課程領(lǐng)域： 營銷控制 能解決問題： 如何提升終端銷售管理能力 課程簡介： 　　培訓(xùn)形式單一、培訓(xùn)方式傳統(tǒng)，培訓(xùn)仍是以講師傳授為主？ 　　基于行業(yè)的培訓(xùn)效果難以控制，培訓(xùn)學(xué)員“上課時激動、上課后沖動，回去后一動不動”？ 　　培訓(xùn)難以解決實際的問題，學(xué)員學(xué)習(xí)后難以提升工作績效？ 　　培訓(xùn)獲益對象有限，難以形成二次傳承及知識共享？ 　　【課程價值】 　　1、掌握營銷的戰(zhàn)略布局、營銷戰(zhàn)術(shù)制定的方法和技巧； 　　2、發(fā)展高層次思維能力，轉(zhuǎn)變營銷意識，提升解決問題的思維技巧； 　　3、掌握營銷實戰(zhàn)的六大工具，提升運用工具解決實際問題的技能； 　　4、培養(yǎng)團隊合作能力，包括包容異類學(xué)習(xí)同伴的精神； 　　5、讓學(xué)員成為自主學(xué)習(xí)者，掌握CPI的提升能力（持續(xù)改進能力）； 　　6、提升員工的時間管理技巧、呈現(xiàn)技巧和演講技巧； 　　7、促進工作團隊間知識分享、交流，影響團隊其它成員的持續(xù)進步。 　　8、形成區(qū)域內(nèi)營銷的專家知識庫，形成知識管理庫，傳承價值。 　　【PBL介紹】 　　PBL，基于問題的學(xué)習(xí) （Ｐｒｏｂｌｅｍ -ＢａｓｅｄＬｅａｒｎｉｎｇ，簡稱，也稱作問題式學(xué)習(xí) ）， 1969年由美國的神經(jīng)病學(xué)教授Barrows在加拿大的麥克馬斯特大學(xué)首創(chuàng)，目前已成為國際上較流行的一種教學(xué)方法。 　　此方法與傳統(tǒng)的教學(xué)法有很大的不同，強調(diào)以學(xué)生的主動學(xué)習(xí)為主，將學(xué)習(xí)與工作任務(wù)或問題掛鉤；使學(xué)習(xí)者投入于問題中；設(shè)計真實性任務(wù)；鼓勵自主探究；激發(fā)和支持學(xué)習(xí)者的高水平思維；鼓勵爭論；鼓勵對學(xué)習(xí)內(nèi)容和過程的反思。 　　【課程介紹】 　　本課程最大的特點就是在授課的過程中，以學(xué)員為中心設(shè)置情境，引導(dǎo)學(xué)員掌握解決問題的方法。為了使培訓(xùn)更加貼合學(xué)員的實際工作，取得更好的效果，講師將把PBL教學(xué)方式進行分拆，不僅應(yīng)用于授課當中，整體項目流程將分為訓(xùn)前的BEI行為調(diào)研、訓(xùn)中的情景演練與問題困境的專題解決，訓(xùn)后的輸出知識管理專家?guī)臁閷崿F(xiàn)以上目標，本課程打破了傳統(tǒng)的以教師為主體、以講課為中心的教學(xué)模式，將應(yīng)用更強調(diào)以學(xué)員的需要為中心的PBL教學(xué)法。 　　【課程特色】 　　1、運用最新的PBL（Problem-Based Learning）教學(xué)技術(shù)以問題式學(xué)習(xí)的模式開展講授；邊演邊學(xué)，邊學(xué)邊練，邊練邊用，邊用邊得。 　　2、借鑒國外知名的CPI品牌課程核心內(nèi)容，結(jié)合行業(yè)企業(yè)的實際營銷案例，導(dǎo)入經(jīng)過成功驗證的先進營銷方法與營銷工具讓員工進行本土化應(yīng)用。 　　3、授課形式前沿創(chuàng)新，PBL目前尚未應(yīng)用于國內(nèi)營銷培訓(xùn)行業(yè)，授課手段新穎獨特，所有學(xué)員都參與到問題情景劇中演練，同時讓學(xué)員基于問題進行解決方案的論述，讓課堂真正回歸以解決問題為目標。 　　【已經(jīng)體驗的客戶】 　　被中國移動、中國電信、西門子、中石化、南方電網(wǎng)、工商銀行等大型企業(yè)多期采購。 　　【適合培訓(xùn)范圍】 　　銀行營銷管理和營銷過程中的問題 　　【適合培訓(xùn)對象】 　　銀行各線條的客戶經(jīng)理 　　【課程大綱】 　　一、基于營銷難題解決的思維能力與實操能力提升 　　培訓(xùn)時間1-2天，可選擇培訓(xùn)對象需要的模塊作為研討主題來進行講授，主題選擇的多少決定培訓(xùn)的天數(shù)。具體的PBL問題要根據(jù)運營商所在區(qū)域真實的問題進行提取，通過調(diào)研形成問題情景案例進行課程研討。 　　模塊一： 營銷工作難題問題提練與總結(jié) 　　1、小組頭腦風(fēng)暴 　　2、工作難題問題提取—— 　　問題提取的STAR工具與BEI技術(shù) 　　3、問題分析歸納與總結(jié) 　　4、基于問題的課程結(jié)構(gòu)—— 　　ü 結(jié)合營銷難題的營銷策劃工具掌握 　　ü 結(jié)合營銷難題的營銷思維模式運用 　　ü 結(jié)合營銷難題的營銷問題解決工具 　　ü 結(jié)合營銷難題的營銷實戰(zhàn)技巧 　　ü 結(jié)合營銷難題的營銷解決方案 　　模塊二： 營銷策劃工具篇——營銷戰(zhàn)術(shù)與營銷策劃工具 　　1、運營商營銷策劃制定的原則： 　　ü 基于競爭對手的針對性的營銷策劃—— 　　夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也！ 　　2、營銷策劃制定的工具運用 　　3、營銷策劃思路：PEST——5L——SWOT——STP 　　4、營銷策劃思路：Stratagem——4P——4K 　　5、營銷策劃制定的四大注意事項 　　工具演練：競爭態(tài)勢認識工具——知人者智，自知者明 　　工具演練：標桿經(jīng)驗發(fā)展借鑒工具——勝兵先勝而后求戰(zhàn) 　　模塊三： 營銷問題解決思維篇——業(yè)務(wù)發(fā)展的思維方式與思維工具 　　1、區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的困境 　　2、業(yè)務(wù)倍增區(qū)域發(fā)展思維方式 　　3、業(yè)務(wù)銷售增長的思維工具應(yīng)用 　　4、業(yè)務(wù)區(qū)域飛躍發(fā)展創(chuàng)新解決思路 　　思維方法：系統(tǒng)化思維方法 　　思維方法：創(chuàng)新性水平思維方法 　　——PBL營銷思維研討問題舉例： 　　模塊四： 營銷難題解決工具篇——業(yè)務(wù)發(fā)展問題解決工具與方法 　　1、營銷難題解決的技巧工具： 　　ü 麥肯錫問題解決具體方法—— 　　以假設(shè)為前題，以事實為依據(jù)，進行結(jié)構(gòu)化論證； 　　2、營銷難題解決的結(jié)構(gòu)化論證舉例： 　　ü 客戶的保有、客戶的新增、客戶的滿意度、客戶的占有率等等 　　3、營銷難題解決小組研討與演練 　　4、營銷實戰(zhàn)銷售目標的細節(jié)執(zhí)行 　　工具運用：樹狀分析問題解決工具演練 　　——PBL營銷實戰(zhàn)工具研討問題舉例： 　　1、如何突破傳統(tǒng)的細分方法（特征、消費行為、區(qū)域等）針對特定的用戶群進行精細細分，以進行針對性差異化營銷？ 　　2、如何尋找出銀行產(chǎn)品的價值，特別是針對客戶的“買點”和價值證據(jù)提煉？ 　　…… 　　模塊五： 營銷難題解決實戰(zhàn)篇——區(qū)域市場業(yè)發(fā)展營銷實戰(zhàn) 　　1、營銷難題解決實戰(zhàn)技巧一： 　　ü 促銷管理與營銷活動組織—— 　　以客戶為導(dǎo)向的活動、人、財、物、法的細節(jié)安排 　　2、營銷難題解決實戰(zhàn)技巧二： 　　ü POP營銷——ADMD設(shè)計原則 　　3、營銷難題解決實戰(zhàn)技巧三： 　　ü 體驗營銷與病毒營銷的技巧 　　4、營銷難題解決實戰(zhàn)技巧四： 　　ü 精準營銷——精準營銷工具表格的應(yīng)用 　　ü 銷售五步曲——銷售工具箱的制定 　　工具運用：實戰(zhàn)營銷工具與營銷腳本 　　——PBL營銷實戰(zhàn)技巧研討問題舉例： 　?。ň唧wPBL營銷實戰(zhàn)研討問題要根據(jù)銀行所在區(qū)域真實的難題進行提取） 　　二、 基于區(qū)域工作難題的PBL問題研討與創(chuàng)新解決方案制定 　　研討時間1天到1天半，選擇相應(yīng)的模塊 　　研討準備：區(qū)域工作難題的選題與歸類 　　1、 選擇工作中難以解決的難題作為論題 　　1.1區(qū)域工作困境解決論題選擇原則： 　　ü 80/20原則：不要把大海煮熟&一個壘一個壘的打 　　ü MECE原則：相互獨立、完全窮盡 　　ü 意義原則：有創(chuàng)新、有價值、能指引、能傳承 　　真正能提升市場營銷業(yè)績的實際問題 　　問題解決能進行數(shù)據(jù)化的量化營銷效果 　　2、各論題題的歸類與小組劃分 　　3、研討小組的人員角色分類： 　　組織者、引導(dǎo)者、教練者、記錄者、分享者等 　　4、研討規(guī)則的講解與實施原則 　　模塊六：基于論題的PBL問題深度研討 　　1、基于問題的PBL研討階段一：講師引導(dǎo) 　　ü 講師進行針對性的引導(dǎo)和講解 　　ü 分析與呈現(xiàn)各種針對相同論題的解決方案的優(yōu)劣 　　ü 提出解決方案的具體標準和具體要求 　　2、基于問題的PBL研討階段二：不做輪子 　　ü 各組組織者發(fā)動學(xué)員收集、整理、歸類知識庫 　　ü 共享自己的知識庫 　　ü 跨小組交流并分享自己的知識庫 　　3、基于問題的PBL研討階段三：小組工具研討 　　ü 選擇基中一個典型的問題進行小組PBL討論—— 　　ü 運用麥肯錫問題解決工具分析各種原因、主要原因、解決對策 　　ü 掌握第一天營銷策略、營銷思維、營銷解決工具的十大工具 　　4、基于問題的PBL研討階段四：學(xué)員頭腦風(fēng)暴 　　ü 針對小組的各個論題進行頭腦風(fēng)暴—— 　　ü 針對每個論題給予正面、反面、創(chuàng)新的啟發(fā) 　　ü 頭腦風(fēng)暴準則：沒有壞主意、沒有不值得的問題、學(xué)會放棄初衷等 　　5、基于問題的PBL研討階段五：跨小組交流 　　ü 各小組分享呈現(xiàn)原因分析和解決方案 　　ü 跨小組反饋意見和建議 　　ü 跨小組具體熱點議題的集中討論 　　模塊七：設(shè)計針對性解決方案的思路和框架 　　1、 解決方案價值的概述 　　2、 基于問題的全面分析 　　3、 找出主要驅(qū)動因素 　　4、 營銷問題的解決框架 　　5、 問題解決的思路和步驟 　　6、 備選的解決方案 　　7、 最佳的解決方案 　　8、 問題解決的發(fā)展目標 　　9、 形成階段性的問題解決實施舉措和步驟 　　10、提煉升華形成創(chuàng)新性的問題解決模式或解決范式 　　模塊八：基于PBL研討結(jié)果和工具應(yīng)用制定解決方案 　　1、講師個性化的輔導(dǎo)學(xué)員： 　　ü 論題的針對性、論點的創(chuàng)新性、論據(jù)的事實性 　　ü 方案的可行性和價值性、解決方案的推廣性等方面進行輔導(dǎo) 　　2、學(xué)員運用思維方法和解決工具制定針對性的解決方案 　　3、講師和項目顧問進行全程的個性化指引 　　4、講師和項目顧問進行全程的跟進和監(jiān)控 　　5、制定最終的解決方案 　　三、解決方案的價值呈現(xiàn)與CPI能力持續(xù)提升 　　預(yù)計時間安排1天 　　模塊九：解決方案講解與呈現(xiàn) 　　1、呈現(xiàn)解決方案 　　2、小組代表點評 　　3、講師及項目經(jīng)理綜合點評方案的優(yōu)點與不足 　　4、學(xué)員代表打分和專家團隊打分與匯總 　　模塊十： CPI持續(xù)改進能力的提升 　　1、對方案進行優(yōu)化 　　2、學(xué)員根據(jù)講師的點評調(diào)整和優(yōu)化方案 　　3、學(xué)員制定方案持續(xù)優(yōu)化的后續(xù)行動計劃 　　4、學(xué)員制定論題的二次交流和傳承的行動計劃 　　四、知識管理專家?guī)斓慕? 　　1、根據(jù)評分形成優(yōu)秀者，入選知識管理專家?guī)? 　　2、將創(chuàng)新性的解決方案在全公司內(nèi)交流和推廣 　　五、問題與總結(jié) 　　1、 整體模擬演練與能力測評 　　2、 重點知識回顧 　　3、 就學(xué)員提出難題進行解答 　　4、 學(xué)員學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃 　　5、 講師整體總結(jié) 　　6、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)