銷售精英特訓(xùn)營（STT認(rèn)證課程） 【本培訓(xùn)如何實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)目標(biāo)】 通過實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式，培訓(xùn)＋實(shí)戰(zhàn)＋輔導(dǎo)，真正提高項(xiàng)目人員談判技能： 1、幫助銷售人員增加銷售成功幾率； 2、更加有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部資源支持銷售 提供多達(dá)8套人員管理和銷售管理表格，一份銷售工作手冊，全程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)和演練，幫助學(xué)員理解日常銷售人員管理方法和技巧。 3、有助于改善團(tuán)隊(duì)關(guān)系，從而增加銷售額和銷售利潤； 從改善團(tuán)隊(duì)心態(tài)、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)溝通、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)沖刺業(yè)績目標(biāo)三個(gè)角度，展示成功案例和技巧，使學(xué)員具備銷售管理人員應(yīng)當(dāng)具備的基本素質(zhì)。 4、有助于使自己及成品（或服務(wù)）有別于競爭對手； 優(yōu)勢分析和產(chǎn)品策劃環(huán)節(jié)的練習(xí)，讓銷售人員超越競爭對手，站到客戶的角度想問題提方案，再站到銷售人員的角度進(jìn)行銷售，使產(chǎn)品賣點(diǎn)組合顯得獨(dú)一無二，讓客戶無法拒絕。 5、可與難以應(yīng)付及要求很高的客戶成功交往； 6、有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關(guān)系； “大客戶關(guān)系模型”幫助銷售人員、基層銷售管理者有能力適應(yīng)各種類型的客戶，以低成本與客戶保持良好長期的關(guān)系。 7、學(xué)會設(shè)計(jì)有效的銷售談判流程； 引入廖老師品牌課程《絕對成交談判》中的談判五大流程、談判氛圍及過程控制技巧，讓學(xué)員既能自行承擔(dān)談判工作，又能指導(dǎo)他人或組織團(tuán)隊(duì)型的談判工作，并對談判過程進(jìn)行有效的監(jiān)控和輔導(dǎo)。 【培訓(xùn)大綱】 Part 1讓你的銷售人員流于平庸的元兇：盲！忙！！茫?。?！ ◇銷售人員的收入源動力究竟是什么？ ◇銷售人員除了賣產(chǎn)品，還有更重要的事情嗎？ ◇世界級金牌銷售人員的八個(gè)臺階 ◇銷售過程中需要考慮的六個(gè)基本點(diǎn)（五個(gè)企業(yè)端和一個(gè)個(gè)人端） ◇蛻變：從普通銷售至金牌銷售的第一步 ◇案例：三年大跨越——從業(yè)務(wù)員到董事總經(jīng)理 ◇案例：麥肯錫為什么不做推銷 ◇案例：F先生的一次拜訪 ◇練習(xí)：設(shè)計(jì)自己的承諾目標(biāo) Part 2 兵馬未動，糧草先行：保持積極心態(tài)是成功的第一步 ◇銷售人員心態(tài)為什么會低落？ ◇十分鐘掌握調(diào)節(jié)下屬心態(tài)的秘訣！ ◇讓你的心態(tài)更“牛”——震蕩上行 ◇金牌心態(tài)的十條金牌建議 ◇成為牽引客戶和業(yè)務(wù)員的快樂火車頭！ ◇案例：Z總的苦惱 ◇案例：兩個(gè)銷售人員的故事 ◇心理體驗(yàn)：給心沖個(gè)涼 Part 3建立信任（談判價(jià)格摸底階段） ◇進(jìn)行強(qiáng)有力的自我介紹 ◇演練：自我介紹的設(shè)計(jì) ◇客戶信任的快速建立與長效關(guān)系的培養(yǎng) ◇從主席到平民百姓都適用的中國人際關(guān)系模型 ◇如何運(yùn)用人際關(guān)系模型攻下大客戶 ◇設(shè)計(jì)有效開場問題的三段技 ◇金牌銷售技能：用耳朵賺錢 Part 4 挖掘需求（談判需求探尋階段） ◇需求的結(jié)構(gòu)——金魚缸的故事 ◇內(nèi)在需求與外在需求 ◇個(gè)人需求與企業(yè)需求 ◇無論怎樣的客戶，都要讓他開口說話 ◇讓你立刻成功的五個(gè)問題結(jié)構(gòu) ◇練習(xí)：設(shè)計(jì)最有效率的五個(gè)問題 ◇需求挖掘的主要方向 ◇有效識別客戶需求情況，篩選精準(zhǔn)客戶 ◇開放式問題在銷售中如何落地 Part 5 與客戶訂婚 ◇銷售人員最常見的錯(cuò)誤說話方式 -只顧推銷 -妄下結(jié)論 -輕率建議 -直接回答 -過分謙虛 ◇如何回答客戶問題并奪回主動的技巧 ◇腦圖式銷售——快速制圖法 ◇銷售人員的競爭誤區(qū)：價(jià)格戰(zhàn) ◇訂婚——讓客戶感覺“非你不嫁”！ Part 6 讓客戶順利接受企業(yè)和產(chǎn)品（價(jià)格談判階段） ◇客戶對企業(yè)的三個(gè)疑問 ◇如何做到每次介紹企業(yè)都不一樣？ ◇練習(xí)：為公司設(shè)計(jì)有效的企業(yè)介紹 ◇如何用解決方案式的結(jié)構(gòu)來向客戶呈現(xiàn)產(chǎn)品 ◇客戶需要的方案 + 客戶喜歡的展示方式 = 成功的呈現(xiàn) ◇練習(xí)：TFBR設(shè)計(jì)練習(xí) ◇設(shè)計(jì)令客戶無法拒絕的方案 Part 7 走向成交：如何踢好臨門一腳（意向確認(rèn)階段） ◇為什么金牌銷售成交那么容易？ ◇自測：你有成交恐懼癥嗎？ ◇標(biāo)準(zhǔn)成交流程——讓你業(yè)績提升五倍！ ◇處理客戶的延遲與異議 ◇什么時(shí)候該進(jìn)行促成？ ◇輕松防止客戶“悔單” Part 8令你卓有成效的金牌銷售工作原則 ◇銷售人員的時(shí)間管理 ◇如何進(jìn)行有效的銷售回顧 ◇讓二次銷售和轉(zhuǎn)介紹成為必然（打掃戰(zhàn)場階段） 【授課專家】　 廖衍明老師，國內(nèi)知名實(shí)戰(zhàn)營銷與談判專家，美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(ASTD)高級會員，STT專業(yè)問題解決技術(shù)創(chuàng)始人，無憂培訓(xùn)講師團(tuán)首席訓(xùn)練導(dǎo)師。亞組委特聘講師，《哈佛商業(yè)評論》華南俱樂部特聘顧問，時(shí)代光華特聘講師，清華大學(xué)、中山大學(xué)客座教授，高劍父紀(jì)念館常年顧問、鼎原咨詢資深顧問師。廖老師曾在浩瀚資訊（香港專業(yè)媒體發(fā)行集團(tuán)）、美國UDS集團(tuán)（北美最大的零售支付結(jié)算及CRM系統(tǒng)供應(yīng)商）、羊城通（國內(nèi)最大的交通支付系統(tǒng)供應(yīng)商）、知名外資與中資管理咨詢公司等企業(yè)任產(chǎn)品經(jīng)理、市場經(jīng)理、IT總監(jiān)、戰(zhàn)略規(guī)劃負(fù)責(zé)人、總經(jīng)理等職，擁有廣闊視野和豐富的企業(yè)從業(yè)背景。廖老師有著豐富市場經(jīng)驗(yàn)和極強(qiáng)商業(yè)觸覺，從事過多年的商業(yè)談判工作，談判對手涉及上市公司、商業(yè)地產(chǎn)集團(tuán)、政府機(jī)構(gòu)、海外上市公司等多種角色，成功達(dá)成大量的市場合作項(xiàng)目。進(jìn)入管理培訓(xùn)業(yè)八年來，一直在美資及中資管理咨詢公司主管培訓(xùn)體系規(guī)劃與建設(shè)、培訓(xùn)質(zhì)量評估、課程研發(fā)、講師培養(yǎng)等工作，主導(dǎo)并參與了多個(gè)海外課程的本土化工作，在實(shí)用型課程開發(fā)和培訓(xùn)師訓(xùn)練上擁有寶貴的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，走訪了珠三家數(shù)百家生產(chǎn)型企業(yè)并。廖老師擅長針對現(xiàn)場個(gè)案及日常工作實(shí)務(wù)進(jìn)行分析與指導(dǎo)，運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動學(xué)員的參與性和積極性，培訓(xùn)現(xiàn)場滿意度一直保持在95%以上。此外，他還對企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)提出了“即學(xué)即用即見效”的質(zhì)量要求，每次培訓(xùn)都能做到學(xué)員滿意、記憶深刻、當(dāng)場見效！ 　 　 廖老師的品牌課程： STT企業(yè)培訓(xùn)師快速提升（TTT實(shí)戰(zhàn)加強(qiáng)班，版權(quán)課程，6天進(jìn)階培訓(xùn)）、職業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)PTT、課程開發(fā)與設(shè)計(jì)、商業(yè)演示專業(yè)能力快速突破訓(xùn)練、高層魅力演講與影響力、基于STT的培訓(xùn)規(guī)劃設(shè)計(jì)、企業(yè)培訓(xùn)體系的構(gòu)建與管理實(shí)務(wù)訓(xùn)練、內(nèi)部人才培養(yǎng)與培訓(xùn)管理、卓越管理者的六項(xiàng)修煉、銷售精英特訓(xùn)營、持續(xù)雙贏的談判技巧。 目前廖老師服務(wù)過的企業(yè)有：中國電信、中國網(wǎng)通、中國聯(lián)通、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、天津一汽豐田、本田汽車、山東電力集團(tuán)、挪威奧力、好太太集團(tuán)、哈納斯集團(tuán)、金紅葉紙業(yè)、可口可樂、美國艾斯維爾、太平洋恩利集團(tuán)、搏力謀集團(tuán)、雪萊特股份、美國艾斯維爾、斗山機(jī)械、誠諾皮具、杰威迅電子、步步高電子、TCL公司、美的集團(tuán)、廣鋼氣體、菱展光電、通程控股、冠華輕印刷、寶潔公司、新加坡新浦化學(xué)、裕興集團(tuán)、晶苑集團(tuán)、中天建設(shè)集團(tuán)、埃迪蒙托、尚藝連鎖、家樂福、好好多連鎖超市、華潤萬佳、欖菊集團(tuán)、耐普羅塑膠五金制品、德國南德技術(shù)服務(wù)公司、愛普科斯電子元器件、東海橡塑、開源集團(tuán)、三一重工、華泰重工、歐雅壁紙、中諾經(jīng)貿(mào)、騰順保險(xiǎn)、今朝縱橫通信、湖南市場營銷協(xié)會、華陽通用電子、益高衛(wèi)浴、長興白馬、國泰人壽、富業(yè)五金塑膠、恒豐國際、嘉利控股、世紀(jì)天成投資、建興塑膠、永晉燈飾、流行美連鎖、仟草坊美容、姿燕莎美蓉、中牧實(shí)業(yè)、可耐美生物科技、海王生物工程、云南白藥、科力遠(yuǎn)新能源股份、方盛制藥、七街健身美容俱樂部、東麟鉆石、青海省大柴旦礦業(yè)、美科貿(mào)易、駿馳紡織、中英人壽、恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽、花世自動化設(shè)備、濟(jì)南鐵路局、東芝電子、濟(jì)南巖涌泉、中科生物、圣光化工集團(tuán)、太平洋保險(xiǎn)、華泰保險(xiǎn)、中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、方正科技、虎彩集團(tuán)、諾爾集團(tuán)、東佳集團(tuán)、山東彼岸電力、三龍智能、金蝶軟件、芒果網(wǎng)、攜程網(wǎng)、華啟數(shù)據(jù)、青蘋果數(shù)據(jù)、敦化在線、企源科技、寬聯(lián)數(shù)碼、浩瀚資訊、凱立德、車博仕、紫越科技、亞興置業(yè)、上河物業(yè)、中頤物業(yè)、湘銀房地產(chǎn)、廣鋁集團(tuán)、廣州建筑工程監(jiān)理、廣東大廈、奧林匹克大酒店、立白集團(tuán)、立邦涂料、華潤涂料、巴德士涂料、深圳燃?xì)饧瘓F(tuán)、網(wǎng)豐物流集團(tuán)、韋萊集團(tuán)、溢達(dá)集團(tuán)、名流集團(tuán)、長江企業(yè)、金葉酒店、深圳核電物業(yè)、沙角電廠、志高空調(diào)、雷迪洋服、河冶科技股份、廣東省中小企業(yè)局、柳州市經(jīng)委等數(shù)百家企業(yè)。