文/吳堅忠 物美集團前董事長、總裁

根據(jù)研究成果，羅伯特·阿克塞爾羅德教授就企業(yè)競爭與合作中的“重復囚徒困境”給出了四條忠告：

首先，不要妒忌對方的成功

企業(yè)面臨的“囚徒困境”不是零和博弈，通過合作完全可以實現(xiàn)共贏。由于“一報還一報”的策略不會首先背叛，所以在每次博弈中都不會獲得比對方更高的分數(shù)，而是通過誘導對方的合作共同獲得高分。這也是羅伯特·艾克斯羅德教授從計算機競賽中發(fā)現(xiàn)的有意思的一點：一個在每次博弈中從來不獲得比對手更高分數(shù)的選手，最終贏得了競賽。正如李嘉誠所說：在合作中，如果拿10%的股份是公正的，拿11%也可以，那你就拿9%的股份，有錢大家賺，利潤大家享，就會有更多的人愿意和你合作。

其次，不要首先背叛

在“囚徒困境”中，如果妒忌對手，想比對手得分更高，那就只有先背叛，但這會引起不必要的沖突和循環(huán)不斷的報復，導致兩敗俱傷。與此同時，企業(yè)還要背負挑起爭端的責任，受到社會和輿論的譴責。

第三，對合作和背叛都做出回報

如果不對背叛做出報復行動，就會鼓勵背叛者繼續(xù)進行挑釁。例如，中國如果不啟動對歐盟葡萄酒的反傾銷和反補貼調查程序，歐盟也就可能繼續(xù)提高對光伏產品的反傾銷稅率。同時，企業(yè)對于合作也要及時給予回報。人們往往急于對背叛行為做出報復，但對對方背叛后的示好與合作行為未必及時報以合作。這會讓對方在背叛后希望重歸于好的努力受到打擊，也就不可能重新恢復合作。因此，可激怒性和寬容性是持續(xù)合作的兩個保證，缺一不可。

最后，不要耍小聰明

總有一些企業(yè)希望通過自認為“高明”的辦法占對方便宜，其實是非常不明智的。所謂“聰明”的企業(yè)行為表現(xiàn)往往過于復雜，使對方無所適從，這樣就不能鼓勵對方與你合作。簡單清晰的競爭策略由于容易識別，也就最容易與對方建立互信并維持合作?！按笾侨粲蕖?，說的就是這個道理。

“一報還一報”合作策略給企業(yè)家的啟示是：第一，在任何一場對局中，不是你贏他或者他贏你，而是要讓更多人愿意跟你持續(xù)合作；第二，一個穩(wěn)定可持續(xù)的合作是建立在對方成功的基礎上，先讓對方成功你才能成功；第三，絕不首先違規(guī)；第四，對對方的背叛和違規(guī)行為堅決給予打擊，但一旦對方表現(xiàn)出合作意向則給予重歸合作的機會；第五，在合作上，企業(yè)態(tài)度和策略一定要清晰易于辨識。