大客戶銷售策略培訓 講師：譚小芳 策略培訓課程有哪些？ 策略培訓培訓講師有哪些？ 策略培訓內訓師哪位最權威？ 策略方面的培訓講師哪里找？ 國內最知名的策略培訓培訓師是哪位？ 歡迎進入著名策略培訓專家譚小芳老師 課程《策略培訓》！ 助理：13938256450 官網wwwtanxiaofangcom 培訓時間：2天 培訓地點：客戶自定 培訓對象：企業(yè)中高層管理者 培訓背景： ——歡迎進入著名企管專家譚小芳老師的《大客戶銷售策略培訓》課程您將學習到: 讓學員掌握一套大客戶銷售系統(tǒng)流程；讓學員充分認識大客戶銷售的本質規(guī)律和核心要素；讓學員了解客戶的消費心理和決策模式；讓學員了解客戶需求的層次與重點；讓學員掌握大客戶銷售的策略性思考方法；讓學員認識銷售環(huán)節(jié)中每一步的關鍵點分別是什么；讓學員掌握將產品或方案特點與客戶的需求鏈接起來的技巧； 讓學員掌握在關鍵點上樹立自己優(yōu)勢的技巧； 讓學員學會控制決策流程的技巧；讓學員學會如何接近決策者；讓學員掌握化解對手攻勢的技巧。 培訓大綱： 譚小芳老師的《大客戶銷售策略培訓》課程主內容概括： 一、 大客戶銷售理念 1. 銷售失敗的前兆－失控； 2. 面對失敗我們容易強調心態(tài)，而非能力； 3. 為什么會失?。? 4. 多層次決策決定大客戶銷售的復雜性 5. 銷售人員能力主要體現在控制力 6. 客戶是誰：抽象的企業(yè)還是具體的個人？ 7. 銷售要滿足兩個層次的利益：企業(yè)與個人 8. 銷售是通過滿足企業(yè)利益而達成對個人利益的滿足 9. 客戶中相關決策者的構成及其作用 10. 如何分辨每個人在銷售過程中的角色？ 案例分析：他們的角色與重要性分析 二、 了解需求，建立聯(lián)系 1. 明確需求產生的原因； 2. 需求開發(fā)與需求滿足－－對于不同信息采取不同的前期策略； 練習：判斷以下狀態(tài)是需求開發(fā)還是滿足？ 3. 了解競爭對手的情況 4. 尋找利益相關者，初步判斷其影響力； 5. 銷售人員常犯的錯誤：認為客戶需要改變 6. 客戶的狀態(tài)分析 7. 如何激發(fā)出客戶的需求？ 練習：激發(fā)客戶需求的技巧 三、 精心規(guī)劃，制定策略 1. 全面了解與分析客戶內部各層次在本次項目中的利益與痛苦 －－操作、財務、政治、個人、公司； 2. 我能滿足嗎？－－將利益與客戶的主要需求相鏈接； 3. 這個項目對我方有何利益－－影響分析； 4. 競爭態(tài)勢分析－－SWOT分析； 案例分析：我們面臨的現狀是怎樣的？ 5. 策略選擇： ? 獨占策略－－將對手擠出圈外； ? 正面策略－－運用品牌和產品威力； ? 側面策略－－改變痛苦、改變權力、改變流程、利益融合、擴展范圍； ? 細分策略－－滲透、時間 6. 學會放棄－－節(jié)約資源正確選擇； 案例分析：我們應該選擇何種策略？ 四、 向上攀登，影響決策 1. 項目評估的方式分析； 2. 接近決策者－－取得成功的關鍵一步； 3. 下屬為什么愿意讓你見他的上級？ 4. 關鍵人物分析模型－－權力、傾向性、痛苦； 練習：如何搞定他？ 五、 動態(tài)調整，完美收場 1. 決策后期與前期客戶關注點差異分析及對策； 2. 多種準備，以防不測－－防止競爭對手的反撲； 3. 后期談判的關鍵－－加速進程與保障利潤； 4. 皆大歡喜－－滿足、平衡賣方與買方、個人與組織多方利益的藝術； 大客戶銷售策略培訓總結