間 5、 產(chǎn)品成本與產(chǎn)品定價的關(guān)系  產(chǎn)品目標(biāo)成本與與產(chǎn)品實際成本的控制  產(chǎn)品實際成本與產(chǎn)品定價的關(guān)系  產(chǎn)品實際成本與目標(biāo)客戶的關(guān)系  產(chǎn)品成本如何過度到定價 6、 有效的商品競爭與價格評估是產(chǎn)品定價的基礎(chǔ)  全面競爭評估-波特五力  采用客戶$APPEALS（含價格），按細(xì)分市場了解產(chǎn)品的競爭力  $APPEALS是建立和驗證產(chǎn)品包需求及其競爭力的一種方法  目標(biāo)客戶與主要競爭對手的概貌  確定客戶期望與需要并排序（從＄APPEALS各類中獲得）  具體明確分界標(biāo)準(zhǔn)和主要差異  針對客戶欲望與需要，比較公司與主要競爭對手的產(chǎn)品包，確定主要差距  ★利用＄APPEALS雷達(dá)圖記錄差距  根據(jù)＄APPEALS差距分析，創(chuàng)建價值陳述與產(chǎn)品包假設(shè) 7、 價格空間指導(dǎo)下的生產(chǎn)制造銷售  生產(chǎn)制造成本控制的方法  生產(chǎn)制造工藝對價格影響  生產(chǎn)制造成本的價格控制  銷售期間的價格處理  市場如果對價格進(jìn)行策劃宣傳 8、 產(chǎn)品價格管理與維護  一、管源頭，制造商價格最忌諱朝令夕改。  二、管渠道，經(jīng)銷商價格最忌諱鼠目寸光。  三、管終端，零售商價格最忌諱自暴自棄。  四、管顧客，消費者價格最忌諱等量對比。  五、管對手，引領(lǐng)競爭對手價格體系。  六、管員工，新產(chǎn)品最害怕家賊難防。