在銷售中，銷售員常會(huì)遇到這樣的問題，即客戶對(duì)銷售人員大多存在著一種懷疑甚至不信任的心理。客戶認(rèn)為，從銷售人員那里所獲得的關(guān)于商品的各種信息，往往存在著不同程度的虛假成分，甚至還會(huì)存在一些欺詐的行為。

于是，很多客戶在與銷售人員進(jìn)行接觸時(shí)，總會(huì)認(rèn)為銷售人員的話不可全信，基本上也不太在意，甚至是抱著逆反的心理與銷售人員進(jìn)行爭(zhēng)辯。

所以，在銷售過程中，有效且迅速地打消客戶的顧慮，對(duì)銷售人員來說是十分必要的。聰明的銷售人員都知道，如果不能夠從根本上消除客戶的顧慮心理，交易就很難成功。

前面章節(jié)中我們講到，客戶之所以會(huì)產(chǎn)生顧慮心理，很可能是因?yàn)樵谒酝纳罱?jīng)歷中，曾經(jīng)遭受過欺騙，或者是買來的商品不能滿足他的期望，也可能是從新聞媒體上看到過一些有關(guān)客戶利益受損的案例。因此，他們往往對(duì)銷售人員心存芥蒂，尤其是一些上門銷售的銷售人員更是常常會(huì)因此吃到閉門羹。

銷售員必須洞察到客戶的這種顧慮，對(duì)其進(jìn)行有效的情感轉(zhuǎn)移，消除客戶的顧慮心理，才能在接下來的銷售中站穩(wěn)腳跟。只是往往很多銷售人員在認(rèn)識(shí)上還存在誤區(qū)，他們大多總是喜歡按照自己的想法或方式來說話。這就恰恰陷入了“投射效應(yīng)”的誤區(qū)。

譬如，銷售人員一見到客戶就滔滔不絕地介紹，總是說自己的商品與眾不同，能給客戶帶來很多的利益，比同類商品更受客戶的歡迎等。但是很可惜，客戶不想聽這些，即使你說得再好，也不會(huì)起到任何打動(dòng)人心的作用，反而會(huì)讓客戶感到厭煩。

所以，銷售人員一定要學(xué)會(huì)利用心理學(xué)中的“投射原理”，在開口之前，就應(yīng)該先想想客戶是否愿意聽這些，這樣說是不是會(huì)讓客戶聽了感到高興；不然的話，說再多也是白費(fèi)口舌。

小張是某品牌電腦的銷售人員。一個(gè)周日的上午，一位穿著時(shí)尚的小姐來到她的柜臺(tái)前咨詢一款新型筆記本的型號(hào)、功能及價(jià)格等問題。聽了客戶的要求，小張并沒有急于向她介紹公司的商品，而是先和她進(jìn)行了溝通，了解她的需求點(diǎn)，比如購機(jī)是自用還是當(dāng)作禮物用來送人?？蛻粼诼牭叫堖@樣分析之后，感覺到小張是在幫助自己，就有了一種朋友的感覺，她們之間的距離也就拉近了，之后更是無話不談了。

資料來源：周小來．超級(jí)導(dǎo)購．北京：清華大學(xué)出版社，2008（有刪改）．

其實(shí)，小張采取這一策略，無疑輕易地就解除了客戶的戒備之心，使客戶開始在心里信任自己。接下來，小張只需要再簡(jiǎn)單地介紹一下商品，根據(jù)客戶的需求推薦給她合適的商品，這樣客戶也就很容易接受了。等到了討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，如果客戶購買商品是當(dāng)作禮物送人的，那么在這里理念的傳達(dá)就顯得更為重要了。作為銷售人員，你只需要讓她明白禮貴不在物上，而是在人的心意上，所以此時(shí)即使你開的價(jià)格高一些，客戶也大多還是樂于接受的。因?yàn)榘咐械男堃呀?jīng)成功地利用了客戶的“投射效應(yīng)”，順利地實(shí)現(xiàn)了客戶的情感轉(zhuǎn)移，商品的成交自然水到渠成。

所以，在銷售過程中，銷售人員一定要記住，要從客戶的心理出發(fā)做銷售，而千萬不能單純地從自己和自己的商品出發(fā)，要利用好客戶心理的“投射效應(yīng)”，對(duì)客戶進(jìn)行有效的情感轉(zhuǎn)移，而不要陷入自己“投射效應(yīng)”的誤區(qū)。