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魯百年:《銀行大客戶營戰(zhàn)略營銷》大綱

營銷管理

2016-01-20 10774

課程目標：

　　“帕累托法則”指出：20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，所以80%的資源應該應用到20%的客戶身上，這也就是大客戶營銷策劃的重要性。

　　如何做好客戶關系管理，讓客戶也瘋狂，關鍵在于找對客戶，認準人。要想將小項目做成大項目，找到企業(yè)的關鍵決策者是每個銷售人員的基本功，找到?jīng)Q策者還要有很好的技巧接近決策者，在較短的時間和決策者建立信任關系，都是銷售人員應該具備的技能。如何成為一個合格的銷售，實時掌握客戶的心理、需求和要求、辨認客戶的決策者是一個銷售的基本功；銷售將產(chǎn)品賣給客戶是水平、讓客戶找上門來買產(chǎn)品更是高水平。讓客戶將產(chǎn)品推銷給他的朋友，銷售就有了頂級的水平。如何能到達這種水平呢？這就需要很高的銷售技能。如何有這樣的技能呢。學習是非常重要的，可以遵循一定的規(guī)則，一定的技巧，將客戶當朋友對待，和客戶交心，了解客戶的真正需求。

　　如何了解客戶的需求，滿足客戶的需求特別是決策者的需求？這就需要了解客戶的消費行為、如何從沒有需求到有需求，客戶的決策流程、思想是如何形成的，作為一個銷售，必須掌握最基本的方法、技巧。如：傾聽的技巧、提問的技巧、辨認決策者的技巧、了解決策者需求的技巧、安排自己項目規(guī)劃的技巧、策略方法、為客戶提供解決方案都是項目成功最大的要素。在大項目管理時，銷售是政委、是導演。所以銷售應具備全面的技能，學會利用一切資源。

　　“銀行大客戶戰(zhàn)略營銷”是針對銀行大客戶銷售的具體情況設計的。主要講授客戶的心理分析、需求分析、購買的流程、決策過程。該課程主要是針對大客戶、大項目銷售、銷售周期較長、決策不是一個人的大銷售、重要客戶的銷售而設計的。它包括了戰(zhàn)略銷售、解決方案銷售、銷售給老總的綜合運用。從而提高、增加客戶的購買能力。

　　通過培訓，學員掌握銷售的基本技能、方法和技巧。

　　一、學會如何做好營銷策劃、如何將銷售標桿變成銷售基地

　　二、如何處理客戶的異議

　　三、如何做好市場推廣活動策劃

　　四、通過觀察、研究、提問等了解客戶的情況和需求。

　　五、如何將一個小的銷售變成一個大的銷售。

　　六、如何訪問大的老板和領導。老總的行為、特征和關心的問題。如何接近大老板。讓大老板滿意、如何快速和老板建立信任關系。

　　七、如何辨認項目的關鍵決策人。采用CUTE的銷售方法和模式。

　　八、如何規(guī)避完成任務的風險，采用哪些銷售模式使得客戶滿意。

　　九、學會交流和溝通的技巧，盡快找到項目的教練。使得項目成功。

　　十、學會銷售的過程管理，掌握重點人員的敲門磚。

　　學員的對象：

　　銀行對公、對私業(yè)務銷售人員、銷售老總、市場人員和服務人員。

　　培訓時間：

　　2天

　　培訓大綱：

　　一、客戶關系管理在企業(yè)盈利價值鏈中的地位

　　§客戶關系管理在企業(yè)價值鏈中的地位

　　§營銷部門的組織結構和職責

　　§市場、銷售、服務一體化流程

　　§客戶關系管理的流程

　　二、大客戶戰(zhàn)略營銷的策劃

　　§戰(zhàn)略營銷的“保齡球”效應

　　戰(zhàn)略營銷策劃的案例

　　戰(zhàn)略營銷策劃所遵循的原則

　　有效策劃市場活動邀請決策者參加

　　§搶灘戰(zhàn)役/漏斗原則

　　搶灘戰(zhàn)役的策劃

　　大客戶戰(zhàn)略營銷的規(guī)劃

　　9654321法則

　　年度大客戶銷售計劃

　　大客戶和普通客戶的平衡

　　三、大客戶購買的行為分析

　　§購買需求的產(chǎn)生—價值等式

　　§購買決策心理模型

　　四、如何培養(yǎng)銷售人員的自信心

　　§營銷人員成功的三大法寶（ASK）

　　§培養(yǎng)銷售、服務人員的信心

　　§培養(yǎng)銷售人員的自信心

　　§營銷成功的法寶—目標導向

　　五、如何獲得大客戶

　　§小品《賣拐》的咨詢式銷售啟示

　　§如何識別和選擇大客戶

　　事先介入潛在客戶的特征

　　選擇具體目標客戶的MANICAT理論

　　探詢潛在大客戶的方法和技巧

　　§大客戶營銷的CUTE理論

　　戰(zhàn)略銷售的CUTE理論

　　CUTE的角色和特征

　　了解潛在客戶的基本背景信息

　　了解客戶的擴充背景信息

　　大客戶的組織結構和匹配

　　匹配關鍵角色

　　大客戶的組織結構和匹配

　　各種“小紅旗”的出現(xiàn)

　　§如何接近大客戶關鍵決策者

　　接近老總的技巧

　　逆境給老總郵件也可使項目成功

　　企業(yè)和老總贏的結果

　　企業(yè)決策者贏的結果舉例

　　大客戶需要優(yōu)先處理

　　快速和客戶建立信任關系

　　銷售的“5分鐘”理論

　　讓客戶滿意的技巧

　　學會傾聽，提高溝通能力

　　銷售人員學會講故事

　　§獲得大客戶的需求

　　獲得大客戶信息的方法

　　通過提問獲得大客戶的需求

　　客戶需求的分析

　　解決方案的撰寫

　　六、如何維護好大客戶關系

　　§客戶關系管理重在管什么

　　§關懷老的大客戶

　　§客戶服務就是解決客戶的例外

　　§人性化的客戶服務

　　七、以客戶為中心的營銷技巧

　　§銷售拜訪的流程

　　§拜訪客戶的計劃

　　§銷售策略計劃

　　§客戶訪問前應該掌握的信息

　　八、處理客戶異議和投訴的技巧

　　§投訴客戶的類型

　　§處理客戶異議的技

　　§處理特殊客戶投訴的技能

　　§處理客戶投訴的方法和技巧

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