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譚小芳:大客戶(hù)拓展策略培訓(xùn)
2016-01-20 47194
對(duì)象
企業(yè)中高層管理者
目的
大客戶(hù)銷(xiāo)售的復(fù)雜程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般客戶(hù),因?yàn)榇罂蛻?hù)的話(huà)語(yǔ)權(quán)更大,決策流程更長(zhǎng),參與決策的部門(mén)和人員更多,競(jìng)爭(zhēng)也更激烈。除了高超的溝通技巧,銷(xiāo)
內(nèi)容
大客戶(hù)拓展策略培訓(xùn) 講師:譚小芳 策略培訓(xùn)課程有哪些? 策略培訓(xùn)培訓(xùn)講師有哪些? 策略培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)師哪位最權(quán)威? 策略方面的培訓(xùn)講師哪里找? 國(guó)內(nèi)最知名的策略培訓(xùn)培訓(xùn)師是哪位? 歡迎進(jìn)入著名策略培訓(xùn)專(zhuān)家譚小芳老師 課程《策略培訓(xùn)》! 助理:13938256450 官網(wǎng)wwwtanxiaofangcom 培訓(xùn)時(shí)間:2天 培訓(xùn)地點(diǎn):客戶(hù)自定 培訓(xùn)對(duì)象:企業(yè)中高層管理者 培訓(xùn)背景: ——?dú)g迎進(jìn)入著名企管專(zhuān)家譚小芳老師的《大客戶(hù)拓展策略培訓(xùn)》課程您將學(xué)習(xí)到:大客戶(hù)銷(xiāo)售的復(fù)雜程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般客戶(hù),因?yàn)榇罂蛻?hù)的話(huà)語(yǔ)權(quán)更大,決策流程更長(zhǎng),參與決策的部門(mén)和人員更多,競(jìng)爭(zhēng)也更激烈。除了高超的溝通技巧,銷(xiāo)售人員還需要講究策略(戰(zhàn)術(shù)),需要更有效地贏造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、展示增值利益并與各層級(jí)的人物打交道。 培訓(xùn)大綱: 譚小芳老師的《大客戶(hù)拓展策略培訓(xùn)》課程主內(nèi)容概括: 1、單元(一):成功開(kāi)發(fā)新客戶(hù)   a) 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的重要性和方法。   b) 設(shè)定客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標(biāo),并制定計(jì)劃。   c) 有效運(yùn)用“電話(huà)拜訪(fǎng)”和“人員拜訪(fǎng)”。   d) 獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì),并確定是否值得跟進(jìn)。   e) 應(yīng)付擋駕者、語(yǔ)音郵件等拒絕。   在銷(xiāo)售中一般都會(huì)遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng),取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的第一步是找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并深入了解他們的優(yōu)劣勢(shì)。這需要持續(xù)調(diào)查、了解、尋求事實(shí)并提出問(wèn)題,以便于隨時(shí)更新你的信息。 2、單元(二):巧妙獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)   a) 對(duì)公司、產(chǎn)品和服務(wù)做全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析。   b) 制定競(jìng)爭(zhēng)性展示方案。   c) 確定自身長(zhǎng)處與不足,并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短。   d) 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅,并把握發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)的最佳時(shí)機(jī)。   e) 巧妙地與對(duì)手進(jìn)行比較(TOP表)。 3、單元(三):有效展示增值利益   a) 確認(rèn)公司、產(chǎn)品、服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。   b) 估算各種服務(wù)的價(jià)值。   c) 確定各種資源價(jià)值。   d) 運(yùn)用IMPACT表來(lái)展示增值利益。   增值利益是指客戶(hù)得到的那些能提供價(jià)值而不額外收費(fèi)的額外服務(wù)或增加項(xiàng)目。產(chǎn)生增值利益的服務(wù)分為四種類(lèi)型:支持服務(wù);咨詢(xún)服務(wù);個(gè)人服務(wù);促銷(xiāo)服務(wù)。 4、單元(四):向多級(jí)別決策者銷(xiāo)售   a) 識(shí)別決策者和影響者。   b) 找出攔路虎并進(jìn)行銷(xiāo)售。   c) 運(yùn)用“迷宮圖”向多級(jí)別決策者銷(xiāo)售。   d) 制定向多級(jí)別決策者銷(xiāo)售的計(jì)劃。   沒(méi)有他人參與就不愿或無(wú)法做采購(gòu)決策時(shí),你就需要向客戶(hù)實(shí)施“多級(jí)別銷(xiāo)售”。“多級(jí)別銷(xiāo)售”是一個(gè)引導(dǎo)性過(guò)程,你需要: 1)找出所有決策者和影響者; 2)接近他們; 3)評(píng)估他們的影響程度、接受程度和動(dòng)向; 4)引導(dǎo)他們經(jīng)歷整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。 大客戶(hù)拓展策略培訓(xùn)總結(jié)
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