客戶：澳大利亞邦奇電子 地點(diǎn)：上海市 - 杭州 時(shí)間：2011/8/28 0:00:00 營(yíng)銷管理者的五項(xiàng)修煉 第一 職說化力度 第二 說話生產(chǎn)力 第三 溝通核心力 第四 銷售突破力 第五 團(tuán)隊(duì)激發(fā)力 課程以營(yíng)銷人員的各個(gè)核心技能為突破口 進(jìn)行輕松的交流與溝通重在啟發(fā) 1小時(shí)職業(yè)化力度---營(yíng)銷管理者的五項(xiàng)修煉之一■職業(yè)化工作形象1）衣著：男人女人的品位2）談吐3）企業(yè)職業(yè)化核心：統(tǒng)一與簡(jiǎn)化■職業(yè)化工作技能1）做什么就得像什么2）做客戶的顧問3）建立自我管理庫■職業(yè)化工作態(tài)度1）用心2）互助3）追究■職業(yè)化工作道德1）道德是對(duì)品牌的堅(jiān)持2）任何事情做到最好3）全力推動(dòng)品牌發(fā)展■主管推動(dòng)職業(yè)化1）榜樣力量無窮2）有效要求部屬3）打造個(gè)人魅力：沉穩(wěn)、積極、擔(dān)當(dāng)1.5小時(shí)說話生產(chǎn)力---營(yíng)銷管理者的五項(xiàng)修煉之二■運(yùn)用溝通表達(dá)三要素1）肢體2）聲調(diào)3）內(nèi)容■耳語練聲三大要素1)笑2)手3)鏡■三定練膽法1)笑定2)站定3)眼定■講述：信息描述力訓(xùn)練1）講夠時(shí)間2）有邏輯順序3）講述細(xì)節(jié)■敘述：觀點(diǎn)呈現(xiàn)力訓(xùn)練1）描述完整故事2）概括明確觀點(diǎn)3）篩選事實(shí)■表達(dá)：生動(dòng)演說力訓(xùn)練1）肢體語言2）關(guān)鍵道具3）生動(dòng)演繹■討論：現(xiàn)場(chǎng)溝通力訓(xùn)練1）問事實(shí)2）問細(xì)節(jié)3）問邏輯1.5小時(shí)高效溝通力---營(yíng)銷管理者的五項(xiàng)修煉之三■溝通三原則1）面子第一，道理第二2）永遠(yuǎn)不要嫌麻煩3）主動(dòng)■向上溝通有膽1）定期主動(dòng)匯報(bào)2)任何時(shí)間任何地點(diǎn)進(jìn)行溝通3)多出多選題而少出單選題4)注重結(jié)果分析■水平溝通有肺1）感謝幫助2）謙讓功勞3）主動(dòng)配合與協(xié)助4）證實(shí)合作是雙贏的■向下溝通有心1）要求下屬反思2）恰當(dāng)給予指導(dǎo)3）盯緊工作過程4）給下屬嘗試的機(jī)會(huì)2小時(shí)突破銷售力---營(yíng)銷管理者的五項(xiàng)修煉之四■信任建立1）信任建立四大關(guān)鍵：自信、動(dòng)機(jī)、專業(yè)、資源2）信任最大的敵人是時(shí)間3）信任的理念轉(zhuǎn)換：朋友VS專家4）互惠原則■客戶類型分析1)三大類客戶A完全明確型B半明確型C不明確型2)由個(gè)人機(jī)槍突擊到團(tuán)隊(duì)狙擊■溝通策略1）不明確型：找問題、創(chuàng)需求2）完全明確型：?jiǎn)枠?biāo)準(zhǔn)，講產(chǎn)品■講產(chǎn)品1）緊扣需求2）講產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)3）講結(jié)果，讓對(duì)方有感覺■解決問題1）價(jià)格錨的設(shè)定2）解決問題的流程A聆聽B鎖定C取得承諾D問客戶為什么3）關(guān)鍵處理A周邊拓展B處理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手■促成1）促成的關(guān)鍵：要求；再要求2）促成發(fā)生的時(shí)間：講完產(chǎn)品，馬上促成3）促成后主動(dòng)要求客戶轉(zhuǎn)介紹1小時(shí)團(tuán)隊(duì)激發(fā)力---營(yíng)銷管理者的五項(xiàng)修煉之五■高績(jī)效團(tuán)隊(duì)三要素1）共識(shí)2）學(xué)習(xí)3）文化■團(tuán)隊(duì)的標(biāo)桿1）學(xué)習(xí)軍隊(duì)的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力2）學(xué)習(xí)家庭的團(tuán)隊(duì)凝聚力3）學(xué)習(xí)宗教的團(tuán)隊(duì)文化力3）學(xué)習(xí)學(xué)校的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)力■互動(dòng)激勵(lì)1）生活上，互相關(guān)懷、個(gè)別滿足2）工作上，主動(dòng)溝通、互相配合3）習(xí)慣上，賞罰公平、合理交流■無成本激勵(lì)術(shù)