譚小芳,譚小芳講師,譚小芳聯(lián)系方式,譚小芳培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
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譚小芳:大客戶銷(xiāo)售策略培訓(xùn)
2016-01-20 46825
對(duì)象
企業(yè)中高層管理者
目的
讓學(xué)員掌握一套大客戶銷(xiāo)售系統(tǒng)流程;讓學(xué)員充分認(rèn)識(shí)大客戶銷(xiāo)售的本質(zhì)規(guī)律和核心要素;讓學(xué)員了解客戶的消費(fèi)心理和決策模式;讓學(xué)員了解客戶需求的層次
內(nèi)容
大客戶銷(xiāo)售策略培訓(xùn) 講師:譚小芳 策略培訓(xùn)課程有哪些? 策略培訓(xùn)培訓(xùn)講師有哪些? 策略培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)師哪位最權(quán)威? 策略方面的培訓(xùn)講師哪里找? 國(guó)內(nèi)最知名的策略培訓(xùn)培訓(xùn)師是哪位? 歡迎進(jìn)入著名策略培訓(xùn)專家譚小芳老師 課程《策略培訓(xùn)》! 助理:13938256450 官網(wǎng)wwwtanxiaofangcom 培訓(xùn)時(shí)間:2天 培訓(xùn)地點(diǎn):客戶自定 培訓(xùn)對(duì)象:企業(yè)中高層管理者 培訓(xùn)背景: ——?dú)g迎進(jìn)入著名企管專家譚小芳老師的《大客戶銷(xiāo)售策略培訓(xùn)》課程您將學(xué)習(xí)到: 讓學(xué)員掌握一套大客戶銷(xiāo)售系統(tǒng)流程;讓學(xué)員充分認(rèn)識(shí)大客戶銷(xiāo)售的本質(zhì)規(guī)律和核心要素;讓學(xué)員了解客戶的消費(fèi)心理和決策模式;讓學(xué)員了解客戶需求的層次與重點(diǎn);讓學(xué)員掌握大客戶銷(xiāo)售的策略性思考方法;讓學(xué)員認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中每一步的關(guān)鍵點(diǎn)分別是什么;讓學(xué)員掌握將產(chǎn)品或方案特點(diǎn)與客戶的需求鏈接起來(lái)的技巧; 讓學(xué)員掌握在關(guān)鍵點(diǎn)上樹(shù)立自己優(yōu)勢(shì)的技巧; 讓學(xué)員學(xué)會(huì)控制決策流程的技巧;讓學(xué)員學(xué)會(huì)如何接近決策者;讓學(xué)員掌握化解對(duì)手攻勢(shì)的技巧。 培訓(xùn)大綱: 譚小芳老師的《大客戶銷(xiāo)售策略培訓(xùn)》課程主內(nèi)容概括: 一、 大客戶銷(xiāo)售理念 1. 銷(xiāo)售失敗的前兆-失控; 2. 面對(duì)失敗我們?nèi)菀讖?qiáng)調(diào)心態(tài),而非能力; 3. 為什么會(huì)失??? 4. 多層次決策決定大客戶銷(xiāo)售的復(fù)雜性 5. 銷(xiāo)售人員能力主要體現(xiàn)在控制力 6. 客戶是誰(shuí):抽象的企業(yè)還是具體的個(gè)人? 7. 銷(xiāo)售要滿足兩個(gè)層次的利益:企業(yè)與個(gè)人 8. 銷(xiāo)售是通過(guò)滿足企業(yè)利益而達(dá)成對(duì)個(gè)人利益的滿足 9. 客戶中相關(guān)決策者的構(gòu)成及其作用 10. 如何分辨每個(gè)人在銷(xiāo)售過(guò)程中的角色? 案例分析:他們的角色與重要性分析 二、 了解需求,建立聯(lián)系 1. 明確需求產(chǎn)生的原因; 2. 需求開(kāi)發(fā)與需求滿足--對(duì)于不同信息采取不同的前期策略; 練習(xí):判斷以下?tīng)顟B(tài)是需求開(kāi)發(fā)還是滿足? 3. 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 4. 尋找利益相關(guān)者,初步判斷其影響力; 5. 銷(xiāo)售人員常犯的錯(cuò)誤:認(rèn)為客戶需要改變 6. 客戶的狀態(tài)分析 7. 如何激發(fā)出客戶的需求? 練習(xí):激發(fā)客戶需求的技巧 三、 精心規(guī)劃,制定策略 1. 全面了解與分析客戶內(nèi)部各層次在本次項(xiàng)目中的利益與痛苦 --操作、財(cái)務(wù)、政治、個(gè)人、公司; 2. 我能滿足嗎?--將利益與客戶的主要需求相鏈接; 3. 這個(gè)項(xiàng)目對(duì)我方有何利益--影響分析; 4. 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析--SWOT分析; 案例分析:我們面臨的現(xiàn)狀是怎樣的? 5. 策略選擇: ? 獨(dú)占策略--將對(duì)手?jǐn)D出圈外; ? 正面策略--運(yùn)用品牌和產(chǎn)品威力; ? 側(cè)面策略--改變痛苦、改變權(quán)力、改變流程、利益融合、擴(kuò)展范圍; ? 細(xì)分策略--滲透、時(shí)間 6. 學(xué)會(huì)放棄--節(jié)約資源正確選擇; 案例分析:我們應(yīng)該選擇何種策略? 四、 向上攀登,影響決策 1. 項(xiàng)目評(píng)估的方式分析; 2. 接近決策者--取得成功的關(guān)鍵一步; 3. 下屬為什么愿意讓你見(jiàn)他的上級(jí)? 4. 關(guān)鍵人物分析模型--權(quán)力、傾向性、痛苦; 練習(xí):如何搞定他? 五、 動(dòng)態(tài)調(diào)整,完美收?qǐng)? 1. 決策后期與前期客戶關(guān)注點(diǎn)差異分析及對(duì)策; 2. 多種準(zhǔn)備,以防不測(cè)--防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反撲; 3. 后期談判的關(guān)鍵--加速進(jìn)程與保障利潤(rùn); 4. 皆大歡喜--滿足、平衡賣(mài)方與買(mǎi)方、個(gè)人與組織多方利益的藝術(shù); 大客戶銷(xiāo)售策略培訓(xùn)總結(jié)
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