規(guī)范銷售員管理的基礎工作

    推銷工作點多面廣，需要銷售員根據顧客千差萬別的具體情況，充分發(fā)揮主觀能動性，以較強的應變能力，因人因時因地制宜地做好工作，才能順利完成企業(yè)交辦的推銷任務。企業(yè)推銷管理部門不可能也不應該用一套刻板的、整齊劃一的模式來束縛銷售員的手腳。但這并不是說，因為銷售員面臨的市場情況千變萬化，銷售員管理就無處下手了。相反，市場情況越是復雜，市場范圍越是廣闊，推銷管理部門就越應該強化銷售員管理的一系列基礎工作。這些基礎工作主要是指認真制定并嚴格執(zhí)行一系列的銷售員管理制度：關于銷售員培養(yǎng)方面的定期培養(yǎng)制度、傳幫帶制度和授權制度；關于產品推銷方面的合同制度、樣品登記制度、交接制度和匯報制度；關于信息溝通方面的信息反饋制度、售后服務制度、與中間商溝通制度和重點顧客檔案制度；貨款回收方面的結算制度和報銷制度等。

合理分派銷售員任務

    企業(yè)常用的分派銷售員的方法有兩種：一種是按地區(qū)分派銷售員。即凡是本企業(yè)在某一地區(qū)推銷的產品，不管品種多少，一概由該地區(qū)的銷售員負責。其優(yōu)點是銷售員熟悉當地的市場環(huán)境，費用水平較低；缺點是銷售員不可能熟悉每個產品品種，因而推銷的總體效果不會十分理想；另一種是按企業(yè)產品品種分派銷售員。即凡是推銷某一種產品，不管其適銷范圍在哪里，均由指定的銷售員具體負責。其優(yōu)點是銷售員特別熟悉產品，推銷效果明顯；缺點是推銷費用偏高，企業(yè)所有的銷售員都需要跑遍全國，有的還可能跨出國門。根據以上兩種分派方式的比較分析，應該針對企業(yè)產品實際情況，合理分派銷售員任務。如果企業(yè)產品品種單一，或雖然有多個產品品種，但其技術相似性、使用相似性較明顯，則應按地區(qū)分派銷售員較為適宜；如果企業(yè)產品品種繁多且彼此間相關性不強，則宜采取按品種分派任務的方法；如果企業(yè)產品品種繁多，分為若干大類，類別之間差異較大，類別內部相似性強，那么就應在不同類別間按品種分派，在類別內部按地區(qū)分派，以兼收兩種方法的優(yōu)點。