客戶：農(nóng)夫山泉 地點：浙江省 - 杭州 時間：2011/10/14 0:00:00 角色認(rèn)知修煉——高效能主管的五項修煉之一■角色轉(zhuǎn)變1）從控制到幫助2）從復(fù)雜轉(zhuǎn)向簡單3）從統(tǒng)治者轉(zhuǎn)向加速器4）從我干到我們干■六個核心角色1）計劃制定者2）方案執(zhí)行保證者3）銷售活動評估者4）過程控制者5）人才開發(fā)者6）銷售團隊建設(shè)者■銷售管理工作的1、2、3、41）一個組織目標(biāo)2）為達(dá)目標(biāo)二個關(guān)鍵：人和事3）管理者三層次：高、中、基4）關(guān)鍵四件事：計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制■兩種銷售管理思維1）關(guān)注問題2）關(guān)注解決方案■銷售人員眼中的優(yōu)秀主管1）允許銷售人員發(fā)揮自己的積極性，不強行發(fā)號施令2）主管能夠不斷的征求下屬意見，即使不采納也會充分解釋原因3）對本職工作很熟悉，能夠給業(yè)務(wù)在工作上更多指導(dǎo)4）出錯時不橫加指責(zé)，而是從自身角度找到銷售主管改承擔(dān)什么責(zé)任5）能幫助員工規(guī)劃個人的職業(yè)生涯和發(fā)展藍(lán)圖■優(yōu)秀團隊七個特點1）明確的團隊目標(biāo)2）資源共享3）不同的團隊角色4）良好的溝通5）共同的價值觀和行為規(guī)范6）歸屬感7）有效授權(quán) 洞察辨識修煉——高效能主管的五項修煉之二■效能VS效率1）基于客戶類型的效率型團隊VS效能型團隊A效率型團隊關(guān)鍵a控制整個過程b固化每個細(xì)節(jié)c培養(yǎng)團隊的積極氛圍d制造內(nèi)部競爭B效能型團隊關(guān)鍵a注重銷售過程中的關(guān)鍵點。b綜合能力、創(chuàng)造能力強。c注重整體配合。d注重長線和穩(wěn)定2）效能型銷售人員VS效率型銷售人員■四大性格識別及修煉1）孔雀：活潑型——孔雀要學(xué)會統(tǒng)籌2）鴿子：和平型——鴿子要學(xué)會振奮3）貓頭鷹：完美型——貓頭鷹要學(xué)會快樂4）老鷹：力量型——老鷹要學(xué)會緩和■員工的五個層次及識別處理1）心有靈犀型2）訓(xùn)練有素型3）耐心說服型4）搗蛋扯皮型5）反戈一擊型■挑選比培養(yǎng)更重要1）吸合適的人才而非招合適人才2）高手看低手，洞察一切3)關(guān)鍵的招聘流程■靈活運用銷售人員的考評指標(biāo)庫1）銷售業(yè)績類指標(biāo)2）銷售費用類的指標(biāo)3）規(guī)范化管類指標(biāo)4）專業(yè)知識類指標(biāo)5）客戶服務(wù)類指標(biāo)6）個人素質(zhì)類指標(biāo)■銷售主管常犯的七個錯誤1）感覺漂移2）過多感性3）依賴自我4）評價失誤5）溝通不利6）目標(biāo)錯位7）缺乏方法■銷售人員能力識別與提高技巧1）做事有結(jié)果就有能力，做事沒結(jié)果就沒能力2）四種方式培養(yǎng)能力■銷售人員意愿識別與提高技巧1）只提出問題，而提不出建議，都是沒有意愿的2）四種方式培養(yǎng)意愿 目標(biāo)管理修煉——高效能主管的五項修煉之三■目標(biāo)的意義和價值■銷售隊伍的目標(biāo)：五大流1）產(chǎn)品流2）資金流3）信用流4）信息流5）情感流■銷售目標(biāo)的常犯錯誤1）銷售主管將自己的目標(biāo)當(dāng)成企業(yè)目標(biāo)2）目標(biāo)總是變來變?nèi)?）目標(biāo)十分模糊4）只注重定量銷售目標(biāo)，定性目標(biāo)很模糊■銷售目標(biāo)制定七原則1）S 特定的2）M 可衡量的3）A 可獲得的（雙方同意的）4）R現(xiàn)實的（關(guān)聯(lián)性）5）T 有現(xiàn)制的6）E 鼓舞人心的7）R有競爭力的■目標(biāo)設(shè)定四個竅門■設(shè)定銷售目標(biāo)的七個步驟1）正確理解公司整體目標(biāo)，并向下屬進(jìn)行傳達(dá)2）制定符合SMART原則的目標(biāo)3）檢驗?zāi)繕?biāo)是否與上司目標(biāo)一致4）列出可能遇到的問題和阻礙，找出相應(yīng)的解決辦法5）列出實現(xiàn)目標(biāo)所需要的技能和授權(quán)6）列出為達(dá)成目標(biāo)所必需的合作對象和外部資源7）確定目標(biāo)完成的日期■十個常見定量目標(biāo)1）銷售額/折扣率2）回款額/回款率，壞賬率3）利潤額/利潤率4）市場占有率5）客戶數(shù)6）平均每天拜訪客戶次數(shù)，每次所需時間7）訪問成功率8）銷售費用/費用率9）一定時間內(nèi)客戶開發(fā)數(shù)10）一定時間失去老客戶數(shù)■八個定性考核指標(biāo)1）團隊合作精神2）工作熱情3）創(chuàng)新能力4）學(xué)習(xí)精神5）對企業(yè)忠誠度6）客戶信息的及時準(zhǔn)確捕捉，并將信息提交給公司7）主動拓展公司品牌知名度8）貢獻(xiàn)精神■目標(biāo)管理的PDS1）P計劃階段2）D執(zhí)行階段3）S評估階段■五步制定銷售計劃1）收集信息2）SWOT分析3）目標(biāo)設(shè)定4）制定策略5）制定銷售計劃 時間掌控修煉——高效能主管的五項修煉之四■時間管理五個原則1）要事第一2）以終為始3）學(xué)會說"NO！"4）如何對付不速之客5）如何減少冗長會議■時間管理五個關(guān)鍵方法1）最佳的時間管理: 個人管理2）明確目標(biāo)3）分清輕重緩急4）制定計劃5）立即行動■業(yè)務(wù)的時間管理關(guān)鍵之過程管理1）自下而上的思路A口頭匯報（手機）B定點匯報（固話）C報表匯報（日、周、月）D網(wǎng)上辦公系統(tǒng)有可能會瞞報2）自上而下的思路A隨機抽查B協(xié)同拜訪C定期回訪D銷售表格推行3）例會A例會誤區(qū)訴苦會、 逼宮會、批斗會、報銷會、聊天會、度假會B銷售例會的五種主要形式1）以解決市場主要問題為核心2）以獎優(yōu)發(fā)劣，實現(xiàn)有效激勵為核心3）以溝通市場信息為核心4）以培訓(xùn)、充電和提升為核心5）以緩解市場壓力，增強凝聚力為核心■合理應(yīng)對敷衍和抵觸1）治亂世用重典2）軟著陸 動力激發(fā)修煉——高效能主管的五項修煉之五■銷售人員士氣低落的八個原因：1）職業(yè)傾向不吻合：不適合做2）工作標(biāo)準(zhǔn)不合理：要求太高3）工作評估不到位：4）沒有工作地位：老板企業(yè)不重視5）對企業(yè)缺乏信任：企業(yè)朝令夕改6）才與用不匹配：挫折感7）控制太嚴(yán)：海爾、華為的員工滿意度不夠高8）沒有發(fā)展空間：不能提升了，上級年富力強■動力核心1）追求快樂2）逃離痛苦■銷售人員所需排序1）榮譽2）信念3）價值4）工資■激勵的六個按鈕1）自我激勵。2）目標(biāo)激勵3）機會激勵4）持久激勵5）引線激勵6）進(jìn)步激勵■激勵銷售團隊的七大措施1）樹立榜樣2）事業(yè)激勵3）情感激勵4）參與管理5）榮譽激勵6）表揚認(rèn)可7）分級管理■激勵的關(guān)鍵是影響力1）向內(nèi)影響力A幫助員工實現(xiàn)B承擔(dān)責(zé)任C有結(jié)果D包容力2）向外影響力A擁有令人折服的遠(yuǎn)見和目標(biāo)意識B能清晰表達(dá)這一目標(biāo)、使下屬充分理解、認(rèn)同、行動C對此目標(biāo)的追求表現(xiàn)出一致性和全力以赴D了解自身的資源，并以此為資本，立刻采取行動