對(duì)標(biāo)借鑒國(guó)際電信運(yùn)營(yíng)商4G運(yùn)營(yíng)成功經(jīng)驗(yàn)以推動(dòng)國(guó)內(nèi)4G的發(fā)展

作者：梁宇亮老師（電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、自由講師）

    2013年12月4日，4G牌照發(fā)放預(yù)示著2014年將成為4G元年， 4G的到來(lái)一方面帶動(dòng)了電信行業(yè)通信消費(fèi)的增長(zhǎng)，另一方面改變了3G的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和電信行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)方式。4G元年和即將到來(lái)的4G初年電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，在4G競(jìng)爭(zhēng)格局下電信行業(yè)市場(chǎng)將更加復(fù)雜，電信運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)將更加多元；內(nèi)部和外部競(jìng)爭(zhēng)手段將更加激烈；需求客戶(hù)和潛在客戶(hù)將更加難纏；三大電信運(yùn)營(yíng)商的改變將更加緊迫；電信人的生活將更加苦逼；4G的到來(lái)也推動(dòng)了電信行業(yè)的深刻變化：一是行業(yè)的改變，從單一電信行業(yè)到跨行業(yè)發(fā)展；二是需求的改變，由通信的需求變?yōu)槎鄻踊鄬哟蔚男枨?；三是贏(yíng)利的改變，由單一的通信贏(yíng)利模式到前后端和平臺(tái)的贏(yíng)利模式；四是競(jìng)爭(zhēng)的改變，由簡(jiǎn)單的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的改變；五是發(fā)展改變，由量收的粗放發(fā)展到精細(xì)的深耕發(fā)展。

    在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力和電信行業(yè)的改變情況下，電信行業(yè)從業(yè)人員卻不得不面對(duì)4G市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展的種種難題：如怎么樣提高客戶(hù)對(duì)4G的認(rèn)知？怎么解決4G的貴和4G流量快，讓客戶(hù)接受4G ？怎么讓客戶(hù)換卡？怎么樣讓代理商認(rèn)知4G的轉(zhuǎn)型？怎么樣讓客戶(hù)使用高的流量？機(jī)型不好賣(mài)，怎么賣(mài)？4G的信號(hào)問(wèn)題怎樣解決，網(wǎng)絡(luò)的覆蓋問(wèn)題？ 4G應(yīng)有的發(fā)展策略是？怎么在農(nóng)村開(kāi)展4G的發(fā)展？……

4G發(fā)展過(guò)程中的種種問(wèn)題，一方面是因?yàn)橹袊?guó)剛開(kāi)展4G商用并沒(méi)有總結(jié)到成功的經(jīng)驗(yàn)，另一方面是4G畢竟是新生事物需要一定的認(rèn)知期，故而電信從業(yè)人員要在工作實(shí)踐中不斷累積4G發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)便十分的重要，同時(shí)借鑒外國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商4G發(fā)展的成功案例來(lái)進(jìn)行對(duì)標(biāo)發(fā)展也是十分重要。梁宇亮老師根據(jù)自己十多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，八年的咨詢(xún)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)向各位分享一下自己對(duì)外國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商4G發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，我將從七個(gè)方面向各位交流國(guó)際電信運(yùn)營(yíng)商4G發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，期待對(duì)各位有所啟發(fā)。

自2009年4G開(kāi)始商用以來(lái)，全球已有156個(gè)運(yùn)營(yíng)商在67個(gè)國(guó)家推出了商用LTE服務(wù)，2012年全球LTE用戶(hù)增長(zhǎng)超過(guò)600%，規(guī)模超過(guò)7000萬(wàn)。 全球最早的4G商用網(wǎng)絡(luò)是在2009年12月，由運(yùn)營(yíng)商TeliaSonera在瑞典的斯德哥爾摩和挪威奧斯陸推出的。而美國(guó)、韓國(guó)和日本也是較早商用4G網(wǎng)絡(luò)的地區(qū)

   我將從以下七個(gè)方面與各位進(jìn)行交流：一是外國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商4G發(fā)展策略；二是4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)思路；三是4G產(chǎn)品體系；四是4G價(jià)值鏈合作；五是4G定價(jià)模式；六是4G資費(fèi)特點(diǎn)；七是4G發(fā)展問(wèn)題。

外國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商4G發(fā)展成功經(jīng)驗(yàn)的對(duì)標(biāo)借鑒：

一、國(guó)際電信運(yùn)營(yíng)商4G發(fā)展的策略：

總結(jié)國(guó)際電信運(yùn)營(yíng)商的4G發(fā)展策略可以發(fā)現(xiàn)，國(guó)際電信運(yùn)營(yíng)商在發(fā)展4G時(shí)一般采取四種策略：一是借力策略；二是強(qiáng)化策略；三是優(yōu)勢(shì)策略；四是跟隨策略；

一是借力策略：主要借助4G的力量來(lái)扭轉(zhuǎn)3G的不利地位。Verizon是這種類(lèi)型的典型代表，中國(guó)移動(dòng)也是采取這種4G發(fā)展策略。Verizon在運(yùn)營(yíng)LTE網(wǎng)絡(luò)之前，Verizon的CDMA EVDO面臨巨大的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)容壓力，在3G市場(chǎng)處于不利的地位，它通過(guò)發(fā)展4G將現(xiàn)有用戶(hù)轉(zhuǎn)移至LTE網(wǎng)絡(luò)上，以保持其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

二是強(qiáng)化策略：主要是在原來(lái)3G的優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上借助4G來(lái)保持領(lǐng)先的市場(chǎng)地位。這種模式的外國(guó)運(yùn)營(yíng)商可以分為競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)型和技術(shù)驅(qū)動(dòng)型兩種。NTT DoCoMo、SK電訊等為競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)型運(yùn)營(yíng)商，他們一般實(shí)力雄厚，處于領(lǐng)先地位，他們通過(guò)發(fā)展4G的目的是通過(guò)技術(shù)提升來(lái)鞏固其市場(chǎng)地位。北歐運(yùn)營(yíng)商 TeliaSonera則為技術(shù)驅(qū)動(dòng)型的運(yùn)營(yíng)商，它的3G業(yè)務(wù)發(fā)展已進(jìn)入成熟期，各種應(yīng)用滲透廣泛，通過(guò)發(fā)展4G可以進(jìn)行技術(shù)發(fā)展的自然演進(jìn)。（中國(guó)聯(lián)通的4G發(fā)展策略就是采取這種策略）

三是優(yōu)勢(shì)策略：主要是通過(guò)4G的發(fā)展將2G、3G用戶(hù)自然地過(guò)度到4G，并保持其在2G或3G時(shí)的優(yōu)勢(shì)方式以保證4G的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如澳大利亞電信（Telstra）為激勵(lì)用戶(hù)使用4G網(wǎng)絡(luò)，加大宣傳4G的聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，并在資費(fèi)領(lǐng)域不斷創(chuàng)新。該公司先是取消了終端補(bǔ)貼計(jì)劃改為“移動(dòng)分期計(jì)劃”，即購(gòu)機(jī)用戶(hù)在每月的業(yè)務(wù)套餐基礎(chǔ)上額外支付5澳元或是10澳元，分期購(gòu)買(mǎi)終端。另一方面也加大了智能機(jī)用戶(hù)的比例，開(kāi)展數(shù)據(jù)流量共享套餐，允許同一賬戶(hù)下的多部聯(lián)網(wǎng)終端共享數(shù)據(jù)流量。如新西蘭電信推出的4G業(yè)務(wù)將采用與現(xiàn)有合同及預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù)相同的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，即不加價(jià)。

四是跟隨策略：在各大運(yùn)營(yíng)商發(fā)展4G的情況下為避免網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)緩慢造成競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)而采取跟隨策略；這種模式的運(yùn)營(yíng)商包括AT&T、Metro PCS等。

二，國(guó)際電信運(yùn)營(yíng)商4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)思路：

    國(guó)際電信運(yùn)營(yíng)商在4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面一般采取三種思路：一是激進(jìn)建設(shè)；二是節(jié)源建設(shè)；三是協(xié)同建設(shè)。

1、激進(jìn)建設(shè)：借激進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)部署快速打造4G競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).

在運(yùn)營(yíng)LTE網(wǎng)絡(luò)之前，Verizon的3G網(wǎng)絡(luò)面臨巨大的擴(kuò)容壓力，在市場(chǎng)中處于不利地位。為了淡化客戶(hù)對(duì)3G的負(fù)面感知，保持在移動(dòng)市場(chǎng)的領(lǐng)先地位，Verizon采用了激進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)戰(zhàn)略，兩年時(shí)間就快速實(shí)現(xiàn)了LTE網(wǎng)絡(luò)對(duì)全美2.6億人口、480多個(gè)城市和90%區(qū)域的覆蓋。為了拋開(kāi)4G層面沃達(dá)豐帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)壓力以及是英國(guó)日趨高速的固網(wǎng)寬帶環(huán)境，英國(guó)的EE也是采取相當(dāng)激進(jìn)的4G鋪網(wǎng)速度。其4G商用9個(gè)月之際，其商用網(wǎng)絡(luò)覆蓋的城鎮(zhèn)數(shù)量已達(dá)100個(gè)。

2、節(jié)流建設(shè)：國(guó)際運(yùn)營(yíng)商通過(guò)多手段開(kāi)源節(jié)流，緩解資金緊張。

 4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)需要巨額資金，擴(kuò)大4G用戶(hù)規(guī)模也需要大量的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。因此4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)普遍面臨著較大的資金壓力，不得不開(kāi)源節(jié)流，賣(mài)業(yè)務(wù)、改政策、復(fù)用資源。如AT&T前三年以20億美元的價(jià)格出售公司在康涅狄格州的固網(wǎng)業(yè)務(wù)。銷(xiāo)售收入的一部分被用來(lái)進(jìn)行名為ProjectVelocity IP的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)計(jì)劃，讓4G網(wǎng)絡(luò)覆蓋到美國(guó)仍在使用有線(xiàn)服務(wù)的21個(gè)州的3億用戶(hù)。而 Verizon和軟銀則采用了共享網(wǎng)絡(luò)基站和基帶資源的方式節(jié)省建網(wǎng)成本。以歐美地區(qū)為代表的許多運(yùn)營(yíng)商2012年開(kāi)始迫于營(yíng)銷(xiāo)成本帶來(lái)的巨大壓力紛紛對(duì)終端補(bǔ)貼政策進(jìn)行調(diào)整。如西班牙電信從2012年3月開(kāi)始停止為新用戶(hù)提供智能手機(jī)補(bǔ)貼。通過(guò)成本的壓縮來(lái)投資于4G網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。（中國(guó)三大電信運(yùn)營(yíng)商共同成立鐵塔公司目的也在此）

3、協(xié)同建設(shè)：運(yùn)營(yíng)商充分利用已有資源，協(xié)同部署4G網(wǎng)絡(luò)

在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Verizon主打LTE覆蓋優(yōu)勢(shì)牌的情況下，AT&T憑借優(yōu)質(zhì)的LTE與HSPA+的混合網(wǎng)絡(luò)，向用戶(hù)強(qiáng)調(diào)“高速而連續(xù)的服務(wù)體驗(yàn)”：即使離開(kāi)了LTE網(wǎng)絡(luò)覆蓋的區(qū)域，用戶(hù)依然可以通過(guò)AT&T優(yōu)質(zhì)的3G網(wǎng)絡(luò)獲得高速的網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)。故而AT&T 在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展中協(xié)同發(fā)展3G與4G建設(shè)（AT&T和NTTDoCoMo均采用了3G/4G混合網(wǎng)絡(luò)模式，既充分利用了3G網(wǎng)絡(luò)的能力，又為驅(qū)動(dòng)客戶(hù)平滑過(guò)渡到真正的LTE網(wǎng)絡(luò)爭(zhēng)取了時(shí)間），同時(shí)還綜合考慮了有線(xiàn)和無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和協(xié)同?！　　　?

三、國(guó)際電信運(yùn)營(yíng)商4G產(chǎn)品體系的特點(diǎn)：

國(guó)際電信運(yùn)營(yíng)商為了4G的大力普及與發(fā)展，除了大力開(kāi)展4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，4G終端營(yíng)銷(xiāo)和4G套餐重新設(shè)計(jì)外，還大力地發(fā)展適合4G客戶(hù)需求的特色業(yè)務(wù)內(nèi)容。畢竟在4G的環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)、終端和套餐是4G使用的基礎(chǔ)，真正吸引4G用戶(hù)的是滿(mǎn)足其多層次需求的業(yè)務(wù)內(nèi)容，故而外國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商加大開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)和制定有吸引力的4G產(chǎn)品體系。

通過(guò)以下全球電信運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)內(nèi)容的設(shè)計(jì)可以發(fā)現(xiàn)，他們都是利用4G容量大、速度快、實(shí)時(shí)性視頻傳輸穩(wěn)定等特點(diǎn)開(kāi)發(fā)出針對(duì)用戶(hù)需求的帶給用戶(hù)超越以往的感知體驗(yàn)的產(chǎn)品體系。

如韓國(guó)SK電訊推出“Tfreemium”服務(wù)，每月給LTE用戶(hù)免費(fèi)提供最新的電影、游戲、電子書(shū)等高品質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)聯(lián)手專(zhuān)業(yè)手機(jī)游戲公司單獨(dú)上市網(wǎng)絡(luò)游戲“創(chuàng)世紀(jì)”，并推出專(zhuān)屬的網(wǎng)絡(luò)游戲套餐。Verizon則基于LTE的視頻傳輸能力和高實(shí)時(shí)特性推出了與基礎(chǔ)醫(yī)療服務(wù)相關(guān)的行業(yè)應(yīng)用，包括遠(yuǎn)程醫(yī)療診斷及監(jiān)護(hù)、移動(dòng)過(guò)程中的醫(yī)療救助遠(yuǎn)程指導(dǎo)、病情監(jiān)視和分析等。而韓國(guó)第三大運(yùn)營(yíng)商LG U+針對(duì)LTE網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)出一系列應(yīng)用，包括HDTV、HD Music、U+ Box、云共享應(yīng)用U+ Share、導(dǎo)航應(yīng)用 U+ Navi LTE和游戲平臺(tái)C games。日本的KDDI舍棄長(zhǎng)尾，推出了名為 AU Smart Pass的APP套餐計(jì)劃——由公司統(tǒng)一購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)最常用的500個(gè)應(yīng)用打包放入套餐，供用戶(hù)自由選擇下載。

四、國(guó)際電信運(yùn)營(yíng)商4G價(jià)值鏈合作：
　　 外國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商為了更好地運(yùn)營(yíng)4G必然在上下游的研發(fā)創(chuàng)新、資本支持、孵化器建設(shè)等方面積極投入，為4G發(fā)展建立了良好的業(yè)態(tài)生態(tài)圈。通過(guò)良好的生態(tài)圈的建立，組團(tuán)來(lái)進(jìn)行雙贏(yíng)競(jìng)爭(zhēng)。如Verizon一方面在波士頓和舊金山成立了LTE創(chuàng)新中心和應(yīng)用創(chuàng)新中心，向開(kāi)發(fā)LTE產(chǎn)品和應(yīng)用的第三方公司提供技術(shù)、人員、商用化以及資本支持。另一方面讓已經(jīng)有近百家系統(tǒng)、芯片、終端、業(yè)務(wù)和應(yīng)用廠(chǎng)家加入Verizon的合作伙伴計(jì)劃，共同做大做強(qiáng)LTE的生態(tài)系統(tǒng)。通過(guò)這樣多層次、全方位的合作，Verizon打造的LTE-FDD業(yè)務(wù)和應(yīng)用的生態(tài)系統(tǒng)取得了一定規(guī)模，研究成果包括消費(fèi)者、零售、健康醫(yī)療、企業(yè)、公用事業(yè)、公共安全、汽車(chē)等7大行業(yè)近80種設(shè)備和應(yīng)用。NTT則延續(xù)了3G時(shí)代的應(yīng)用生態(tài)圈建設(shè)，各種餐飲、娛樂(lè)、購(gòu)物、金融/支付等多領(lǐng)域的聯(lián)盟商家群體豐富且合作穩(wěn)固。上市財(cái)報(bào)發(fā)現(xiàn)，NTT在金融/支付、購(gòu)物和優(yōu)惠券等O2O商業(yè)服務(wù)、媒體服務(wù)等領(lǐng)域均有千億日元的良好收益。

五、國(guó)際電信運(yùn)營(yíng)商的4G定價(jià)模式：

國(guó)外電信運(yùn)營(yíng)商LTE的定價(jià)模式融合了流量、速率和終端等多種定價(jià)元素，可以提供更多元的定價(jià)方式。目前主流的定價(jià)方式有按速率定價(jià)、按流量分級(jí)定價(jià)和按終端區(qū)隔定價(jià)。

按速率進(jìn)行定價(jià)，主要是考慮到LTE的高速率和高承載量，可以作為有線(xiàn)寬帶的替代，因此在定價(jià)上參考有線(xiàn)寬帶，采用區(qū)分速率（如10M、5M、3M、1M，不同速率不同定價(jià)）的定價(jià)方式，并設(shè)定月流量限制；如法國(guó)Orange根據(jù)網(wǎng)絡(luò)資源的閑忙時(shí)間進(jìn)行區(qū)別定價(jià)，降低了空閑時(shí)段的資費(fèi)單價(jià)；AT&T則對(duì)用戶(hù)有一定速率管理，當(dāng)流量超出5G以后，加價(jià)則速率不變，否則就降速率。

按流量分級(jí)定價(jià)，這個(gè)是普遍采用的模式，按流量分級(jí)定價(jià)的模式設(shè)定了月流量限制，對(duì)超出流量實(shí)施分階梯定價(jià)，給高端套餐設(shè)定更優(yōu)惠的超出流量單價(jià)；目前國(guó)際上大部分的電信運(yùn)營(yíng)商都以流量的區(qū)隔來(lái)進(jìn)行定價(jià)，如美國(guó)電信運(yùn)商多按此來(lái)定價(jià)，如沃達(dá)豐對(duì)短期大流量需求進(jìn)行了區(qū)別定價(jià)，推出了限定短時(shí)間內(nèi)使用的套餐，滿(mǎn)足用戶(hù)視頻、下載等需求。這些做法都成功地提升了4G網(wǎng)絡(luò)的使用效率和企業(yè)的流量收入。

基于終端的定價(jià)，外國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商以不同的4G終端類(lèi)型區(qū)隔進(jìn)行定價(jià)設(shè)計(jì)。

六、國(guó)際電信運(yùn)營(yíng)商的資費(fèi)設(shè)計(jì)思路

    國(guó)際電信運(yùn)營(yíng)商一類(lèi)是以流量作為資費(fèi)設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)，另一類(lèi)是以3G的原有資費(fèi)特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)資費(fèi)。美國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商就是以流量作為資費(fèi)設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)，在套餐的資費(fèi)設(shè)計(jì)上有三個(gè)特點(diǎn)：一是語(yǔ)音全部不限量；二是終端共享，不同終端加入費(fèi)不同；三是流量成為區(qū)分套餐的唯一業(yè)務(wù)元素；日本、新加坡、香港等電信運(yùn)營(yíng)商在資費(fèi)設(shè)計(jì)上與美國(guó)相類(lèi)似，如日本在資費(fèi)設(shè)計(jì)上的特點(diǎn)是語(yǔ)音網(wǎng)內(nèi)全部不限量、流量成為套餐設(shè)計(jì)的關(guān)鍵、可采取單業(yè)務(wù)自由組合模式；新加坡則完全按流量來(lái)進(jìn)行計(jì)費(fèi)，香港則采取贈(zèng)送足夠多的語(yǔ)音（一般都有3000分鐘）來(lái)進(jìn)行流量資費(fèi)設(shè)計(jì)。而像英國(guó)EE,法國(guó)ORANGE,澳大利亞電信，新西蘭電信和韓國(guó)電信在資費(fèi)設(shè)計(jì)上還是繼承了3G時(shí)代的資費(fèi)設(shè)計(jì)特點(diǎn)，如英國(guó)EE在資費(fèi)上與3G設(shè)計(jì)類(lèi)似，最大特點(diǎn)是其4G比3G在流量上更優(yōu)惠；而新西蘭電信則保持4G與3G資費(fèi)上的統(tǒng)一，以吸引3G用戶(hù)自然遷移動(dòng)4G上，韓國(guó)電信SKT則保持了其3G資費(fèi)設(shè)計(jì)的特點(diǎn)，其4G采取語(yǔ)音（語(yǔ)音占比逐漸下降）、短彩、流量相結(jié)合的計(jì)費(fèi)方式。

七、國(guó)際電信運(yùn)營(yíng)商的4G發(fā)展問(wèn)題：

1、電信運(yùn)營(yíng)商面臨巨大的資金壓力：

一邊是4G的大規(guī)模建設(shè)需要大量的資金，一邊是3G建設(shè)投資還未收回，電信運(yùn)營(yíng)商的利潤(rùn)一直在下降，資金的壓力不言而喻。如韓國(guó)通訊委員會(huì)(KCC)的數(shù)據(jù)顯示，2011年至2012年，韓國(guó)三家運(yùn)營(yíng)商SKT、KT、LGU+利潤(rùn)率分別下降9個(gè)、6個(gè)、5個(gè)百分點(diǎn)，而近三年來(lái)韓國(guó)三家運(yùn)營(yíng)商利潤(rùn)都呈下降趨勢(shì)。歐洲的沃達(dá)豐、維旺迪、法國(guó)電信等運(yùn)營(yíng)商，2013年分別遭遇了93.9%、94.3%、80.5%的利潤(rùn)下滑。美國(guó)最大移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商Verizon測(cè)算其未來(lái)三年的流量將出現(xiàn)7倍增長(zhǎng)，網(wǎng)絡(luò)壓力巨大，需要不斷投入資金用以擴(kuò)容和維護(hù)。但其為運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)的收入增長(zhǎng)，普遍僅維持在10%-20%。

2、商業(yè)模式不成熟放大量收剪刀差

4G時(shí)代電信運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)重心已從語(yǔ)音、短信轉(zhuǎn)到流量，但流量變現(xiàn)能力弱成桎梏運(yùn)營(yíng)商收入的主要原因。當(dāng)電信運(yùn)營(yíng)商淪為流量的“管道”，真正賺錢(qián)的是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司，而電信運(yùn)營(yíng)商則變成了 “搬運(yùn)工”的角色。如國(guó)外的iMessage、BBM、FaceTime都變成了運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)的取代者，真正的盈利全被OTT企業(yè)搶走。

3、沒(méi)有找到創(chuàng)新的贏(yíng)利模式

4G商業(yè)模式不成熟，在3G與4G將長(zhǎng)期共存的背景下，網(wǎng)絡(luò)流量變現(xiàn)能力有限，單一的用戶(hù)收費(fèi)模式在4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本和OTT企業(yè)的沖擊下將難以承受，電信運(yùn)營(yíng)商需要尋找4G時(shí)代的新贏(yíng)利模式。正如瑞典運(yùn)營(yíng)商Tele2的首席技術(shù)官阿希姆·霍恩感嘆，你得支付數(shù)以百萬(wàn)計(jì)，有時(shí)甚至是數(shù)十億計(jì)的歐元建設(shè)4G,但是真正的盈利模式還不多。

    通過(guò)外國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商在發(fā)展4G方面七個(gè)維度的歸納與總結(jié)，可以發(fā)現(xiàn)，成功的外國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商在發(fā)展4G時(shí)都做好以下四點(diǎn)：一是準(zhǔn)確明晰定位，突出優(yōu)勢(shì)贏(yíng)口碑。無(wú)論是Verizon、LG U+的以快打慢迅速擴(kuò)張，還是AT&T、NTT DoCoMo的穩(wěn)中求勝，運(yùn)營(yíng)商都是根據(jù)自身?xiàng)l件、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、發(fā)展目標(biāo)等多方面因素準(zhǔn)確定位，選擇了最適合自己的發(fā)展路徑。二是精打細(xì)算，開(kāi)源節(jié)流打好持久戰(zhàn)。
外國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商無(wú)論是在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)還是營(yíng)銷(xiāo)策略，都精打細(xì)算，精細(xì)地管理，把有限的資源放到最需要的地方，爭(zhēng)取最大的收益。三是厚積薄發(fā)，借力產(chǎn)業(yè)鏈求共贏(yíng)。外國(guó)運(yùn)營(yíng)商為了在4G運(yùn)營(yíng)中的成功，除了提升自身的實(shí)力，還需要產(chǎn)業(yè)鏈有效地協(xié)同，如終端設(shè)備的同步發(fā)展、業(yè)務(wù)應(yīng)用的開(kāi)發(fā)推廣、內(nèi)容生產(chǎn)的多方合作等等。故而外國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商都在加大產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同發(fā)展，厚積薄發(fā)，創(chuàng)造持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。四是創(chuàng)新發(fā)展，尋找新的贏(yíng)利模式。外國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商都明白如果還按2G或3G的運(yùn)營(yíng)模式來(lái)運(yùn)營(yíng)4G必然經(jīng)歷失敗，所以他們都開(kāi)展創(chuàng)新發(fā)展，開(kāi)展新的贏(yíng)利模式的嘗試，如沃達(dá)豐的企業(yè)用戶(hù)收費(fèi)，前后向收費(fèi)，Verizon的用戶(hù)深度捆綁收費(fèi)，NTT的內(nèi)容整合收費(fèi)等等，外國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商都在尋找在4G時(shí)代長(zhǎng)足發(fā)展的贏(yíng)利模式。

    總結(jié)國(guó)際電信運(yùn)營(yíng)商的4G運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)可以發(fā)現(xiàn)，每一個(gè)成功發(fā)展4G的電信運(yùn)營(yíng)商必然找準(zhǔn)自己的發(fā)展定位，必然清晰自己的成功因素，必然明確業(yè)務(wù)開(kāi)拓的正確措施，這也正是兵法所言的“取勢(shì)、明道、優(yōu)勢(shì)”，從而確保4G發(fā)展的成功。

注：引用本文請(qǐng)注明作者與出處.

（作者：梁宇亮老師，電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，自由講師和咨詢(xún)者，專(zhuān)業(yè)交流QQ請(qǐng)加：752860804）