講師：譚小芳 培訓(xùn)時(shí)間：2天 解決方案式銷(xiāo)售與管理課程有哪些？ 解決方案式銷(xiāo)售與管理培訓(xùn)講師有哪些？ 解決方案式銷(xiāo)售與管理內(nèi)訓(xùn)專(zhuān)家哪位最權(quán)威？ 解決方案式銷(xiāo)售與管理方面的培訓(xùn)講師哪里找？ 國(guó)內(nèi)最知名的解決方案式銷(xiāo)售與管理培訓(xùn)專(zhuān)家是哪位？ 歡迎進(jìn)入著名解決方案式銷(xiāo)售與管理專(zhuān)家譚小芳老師課程《解決方案式銷(xiāo)售與管理培訓(xùn)》！ 培訓(xùn)收益： 1、描述客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的5大決策 2、陳述行動(dòng)銷(xiāo)售的“行動(dòng)九步” 3、運(yùn)用行動(dòng)銷(xiāo)售的5大關(guān)鍵技能 4、教學(xué)員如何把價(jià)格因素的重要性降到最低 5、教學(xué)員如何去判斷客戶(hù)真實(shí)的、隱含的需求 6、教學(xué)員如何與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系 7、教學(xué)員如何既滿(mǎn)足客戶(hù)需求，又保護(hù)公司利益 8、教學(xué)員如何針對(duì)不同的客戶(hù)，采取不同的銷(xiāo)售方式 培訓(xùn)對(duì)象： 1、銷(xiāo)售總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)等銷(xiāo)售管理者； 2、大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理、行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售代表； 3、售前、售后技術(shù)顧問(wèn)以及相關(guān)技術(shù)支持人員； 4、人力資源負(fù)責(zé)人、培訓(xùn)管理者、培訓(xùn)師等。 培訓(xùn)背景： 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心就是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，今天客戶(hù)已不僅僅只是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或者服務(wù)，而是尋求超越產(chǎn)品與服務(wù)之外的價(jià)值，他們更需要的是定制化的方案和專(zhuān)業(yè)建議，然而大多數(shù)銷(xiāo)售人員在為客戶(hù)提供解決方案的過(guò)程中，缺乏專(zhuān)業(yè)的技能和系統(tǒng)的方法—— 1、如何成為值得信賴(lài)的銷(xiāo)售顧問(wèn)？ 2、如何快速有效評(píng)估客戶(hù)業(yè)務(wù)環(huán)境并發(fā)現(xiàn)商機(jī)？ 3、如何使銷(xiāo)售流程與客戶(hù)的采購(gòu)流程相一致？ 針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀原惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理張堅(jiān)先生，與您一起分享《向惠普學(xué)習(xí)：解決方案式銷(xiāo)售》的精彩課程，從解決方案式銷(xiāo)售的特點(diǎn)和出發(fā)，結(jié)合客戶(hù)采購(gòu)流程剖析解決式方案銷(xiāo)售的七個(gè)階段，傳授系列規(guī)范的思考工具和流程，幫助您提高尋找、挖掘大客戶(hù)的能力，并在銷(xiāo)售中快速適應(yīng)客戶(hù)行為模式，用解決方案銷(xiāo)售方法更好地管理商機(jī)和管道。——?dú)g迎進(jìn)入著名企管專(zhuān)家譚小芳老師的《解決方案式銷(xiāo)售培訓(xùn)》課程！ 課程推薦： 主要特點(diǎn)：詳細(xì)闡述解決方案式銷(xiāo)售的操作精髓 案例指導(dǎo)：分析解決方案式銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)的經(jīng)典個(gè)案 案例訓(xùn)練：掌握解決方案式銷(xiāo)售的技能提升方法 行動(dòng)建議：解決方案式銷(xiāo)售培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí) 提升建議：引爆解決方案式銷(xiāo)售潛力的行動(dòng)方案 一、何謂行動(dòng)銷(xiāo)售 1、定義 2、“行動(dòng)銷(xiāo)售”系統(tǒng)中的“行動(dòng)九步” 3、行動(dòng)1：承諾目標(biāo) 4、行動(dòng)2：人際技巧 5、行動(dòng)3：巧妙提問(wèn) 6、行動(dòng)4：達(dá)成共識(shí) 7、行動(dòng)5：贏銷(xiāo)企業(yè) 8、行動(dòng)6：贏銷(xiāo)產(chǎn)品 9、行動(dòng)7：要求承諾 10、行動(dòng)8：確認(rèn)銷(xiāo)售 11、行動(dòng)9：銷(xiāo)售回顧 分析：解決方案式銷(xiāo)售培訓(xùn)案例！ 解析：解決方案式銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)案例! 案例：解決方案式銷(xiāo)售課程案例分析！ 二、全面認(rèn)識(shí)解決方案式銷(xiāo)售 1、為什么客戶(hù)需要定制化的解決方案？ 2、什么使用多年的銷(xiāo)售方式在今天已經(jīng)變得無(wú)效？ 3、什么是解決方案式銷(xiāo)售 4、重新定位銷(xiāo)售的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式 5、解決方案式銷(xiāo)售行為模型 討論：解決方案式銷(xiāo)售經(jīng)典案例討論! 分組：解決方案式銷(xiāo)售培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南 分析：解決方案式銷(xiāo)售學(xué)習(xí)中的八大陷阱！ 三、建立“為客戶(hù)著想”的銷(xiāo)售思維 1、為什么我的產(chǎn)品更好，客戶(hù)卻還是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作？ 2、為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低，客戶(hù)還是拒絕購(gòu)買(mǎi)？ 3、為什么與客戶(hù)建立信任關(guān)系總是那么難？ 4、什么是“為客戶(hù)著想” 5、應(yīng)該為客戶(hù)著想什么 6、如何為客戶(hù)著想 互動(dòng)：解決方案式銷(xiāo)售培訓(xùn)案例評(píng)估 分享：某集團(tuán)解決方案式銷(xiāo)售培訓(xùn)案例 分享：哈佛經(jīng)典解決方案式銷(xiāo)售案例分析示范 四、交易式銷(xiāo)售VS解決方案式銷(xiāo)售 1、交易式銷(xiāo)售 2、解決方案式銷(xiāo)售 3、解決方案式銷(xiāo)售方法的特點(diǎn) 4、解決方案式銷(xiāo)售7個(gè)階段中對(duì)應(yīng)的客戶(hù)階段 5、銷(xiāo)售流程中各個(gè)階段可驗(yàn)證的結(jié)果 分享：企業(yè)解決方案式銷(xiāo)售培訓(xùn)三步走！ 案例：聯(lián)想(中國(guó))公司的解決方案式銷(xiāo)售培訓(xùn)案例 討論：明天的道路——企業(yè)如何做好解決方案式銷(xiāo)售？ 五、解決方案式銷(xiāo)售 1、第一階段——了解客戶(hù) 2、客戶(hù)評(píng)估業(yè)務(wù)環(huán)境階段--關(guān)于客戶(hù)采購(gòu)流程的幾個(gè)問(wèn)題 3、客戶(hù)的業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力&規(guī)劃 4、客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)圖--誰(shuí)是相關(guān)負(fù)責(zé)人? 5、客戶(hù)關(guān)鍵人物所關(guān)注的問(wèn)題 6、客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)層信息 分享：企業(yè)解決方案式銷(xiāo)售培訓(xùn)三步走！ 案例：聯(lián)想(中國(guó))公司的解決方案式銷(xiāo)售培訓(xùn)案例 討論：明天的道路——企業(yè)如何做好解決方案式銷(xiāo)售？ 六、銷(xiāo)售流程 1、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的5大決策 2、如何根據(jù)購(gòu)買(mǎi)決策跟進(jìn)銷(xiāo)售 3、如何把控每一個(gè)銷(xiāo)售流程 分享：解決方案式銷(xiāo)售培訓(xùn)四部曲！ 分享：解決方案式銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)五步驟！ 分享：企業(yè)解決方案式銷(xiāo)售六技巧！ 分析：某藥業(yè)集團(tuán)所面臨的解決方案式銷(xiāo)售難題！ 七、引領(lǐng)卓越：行動(dòng)銷(xiāo)售 1、培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的三大角色 2、客戶(hù)的顧問(wèn) 3、銷(xiāo)售資源的整合者 4、長(zhǎng)期關(guān)系的建立者 分析：領(lǐng)導(dǎo)者解決方案式銷(xiāo)售做什么？ 分析：解決方案式銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)哪些步驟很重要？ 分析：解決方案式銷(xiāo)售培訓(xùn)哪個(gè)環(huán)節(jié)很重要？ 八、確認(rèn)解決方案 1、對(duì)業(yè)務(wù)人員的能力要求 2、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的重點(diǎn) 3、商機(jī)評(píng)估的維度11-15-我們能贏嗎？ 4、階段總結(jié) 九、制定解決方案 1、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的重點(diǎn) 2、商機(jī)評(píng)估的維度16-20-值得去贏嗎？ 3、向客戶(hù)匯報(bào)方案并展開(kāi)討論 分析：企業(yè)如何貫徹解決方案式銷(xiāo)售全過(guò)程？ 分析：解決方案式銷(xiāo)售培訓(xùn)，我們做對(duì)過(guò)什么？ 案例：海爾集團(tuán)解決方案式銷(xiāo)售咨詢(xún)方案案例研究 十、行動(dòng)銷(xiāo)售的5大關(guān)鍵技能 1、銷(xiāo)售流程 2、銷(xiāo)售規(guī)劃 3、提問(wèn)技巧 4、展示技巧 5、獲得承諾 6、指導(dǎo)銷(xiāo)售人員的規(guī)劃、執(zhí)行、成交工作 討論：企業(yè)解決方案式銷(xiāo)售的八面金剛 案例：一次失敗的解決方案式銷(xiāo)售培訓(xùn)案例 分組：如何打通企業(yè)解決方案式銷(xiāo)售的任督二脈？ 十一、完成銷(xiāo)售 1、客戶(hù)解決顧慮并作出決定階段--關(guān)于客戶(hù)采購(gòu)流程的幾個(gè)問(wèn)題 2、對(duì)業(yè)務(wù)人員的能力要求 3、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的重點(diǎn) 4、完成銷(xiāo)售并制定實(shí)施進(jìn)度表和協(xié)議計(jì)劃 5、階段總結(jié) 案例：麥當(dāng)勞的解決方案式銷(xiāo)售UP計(jì)劃 分享：解決方案式銷(xiāo)售培訓(xùn)師一句話(huà)說(shuō)清楚解決方案式銷(xiāo)售 解決方案式銷(xiāo)售七宗“最”：從失敗中尋找經(jīng)營(yíng)秘訣，從檢討中探索成功之道。 十二、實(shí)施解決方案 1、客戶(hù)實(shí)施解決方案并評(píng)估結(jié)果--關(guān)于客戶(hù)采購(gòu)流程的幾個(gè)問(wèn)題 2、對(duì)業(yè)務(wù)人員的能力要求 3、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的重點(diǎn) 分享：解決方案式銷(xiāo)售培訓(xùn)的新金科玉律！ 解決方案式銷(xiāo)售深度剖析:疑難問(wèn)題與解決對(duì)策 解決方案式銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)解決之道:案例延伸與對(duì)策分析