四、利用銀行保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)，廠商結(jié)合各取所需的模式

筆者在某公司擔(dān)任總經(jīng)理時(shí)，于2004年首次進(jìn)入四川小靈通市場(chǎng)時(shí)用過(guò)這種方法。

當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)小靈通的市場(chǎng)已經(jīng)被斯達(dá)康、中訊通信和華為幾家大的廠家瓜分，市場(chǎng)已到了打價(jià)格戰(zhàn)的激烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期，而該公司小靈通2004年8月才生產(chǎn)出來(lái)。論產(chǎn)品非常單一，不如上面幾家產(chǎn)品陣容整齊；論資金不如上面幾家雄厚；論品牌則是新出道，根本沒(méi)有什么知名度；論渠道也是一片空白，所以，只有靠低價(jià)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。

2004年下半年的市場(chǎng)情況是，小靈通的潛在客戶對(duì)小靈通的品牌認(rèn)知度并不很高，只要貨能擺上柜臺(tái)就能有機(jī)會(huì)賣掉。因此，能否使貨進(jìn)入渠道并能上柜成了解決問(wèn)題的關(guān)鍵。我們當(dāng)時(shí)面臨的難題是：沒(méi)有一家經(jīng)銷商愿意接受款到發(fā)貨的條件，而公司也不可能接受寄售或代銷的要求。為了解決這個(gè)矛盾，我們找到了對(duì)我們的產(chǎn)品有認(rèn)可度但又無(wú)錢進(jìn)貨的成都斯達(dá)康的經(jīng)銷商張先生（他們的錢都?jí)涸诹似渌a(chǎn)品上），并與他一起到當(dāng)?shù)劂y行探討保對(duì)倉(cāng)的業(yè)務(wù)，結(jié)果大獲成功。

其商業(yè)模式是：→經(jīng)銷商在銀行存保證金并貸款→銀行出承對(duì)匯票給廠家→廠家收票發(fā)貨至銀行監(jiān)管庫(kù)→經(jīng)銷商提與保證金等量的貨→銷售貨款給銀行→再提與回款等額的貨→銷完庫(kù)存再開(kāi)承對(duì)匯票給廠家→廠家收到預(yù)付款使資金成本降低→生產(chǎn)出更好更價(jià)低的產(chǎn)品→倉(cāng)庫(kù)→ 也是循環(huán)往復(fù)周而至始     

2000

 圖8-4

張先生用在銀行開(kāi)出的2000萬(wàn)承兌匯票（收益人是我公司）向我公司支付貨款，我公司接到款后再組織生產(chǎn)發(fā)貨，貨到不久就被迅速地?cái)[上了西南幾省的柜臺(tái)上，一時(shí)大為暢銷。嘗到甜頭的張先生，一下子就與我公司簽訂了年銷售80萬(wàn)臺(tái)的協(xié)議。受此消息的刺激，我公司（在美國(guó)OTC市場(chǎng)掛牌）在美國(guó)的股票價(jià)格由5美元/股，一天內(nèi)漲到了7美元/股。

以上保對(duì)倉(cāng)業(yè)務(wù)的成功運(yùn)作案例，充分說(shuō)明了保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)對(duì)銷售額的提升，對(duì)解決資金瓶頸，有著藥到病除的奇效。

五、用投資和固定回報(bào)的方式銷售產(chǎn)品的模式

1.筆者以在某通信公司小靈通2004年12月在北京打開(kāi)市場(chǎng)的實(shí)踐來(lái)說(shuō)明此案例。

2004年9月，某公司小靈通一生產(chǎn)出來(lái)就開(kāi)始了進(jìn)入北京市場(chǎng)。由于上例中列舉的原因，該公司小靈通生不逢時(shí)，錯(cuò)過(guò)了銷售小靈通的好時(shí)機(jī)。當(dāng)時(shí)北京辦事處有三人，周銷售50臺(tái)左右。

到了當(dāng)年11月25日，北京的倉(cāng)庫(kù)里仍有5000多臺(tái)庫(kù)存。如果按這樣的速度銷下去，恐怕一年也銷不出去。懂得營(yíng)銷的人都知道，如果一個(gè)市場(chǎng)不能很快打開(kāi)的話，這個(gè)產(chǎn)品在這個(gè)市場(chǎng)中也就沒(méi)有什么前途了。

在這種狀況下，我于11月26日來(lái)到北京，設(shè)計(jì)了一套解決方案：找了幾家經(jīng)銷商，表示向經(jīng)銷商借500萬(wàn)，債期為一個(gè)月，條件是將350元/臺(tái)售價(jià)的小靈通以每臺(tái)330元的價(jià)格抵押給經(jīng)銷商。在抵押期內(nèi)，經(jīng)銷商對(duì)抵押物有處置權(quán)，處置賣掉的小靈通視做我公司對(duì)經(jīng)銷商的還款。在12月26日債期到期日，我用330元/臺(tái)的價(jià)格從經(jīng)銷商手中回購(gòu)沒(méi)有銷掉的小靈通。如果哪個(gè)經(jīng)銷商愿意合作，就可以獲得明年的總代理權(quán)。

經(jīng)過(guò)反復(fù)宣講，結(jié)果有一家公司愿意接受我的條件。第二天他們就給了我500萬(wàn)，我也把北京的5000多臺(tái)庫(kù)存和公司的所有庫(kù)存湊齊了500萬(wàn)的貨物給了經(jīng)銷商，同時(shí)，我也把北京辦事處的人全部都撤了回來(lái)，去開(kāi)拓山東市場(chǎng)。

一個(gè)月后，我又到了北京，果然如我所料，經(jīng)銷商由于有巨大的利潤(rùn)刺激，將有限的號(hào)碼資源基本上都給了我公司的小靈通，結(jié)果是我們的小靈通竟然在這一個(gè)月里基本賣完了，而且還是在北京這個(gè)月里銷售量第二多的品牌!

當(dāng)然，第二年的經(jīng)銷權(quán)自然就給了他，當(dāng)然價(jià)格也恢復(fù)到了350元/臺(tái)。開(kāi)始，經(jīng)銷商不愿意，但這時(shí)我們的產(chǎn)品已經(jīng)賣開(kāi)，有許多經(jīng)銷商很看好我們的產(chǎn)品，不接受已經(jīng)沒(méi)有了選擇，結(jié)果他又與我們簽訂了20萬(wàn)臺(tái)的經(jīng)銷合同，受此消息刺激，我公司在美國(guó)的股票又長(zhǎng)了2美元/股，達(dá)到了9美元/股的歷史最高峰。

這個(gè)案例成功的要點(diǎn)是：第一次將投資有固定回報(bào)的概念融入到銷售中，使經(jīng)銷商在一個(gè)月內(nèi)有保底收益3%的前提下，又有了放手搏更大利益的機(jī)會(huì)，反過(guò)來(lái)又恰好幫我們做了一個(gè)實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品促銷！其實(shí)，我們就是自己每臺(tái)拿出30元來(lái)做促銷也沒(méi)有這樣好的效果，更何況我們還要去投入人力物力以及冒賣臭我們品牌的風(fēng)險(xiǎn)呢！這是個(gè)雙贏的結(jié)果。

由此可見(jiàn)，在傳統(tǒng)的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)失靈或不能用時(shí)，借用投資的概念來(lái)做也很有效。

2.某金融產(chǎn)品回購(gòu)案例

湖南信托2006年推出了一個(gè)股權(quán)投資集合資金信托計(jì)劃， 就是采用了有固定回報(bào)和承諾回購(gòu)的方式來(lái)銷售的，效果很好。下面就摘要說(shuō)明一下他們的做法。

產(chǎn)品特點(diǎn)：

l        安全穩(wěn)健——項(xiàng)目資源良好，實(shí)力雄厚，效益顯著；由深圳市達(dá)晨創(chuàng)業(yè)投資有限公司和湖南財(cái)信投資控股有限責(zé)任公司承諾回購(gòu)。

l        流動(dòng)便捷——經(jīng)受托人審核并登記，即可轉(zhuǎn)讓、贈(zèng)予或繼承。

l        收益可觀——與同期銀行存款和企業(yè)債券、國(guó)債相比，收益可觀。

預(yù)計(jì)收益率：

（1）    信托資金的第一年的預(yù)計(jì)收益率為銀行一年期定期存款利率+2%；

（2）    信托資金的第二年的預(yù)計(jì)收益率為銀行一年期定期存款利率+3%；

（3）    信托資金的第三年的預(yù)計(jì)收益率為銀行一年期定期存款利率+4%；

（4）    信托資金的第四年的預(yù)計(jì)收益率為銀行一年期定期存款利率+5%；

（5）    信托資金的第五年的預(yù)計(jì)收益率為銀行一年期定期存款利率+6%；

……

3． 產(chǎn)權(quán)式酒店公寓和店鋪的銷售

現(xiàn)在產(chǎn)權(quán)式酒店、公寓和店鋪的銷售開(kāi)始多了起來(lái)，其原理就是將投資和有固定回報(bào)的概念運(yùn)用到了銷售中。買者將經(jīng)營(yíng)權(quán)托管給經(jīng)營(yíng)者，然后收取固定回報(bào)，同時(shí)還能獲得所有權(quán)增值的好處。

從以上三例可知，一個(gè)好的銷售方案，如果能站在購(gòu)買者的角度，將風(fēng)險(xiǎn)降到最低甚至是零，而且使收益能獲得保證的話，沒(méi)有什么東西是賣不掉的。正像我以前做市場(chǎng)時(shí)喜歡說(shuō)的一句話：沒(méi)有賣不掉的產(chǎn)品，只有賣不掉產(chǎn)品的人。

六、利用商業(yè)承對(duì)匯票保函貼現(xiàn)的模式

北方某上市公司與深圳幾家通信公司有大量的委托加工業(yè)務(wù)，而深圳的幾家通信公司資產(chǎn)規(guī)模都較小，基本上沒(méi)有什么融資的功能。由于這幾家公司資金規(guī)模小，能墊資加工的數(shù)量很有限，所以就都提出要先付加工費(fèi)才能加工。而該上市公司資金面并不太寬裕，因此該上市公司就利用本公司的銀行授信額度來(lái)做商業(yè)承對(duì)匯票保函貼現(xiàn)業(yè)務(wù)。由于該業(yè)務(wù)不需要任何擔(dān)保，而且貼現(xiàn)日又在半年以后，在半年內(nèi)還可循環(huán)使用，所以對(duì)上市公司非常有利。這樣，上市公司就在沒(méi)有動(dòng)用現(xiàn)金的基礎(chǔ)上，一年做了幾個(gè)億的加工產(chǎn)品。這是一種對(duì)中小企業(yè)，特別是對(duì)那些與大企業(yè)有加工合作關(guān)系的中小企業(yè)非常實(shí)用的一種融資方式。. 

七、與租賃公司合作，利用租賃工具找到真正的買家——以租代售

(一)造船廠在長(zhǎng)運(yùn)股份（600369）無(wú)錢購(gòu)買的情況，用租賃模式取得20艘船（約一億人民幣）的銷售并回款案例

 重慶長(zhǎng)江水運(yùn)股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱長(zhǎng)運(yùn)股份，股票代碼600369) 90%以上的收入來(lái)自于客運(yùn)，但隨著重慶及川東地區(qū)近年來(lái)交通局面大為改觀，公路交通迅速發(fā)展，加上三峽大壩截流的影響，客運(yùn)市場(chǎng)的發(fā)展空間已經(jīng)越來(lái)越小。因此,公司迫切需要迅速擴(kuò)大貨運(yùn)裝載量，以謀求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。面對(duì)日益增加的業(yè)務(wù)量及無(wú)錢添船、運(yùn)量嚴(yán)重不足的現(xiàn)狀，總經(jīng)理李立非常著急。于是，他就與上海金海岸企業(yè)發(fā)展股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱金海岸公司 ）合作，開(kāi)創(chuàng)了我國(guó)上市公司運(yùn)用創(chuàng)新租賃進(jìn)行大規(guī)模經(jīng)營(yíng)性融資的首個(gè)案例。

其操作要點(diǎn)是：   

首先，金海岸公司根據(jù)長(zhǎng)運(yùn)股份用船要求，以租賃為目的，向造船廠購(gòu)買20艘船舶租賃給長(zhǎng)運(yùn)股份，并在合同履行完畢日將租賃物件所有權(quán)轉(zhuǎn)讓給長(zhǎng)運(yùn)股份，租賃期限為5年。起租日初定為2003年1月20日，具體到每艘船則以國(guó)家船檢部門驗(yàn)收合格之日為起租日，每艘船的租賃期仍為5年。以概算成本計(jì)算的租金總額為116729167元。

其次，金海岸公司在長(zhǎng)運(yùn)股份租賃期間，將物件的所有權(quán)抵押給上海的銀行，獲得買船資金并付給造船廠。

第三，長(zhǎng)運(yùn)股份每年向金海岸公司支付租金（由重慶民生銀行做履約擔(dān)保），五年后，20艘船的所有權(quán)就歸長(zhǎng)運(yùn)股份所有了。

這一業(yè)務(wù)給四家代來(lái)了好處：

1、造船廠將船賣給了真正需要的買家并獲得了全部物款；

2、長(zhǎng)運(yùn)股份用很少的錢，租下20艘貨運(yùn)船, 雖然所有權(quán)并不歸長(zhǎng)運(yùn)股份，但運(yùn)營(yíng)權(quán)卻在自己手中，可以一邊運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生收入，一邊用賺來(lái)的錢支付租金；既適應(yīng)了日益增長(zhǎng)的貨運(yùn)要求，為公司的發(fā)展增加了一個(gè)亮點(diǎn)，又節(jié)約了大筆資金以用于其他更高利潤(rùn)項(xiàng)目的投資；

3、金海岸公司獲得了不菲的傭金，在業(yè)內(nèi)打出了知名度，為以后的業(yè)務(wù)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；

4、銀行獲得了貸款收益和擔(dān)保收益。

這真是一件事四家都?xì)g喜的好事!   

                       圖8-5

（二）杭洲某汽車租賃公司銷售汽車火爆的案例

四年前，有人告訴你“只交500元錢，就可把車開(kāi)回家”，你不會(huì)懷疑吧？這就是杭州某汽車租賃公司銷售火爆的主要廣告語(yǔ)。

該公司注冊(cè)資金只有幾百萬(wàn)，在短短的幾年時(shí)間內(nèi)銷車幾萬(wàn)輛并在全國(guó)許多城市都開(kāi)設(shè)了分公司，年銷售額十幾億！這在傳統(tǒng)銷車模式下是幾乎不可能達(dá)到的奇跡。其實(shí)，他們成功的訣竅就是運(yùn)用了租賃這個(gè)杠桿，采取以租代售的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)這一切的。

他們操作的要點(diǎn)是：

    提出500元可以開(kāi)走車這一震撼性的口號(hào)，降低買車的門檻，讓有能力付得起租金、又愿意現(xiàn)在就開(kāi)上車的人買到車；

    然后再將車的所有權(quán)和全額保險(xiǎn)在公司擔(dān)保的前提下抵押給銀行，獲得購(gòu)車全款并向廠家支付。這樣做的好處是人為地?cái)U(kuò)大了需求，使許多本不具備買車條件的人都買上了車；商家通過(guò)收手續(xù)費(fèi)、保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)費(fèi)折讓和保險(xiǎn)金的滯留而獲得的利潤(rùn)是巨大的。

你看，銷售模式只是稍稍地改動(dòng)一下，就會(huì)出現(xiàn)意想不到的奇跡?？梢?jiàn)，租賃及以租代售的銷售模式多么的重要。其實(shí)，租賃在國(guó)外早就是一種重要的銷售模式，甚至在許多產(chǎn)品上還是一種主要的銷售模式。據(jù)美國(guó)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示：美國(guó)每年有60%的設(shè)備都是用租賃的模式銷售出去的。我國(guó)現(xiàn)在也有越來(lái)越多的廠商開(kāi)始用這種銷售模式了，但由于租賃業(yè)務(wù)知識(shí)普及程度不夠，加上還有許多配套措施跟不上，所以一般人都認(rèn)為租賃離我們很遠(yuǎn)，沒(méi)有廣泛地得到普及運(yùn)用，實(shí)在是可惜! 今天規(guī)范發(fā)展融資租賃公司已被納入全國(guó)“十一五”發(fā)展規(guī)劃綱要了，這意味著租賃業(yè)的春天快來(lái)了。

可以預(yù)見(jiàn)，租賃這種在國(guó)外廣泛流行的銷售模式一定會(huì)在我國(guó)普及的。