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魯百年:《銀行大客戶(hù)營(yíng)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》大綱

營(yíng)銷(xiāo)管理

2016-01-20 11075

課程目標(biāo)：

　　“帕累托法則”指出：20%的客戶(hù)創(chuàng)造80%的利潤(rùn)，所以80%的資源應(yīng)該應(yīng)用到20%的客戶(hù)身上，這也就是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策劃的重要性。

　　如何做好客戶(hù)關(guān)系管理，讓客戶(hù)也瘋狂，關(guān)鍵在于找對(duì)客戶(hù)，認(rèn)準(zhǔn)人。要想將小項(xiàng)目做成大項(xiàng)目，找到企業(yè)的關(guān)鍵決策者是每個(gè)銷(xiāo)售人員的基本功，找到?jīng)Q策者還要有很好的技巧接近決策者，在較短的時(shí)間和決策者建立信任關(guān)系，都是銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的技能。如何成為一個(gè)合格的銷(xiāo)售，實(shí)時(shí)掌握客戶(hù)的心理、需求和要求、辨認(rèn)客戶(hù)的決策者是一個(gè)銷(xiāo)售的基本功；銷(xiāo)售將產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)是水平、讓客戶(hù)找上門(mén)來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品更是高水平。讓客戶(hù)將產(chǎn)品推銷(xiāo)給他的朋友，銷(xiāo)售就有了頂級(jí)的水平。如何能到達(dá)這種水平呢？這就需要很高的銷(xiāo)售技能。如何有這樣的技能呢。學(xué)習(xí)是非常重要的，可以遵循一定的規(guī)則，一定的技巧，將客戶(hù)當(dāng)朋友對(duì)待，和客戶(hù)交心，了解客戶(hù)的真正需求。

　　如何了解客戶(hù)的需求，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求特別是決策者的需求？這就需要了解客戶(hù)的消費(fèi)行為、如何從沒(méi)有需求到有需求，客戶(hù)的決策流程、思想是如何形成的，作為一個(gè)銷(xiāo)售，必須掌握最基本的方法、技巧。如：傾聽(tīng)的技巧、提問(wèn)的技巧、辨認(rèn)決策者的技巧、了解決策者需求的技巧、安排自己項(xiàng)目規(guī)劃的技巧、策略方法、為客戶(hù)提供解決方案都是項(xiàng)目成功最大的要素。在大項(xiàng)目管理時(shí)，銷(xiāo)售是政委、是導(dǎo)演。所以銷(xiāo)售應(yīng)具備全面的技能，學(xué)會(huì)利用一切資源。

　　“銀行大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)”是針對(duì)銀行大客戶(hù)銷(xiāo)售的具體情況設(shè)計(jì)的。主要講授客戶(hù)的心理分析、需求分析、購(gòu)買(mǎi)的流程、決策過(guò)程。該課程主要是針對(duì)大客戶(hù)、大項(xiàng)目銷(xiāo)售、銷(xiāo)售周期較長(zhǎng)、決策不是一個(gè)人的大銷(xiāo)售、重要客戶(hù)的銷(xiāo)售而設(shè)計(jì)的。它包括了戰(zhàn)略銷(xiāo)售、解決方案銷(xiāo)售、銷(xiāo)售給老總的綜合運(yùn)用。從而提高、增加客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力。

　　通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)員掌握銷(xiāo)售的基本技能、方法和技巧。

　　一、學(xué)會(huì)如何做好營(yíng)銷(xiāo)策劃、如何將銷(xiāo)售標(biāo)桿變成銷(xiāo)售基地

　　二、如何處理客戶(hù)的異議

　　三、如何做好市場(chǎng)推廣活動(dòng)策劃

　　四、通過(guò)觀察、研究、提問(wèn)等了解客戶(hù)的情況和需求。

　　五、如何將一個(gè)小的銷(xiāo)售變成一個(gè)大的銷(xiāo)售。

　　六、如何訪問(wèn)大的老板和領(lǐng)導(dǎo)。老總的行為、特征和關(guān)心的問(wèn)題。如何接近大老板。讓大老板滿(mǎn)意、如何快速和老板建立信任關(guān)系。

　　七、如何辨認(rèn)項(xiàng)目的關(guān)鍵決策人。采用CUTE的銷(xiāo)售方法和模式。

　　八、如何規(guī)避完成任務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，采用哪些銷(xiāo)售模式使得客戶(hù)滿(mǎn)意。

　　九、學(xué)會(huì)交流和溝通的技巧，盡快找到項(xiàng)目的教練。使得項(xiàng)目成功。

　　十、學(xué)會(huì)銷(xiāo)售的過(guò)程管理，掌握重點(diǎn)人員的敲門(mén)磚。

　　學(xué)員的對(duì)象：

　　銀行對(duì)公、對(duì)私業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售老總、市場(chǎng)人員和服務(wù)人員。

　　培訓(xùn)時(shí)間：

　　2天

　　培訓(xùn)大綱：

　　一、客戶(hù)關(guān)系管理在企業(yè)盈利價(jià)值鏈中的地位

　　§客戶(hù)關(guān)系管理在企業(yè)價(jià)值鏈中的地位

　　§營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)

　　§市場(chǎng)、銷(xiāo)售、服務(wù)一體化流程

　　§客戶(hù)關(guān)系管理的流程

　　二、大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的策劃

　　§戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的“保齡球”效應(yīng)

　　戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)策劃的案例

　　戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)策劃所遵循的原則

　　有效策劃市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)決策者參加

　　§搶灘戰(zhàn)役/漏斗原則

　　搶灘戰(zhàn)役的策劃

　　大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)劃

　　9654321法則

　　年度大客戶(hù)銷(xiāo)售計(jì)劃

　　大客戶(hù)和普通客戶(hù)的平衡

　　三、大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的行為分析

　　§購(gòu)買(mǎi)需求的產(chǎn)生—價(jià)值等式

　　§購(gòu)買(mǎi)決策心理模型

　　四、如何培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的自信心

　　§營(yíng)銷(xiāo)人員成功的三大法寶（ASK）

　　§培養(yǎng)銷(xiāo)售、服務(wù)人員的信心

　　§培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的自信心

　　§營(yíng)銷(xiāo)成功的法寶—目標(biāo)導(dǎo)向

　　五、如何獲得大客戶(hù)

　　§小品《賣(mài)拐》的咨詢(xún)式銷(xiāo)售啟示

　　§如何識(shí)別和選擇大客戶(hù)

　　事先介入潛在客戶(hù)的特征

　　選擇具體目標(biāo)客戶(hù)的MANICAT理論

　　探詢(xún)潛在大客戶(hù)的方法和技巧

　　§大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的CUTE理論

　　戰(zhàn)略銷(xiāo)售的CUTE理論

　　CUTE的角色和特征

　　了解潛在客戶(hù)的基本背景信息

　　了解客戶(hù)的擴(kuò)充背景信息

　　大客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)和匹配

　　匹配關(guān)鍵角色

　　大客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)和匹配

　　各種“小紅旗”的出現(xiàn)

　　§如何接近大客戶(hù)關(guān)鍵決策者

　　接近老總的技巧

　　逆境給老總郵件也可使項(xiàng)目成功

　　企業(yè)和老總贏的結(jié)果

　　企業(yè)決策者贏的結(jié)果舉例

　　大客戶(hù)需要優(yōu)先處理

　　快速和客戶(hù)建立信任關(guān)系

　　銷(xiāo)售的“5分鐘”理論

　　讓客戶(hù)滿(mǎn)意的技巧

　　學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，提高溝通能力

　　銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì)講故事

　　§獲得大客戶(hù)的需求

　　獲得大客戶(hù)信息的方法

　　通過(guò)提問(wèn)獲得大客戶(hù)的需求

　　客戶(hù)需求的分析

　　解決方案的撰寫(xiě)

　　六、如何維護(hù)好大客戶(hù)關(guān)系

　　§客戶(hù)關(guān)系管理重在管什么

　　§關(guān)懷老的大客戶(hù)

　　§客戶(hù)服務(wù)就是解決客戶(hù)的例外

　　§人性化的客戶(hù)服務(wù)

　　七、以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)技巧

　　§銷(xiāo)售拜訪的流程

　　§拜訪客戶(hù)的計(jì)劃

　　§銷(xiāo)售策略計(jì)劃

　　§客戶(hù)訪問(wèn)前應(yīng)該掌握的信息

　　八、處理客戶(hù)異議和投訴的技巧

　　§投訴客戶(hù)的類(lèi)型

　　§處理客戶(hù)異議的技

　　§處理特殊客戶(hù)投訴的技能

　　§處理客戶(hù)投訴的方法和技巧

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