大客戶拓展策略培訓(xùn) 講師：譚小芳 策略培訓(xùn)課程有哪些？ 策略培訓(xùn)培訓(xùn)講師有哪些？ 策略培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)師哪位最權(quán)威？ 策略方面的培訓(xùn)講師哪里找？ 國內(nèi)最知名的策略培訓(xùn)培訓(xùn)師是哪位？ 歡迎進(jìn)入著名策略培訓(xùn)專家譚小芳老師 課程《策略培訓(xùn)》！ 助理：13938256450 官網(wǎng)wwwtanxiaofangcom 培訓(xùn)時間：2天 培訓(xùn)地點：客戶自定 培訓(xùn)對象：企業(yè)中高層管理者 培訓(xùn)背景： ——歡迎進(jìn)入著名企管專家譚小芳老師的《大客戶拓展策略培訓(xùn)》課程您將學(xué)習(xí)到:大客戶銷售的復(fù)雜程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般客戶，因為大客戶的話語權(quán)更大，決策流程更長，參與決策的部門和人員更多，競爭也更激烈。除了高超的溝通技巧，銷售人員還需要講究策略（戰(zhàn)術(shù)），需要更有效地贏造競爭優(yōu)勢、展示增值利益并與各層級的人物打交道。 培訓(xùn)大綱： 譚小芳老師的《大客戶拓展策略培訓(xùn)》課程主內(nèi)容概括： 1、單元（一）：成功開發(fā)新客戶 　　a) 開發(fā)新客戶的重要性和方法。 　　b) 設(shè)定客戶開發(fā)目標(biāo)，并制定計劃。 　　c) 有效運用“電話拜訪”和“人員拜訪”。 　　d) 獲得見面機(jī)會，并確定是否值得跟進(jìn)。 　　e) 應(yīng)付擋駕者、語音郵件等拒絕。 　　在銷售中一般都會遭遇競爭對手的競爭，取得競爭優(yōu)勢的第一步是找出競爭對手并深入了解他們的優(yōu)劣勢。這需要持續(xù)調(diào)查、了解、尋求事實并提出問題，以便于隨時更新你的信息。 2、單元（二）：巧妙獲得競爭優(yōu)勢 　　a) 對公司、產(chǎn)品和服務(wù)做全方位競爭力分析。 　　b) 制定競爭性展示方案。 　　c) 確定自身長處與不足，并做到揚長避短。 　　d) 克服競爭威脅，并把握發(fā)起競爭的最佳時機(jī)。 　　e) 巧妙地與對手進(jìn)行比較（TOP表）。 3、單元（三）：有效展示增值利益 　　a) 確認(rèn)公司、產(chǎn)品、服務(wù)的優(yōu)勢。 　　b) 估算各種服務(wù)的價值。 　　c) 確定各種資源價值。 　　d) 運用IMPACT表來展示增值利益。 　　增值利益是指客戶得到的那些能提供價值而不額外收費的額外服務(wù)或增加項目。產(chǎn)生增值利益的服務(wù)分為四種類型：支持服務(wù)；咨詢服務(wù)；個人服務(wù)；促銷服務(wù)。 4、單元（四）：向多級別決策者銷售 　　a) 識別決策者和影響者。 　　b) 找出攔路虎并進(jìn)行銷售。 　　c) 運用“迷宮圖”向多級別決策者銷售。 　　d) 制定向多級別決策者銷售的計劃。 　　沒有他人參與就不愿或無法做采購決策時，你就需要向客戶實施“多級別銷售”?！岸嗉墑e銷售”是一個引導(dǎo)性過程，你需要： 1）找出所有決策者和影響者； 2）接近他們； 3）評估他們的影響程度、接受程度和動向； 4）引導(dǎo)他們經(jīng)歷整個銷售過程。 大客戶拓展策略培訓(xùn)總結(jié)