銷(xiāo)售人員的甄選是管理控制銷(xiāo)售隊(duì)伍的龍頭，這個(gè)環(huán)節(jié)控制好了，后邊的事情就好辦了；如果人選錯(cuò)了，后邊的環(huán)節(jié)就沒(méi)有多大意義。

　　有效招聘的四個(gè)原則

　　作為銷(xiāo)售經(jīng)理，在同人力資源部進(jìn)行配合招聘時(shí)，雙方一定要共同遵循四個(gè)“切合”原則：

　　1.經(jīng)歷切合

　　經(jīng)歷的切合，也就是應(yīng)聘者的工作經(jīng)歷一定要和相應(yīng)的崗位相吻合。尤其是以效能為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式。如從事大型的系統(tǒng)、設(shè)備、工業(yè)品以及解決方案的銷(xiāo)售工作，它對(duì)經(jīng)歷這方面的要求更加嚴(yán)格。如果招來(lái)的人沒(méi)有相應(yīng)的工作經(jīng)歷，那么就很難掌握一個(gè)系統(tǒng)或一個(gè)設(shè)備的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。

　　取得好業(yè)績(jī)就需要相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間，而企業(yè)一般不會(huì)給予太長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)產(chǎn)生績(jī)效，所以經(jīng)歷一定要相切合。

　　2.發(fā)展階段切合

　　常規(guī)來(lái)講，公司的成長(zhǎng)一般有三個(gè)階段，每個(gè)階段對(duì)人才的要求都不一樣。

　　第一個(gè)階段是嬰兒期。這時(shí)候公司的成長(zhǎng)還處在求生存的狀態(tài)。這個(gè)階段，銷(xiāo)售隊(duì)伍的任務(wù)非常重，而且采取的策略一般都是閃電戰(zhàn)的策略。這個(gè)階段不要求銷(xiāo)售人員必須具備太多的系統(tǒng)知識(shí)，但是必須有足夠的沖勁和熱情。

　　第二個(gè)階段是青年期。就像人一樣，青年期是公司成長(zhǎng)最快的時(shí)期，這時(shí)候要求銷(xiāo)售人員有很強(qiáng)的上進(jìn)心，那么在招人時(shí)就應(yīng)該選擇那些不過(guò)分注重現(xiàn)實(shí)收益、愿意伴隨企業(yè)共同成長(zhǎng)的年輕人。

　　第三個(gè)階段是成熟期。這時(shí)候企業(yè)已經(jīng)解決了生存和成長(zhǎng)的問(wèn)題，現(xiàn)在需要的是穩(wěn)步發(fā)展。這一時(shí)期就可能要求銷(xiāo)售隊(duì)伍的年齡層次稍微高一些。

　　總之，銷(xiāo)售人員同企業(yè)的發(fā)展階段一定要相切合。概括來(lái)講，如果企業(yè)處于嬰兒期，招聘的銷(xiāo)售人員帶有七分沖勁、三分經(jīng)驗(yàn)就可以了；如果處于成長(zhǎng)期，應(yīng)該招收有四分經(jīng)驗(yàn)、六分潛力的銷(xiāo)售人員；如果企業(yè)處于成熟期，就應(yīng)該招聘成熟的銷(xiāo)售人員。

　　3.期望切合

　　銷(xiāo)售人員都在期望兩點(diǎn)：一是“錢(qián)途”，二是前途。所謂期望“錢(qián)途”，是指收入能達(dá)到什么高度。而期望前途的銷(xiāo)售人員，對(duì)這些可能看得不是很重，更多是希望有學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，有成長(zhǎng)的空間。

　　4.個(gè)性切合

　　第四個(gè)就是個(gè)性一定要切合，這一點(diǎn)也很重要。比如說(shuō)一個(gè)以效率為導(dǎo)向的銷(xiāo)售隊(duì)伍，賣(mài)的是筆記本電腦，那么就要求業(yè)務(wù)代表必須有足夠的沖勁，要真有那種“雙腳踏出億萬(wàn)金”的勁頭，也就是說(shuō)銷(xiāo)售人員的個(gè)性要適合效率型這種銷(xiāo)售模式。反之，如果是銷(xiāo)售系統(tǒng)解決方案的團(tuán)隊(duì)，那就要求銷(xiāo)售代表比較沉穩(wěn)、平和，并且思路應(yīng)該比較縝密。對(duì)于這兩種個(gè)性，我們不能妄言哪一種更好，因?yàn)椴煌匿N(xiāo)售風(fēng)格對(duì)銷(xiāo)售人員的要求是不一樣的，它們各有側(cè)重，關(guān)鍵在于兩者的切合。

　　如何面試銷(xiāo)售代表

　　1.面試中常用的六類(lèi)典型問(wèn)題

　　作為銷(xiāo)售經(jīng)理，在面試應(yīng)聘人員時(shí)，肯定要想方設(shè)法了解對(duì)方的相關(guān)情況，然后才能做出判斷。

　　那么，在面試過(guò)程中，如何來(lái)掌握應(yīng)聘者的信息呢？一般而言，在面試過(guò)程中經(jīng)常要用到六類(lèi)典型問(wèn)題，弄清楚這六類(lèi)問(wèn)題后，對(duì)應(yīng)聘者就能夠有一個(gè)比較全面的了解。如果能夠運(yùn)用相應(yīng)的測(cè)試手段來(lái)配合這六類(lèi)問(wèn)題，那就可以更加準(zhǔn)確地界定一個(gè)銷(xiāo)售人員是否適合新的崗位了。這六個(gè)問(wèn)題就是：

　　◆工作經(jīng)歷類(lèi)的問(wèn)題

　　◆行業(yè)了解類(lèi)的問(wèn)題

　　◆個(gè)性特點(diǎn)類(lèi)的問(wèn)題

　　◆工作習(xí)慣類(lèi)的問(wèn)題

　　◆銷(xiāo)售觀念類(lèi)的問(wèn)題

　　◆自我發(fā)展類(lèi)的問(wèn)題

　　2.面試中的常見(jiàn)誤區(qū)

　　在面試過(guò)程中，銷(xiāo)售經(jīng)理一定要注意避開(kāi)以下的誤區(qū)：

　?。? ）自我陶醉

　　這種情況比較常見(jiàn)。很多銷(xiāo)售經(jīng)理不經(jīng)意就把招聘看作一個(gè)表現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)，于是就容易陷入自我陶醉的誤區(qū)。假設(shè)面試3 個(gè)銷(xiāo)售人員用了一個(gè)半小時(shí)，很可能自我陶醉的銷(xiāo)售經(jīng)理自己就說(shuō)了一個(gè)小時(shí)，而旁邊的3 個(gè)應(yīng)聘者總共才說(shuō)了半個(gè)小時(shí)，那么這個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理所了解的信息肯定不多，最后只好憑印象來(lái)下結(jié)論——誰(shuí)經(jīng)常點(diǎn)頭、身體前傾、總是面帶微笑就把誰(shuí)招過(guò)來(lái)。這就是第一個(gè)誤區(qū)：自我陶醉。

　　（2 ）強(qiáng)勢(shì)扭轉(zhuǎn)

　　所謂強(qiáng)勢(shì)扭轉(zhuǎn)，是指應(yīng)聘者本來(lái)期望的是馬上見(jiàn)效的“錢(qián)途”，但是銷(xiāo)售經(jīng)理總是強(qiáng)調(diào)未來(lái)的“前途”。假設(shè)說(shuō)服了對(duì)方，讓其加入了銷(xiāo)售隊(duì)伍，看起來(lái)似乎成功了，其實(shí)這只是表面上的，等到過(guò)了一段時(shí)間，當(dāng)其發(fā)現(xiàn)自己的選擇并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)初衷時(shí)，就會(huì)走人，最后銷(xiāo)售經(jīng)理還是“竹籃打水一場(chǎng)空”。這是第二個(gè)招聘誤區(qū)，其實(shí)也就是前面提過(guò)的期望切合問(wèn)題。

　?。? ）依賴(lài)培訓(xùn)

　　這個(gè)誤區(qū)主要出現(xiàn)在銷(xiāo)售風(fēng)格與銷(xiāo)售人員的匹配階段。比如說(shuō)，銷(xiāo)售經(jīng)理明明知道自己的銷(xiāo)售模式是以效能為導(dǎo)向，對(duì)專(zhuān)業(yè)的要求很高，而應(yīng)聘者并不具備這些條件。但卻發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者的沖勁特別足，學(xué)習(xí)的欲望也非常強(qiáng)烈，銷(xiāo)售經(jīng)理就覺(jué)得能夠通過(guò)培訓(xùn)讓?xiě)?yīng)聘者成長(zhǎng)起來(lái)，于是就招了過(guò)來(lái)。

　　但是事實(shí)并非如此，盡管進(jìn)行了培訓(xùn)，那位銷(xiāo)售人員還是無(wú)法適應(yīng)崗位要求，最終只好走人。所以說(shuō)，在招聘階段就要嚴(yán)格要求，不能盲目指望后期的培訓(xùn)。

　　（4 ）以貌取人

　　以貌取人也是銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行招聘時(shí)的一大誤區(qū)。相貌當(dāng)然是很重要的一個(gè)方面，但絕不是全部。

　　對(duì)于以貌取人，有一種夸張的說(shuō)法——面試過(guò)程中的前5 秒鐘就已經(jīng)確定是否錄用了。這樣的決定非常危險(xiǎn)。儀表堂堂還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還要通過(guò)之后的問(wèn)答和一些相關(guān)的測(cè)試來(lái)綜合判斷。

　　（5 ）光環(huán)效應(yīng)

　　所謂光環(huán)效應(yīng)，是指銷(xiāo)售經(jīng)理在面試時(shí)被應(yīng)聘者的某項(xiàng)突出優(yōu)點(diǎn)打動(dòng)，從而忽略了對(duì)方的其他缺點(diǎn)，那么這時(shí)候做出的判斷也是不客觀的。當(dāng)應(yīng)聘者的某個(gè)亮點(diǎn)形成的“光環(huán)”出現(xiàn)時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該提醒自己要適當(dāng)?shù)?，刻意地挖掘它背后的其他信息?