PBL實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷研究之六中國市場(chǎng)未來渠道的發(fā)展趨勢(shì)（二） 在《PBL實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷研究之五中國市場(chǎng)未來渠道的發(fā)展趨勢(shì)（一）》里，筆者與各位交流了未來中國渠道發(fā)展的前兩個(gè)階段，下面將與各位分享未來中國渠道發(fā)展的其它三個(gè)階段。 未來中國渠道發(fā)展的趨勢(shì)將從第二階段的BTOB階段向第三至第五階段的發(fā)展，即BTOC階段，CTOC階段，CTOB階段。 中國渠道發(fā)展的第三階段為B TO C階段，即廠商直接面對(duì)消費(fèi)者。但這個(gè)渠道BTOC階段與第一階段的BTOC有著本質(zhì)的區(qū)別。第一階段是自建渠道階段，也稱為實(shí)體渠道。第三階段可以稱為電子渠道階段。 隨著互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的普及（中國網(wǎng)民已達(dá)4億多，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)每年達(dá)200多億），和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的到來，以及消費(fèi)者互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)行為習(xí)慣的形成，未來中國渠道的發(fā)展將由實(shí)體渠道轉(zhuǎn)變?yōu)殡娮忧?。電子渠道將在不久的將來取代以自建和他建為主體的實(shí)體渠道（即BTOC和BTOB階段）。在第三階段B TO C階段，渠道的主要模式為：自助銷售終端、外呼中心、互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)、視頻購物、電視購物、互動(dòng)電視等等；其中互聯(lián)網(wǎng)購物和電視購物已成為許多網(wǎng)民購物的固定渠道之一。目前大多數(shù)企業(yè)已自建電子商務(wù)平臺(tái)，以適應(yīng)渠道的變革。未來渠道的發(fā)展將出現(xiàn)多種BTOC電子渠道的營(yíng)銷模式。 中國渠道發(fā)展的第四階段CTO C階段，即客戶對(duì)客戶的營(yíng)銷，消費(fèi)者將成為廠家的“代理商”。這種模式能讓廠家的營(yíng)銷成本盡量節(jié)省，最大化地將產(chǎn)品銷售出去，因?yàn)橄M(fèi)者最信任的是身邊的朋友?！都?lì)營(yíng)銷》里也強(qiáng)調(diào)最有效的營(yíng)銷應(yīng)是由消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)消費(fèi)者社區(qū)，“顧客把自己看作一個(gè)群體，并把品牌看作群體的凝聚力”，通過消費(fèi)者的互相影響從而達(dá)到簡(jiǎn)單營(yíng)銷，并讓推銷成為多余。目前這種模式正在中國開始盛行，這種模式在線下可稱為直銷模式，未來中國將發(fā)放越來越多的直銷牌照，如安利、美琳凱等外國公司，李錦記和天獅等中國公司都采取直銷的模式；還有一種線下模式叫種子營(yíng)銷，每一個(gè)消費(fèi)者都是一個(gè)種子（因?yàn)閷?duì)每個(gè)種子都有激勵(lì)），每一個(gè)種子都進(jìn)行病毒式口碑營(yíng)銷，能讓營(yíng)銷的效能達(dá)到最大化。未來線上這種模式也越來越多，讓消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)幫助廠家銷售產(chǎn)品，如淘寶和騰訊的CTOC的模式。 中國渠道發(fā)展的第五階段CTOB階段，即客戶對(duì)廠商“顧客化營(yíng)銷”階段，消費(fèi)者制造出產(chǎn)品并負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品。消費(fèi)者在這個(gè)階段，既是產(chǎn)品的制造者，也是產(chǎn)品的消費(fèi)者和產(chǎn)品帶動(dòng)消費(fèi)者，整個(gè)過程廠商需要做的是搭建好平臺(tái)。 未來中國的消費(fèi)市場(chǎng)將越來越“顧客化”，所謂的顧客化就是公司可以和顧客對(duì)話，之后在一對(duì)一的基礎(chǔ)上將產(chǎn)品、服務(wù)和信息專門化，即廠家讓顧客自行設(shè)計(jì)自己的產(chǎn)品，廠家提供顧客需求的差別化的個(gè)人產(chǎn)品。托夫勒在《第三次浪潮》中也談到“顧客化”的觀點(diǎn)，他認(rèn)為顧客將由過去是單純的消費(fèi)者,轉(zhuǎn)變?yōu)槿巳硕际巧a(chǎn)型消費(fèi)者。即用戶既是消費(fèi)者，也是生產(chǎn)者，還是利益分享者。消費(fèi)者在享受產(chǎn)品的同時(shí)，會(huì)參與到廠家產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)的過程，產(chǎn)品將由消費(fèi)者和廠家共同營(yíng)銷。 比如目前我們已看到的CTOB模式是戴爾公司請(qǐng)客戶設(shè)計(jì)自己所要的電腦，并且在幾天內(nèi)送貨上門；寶潔通過問卷調(diào)查專門為填寫問卷的每個(gè)客戶生產(chǎn)獨(dú)特配方的洗發(fā)水；李維斯根據(jù)客戶的尺寸和要求生產(chǎn)個(gè)性化的牛仔服。當(dāng)然像汽車、房子這種復(fù)雜的產(chǎn)品暫時(shí)還很難做到“顧客化”營(yíng)銷，但在不久的將來，像汽車、房子等復(fù)雜的產(chǎn)品將實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的設(shè)計(jì)與營(yíng)銷。 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，CTOB的模式更成為一種常見的營(yíng)銷渠道模式。自蘋果推出APPSTORE以后，蘋果公司只負(fù)責(zé)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)，在這個(gè)平臺(tái)上的2000多萬個(gè)應(yīng)用軟件都是采取“顧客化”的營(yíng)銷模式，蘋果由此賺取到數(shù)百億。外國公司和中國公司發(fā)現(xiàn)此模式的盈利性和趨勢(shì)性也相繼效仿。如谷歌推出AndroidMarket、諾基亞推出OviStore、微軟推出Windows Marketplace for Mobile等線上商店形式，中國移動(dòng)推出MM，中國電信推出天翼空間等線上商店模式。 總之，未來渠道的發(fā)展態(tài)勢(shì)將會(huì)越來越多樣化，各種渠道模式將會(huì)并存發(fā)展，渠道發(fā)展的最終模式將由顧客和市場(chǎng)所決定，她的走向?qū)縿?dòng)每個(gè)渠道人的心魂。