范一智,范一智講師,范一智聯(lián)系方式,范一智培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
著名TTT培訓(xùn)師、課程設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)專(zhuān)家
52
鮮花排名
0
鮮花數(shù)量
范一智:銷(xiāo)售激勵(lì)的十六大癥結(jié)
2016-01-20 41815
銷(xiāo)售工作的績(jī)效不僅取決于員工的工作能力,同時(shí)取決于員工工作的積極性,而激勵(lì)的核心職能是如何提高員工的積極性。但在企業(yè)實(shí)施運(yùn)用激勵(lì)的過(guò)程中,由于各方面的原因,導(dǎo)致出現(xiàn)種種不良問(wèn)題,筆者就多年市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下。   癥結(jié)一:刻舟求劍,時(shí)過(guò)境遷   優(yōu)秀的制度應(yīng)保持其穩(wěn)定性,但企業(yè)的銷(xiāo)售激勵(lì)政策卻并不完全是這樣。有些企業(yè)過(guò)于強(qiáng)調(diào)企業(yè)制度的一貫性,卻忽略了市場(chǎng)環(huán)境的變化和銷(xiāo)售隊(duì)伍需求層次的轉(zhuǎn)移,結(jié)果長(zhǎng)期不變的激勵(lì)政策與現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)頻頻發(fā)生沖突,致使激勵(lì)脫節(jié)于企業(yè)發(fā)展的前沿,銷(xiāo)售人員的種種積極性和創(chuàng)造能力未能得到有效地調(diào)動(dòng)。   1、跟不上市場(chǎng)的變化。A白酒企業(yè)的激勵(lì)政策是花“巨資”請(qǐng)“專(zhuān)家”制訂的,在A企業(yè)的成長(zhǎng)期起到十分重要的作用,于是A企業(yè)將其保留下來(lái)。近兩年,由于白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,終端費(fèi)用越來(lái)越高,而A企業(yè)仍保留原高責(zé)任、高回報(bào)的激勵(lì)政策,造成銷(xiāo)售人員的壓力過(guò)大,收入逐年降低,激勵(lì)失去了效力,整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍怨聲載道,無(wú)心“作戰(zhàn)”。市場(chǎng)發(fā)生了變化,對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)就應(yīng)隨之變化,否則,對(duì)銷(xiāo)售工作有百害而無(wú)一利。   2、跟不上銷(xiāo)售人員需求層次的轉(zhuǎn)移。很多企業(yè)因忽略了市場(chǎng)變化和銷(xiāo)售隊(duì)伍需求層次的轉(zhuǎn)移,結(jié)果未能有效調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的積極性。在我們的營(yíng)銷(xiāo)人俱樂(lè)部活動(dòng)中,張某反映他連續(xù)三載為企業(yè)的銷(xiāo)售冠軍,企業(yè)連續(xù)三年都是給他1萬(wàn)元的獎(jiǎng)勵(lì),他自己也從溫飽階段邁入小康水平。到第四年,當(dāng)他再次奪魁后看到公司的獎(jiǎng)勵(lì)又是1萬(wàn)元時(shí),沮喪之下跳了槽。因?yàn)檫@樣的獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)在不能讓他心動(dòng)。   某食品企業(yè)為激勵(lì)員工,就選擇在每年銷(xiāo)售淡季對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行集中培訓(xùn),從而提高銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧,加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的凝聚力,滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員的上進(jìn)心。孰料培訓(xùn)期間不斷有銷(xiāo)售人員請(qǐng)假,而參加培訓(xùn)的員工也心不在焉。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過(guò)一番調(diào)查發(fā)現(xiàn),多年來(lái)一直是一個(gè)老師講同樣的課,部分老員工已聽(tīng)過(guò)三、四遍了,他們自然不會(huì)再去安心地去聽(tīng)第五遍課了。人是高級(jí)動(dòng)物,隨著時(shí)間的推移,閱歷的豐富,每個(gè)人的需求都在發(fā)生變化,激勵(lì)政策也應(yīng)隨著需求的變化而變化,亙古不變的激勵(lì)方式是無(wú)法長(zhǎng)期有效的。   癥結(jié)二:重“金”輕情,實(shí)效不明   毫無(wú)疑問(wèn),金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)是最直接、最有效的激勵(lì)方式,它可以在短期內(nèi)迅速激起銷(xiāo)售人員的斗志,快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。然而部分企業(yè)老總比較信奉“重賞之下必有勇夫”,于是金錢(qián)就被他們作為魔法棒,哪里需要指向哪里。但是,金錢(qián)激勵(lì)并不一定總是企業(yè)最有效、最上策的激勵(lì)方法。   筆者為某公司做人力資源策劃時(shí),建議該公司領(lǐng)導(dǎo)借圣誕節(jié)晚餐時(shí)刻挨戶(hù)到十佳銷(xiāo)售人員家中熱情道賀,并送上鮮花和烤鴨與員工家屬暢談公司遠(yuǎn)景。結(jié)果員工及家屬感動(dòng)得熱淚盈眶。回家的路上,總經(jīng)理說(shuō)他看到了企業(yè)的未來(lái),而接下來(lái)的幾個(gè)月,這些員工的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)則不斷地上升,為公司創(chuàng)造了更多的價(jià)值。一束鮮花、一只烤鴨不過(guò)數(shù)十元,但其蘊(yùn)含的感情是多少錢(qián)也無(wú)法買(mǎi)到的。對(duì)銷(xiāo)售人員發(fā)自?xún)?nèi)心的關(guān)懷是激發(fā)其工作熱情的關(guān)鍵。   癥結(jié)三:無(wú)差異激勵(lì)=沒(méi)有激勵(lì)   通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)勵(lì),可以有效滿(mǎn)足他們的成就感和榮譽(yù)感,同時(shí)也可給那些未得到獎(jiǎng)勵(lì)的銷(xiāo)售人員樹(shù)立一個(gè)良好的榜樣,使他們有模仿、對(duì)比的實(shí)體。因此,對(duì)銷(xiāo)售人員激勵(lì)的過(guò)程中要注重差異化,沒(méi)有差異的激勵(lì)是起不到效果的。某公司由于總業(yè)績(jī)不菲,年終老總就給每位員工多加了1000元獎(jiǎng)金,而員工拿到這筆錢(qián)之后卻都認(rèn)為這是公司應(yīng)該發(fā)的福利,本來(lái)就該屬于大家的。優(yōu)秀的人員則認(rèn)為大家都獎(jiǎng)勵(lì)了突出不了他們的貢獻(xiàn),辛辛苦苦的勞動(dòng)換回的結(jié)果是大家都一樣,不能體現(xiàn)“多勞多得,少勞少得”,從而喪失了工作積極性,創(chuàng)造力下降。   癥結(jié)四:撿了芝麻,丟了西瓜   1、對(duì)個(gè)別人的激勵(lì)破壞了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神,得不償失。一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就好比參加賽艇,需要全部人員的同步工作才能使速度達(dá)到最快。假如對(duì)參加劃艇的運(yùn)動(dòng)員安排一項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì):劃得最快的一名運(yùn)動(dòng)員獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金十萬(wàn)元,這樣就會(huì)使整個(gè)參加比賽的運(yùn)動(dòng)員爭(zhēng)先恐后劃船,而結(jié)果卻導(dǎo)致了整個(gè)團(tuán)隊(duì)步調(diào)不一,優(yōu)異的成績(jī)自然也拿不到了。   2、老板的偏愛(ài)導(dǎo)致整個(gè)團(tuán)隊(duì)失去上進(jìn)心。人是有感情的,老板也會(huì)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍中個(gè)別人有特殊的好感,但僅僅為了好感而對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行表?yè)P(yáng)、獎(jiǎng)勵(lì),就會(huì)使整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍感到失望,失去上進(jìn)心。激勵(lì)的目的是為了調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員積極性,從而增加企業(yè)的銷(xiāo)售收入。但激勵(lì)個(gè)別人的時(shí)候打消了整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的積極性,導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)工作效率不高,造成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下降,則企業(yè)就可謂是“撿個(gè)芝麻,丟了西瓜”,得不償失了。   癥結(jié)五:工具單一,缺乏創(chuàng)新   無(wú)論多么完善的激勵(lì)工具,都會(huì)因長(zhǎng)時(shí)間使用而失去效力。筆者在為河南某企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)發(fā)現(xiàn),該企業(yè)喜歡在銷(xiāo)售旺季開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽,對(duì)在銷(xiāo)售競(jìng)賽中獲獎(jiǎng)的銷(xiāo)售人員給予銷(xiāo)售精英稱(chēng)號(hào),同時(shí)發(fā)放獎(jiǎng)品。而一老業(yè)務(wù)員由于能力強(qiáng),銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富,每次銷(xiāo)售競(jìng)賽都能獲獎(jiǎng)。但到這兩年,該業(yè)務(wù)員一聽(tīng)競(jìng)賽發(fā)獎(jiǎng)就逃之夭夭,問(wèn)其原因,則告之:同樣的獎(jiǎng)狀已經(jīng)有五、六張了,同樣的獎(jiǎng)品磁化杯也有五、六個(gè)了,全家人手一個(gè)還用不完??上脒@樣的激勵(lì)怎能起到作用。針對(duì)這種情況,筆者就建議企業(yè)別在銷(xiāo)售旺季設(shè)立銷(xiāo)售競(jìng)賽,改為銷(xiāo)售淡季設(shè)立“銷(xiāo)售攻關(guān)小組”,選擇優(yōu)秀銷(xiāo)售人員參加,使他們對(duì)難以攻破的客戶(hù)攻關(guān),增加他們?nèi)蝿?wù)的難度,從而激勵(lì)他們?nèi)ッ鎸?duì)新的挑戰(zhàn),收到了不錯(cuò)的效果。   激勵(lì)工具的單一與老化必會(huì)導(dǎo)致激勵(lì)政策的失效,只有不斷地創(chuàng)新才能保證激勵(lì)政策的有效,才能刺激業(yè)務(wù)員的積極性,適應(yīng)市場(chǎng)的變化。   癥結(jié)六:政策教條化,眾人難服   河北某企業(yè)趙經(jīng)理觀(guān)念新潮,他看到這兩年流行人們旅游,就在銷(xiāo)售淡季讓員工參加旅游。他把旅游分開(kāi)檔次。業(yè)績(jī)達(dá)到300萬(wàn)以上者參加“東南亞一周游”;業(yè)績(jī)?cè)?00萬(wàn)—300萬(wàn)者參加香港、澳門(mén)游;業(yè)績(jī)?cè)?0—100萬(wàn)者參加北京游。制度一制訂,大家都高高興興去旅游。業(yè)務(wù)員小王滿(mǎn)臉的不高興,因?yàn)樗臉I(yè)績(jī)?yōu)?99萬(wàn),就差1萬(wàn)就可以進(jìn)入第一梯隊(duì)了。他找到趙經(jīng)理要求參加“東南亞一周游”,結(jié)果被趙經(jīng)理的“按政策辦”堵在墻外。由此,業(yè)務(wù)員小王工作熱情降低,抱怨增多,致使后來(lái)業(yè)績(jī)滑坡。第二年,楊經(jīng)理接替趙經(jīng)理,楊經(jīng)理上臺(tái)后先修改了原來(lái)的激勵(lì)政策:如果業(yè)務(wù)人員做了299萬(wàn)或稍少于300萬(wàn)的業(yè)務(wù),也可以參加“東南亞一周游”,但需拿出一定的差額來(lái)補(bǔ)足。另外達(dá)到獎(jiǎng)勵(lì)級(jí)別后每增加10萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)1000元,其它依此類(lèi)推,這才有效的解決了銷(xiāo)售人員對(duì)原激勵(lì)政策的不滿(mǎn)。   可見(jiàn),制度的制訂是死的,過(guò)于教條化就會(huì)導(dǎo)致眾人的不滿(mǎn),只有在公平、公正原則上的靈活變通才能使激勵(lì)制度達(dá)到最佳效果。   癥結(jié)七:重結(jié)果,而忽視過(guò)程   激勵(lì)的執(zhí)行過(guò)程對(duì)激勵(lì)效果有極大的影響,同樣的獎(jiǎng)勵(lì)運(yùn)用不同方式發(fā)放就會(huì)起到截然不同的效果。有些企業(yè)老總認(rèn)為,只要獎(jiǎng)品、錢(qián)發(fā)到銷(xiāo)售人員手里,激勵(lì)就算完成了,卻沒(méi)考慮到發(fā)放過(guò)程的差異會(huì)直接導(dǎo)致激勵(lì)效果的不同。   某飲料企業(yè)的一名銷(xiāo)售人員兢兢業(yè)業(yè),取得不俗業(yè)績(jī),年終總經(jīng)理把他單獨(dú)叫到辦公室,對(duì)他說(shuō):“由于本年度你工作業(yè)績(jī)突出,公司決定獎(jiǎng)勵(lì)你10萬(wàn)元!”業(yè)務(wù)員非常高興,謝過(guò)總經(jīng)理后拉門(mén)要走,總經(jīng)理突然說(shuō)道:“回來(lái),我問(wèn)你件事?!薄敖衲昴阌袔滋煸诠荆隳闫拮佣嗌偬??”該業(yè)務(wù)員回答說(shuō):“今年我在家不超過(guò)10天?!笨偨?jīng)理驚嘆之余,拿出了1萬(wàn)元遞到業(yè)務(wù)員手中,對(duì)他說(shuō):“這是獎(jiǎng)給你妻子的,感謝她對(duì)你工作無(wú)怨無(wú)悔的支持。”然后,總經(jīng)理又問(wèn):“你兒子多大了,你今年陪他幾天?”這名業(yè)務(wù)員回答說(shuō):“兒子不到6歲,今年我沒(méi)好好陪過(guò)他?!笨偨?jīng)理激動(dòng)地又從抽屜里拿出1萬(wàn)元錢(qián)放在桌子上,說(shuō):“這是獎(jiǎng)給你兒子的,告訴他他有一個(gè)偉大的爸爸?!痹摌I(yè)務(wù)員熱淚盈眶,千恩萬(wàn)謝之后剛準(zhǔn)備走,總經(jīng)理又問(wèn)道:“今年你和父母見(jiàn)過(guò)幾次面,盡到當(dāng)兒子的孝心了嗎?”該業(yè)務(wù)員難過(guò)地說(shuō):“一次面也沒(méi)見(jiàn)過(guò),只是打了幾個(gè)電話(huà)。”總經(jīng)理感慨地說(shuō);“我要和你一塊去拜見(jiàn)伯父、伯母,感謝他們?yōu)楣九囵B(yǎng)了如此優(yōu)秀人才,并代表公司送給他們1萬(wàn)元?!边@名業(yè)務(wù)員此時(shí)再也控制不住自己的感情,哽咽著對(duì)總經(jīng)理說(shuō):“多謝公司對(duì)我的獎(jiǎng)勵(lì),我今后一定會(huì)更加努力。”同樣是13萬(wàn)元,如果企業(yè)老總直接將錢(qián)發(fā)給這名銷(xiāo)售人員,那效果我們可想而知。   企業(yè)在發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)時(shí),不僅要考慮獎(jiǎng)勵(lì)的大小,而且要考慮獎(jiǎng)勵(lì)的內(nèi)容,并要把每項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)的原因明白地告訴銷(xiāo)售人員,使銷(xiāo)售人員做到心中有數(shù),理解企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)的原由,這樣不僅可以有效地刺激銷(xiāo)售人員的工作積極性,更可以使其在以后有針對(duì)性地完成工作。一些企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)偏重于結(jié)果,卻忽視了的過(guò)程,造成激勵(lì)政策落實(shí)后,員工竟不知道為了什么,收不到應(yīng)有的效果。   癥結(jié)八:執(zhí)行不力,走向危機(jī)   一民營(yíng)企業(yè)老板喜歡向下面銷(xiāo)售人員描繪公司的遠(yuǎn)景,這使得員工對(duì)企業(yè)充滿(mǎn)了信心,干勁十足。但近段時(shí)間員工工作熱情低落,究其原因,才發(fā)現(xiàn)該老板曾許諾今年業(yè)績(jī)達(dá)到3000萬(wàn),每位銷(xiāo)售人員發(fā)空調(diào)一部。但最后業(yè)績(jī)達(dá)到了,老板卻再不提空調(diào)一事了,整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍不禁對(duì)老板以前許諾的獎(jiǎng)金、房子等產(chǎn)生了懷疑,而老板也陷入了信用危機(jī)。最后幾個(gè)銷(xiāo)售人員一怒之下走人,給企業(yè)帶來(lái)了較大損失。   不少老板最喜歡許諾,卻不珍惜一諾千金的價(jià)值。當(dāng)他為此次不花分文而調(diào)動(dòng)了員工積極性而沾沾自喜時(shí),卻不知等待他的將是員工長(zhǎng)時(shí)間的消極怠工和企業(yè)信任危機(jī)。言而無(wú)信往往可能起到反向激勵(lì)的作用?!熬右谎浴笔菫槿酥?,亦是經(jīng)商之本。   癥結(jié)九:當(dāng)暗則明,因小失大   某公司有A、B兩名推銷(xiāo)員,能力相當(dāng),銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也差不多。年終獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)領(lǐng)導(dǎo)考慮到A家庭貧困,就在原有獎(jiǎng)勵(lì)基礎(chǔ)上多發(fā)給A部分獎(jiǎng)金,而B(niǎo)知道后心中不快:“我們兩個(gè)業(yè)績(jī)一樣,為何多發(fā)給他獎(jiǎng)金,是不是領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我有意見(jiàn)?”于是B就對(duì)公司的獎(jiǎng)勵(lì)政策產(chǎn)生懷疑,進(jìn)而萌生去意了。   之所以出現(xiàn)這種情況,就在于公司發(fā)放獎(jiǎng)金時(shí)未考慮到方式,當(dāng)“暗”時(shí)“明”做了,使得企業(yè)一片好心反而失去了員工的信任。   癥結(jié)十:生涯發(fā)展,“誘導(dǎo)”不足   基層重金錢(qián)、物質(zhì);中層重晉升、提拔;高層重榮譽(yù)、名望。銷(xiāo)售人員在滿(mǎn)足了自己的基本需求后,自然會(huì)更加關(guān)注自己的發(fā)展,企業(yè)此時(shí)若過(guò)分強(qiáng)調(diào)現(xiàn)實(shí)利益,而未能給員工一個(gè)充滿(mǎn)光明的前景,不能使員工看到自己未來(lái)的職業(yè)發(fā)展,就會(huì)使銷(xiāo)售人員對(duì)前途沒(méi)有信心或感到在企業(yè)的發(fā)展前途不大而產(chǎn)生去意,從而無(wú)法鼓舞銷(xiāo)售人員的士氣,難以提高他們工作積極性。而有效的生涯發(fā)展激勵(lì)則可增強(qiáng)員工的主人翁意識(shí)和集體責(zé)任感,激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性。   癥結(jié)十一:一“石”零鳥(niǎo),出力不討好   1、王老板看著喜人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),決定按計(jì)劃給銷(xiāo)售隊(duì)伍獎(jiǎng)勵(lì),以增強(qiáng)企業(yè)凝聚力,激發(fā)員工工作積極性。為了能夠充分滿(mǎn)足員工個(gè)人需求,王老板拿出兩套方案,一套是到海南旅游,二是獎(jiǎng)勵(lì)電視機(jī)一部。當(dāng)然,兩者是等值的。于是有人選擇旅游,有人選擇電視機(jī)??吹絾T工各取所需,王老板感到很欣慰,也很自得??墒遣痪?,王老板就發(fā)現(xiàn)事情并不象他想象中那樣美好,通過(guò)私下了解,發(fā)現(xiàn)70%的銷(xiāo)售人員對(duì)這種獎(jiǎng)勵(lì)心有遺憾。   原來(lái),選了旅游的員工回來(lái)之后看到別人的彩電,感到自己是白白放棄了電視而參加了一次旅游;而選擇了電視機(jī)的銷(xiāo)售人員,在家里看到電視中海南日新月異的變化,美煥絕倫的風(fēng)景,想到其他員工游玩的情景,心中也免不了有一絲遺憾,原本一件皆大歡喜的好事,卻留下了這么大的遺憾,王老板不禁糊涂了。其實(shí),在實(shí)行激勵(lì)政策時(shí),對(duì)不同獎(jiǎng)勵(lì)級(jí)別的銷(xiāo)售人員實(shí)行差異化獎(jiǎng)勵(lì),而對(duì)相同級(jí)別的人員獎(jiǎng)勵(lì)要實(shí)行無(wú)差異獎(jiǎng)勵(lì),盡量使用同一種獎(jiǎng)勵(lì)政策,避免大家在選擇時(shí)過(guò)于考慮“機(jī)會(huì)成本”而產(chǎn)生不滿(mǎn)。   2、趙老板到北京出差,回來(lái)時(shí)捎了十幾條領(lǐng)帶,他到了公司之后,叫來(lái)銷(xiāo)售主管A,對(duì)A說(shuō):“這是我專(zhuān)門(mén)從北京給你捎回來(lái)的,試試怎么樣?!比缓笥纸蠦、C……,這些人聽(tīng)了心中都很高興,老板出差在外還記得給我捎?xùn)|西回來(lái),這說(shuō)明老板看得起我,于是第二天都不約而同地扎上了領(lǐng)帶。大家一看到十幾個(gè)人差不多的領(lǐng)帶時(shí),心中就明白了,雖然誰(shuí)也沒(méi)說(shuō)破,但每個(gè)人心中都對(duì)趙老板心存芥蒂。   趙老板為大家捎回領(lǐng)帶的出發(fā)點(diǎn)是好的,但由于沒(méi)有選擇好發(fā)放方式,反而導(dǎo)致眾人心存芥蒂,這種結(jié)果是趙老板沒(méi)有想到的。同時(shí)也提醒我們各位老總,獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放一定要注意方式,否則就會(huì)一“石”零鳥(niǎo),出力討不到好處。   癥結(jié)十二:不切實(shí)際,生搬硬套   A、B同屬食品類(lèi)企業(yè),近年來(lái)由于種種原因,A公司呈下降趨勢(shì),B公司則業(yè)績(jī)蒸蒸日上。A企業(yè)老總心急之余,看到B公司的激勵(lì)政策十分合理,就不假思索,決定用人之長(zhǎng)補(bǔ)己之短,采用了B公司的激勵(lì)政策。然而不久A公司的業(yè)績(jī)反而下降更快了,A企業(yè)老總不禁迷惑。實(shí)際上,B企業(yè)采用高責(zé)任、高激勵(lì)的辦法來(lái)刺激銷(xiāo)售人員。由于B企業(yè)業(yè)務(wù)處于上升階段,銷(xiāo)售人員對(duì)未來(lái)期望較高,高責(zé)任、高激勵(lì)能起到作用;而對(duì)A企業(yè)來(lái)說(shuō),企業(yè)整體業(yè)績(jī)正在下降,面對(duì)這種高責(zé)任形成的壓力,員工都產(chǎn)生了逆反心理,從而使高激勵(lì)也成了空中樓閣。企業(yè)激勵(lì)政策的制訂要結(jié)合企業(yè)自身規(guī)模和企業(yè)的發(fā)展階段,不切實(shí)際,生搬硬套只會(huì)導(dǎo)致企業(yè)陷入困境,難以自拔。   癥結(jié)十三:溝通不暢,效果不良   某企業(yè)為激勵(lì)下屬員工,決定對(duì)員工搞一次培訓(xùn)。于是選擇周六、周日兩天請(qǐng)專(zhuān)家到企業(yè)內(nèi)訓(xùn)??稍谂嘤?xùn)過(guò)程中發(fā)現(xiàn),銷(xiāo)售人員都不認(rèn)真聽(tīng)課,對(duì)課程漠不關(guān)心。還有部分銷(xiāo)售人員發(fā)牢騷:“只要我能把產(chǎn)品賣(mài)出去就行了,還用參加什么培訓(xùn),星期六、星期日也不讓人好好休息?!北е@樣的心態(tài)來(lái)學(xué)習(xí),培訓(xùn)的效果可想而知。   出現(xiàn)這種情況的原因就在于企業(yè)內(nèi)部上下溝通不暢,使領(lǐng)導(dǎo)與員工各自對(duì)培訓(xùn)的看法不一,領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為培訓(xùn)是給員工深造的機(jī)會(huì),是對(duì)員工的激勵(lì)。而員工則認(rèn)為是企業(yè)“要我學(xué)”、不是“我要學(xué)”,企業(yè)的目的僅僅是讓我學(xué)好之后多為企業(yè)賣(mài)力,為企業(yè)創(chuàng)造更大利潤(rùn),至于培訓(xùn)和自己關(guān)系不大,因此對(duì)學(xué)習(xí)的興趣也就自然沒(méi)有了。   企業(yè)上層與下層之間的良好溝通是企業(yè)各項(xiàng)制度得到順利執(zhí)行的保障,并且企業(yè)上層通過(guò)溝通可以了解到目前的市場(chǎng)信息,和銷(xiāo)售人員的真正需求,從而在制定激勵(lì)時(shí)會(huì)更有針對(duì)性。   癥結(jié)十四:領(lǐng)導(dǎo)遠(yuǎn)離,員工心離   有些企業(yè)老總認(rèn)為,任務(wù)下達(dá)給銷(xiāo)售部門(mén),銷(xiāo)售部門(mén)如何完成任務(wù)、如何激勵(lì)銷(xiāo)售人員都是他們自己的事,與領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有什么關(guān)系。然而他們卻沒(méi)有意識(shí)到激勵(lì)員工時(shí)領(lǐng)導(dǎo)參與與不參與產(chǎn)生的效果是截然不同的。就好比公司請(qǐng)銷(xiāo)售人員吃一頓飯,假如領(lǐng)導(dǎo)參加,則會(huì)使銷(xiāo)售人員感到自己倍受重視,當(dāng)然后期他們會(huì)更加賣(mài)力。而僅僅銷(xiāo)售部門(mén)參與,銷(xiāo)售人員就感受不到領(lǐng)導(dǎo)拉近與自己的距離所產(chǎn)生的信任感和親切感。而這方面,松下電器的創(chuàng)始人松下幸之助的做法值得借鑒。松下幸之助無(wú)論每周工作再忙再累,都會(huì)抽出時(shí)間與公司的4名銷(xiāo)售人員一起共餐,從中他可以了解市場(chǎng)信息和員工需求,而員工也感到企業(yè)對(duì)自己的重視和關(guān)心,從而增強(qiáng)了員工的向心力和凝聚力,激發(fā)了員工的自豪感。   癥結(jié)十五:只重實(shí)施,輕了評(píng)估
全部評(píng)論 (0)
熱門(mén)領(lǐng)域講師
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo) 互聯(lián)網(wǎng) 新媒體運(yùn)營(yíng) 短視頻 電子商務(wù) 社群營(yíng)銷(xiāo) 抖音快手 新零售 網(wǎng)絡(luò)推廣 領(lǐng)導(dǎo)力 管理技能 中高層管理 中層管理 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 團(tuán)隊(duì)管理 高績(jī)效團(tuán)隊(duì) 創(chuàng)新管理 溝通技巧 執(zhí)行力 阿米巴 MTP 銷(xiāo)售技巧 品牌營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo)商管理 銷(xiāo)講 門(mén)店管理 商務(wù)談判 經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 宏觀(guān)經(jīng)濟(jì) 商業(yè)模式 私董會(huì) 轉(zhuǎn)型升級(jí) 股權(quán)激勵(lì) 納稅籌劃 非財(cái)管理 培訓(xùn)師培訓(xùn) TTT 公眾演說(shuō) 招聘面試 人力資源 非人管理 服裝行業(yè) 績(jī)效管理 商務(wù)禮儀 形象禮儀 職業(yè)素養(yǎng) 新員工培訓(xùn) 班組長(zhǎng)管理 生產(chǎn)管理 精益生產(chǎn) 采購(gòu)管理 易經(jīng)風(fēng)水 供應(yīng)鏈管理 國(guó)學(xué) 國(guó)學(xué)文化 國(guó)學(xué)管理 國(guó)學(xué)經(jīng)典 易經(jīng) 易經(jīng)與管理 易經(jīng)智慧 家居風(fēng)水 國(guó)際貿(mào)易
鮮花榜
頭像
+6107朵
頭像
+6098朵
頭像
+6087朵
頭像
+6087朵
頭像
+6065朵
頭像
+6059朵
頭像
+6054朵
頭像
+6049朵
頭像
+6019朵

Copyright©2008-2025 版權(quán)所有 浙ICP備06026258號(hào)-1 浙公網(wǎng)安備 33010802003509號(hào) 杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
講師網(wǎng) kasajewelry.com 直接對(duì)接10000多名優(yōu)秀講師-省時(shí)省力省錢(qián)
講師網(wǎng)常年法律顧問(wèn):浙江麥迪律師事務(wù)所 梁俊景律師 李小平律師