如何培訓(xùn)高手 發(fā)表于《銷售與市場》 余力 余力機(jī)構(gòu)是專業(yè)從事消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)、新品上市和危機(jī)企業(yè)的市場啟動(dòng)與體系改造的專業(yè)公司。我要求團(tuán)隊(duì)從進(jìn)入企業(yè)市調(diào)到看到市場的回款結(jié)果，時(shí)間不能超過60天，這得益于有筆者獨(dú)創(chuàng)的《極速營銷》理論體系，同時(shí)也要求企業(yè)團(tuán)隊(duì)必須有強(qiáng)大的執(zhí)行能力，因?yàn)橐粋€(gè)市場方案決勝的關(guān)鍵在于執(zhí)行，但是我們顧問的企業(yè)團(tuán)隊(duì)往往有這樣那樣的問題，但是市場危急不可能給余力機(jī)構(gòu)太多的時(shí)間，顯然幾天內(nèi)更換一個(gè)體系是不現(xiàn)實(shí)的，所以必須有一種特殊的方法迅速訓(xùn)練企業(yè)團(tuán)隊(duì)，特別是團(tuán)隊(duì)中技能與業(yè)績都很出色，具有影響力的團(tuán)隊(duì)"核心人物"的營銷高手們。 企業(yè)的人員培訓(xùn)中，新進(jìn)人員的培訓(xùn)相對而言比較好進(jìn)行，但是對有一定資歷的員工，特別是業(yè)務(wù)的高手，因?yàn)橛邢喈?dāng)?shù)臉I(yè)績與長期形成的思維與習(xí)慣的定勢，他們身居要職，甚至也同時(shí)承擔(dān)著對下屬培訓(xùn)的重任，對他們的培訓(xùn)是培訓(xùn)的難點(diǎn)。 培訓(xùn)應(yīng)該有三個(gè)階段： 技能培訓(xùn) 人格修煉 生命修煉 對一般員工與新進(jìn)員工基礎(chǔ)的技能培訓(xùn)，遠(yuǎn)景的宣傳，加上利益的激勵(lì)與制度的設(shè)計(jì)也就夠了。對層面再高一些的員工，問題往往出現(xiàn)在人格修煉層面上；例如團(tuán)隊(duì)合作精神、判斷能力、攻擊力、忍耐力等能力類型與行為類型的缺陷，但是高手的問題出在第三個(gè)環(huán)節(jié)生命的價(jià)值取向上,這也是現(xiàn)在培訓(xùn)較少涉及的領(lǐng)域。 以下是兩個(gè)不同區(qū)域文化與企業(yè)發(fā)展階段的三個(gè)企業(yè)的培訓(xùn)實(shí)例與大家共享。 科迪集團(tuán)是河南省的農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，名列中國私企42強(qiáng),其帶動(dòng)農(nóng)民致富的新模式引起各方關(guān)注。胡錦濤總書記就于2003年12月親臨科迪視察?？频夏赇N售逾五億人民幣，有六千員工。隨著企業(yè)的迅速發(fā)展也同時(shí)出現(xiàn)了中國私營企業(yè)共性的問題，企業(yè)理念與人才培養(yǎng)以及企業(yè)發(fā)展速度出現(xiàn)了不均衡，體現(xiàn)在營銷體系上內(nèi)部管理程序出現(xiàn)了混亂，其中對駐外分公司的管理就出現(xiàn)問題，導(dǎo)致公司經(jīng)理層級(jí)與營銷中心高管在一夜之間被撤換60%，張清海董事長更是以大魄力、花重金、用誠意在七月份同時(shí)聘請數(shù)十位大區(qū)經(jīng)理，一舉補(bǔ)充營銷中心管理層。 但是一個(gè)意想不到的情況出現(xiàn)了： 新進(jìn)的十幾位人員都是可口可樂、百事可樂、寶潔等國際與國內(nèi)著名企業(yè)的總監(jiān)和部門經(jīng)理級(jí)的優(yōu)秀人物，秉承不同的企業(yè)文化。于是營銷中心在觀念上出現(xiàn)了巨大的混亂與碰撞，新老體系的過快更新與人才的過度消費(fèi)一下造成新進(jìn)人員與新進(jìn)人員之間、新進(jìn)人員與原有較早引進(jìn)的人員之間、以及本土員工之間多重的不適應(yīng)，新進(jìn)人員已陸續(xù)有人離開，業(yè)務(wù)體系已近停頓。 2003年8月2日蒙科迪張總的感招筆者介入科迪集團(tuán)。 直觀科迪的第一印象并不好，雜亂與混亂的營銷中心、滿桌的報(bào)紙、滿地的煙蒂、上班時(shí)打牌下棋的員工、污垢斑斑的玻璃門與不修服飾行容散慢的營銷人員，頓時(shí)明了了?？频先搜酃庵袑P者的深深疑慮，也頓時(shí)明白了為何張總下決心冒大風(fēng)險(xiǎn)，一夜之間幾乎換掉全班的核心經(jīng)理，等到當(dāng)日筆者隱藏身份參加了大區(qū)經(jīng)理的業(yè)務(wù)匯報(bào)會(huì)，會(huì)場上涇渭分明的派別相互對立的負(fù)面心態(tài)，筆者直觀的感覺到營銷中心管理程序的混亂。 而這時(shí)離科迪速凍產(chǎn)品線與乳品產(chǎn)品線這兩個(gè)核心產(chǎn)業(yè)的市場啟動(dòng)時(shí)間還有28天。但是2002年的主要市場有幾個(gè)回款占到整個(gè)總額50%以上的市場，因?yàn)檫z留問題已經(jīng)癱瘓。經(jīng)銷商手上都有復(fù)雜的遺留問題，對公司抱有成見。在這種情況下大多認(rèn)為預(yù)付款能達(dá)到2002年的60%就很不錯(cuò)了，有的更為悲觀。面對張總?cè)齻€(gè)月內(nèi)能否將團(tuán)隊(duì)調(diào)整順利的囑托與實(shí)際回款的考驗(yàn)，加之這一日的所見所聞。面對明天即將面對的這一支團(tuán)隊(duì)，該如何入手？而團(tuán)隊(duì)整合的是否順利不僅關(guān)系到速凍預(yù)付款與乳業(yè)的啟動(dòng)，實(shí)際已關(guān)系到科迪集團(tuán)的命脈。但是時(shí)間不多了，如果用常規(guī)的方法循序漸進(jìn)的解決問題，這三重新老人員之間的矛盾，各個(gè)團(tuán)隊(duì)間的利益和潛規(guī)則沒有數(shù)月很難解決。但時(shí)不我待，必須在數(shù)天內(nèi)解決問題，只能用奇兵，用大力量迅速摧毀原有的利益構(gòu)架與小團(tuán)隊(duì)的潛規(guī)則，然后迅速重新構(gòu)架符合公司利益格局?？磥碇挥械佬g(shù)相兼、剛?cè)嵯酀?jì)、決不能按常理出牌。在十分鐘里決定結(jié)果。筆者抓住優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人才華橫溢，自信十足但對全新行業(yè)觀念的關(guān)注有使命感，只要信服就會(huì)信賴的職業(yè)特點(diǎn)。 第一天： 首先將介紹筆者原創(chuàng)的極速營銷體系又稱魔道營銷的?？s志與新聞媒體的報(bào)道及數(shù)十個(gè)發(fā)表在《銷售與市場》與其它雜志上的快速啟動(dòng)持續(xù)增長的案例，利用人的好奇心理貌似不經(jīng)意的置于顯要處，在自然傳播，規(guī)避了直接下發(fā)的心理對抗，更客觀的滲透至心智模型，這其實(shí)就是筆者的全息點(diǎn)傳播技術(shù)的原則之一，只不過原來是于市場與消費(fèi)者的啟動(dòng)，而這一次是跟自己的兄弟們開了一個(gè)小玩笑。 第二天: 而第二天的設(shè)計(jì)一定要新奇，打破他們的職業(yè)思維與定勢，將其領(lǐng)入完全不適應(yīng)的思維與現(xiàn)實(shí)領(lǐng)域，人對于未知總是恐懼，就有服從的需要與可能性及記憶點(diǎn)與經(jīng)驗(yàn)，恰巧又是全息點(diǎn)傳播的一項(xiàng)規(guī)則。 第二天開會(huì)時(shí)公司領(lǐng)導(dǎo)發(fā)完言后，筆者巧用佛法中大金剛大威猛做威猛像，一聲獅子吼，全體起立，全體在震撼中加之前期的鋪墊毫無準(zhǔn)備的下意識(shí)起立，隨筆者朗誦筆者親撰的公司訓(xùn)導(dǎo)，當(dāng)最后一句:“我宣誓決不荒廢自己的生命”在轟然中停止的時(shí)候，筆者已經(jīng)知道,大局已定。 實(shí)際上服從的裂縫已從下意識(shí)的站立中產(chǎn)生，現(xiàn)在是如何在社會(huì)屬性中給其找到理由，擴(kuò)大服從的程度領(lǐng)域。隨之筆者有意識(shí)將這些將營銷視為生命的頂級(jí)職業(yè)經(jīng)理人所關(guān)注的營銷斥為不足論的小道，就生命的大營銷與市場的小營銷之間的關(guān)系闡述了筆者的生命觀與用人觀，當(dāng)大家在大營銷成就者毛澤東、釋迦牟尼等偉人的成就中沉思的時(shí)候,一個(gè)可能出現(xiàn)了。 第三天: 當(dāng)?shù)谌煸缟显诔筷刂锌频先丝吹饺w營銷中心第一次整齊的肅立在廣場上用統(tǒng)一洪亮的聲音隨筆者齊頌公司訓(xùn)導(dǎo)的時(shí)候，我知道這支隊(duì)伍可戰(zhàn)了。 第三天由我?guī)ьI(lǐng)大家做了一個(gè)心理實(shí)證的游戲，目的是讓這些頂級(jí)的職業(yè)經(jīng)理人直觀的知道個(gè)體生命的弱小與團(tuán)隊(duì)的力量，將新進(jìn)人員的雙眼用黑布蒙住，被蒙著眼在黑暗中無助的精英們傾聽了三十分鐘的命運(yùn)交響樂，他們完全斷裂了以往一切的經(jīng)驗(yàn)及相關(guān)的榮譽(yù)挫折以及相關(guān)的心理定勢，黑暗中第一次與自己的心靈直面感受與職業(yè)等社會(huì)屬性完全無關(guān)的人本的純粹交流的沖擊，在無助中按筆者有意設(shè)計(jì)的由老同志充當(dāng)牽引者的角色，在冰冷的黑暗中無助的自己由一只溫暖堅(jiān)定的手牽引著走完設(shè)滿障礙物的全程后，揭開束縛后尋找到那只牽引的手時(shí)，什么新老人員矛盾都在那種深刻的互助體驗(yàn)中化為烏有，有的是擁抱與緊緊的握手。 初步解決了團(tuán)隊(duì)問題后，筆者迅速建立了適合現(xiàn)有資源狀況的考核體系，用信息點(diǎn)管理技術(shù)將每月的工作結(jié)果與每日的工作進(jìn)程結(jié)合起來實(shí)施動(dòng)態(tài)考核體系。體系順利實(shí)施,用張董的話說,”一支他希望已久的鐵軍已成雛形“。而這時(shí)候已到了速凍產(chǎn)品的旺季，檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候到了，于是迅速從幾個(gè)方面入手。 1、迅速出科迪特刊推出三個(gè)主題： 一是科迪十萬噸乳品廠即將開業(yè)，暗示企業(yè)發(fā)展。 二是借筆者被社科院與清華大學(xué)等六家權(quán)威機(jī)構(gòu)評為"中國十大企劃人物",與張瑞敏,柳傳志,王石等在人民大會(huì)堂接受國家領(lǐng)導(dǎo)人頒獎(jiǎng)的消息,暗示企業(yè)的策劃能力。 三是用筆者介入第二天,帶領(lǐng)營銷中心員工在晨光中訓(xùn)導(dǎo)的照片，暗示一個(gè)與以往完全不同的已經(jīng)具有強(qiáng)大執(zhí)行能力的新的體系。同一儀式的程序在全國三個(gè)會(huì)場同一時(shí)間進(jìn)行的時(shí)候，企業(yè)報(bào)的鋪墊加之經(jīng)銷商看到原來松松垮垮居高臨下的隊(duì)伍，變得整齊精悍并真摯的在企業(yè)高管的帶領(lǐng)下向他們鞠躬的情景，由驚愕到感動(dòng)在全國三個(gè)會(huì)場都爆發(fā)出雷鳴般的掌聲。 結(jié)果是顯而易見的，在會(huì)前因市場的重大調(diào)整，大家普遍的認(rèn)為今年的預(yù)付款會(huì)大大低于去年，但結(jié)果令人大跌眼鏡竟然超出去年30%，僅僅十五天經(jīng)銷商預(yù)付款就到帳近5000萬人民幣。 科迪的精英團(tuán)隊(duì)終于贏得了經(jīng)銷商芳心。 而在筆者2004年底操作的一個(gè)大型民企的培訓(xùn)，很有代表性，對象是一群高學(xué)歷，有股份經(jīng)營，但進(jìn)入平臺(tái)期,缺乏激情， 如不迅速達(dá)成共識(shí)必然會(huì)對市場啟動(dòng)產(chǎn)生影響，利益已經(jīng)很難驅(qū)動(dòng)他們，技能也很完善，他們特殊的經(jīng)歷與豐富的閱歷，具有很強(qiáng)的信心，對于培訓(xùn)有抗拒心理，作為階段的成功者，筆者給他們設(shè)計(jì)了一個(gè)出乎意料的培訓(xùn)。 當(dāng)傍晚七位培訓(xùn)者走下密封的客車，在設(shè)計(jì)好的殯儀館的靈堂里，原本松松散散冷眼旁觀的神態(tài)，剎那間震撼了，強(qiáng)大心理定勢中的間隙出現(xiàn)了人本的真實(shí)，任何人在生死的場景面前都是蒼白無力、軟弱的，以往輝煌的經(jīng)歷，社會(huì)的屬性在生命面前不堪一擊。在靜默中，心胸在滿靈堂懸掛的森森標(biāo)語的強(qiáng)力對生命意義的質(zhì)問中激蕩，在二十分鐘內(nèi)，沒人說一句話。 但是"一默如雷"! 隨后幾天的設(shè)計(jì)，主要是生命體驗(yàn)的訓(xùn)練；進(jìn)行了靜默的禪修，同時(shí)打亂了時(shí)間與生活原有的秩序，排除了習(xí)慣的依賴，在筆者的指導(dǎo)下漸漸發(fā)現(xiàn)從未關(guān)注過的大自然一花一葉的真正意義，一個(gè)自己不了解的全新的世界與自己。在極度的靜默、疲勞、忍耐中變的純粹。體會(huì)生命的意義，體會(huì)工作只是體驗(yàn)生命本身的一種方式，體會(huì)怎樣的生命才是有價(jià)值的生命。體會(huì)光明、體會(huì)美、體會(huì)希望、體會(huì)責(zé)任。7天后一支眼睛閃光的帶著從容微笑的團(tuán)隊(duì)亮相了，同時(shí)也讓企業(yè)微笑了起來。 綜和余力機(jī)構(gòu)數(shù)年來的數(shù)十個(gè)培訓(xùn)案例有以下幾點(diǎn)要注意： 第一對高手的培訓(xùn)一定要把握機(jī)會(huì)，區(qū)域文化的特性與企業(yè)文化的屬性，明確企業(yè)階段性的特征與個(gè)體特征，針對性的實(shí)施，千萬不要有一套模式，要因地因人因時(shí)而定。 第二要迅速打破高手的思維與習(xí)慣定勢。 第三設(shè)計(jì)中要強(qiáng)化體驗(yàn)，與平常人員的培訓(xùn)不同，高手的修煉是自己完成的，我們只是大力量的引導(dǎo)者，只是加快與修正被引導(dǎo)者的方向，而不能替代。 在培訓(xùn)的三個(gè)階段中，解決了經(jīng)濟(jì)問題與掌握了相當(dāng)技能有成功經(jīng)驗(yàn)的高手，他們的問題一般出在生命價(jià)值取向上，而這方面還是目前培訓(xùn)的盲點(diǎn)，余力機(jī)構(gòu)不專業(yè)做培訓(xùn)，我們做的只是配合《極速營銷》市場啟動(dòng)的一種實(shí)用有效的溝通而已。 希望對大家有所幫助！