如何從簡歷和面談中篩選出真正的銷售精英，是每家企業(yè)面臨的實際問題。只有深入剖析銷售人員的評估標(biāo)準(zhǔn)，有效運用，才能真正打造一支銷售鐵軍。銷售人員的評估需要從專業(yè)知識、銷售技巧、策劃分析能力和自我管理四個方面來綜合考量。

　　扎實的專業(yè)知識儲備

　　銷售人員的專業(yè)知識講的就是對產(chǎn)品的認(rèn)知度，他對公司的產(chǎn)品和技術(shù)能掌握到什么程度？對客戶的行業(yè)理解度有多高？是否善于做計劃書和制訂方案？這些都是考察專業(yè)知識領(lǐng)域的關(guān)鍵點。假如最高分是10分，他可以達(dá)到幾分？我們可以評估員工在這個層面的表現(xiàn)如何，是需要改進(jìn)，還是尚可，或者表現(xiàn)很好？他在哪些方面可以做改進(jìn)？

　　有效的銷售技巧

　　除了專業(yè)知識方面的考評，還要考察銷售技巧。在這個過程中，需要明確幾個概念：

　　做過業(yè)務(wù)的人和做得出業(yè)務(wù)的人一樣嗎？

　　當(dāng)然有很大的不同。所以，管理人員或者業(yè)務(wù)經(jīng)理在面試的時候千萬不要陷入這種誤區(qū)：一看履歷上寫著曾經(jīng)做過兩年銷售，就認(rèn)為可以把他招聘進(jìn)來，其實你最終會發(fā)現(xiàn)，在兩年的銷售期間他可能業(yè)績是最差的，甚至都沒有出過業(yè)績；而看到另外一個人沒有做過業(yè)務(wù)，就判斷這個人做不出業(yè)務(wù)。做得出業(yè)務(wù)和做過業(yè)務(wù)是兩回事，千萬不要單純以經(jīng)歷去判斷所有的一切。因為，銷售的經(jīng)歷并不代表他的銷售成績。

　　是都招老業(yè)務(wù)員好，還是都招新業(yè)務(wù)員好？

　　我在講課的時候，很多學(xué)員跟我交流：“陳老師，我想問一個問題，我組建業(yè)務(wù)團隊是都招老業(yè)務(wù)員好呢，還是都招新業(yè)務(wù)員好？”

　　我問：“老和新的標(biāo)準(zhǔn)是什么？”

　　他說：“老的話就是曾經(jīng)做過業(yè)務(wù)，比如說三年以上的銷售人員；新的話是沒有做過業(yè)務(wù)的，像學(xué)生。”

　　我說：“無法斷定，關(guān)鍵看你的產(chǎn)品，看你的產(chǎn)品在這個銷售階段需要什么樣的人員去做。”

　　所謂的“新”和“老”都是相對而言的。老業(yè)務(wù)員的相對優(yōu)勢是有經(jīng)驗，可以直接投放市場，抗挫能力也比較強。但是，老業(yè)務(wù)員在過去的團隊中有可能形成一些不良的工作習(xí)慣，成了“老油條”，這些行為和心態(tài)會影響到團隊中的其他人。所以，還要看老的業(yè)務(wù)人員是否有歸零的心態(tài)，不要總是拿過去公司的影子來套現(xiàn)在的公司：“哎喲，我們過去公司怎樣怎樣，我們過去那個產(chǎn)品如何如何，我們過去做什么什么……”這樣的人沒有辦法敞開心門去接受新東西，而這對一個新產(chǎn)品的銷售或者一個新公司的發(fā)展來講其實是最大的阻礙。

　　這不是技巧的問題，而是心態(tài)的問題。

　　所以千萬不要一概而論，認(rèn)為老的就一定多么優(yōu)秀，或者一定就能多出業(yè)績。

　　其實，不一定。如果你直接帶過或者管理過業(yè)務(wù)團隊，你就會發(fā)現(xiàn)，老業(yè)務(wù)員通常有一個很大的毛病——比較懶，不愿意跑新客戶，往往是三年不出單，一單吃三年，然后就變成雞肋了。很多管理者對此非常困惑。

　　再談?wù)勑聵I(yè)務(wù)員。沒有做過業(yè)務(wù)的人員并不代表就一定做不好業(yè)務(wù)。做業(yè)務(wù)需要一種精神，包括無畏的精神。

　　所以，大家不要單純以新和老做評價標(biāo)準(zhǔn)，對于銷售行業(yè)而言，從業(yè)時間并不簡單等同于從業(yè)經(jīng)驗和技巧。

　　周詳?shù)姆治觥?a target="_blank" style="color: black;" >策劃能力

　　這項能力的考察主要注重以下四個方面：

　　第一，信息的收集與分析；

　　第二，識別客戶需求；

　　第三，戰(zhàn)略思考能力；

　　第四，銷售計劃與資源協(xié)調(diào)的能力。

　　一個銷售人員是否用心去做業(yè)務(wù)非常關(guān)鍵，哪怕他過去的經(jīng)驗為零，是一張白紙，只要他用心，就勝過其他因素，就有可能創(chuàng)造佳績。最怕業(yè)務(wù)員不用心，總是吃老本，這樣一般都做不好。

　　有意識的自我管理

　　一個銷售人員最怕管不好自己。我在所有的訓(xùn)練營里都會做一個簡單的假設(shè)：當(dāng)天下午不告訴大家是否能請假，看有沒有人提早離開；或者不說要點名，看有沒有人會遲到。我發(fā)現(xiàn)，有的人自我意識很放松。連續(xù)三天既不點名也不做評估，又有一些人開始管不住自己，遲到出現(xiàn)了，早退也出現(xiàn)了。

　　自我意識非常重要，尤其是像有些公司的銷售人員散布在全國各地或者某個區(qū)域，不在一起辦公，那就更需要有意識的自我管理。缺乏自我管理的人，他的時間有效性會降低，如果做銷售主管就更糟糕，畢竟管不好自己的人很難管好別人。