銷售員的銷售活動，大部分是在公司所在地以外的場所進行的，也就是離開了主管可直接控制的領(lǐng)域，而投入客戶所在的領(lǐng)域。銷售員都“必須”或“偏好”單兵作戰(zhàn)、獨立作業(yè)，因此銷售員的活動除了開會時間、中午休息時間有機會被觀察了解外，其他的時間，銷售員的活動完全處于開放自由的狀態(tài)。

銷售行動的管理，并非是束縛或掌握控制銷售員的活動。行動管理只是銷售目標管理及效率管理的輔助工具及做法，目標能否達成、效率的高低等，完全視銷售行動的品質(zhì)而定。換言之，行動管理的最終目的是銷售的業(yè)績和效率，只要目的達成，行動的內(nèi)容不必拘泥于形式。

個人行動管理最有效的作法之一，是填寫銷售日報表制度。銷售日報表是每位銷售員每天的行動報告書，也是所有行動在人、事、時、地、結(jié)果、進度等方面的總記錄。填寫日報表不單是對銷售經(jīng)理行動管理的手段，也是改進銷售工作的主要依據(jù)。

1．銷售日報表的管理

·銷售日報表的作用

市場需要及其動向的把握；

競爭者情報的把握；

技術(shù)情報的收集；

目標達成程度的評價；

銷售員的行動管理；

顧客調(diào)查情報；

洽談技術(shù)上問題點的把握；

遭遇問題的分類；

制作銷售統(tǒng)計；

銷售員的自我管理；

地區(qū)特色的把握。

銷售日報表可作為擬定現(xiàn)在到將來推銷計劃的基礎(chǔ)，也是領(lǐng)導依此發(fā)出指令的依據(jù)。如果沒有推銷日報表所帶來的情報，就和聽從盲人的領(lǐng)導而去亂闖沒有兩樣。

·銷售日報表的內(nèi)容

一般的銷售日報表包括：

訪問地點、單位；

對方?jīng)Q策人及職務(wù)；

實際工作時間；

訪問人數(shù)及次數(shù)；

面談或介紹產(chǎn)品次數(shù)；

對方需求；

對方相關(guān)技術(shù)現(xiàn)狀；

可行性；

目前進展。

·銷售日報表的特點

要銷售員填寫銷售日報表的第一個條件必須是銷售經(jīng)理及其主管對日報表的關(guān)心。第二個條件是要下功夫研究，使這份日報表很容易填寫，因為銷售經(jīng)理都是經(jīng)過忙碌辛苦的訪問之后，拖著疲憊的身子回來的，盡可能不要把繁重的擔子交給他們挑。不過日報表也得盡可能提供豐富而具體的情報。

2．時間分配管理

·建立現(xiàn)有顧客訪問的規(guī)范

   企業(yè)可用銷售量利潤的潛力或增長的潛力將客戶分成幾類，并規(guī)定每類顧客在一定時間內(nèi)應(yīng)接受訪問的次數(shù)。假如每年訪問24次和訪問12次，其銷售量和利潤都是一樣，訪問12次的效率便比訪問24次的效率高，因為企業(yè)可節(jié)省銷售費用和時間。

   對利潤反應(yīng)與次數(shù)無關(guān)的客戶，只需訪問幾次，須訪問較多次數(shù)才有較佳的利潤反應(yīng)的客戶，則需要較多訪問。

·建立潛在顧客的訪問規(guī)范

除了訪問現(xiàn)有顧客外，銷售經(jīng)理也應(yīng)發(fā)掘新客戶，加速企業(yè)的銷售額和增加自己個人的收入。銷售經(jīng)理不愿花費時間在新客戶身上是由于訪問成功機會往往不大。因此有些企業(yè)會限定銷售經(jīng)理訪問新客戶的最少數(shù)目。若已訪問一潛在客戶3次，而依然失敗，應(yīng)要求銷售經(jīng)理對該潛在客戶審查，以便將之在潛在客戶名單上除名。

在研究發(fā)展新客戶所耗用的時間的同時，還要注意研究發(fā)展哪一類新客戶。

·制訂顧客訪問計劃

客戶訪問計劃有利于銷售員合理地安排工作時間，增加成功的機會，提高每次訪問的銷售量，有惠于大客戶的開發(fā)和費用的減少，從而大大提高銷售員的業(yè)績。

·銷售員時間活分析

接著要討論如何活用時間。

一出公司就到處奔走的銷售員，其主管對他們的活動實在難以掌握。就銷售員來說，因為自己的成績要靠實績的份量相當大，所以為了提高實績，必須很妥善的安排自己的時間，適當?shù)目刂谱约旱幕顒印?/p>

與銷售員實績直接關(guān)系的時間是洽談時間，這對銷售經(jīng)理來說是黃金時間。把一天的活動詳細加以分析，就可知道他對時間運用的情況，如果在洽談的時間比其他時間更多，（這當然也與銷售技巧有關(guān)），則獲得較好的實績的可能性也愈大。