很多人問(wèn)我：“陳老師，性格外向的人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是不是要好一點(diǎn)？”我說(shuō)：“不一定，有些人可能過(guò)于活躍，一遇到困難內(nèi)心就開(kāi)始妥協(xié)，要放棄。而性格內(nèi)向的人也不一定就做不好，因?yàn)橛行┤耸遣环數(shù)?，他?huì)想：‘憑什么你能做好我就做不好？憑什么你能拿訂單我就拿不了？你能半年出個(gè)單子，我為什么不可以5個(gè)月出個(gè)單子？’”其實(shí)，我一直把他們稱(chēng)為內(nèi)心有霸氣、有力量的人，而且他們?cè)敢馊ヌ魬?zhàn)自我：“做銷(xiāo)售就是要讓我成長(zhǎng)。”

　　執(zhí)著，勤奮，能吃苦

　　不執(zhí)著的人，不要說(shuō)做銷(xiāo)售，就是普通工作也很難做好。做事最怕虎頭蛇尾。有些人基礎(chǔ)條件比較好，可是吃不了這份苦，不能風(fēng)里來(lái)雨里去。我們不能說(shuō)每個(gè)人都要拎著包去做銷(xiāo)售，但是想做銷(xiāo)售一定要能吃苦，甚至有的時(shí)候不分節(jié)假日，不分雙休日，不分上下班時(shí)間。要把工作做好，就不能分得特別清楚。

　　對(duì)金錢(qián)有所渴求

　　銷(xiāo)售人員如果對(duì)收入、獎(jiǎng)金的渴求程度不夠強(qiáng)烈，很難相信他會(huì)想盡辦法、精益求精地去達(dá)成目標(biāo)。我們發(fā)現(xiàn)，業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售人員有一個(gè)共同特點(diǎn)，他們希望能獲得更多，獲得與他們的勞動(dòng)成果成正比的報(bào)酬。所以，銷(xiāo)售人員對(duì)收入至少要有一定程度的渴求。舉個(gè)例子：

　　我認(rèn)識(shí)的一個(gè)女孩子是國(guó)內(nèi)一家知名廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的銷(xiāo)售員。她做得非常出色，單項(xiàng)業(yè)績(jī)一年能做一億多元。有一次在餐桌上她跟我說(shuō)：“陳老師，我家里太窮了，我不能這么窮下去?！币环N力量在推動(dòng)著她，她必須得改變以前貧窮的狀況。最終，她自己的家庭、父母的家庭，都因她的突出業(yè)績(jī)而有了很大的改變，她很有成就感。

　　我可以坦率地說(shuō)，銷(xiāo)售人員的努力程度跟他的興趣有很大關(guān)系，情緒高了，他會(huì)努力去做。但如果遇到市場(chǎng)不景氣，或者因波折而受挫的時(shí)候，人們的努力程度也很容易打折扣。

　　想得簡(jiǎn)單，能堅(jiān)持

　　要想勝任業(yè)務(wù)員這份工作，不僅要有渴望成功的強(qiáng)烈欲望，更重要的是要把這種渴望迅速地轉(zhuǎn)化成行動(dòng)，并且持之以恒地堅(jiān)持下去。

　　我遇到的很多銷(xiāo)售人員往往把一件很簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化，無(wú)論是管理人員還是普通銷(xiāo)售人員都是如此。他們?yōu)槭裁匆咽虑橄氲煤軓?fù)雜呢？有這樣一個(gè)案例：

　　我們有一個(gè)團(tuán)隊(duì)在青島，有一年，全國(guó)所有分公司的應(yīng)收賬款數(shù)青島公司的回款速度最慢，兩個(gè)星期一筆款都沒(méi)有匯進(jìn)來(lái)，業(yè)績(jī)?yōu)榱恪Ｎ揖椭苯拥角鄭u公司去做指導(dǎo)。

　　晚上9點(diǎn)多跨入分公司大門(mén)的時(shí)候，映入我眼簾的是，分公司老總正坐在電腦前忙碌。我就問(wèn)他：“你在做什么？”他說(shuō)：“我在做一份計(jì)劃書(shū)?！倍?，他還帶著一個(gè)員工一起做。我問(wèn)：“多大金額的單子？”他告訴我：“是8800塊錢(qián)的一張學(xué)習(xí)卡?！?/p>

　　請(qǐng)問(wèn)，8800元的學(xué)習(xí)卡還需要做計(jì)劃書(shū)嗎？我直接跟他說(shuō)：“有的時(shí)候我們可以轉(zhuǎn)換一下思維，不是每筆收款都需要做計(jì)劃書(shū)的，這就叫把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化。如果是88000塊錢(qián)，我們也許會(huì)為這家企業(yè)提供一個(gè)全年的解決方案或者培訓(xùn)計(jì)劃，說(shuō)明什么人要上什么課程。但這張學(xué)習(xí)卡只有8800塊錢(qián)，你需要那么復(fù)雜嗎？直接收款就行了?！?/p>

　　職權(quán)是最快速又直接有效的東西，但我們往往把職權(quán)變成了花里胡哨的擺設(shè)，把很簡(jiǎn)單的一件事情變得很復(fù)雜，讓很多銷(xiāo)售人員感到困惑。我跟他說(shuō)：“如果一家企業(yè)花8800塊錢(qián)都捉襟見(jiàn)肘或者財(cái)務(wù)上出現(xiàn)困境的話，那我們就不要讓他們購(gòu)買(mǎi)這種學(xué)習(xí)卡了。”

　　我還遇到過(guò)這樣一種情況：有些企業(yè)會(huì)單純信賴(lài)一些高學(xué)歷人才。讓高學(xué)歷的人來(lái)做銷(xiāo)售有沒(méi)有錯(cuò)？沒(méi)有錯(cuò)。高學(xué)歷、高素養(yǎng)的銷(xiāo)售人員出去代表的是我們企業(yè)的良好形象，他們對(duì)產(chǎn)品的理解，對(duì)行業(yè)的理解，在專(zhuān)業(yè)程度上都能體現(xiàn)出高素養(yǎng)人群的特質(zhì)。但是，有的人會(huì)出現(xiàn)一個(gè)毛病：想得太多，做得很少。我們?cè)诒本┑墓揪驮霈F(xiàn)過(guò)這種情況。

　　一天早上，大家開(kāi)完會(huì)就去做市場(chǎng)，我們的一個(gè)銷(xiāo)售人員坐在電話機(jī)前撥打電話。我樓上樓下轉(zhuǎn)了兩圈，兩個(gè)小時(shí)過(guò)去了，我問(wèn)他打了多少電話，他告訴我打了三個(gè)。

　　兩個(gè)小時(shí)為什么只打了三個(gè)電話？想得太多，我看他好像在研究電話機(jī)外部結(jié)構(gòu)長(zhǎng)達(dá)半個(gè)小時(shí)以上，其實(shí)是坐在那里發(fā)呆，心想：“客戶(hù)為什么掛我電話？為什么不愿意購(gòu)買(mǎi)？”他很擔(dān)心下一個(gè)電話還會(huì)遇到這種情況。

　　銷(xiāo)售人員的想法要簡(jiǎn)單，但人一定要聰明，會(huì)動(dòng)腦子，做事情能堅(jiān)持。

　　招聘普通銷(xiāo)售人員，千萬(wàn)不要以性格來(lái)區(qū)別，能說(shuō)會(huì)道的不一定能做業(yè)務(wù)，看上去不太善于表達(dá)的人不一定業(yè)績(jī)做不好。我甚至還遇到過(guò)口齒不清的人，照樣業(yè)績(jī)很突出。我和他開(kāi)玩笑說(shuō)：“估計(jì)客戶(hù)實(shí)在是聽(tīng)不明白了，最后說(shuō)：‘算了算了，我買(mǎi)單吧?！笨赡芤矔?huì)出現(xiàn)這種情況，但只要他執(zhí)著、認(rèn)真，就可能成交?？邶X不清沒(méi)關(guān)系，他有耐心，可以給客戶(hù)一遍遍地解釋?zhuān)钡綄?duì)方聽(tīng)明白為止。即使有的字眼客戶(hù)實(shí)在搞不明白，也會(huì)為他的耐心、認(rèn)真所感動(dòng)，會(huì)跟他說(shuō)：“好了，我明白了，我買(mǎi)單吧?！?/p>

　　我一直相信，成交才是硬道理，只要能拿回訂單就是好業(yè)務(wù)員。如果履歷很炫，但是總拿不回訂單，那只能叫暫時(shí)表現(xiàn)不優(yōu)秀，而業(yè)務(wù)員需要去表現(xiàn)。