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譚小芳:經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)
2016-01-20 46421
對(duì)象
中高層管理者
目的
全面分析建材行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局,推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商向公司化運(yùn)營(yíng)管理轉(zhuǎn)變;
內(nèi)容
經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn) 講師:譚小芳 經(jīng)銷(xiāo)商管理課程有哪些? 經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)講師有哪些? 經(jīng)銷(xiāo)商管理內(nèi)訓(xùn)師哪位最權(quán)威? 經(jīng)銷(xiāo)商管理方面的培訓(xùn)講師哪里找? 國(guó)內(nèi)最知名的經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)師是哪位? 歡迎進(jìn)入著名經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)專(zhuān)家譚小芳老師的經(jīng)典課程《經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)》! 培訓(xùn)時(shí)間:2天 培訓(xùn)地點(diǎn):客戶(hù)自定 培訓(xùn)對(duì)象:中高層管理者 培訓(xùn)背景:——?dú)g迎進(jìn)入著名企管專(zhuān)家譚小芳老師的《經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)》講講程,此培訓(xùn)使學(xué)員們領(lǐng)悟到: 全面分析建材行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局,推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商向公司化運(yùn)營(yíng)管理轉(zhuǎn)變; 重新審視經(jīng)銷(xiāo)商贏利模式,引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變; 打造立體化渠道多網(wǎng)點(diǎn)布局,加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)能力; 門(mén)店管理七個(gè)關(guān)鍵要素分析,在追求規(guī)模擴(kuò)張的同時(shí)強(qiáng)化質(zhì)量增長(zhǎng); 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理能力提升課程,將徹底解決經(jīng)銷(xiāo)商增長(zhǎng)乏力的困境。 課程綱要: 譚小芳老師的《經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)》講程主要內(nèi)容概括: 第一模塊:經(jīng)銷(xiāo)商生意的重新認(rèn)識(shí) 一、經(jīng)銷(xiāo)商的生意來(lái)源 _經(jīng)銷(xiāo)商在生意拓展上面臨的挑戰(zhàn); _經(jīng)銷(xiāo)商的兩條出路:獵人還是農(nóng)夫; _經(jīng)銷(xiāo)商生意的四個(gè)來(lái)源。 [案例分享:中小經(jīng)銷(xiāo)商的四種死法] 二、經(jīng)銷(xiāo)商的贏利模式 _什么是經(jīng)銷(xiāo)商的贏利模式; -利潤(rùn)和投資回報(bào)率(ROI)分析; -從“向銷(xiāo)售要利潤(rùn)”到“向管理要利潤(rùn)” [案例分享:寶潔經(jīng)銷(xiāo)商靠什么賺錢(qián)] 三、從夫妻老婆店到公司化運(yùn)營(yíng) _為什么要推進(jìn)公司化運(yùn)營(yíng) _從夫妻店向公司化過(guò)渡要過(guò)九座橋 -公司化運(yùn)營(yíng)的人員管理1234工程 [案例:“任人唯親”導(dǎo)致門(mén)店人走茶涼,門(mén)可羅雀] 解決問(wèn)題: 本單元重點(diǎn)在于初步建立經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于生意的理解,從而檢視自己的生意結(jié)構(gòu),引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商從“粗放式”經(jīng)營(yíng)向“精細(xì)化”經(jīng)營(yíng)進(jìn)行思路上轉(zhuǎn)變。 第二模塊:打造立體化銷(xiāo)售渠道 一、經(jīng)銷(xiāo)商生意的四大渠道管理 1、零售渠道: -顧客購(gòu)買(mǎi)建材產(chǎn)品決策七步驟模型 -基于顧客購(gòu)買(mǎi)步驟的銷(xiāo)售動(dòng)作分解 案例分享:整合資源,打造區(qū)域市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)品牌 2、工程渠道: -中小工程的分類(lèi)與操作意義 -中小工程開(kāi)發(fā)的基本步驟 -中小工程開(kāi)發(fā)的七條真經(jīng) 案例分享:EMC合同能源管理 3、隱性渠道: 家裝公司 -家裝公司的推廣策略與操作要點(diǎn) -針對(duì)設(shè)計(jì)師的兩種推廣形式 案例分享:衢州經(jīng)銷(xiāo)商的會(huì)員卡營(yíng)銷(xiāo) 專(zhuān)業(yè)人群(裝修工) -針對(duì)專(zhuān)業(yè)人群(水電、油漆)工的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策 小組討論:如何成功地舉辦一場(chǎng)(水電、油漆)工聯(lián)誼會(huì) 4、分銷(xiāo)渠道: -分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的拓展思路 -分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的有效管理 -分銷(xiāo)商銷(xiāo)售政策的制定(獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃) 案例分享:如何成功地組織一次新品定貨會(huì)? 解決問(wèn)題: 本單元對(duì)建材行業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的四種渠道進(jìn)行深度講解,從而引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行多渠道操作區(qū)域市場(chǎng),“不把雞蛋放在一個(gè)籃子里”,既能提升抵抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力,又能實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量的快速增長(zhǎng)。 第三模塊:經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店零售生意管理 一、品牌體驗(yàn)三大核心要素:產(chǎn)品、位置、陳列 -產(chǎn)品:解決賣(mài)什么的問(wèn)題     80/20法則:20%的產(chǎn)品創(chuàng)造了80%的銷(xiāo)售     以門(mén)店經(jīng)營(yíng)為目的的五種產(chǎn)品角色劃分 [應(yīng)用工具:《產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析表》] -位置:解決在哪里賣(mài)的問(wèn)題     店外位置:如何讓死角位置的店面同樣吸引人     店內(nèi)位置:顧客的行走路線(xiàn)與賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì) -陳列:解決怎么賣(mài)的問(wèn)題     陳列的方向:是否能夠引起顧客的注意     陳列的狀態(tài):陳列的原則與標(biāo)準(zhǔn) [案例分享:基于顧客體驗(yàn)的深度陳列技巧:情景體驗(yàn)、對(duì)比體驗(yàn)] 二、銷(xiāo)售增量四大動(dòng)銷(xiāo)因素:價(jià)格、助銷(xiāo)、庫(kù)存、促銷(xiāo) -價(jià)格:是顧客判斷產(chǎn)品價(jià)值的重要符號(hào) -助銷(xiāo):助銷(xiāo)物料的使用與賣(mài)場(chǎng)氛圍的塑造 -庫(kù)存:庫(kù)存管理的四個(gè)重要指標(biāo) -促銷(xiāo):建材行業(yè)的主要促銷(xiāo)方式 經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)總結(jié)
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