課程背景：

        美國(guó)的石油大王洛克菲勒曾說(shuō)：“我愿意付出比天底下得到其他本領(lǐng)更大的代價(jià)，來(lái)獲取與人相處的本領(lǐng)?！比嗣}是當(dāng)今社會(huì)每一個(gè)人都需要關(guān)注的重要資源，對(duì)于從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的人士來(lái)說(shuō)，人脈就等于錢(qián)脈。

        在對(duì)近500位銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行的一項(xiàng)關(guān)于阻礙業(yè)績(jī)提升的因素調(diào)查中，“缺乏人脈關(guān)系”與“缺乏高層銷(xiāo)售技巧”兩個(gè)選項(xiàng)高居榜首，從側(cè)面驗(yàn)證了銷(xiāo)售經(jīng)理在發(fā)展和經(jīng)營(yíng)人脈關(guān)系尤其是發(fā)展高層決策者關(guān)系方面缺乏必要的技能。

       本課程面向以面向組織營(yíng)銷(xiāo)（B2B）模式為主的銷(xiāo)售人員設(shè)計(jì)，旨在啟發(fā)銷(xiāo)售人員對(duì)人脈關(guān)系本質(zhì)的領(lǐng)悟，使學(xué)員了解人際關(guān)系經(jīng)營(yíng)的理論和實(shí)戰(zhàn)手段，理解并突破人際關(guān)系發(fā)展中的難點(diǎn)，掌握面向高層決策者銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)技巧，從而最終把客戶關(guān)系轉(zhuǎn)換為客戶資源，推動(dòng)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)持久而穩(wěn)定的提升。

課程收益：

本課程以人脈經(jīng)營(yíng)和高層銷(xiāo)售為主線，通過(guò)近30個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例將人脈關(guān)系特性、情商矩陣、人際關(guān)系發(fā)展四部曲、人際關(guān)系維護(hù)的GCLF 原則、DISC性格分析工具、高層銷(xiāo)售-“識(shí)局、做局、破局”等理論工具緊密結(jié)合在一起，使學(xué)員理論聯(lián)系實(shí)際，系統(tǒng)性的掌握人脈經(jīng)營(yíng)與高層銷(xiāo)售的方法，達(dá)到醍醐灌頂、融會(huì)貫通的效果，解決長(zhǎng)期困擾B2B銷(xiāo)售經(jīng)理的人脈資源少、高層銷(xiāo)售技能差的兩個(gè)業(yè)績(jī)瓶頸。

課程大綱：

第一單元 初識(shí)人脈與圈子

1、人脈的定義

2、人脈的四個(gè)特性

3、特征一：情感圈層特性

4、特征二：共同標(biāo)簽特性

5、特征三：網(wǎng)絡(luò)聯(lián)絡(luò)特性

6、特征四：動(dòng)態(tài)變化特性

7、人脈經(jīng)營(yíng)的核心-升級(jí)人際圈

第二單元 建立人脈發(fā)展的能力-情商

1、什么是EQ（Emotional Quotient）

2、聰明是智商，智慧是情商

2、IQ-EQ矩陣：四種人的人生結(jié)局

3、【互動(dòng)】EQ情商測(cè)試

4、情商函數(shù)

5、【案例】高情商對(duì)話

第三單元 人際關(guān)系發(fā)展四部曲

1、關(guān)系=信任+利益+情感

2、【案例】客戶孩子的病

3、【工具】建立客戶組織信任的六種方式

4、【案例】大金空調(diào)銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品演示

5、【案例】邀請(qǐng)客戶參觀工廠的秘訣

6、【工具】技術(shù)交流策略

7、【工具】運(yùn)用老客戶的口碑

8、【互動(dòng)】一個(gè)真實(shí)案例的討論

9、人際關(guān)系發(fā)展四部曲之一：建立好感

10、【案例】兵乓球館的奇遇

11、【案例】喝酒的問(wèn)題

12、【案例】不會(huì)笑的客戶

13、【案例】家庭教師

14、人際關(guān)系發(fā)展四部曲之二：建立信任

15、【案例】發(fā)錯(cuò)的短信

16、【案例】不合適的承諾

17、人際關(guān)系發(fā)展四部曲之三：提供利益

18、利益=組織利益+個(gè)人利益

19、如何讓對(duì)方摘下面具

20、【工具】四種人際關(guān)系距離的概念

21、重要的能力：誘惑

22、看透對(duì)方的五張面孔：公眾自我、職業(yè)自我、個(gè)人自我、隱私自我和私密自我

23、人際關(guān)系發(fā)展四部曲之四：建立情感

24、建立情感的三種時(shí)機(jī)

25、建立基于成功之前的關(guān)系

26、【案例】第三任董事長(zhǎng)是誰(shuí)？

27、【案例】提前培養(yǎng)的教練

28、建立基于人生關(guān)鍵時(shí)刻的關(guān)系

29、【案例】提前培養(yǎng)的教練

30、建立基于落難之后的關(guān)系

31、【案例】落難的局長(zhǎng)

32、錦上添花不如雪中送炭

33、情感銀行的存款與取款

第四單元 人際關(guān)系維護(hù)的四個(gè)原則：GCLF

1、對(duì)人慷慨  Generous

2、圍繞事業(yè)  Cause

3、長(zhǎng)線投資  Long-term investment

4、廣結(jié)善緣  Friendly

 5、【案例】陳光標(biāo)如何運(yùn)作關(guān)系？

6、【案例】軟臥包廂里的貴人

7、銷(xiāo)售同行與老客戶的力量

第五單元 與不同性格的客戶相處

1、 DISC性格理論

2、 D老虎型客戶的特征、識(shí)別與應(yīng)對(duì)策略

3、 I孔雀型客戶的特征、識(shí)別與應(yīng)對(duì)策略

4、 S樹(shù)袋熊型客戶的特征、識(shí)別與應(yīng)對(duì)策略

5、 C貓頭鷹型客戶的特征、識(shí)別與應(yīng)對(duì)策略

6、 變色龍型客戶的特征、識(shí)別與應(yīng)對(duì)策略

7、 【測(cè)試】DISC性格自測(cè)

第六單元 高層銷(xiāo)售-識(shí)局

1、面向高層決策者銷(xiāo)售的重要性

2、高層決策者五大特點(diǎn)

3、識(shí)別客戶組織的權(quán)力分配機(jī)制

4、識(shí)別高層對(duì)下屬的影響力度：職位、職權(quán)、領(lǐng)導(dǎo)力

5、影響高層權(quán)力發(fā)揮的四個(gè)要素

6、識(shí)別客戶內(nèi)部的政治

7、【案例】一次搞砸的拜訪

8、識(shí)別對(duì)立者對(duì)高層的影響

9、【案例】誰(shuí)是真正的朋友

10、識(shí)別客戶的決策機(jī)制

11、識(shí)別高層決策者的需求

12、需求冰山理論

13、【案例】局長(zhǎng)的煩惱

14、【案例】思科網(wǎng)絡(luò)實(shí)驗(yàn)室

第七單元 高層銷(xiāo)售-做局

1、 設(shè)計(jì)面見(jiàn)高層的時(shí)機(jī)

2、 接近高層四種策略

3、 【案例】飛機(jī)上的偶遇

4、 【案例】某電廠設(shè)備招標(biāo)采購(gòu)案例

5、 【案例】局長(zhǎng)的司機(jī)

6、 【案例】美女銷(xiāo)售的小本子

7、 【案例】一封寫(xiě)給高層的信

第八單元 高層銷(xiāo)售-破局

1、利用高層破局的三種思路：

高層施壓、高層暗示、高層中立

2、高層破局的目標(biāo)：定規(guī)則、定對(duì)手、定評(píng)委

2、高層溝通：切入高層的頻道

3、【案例】一串黃花梨手串

4、【案例】賴昌星：不怕領(lǐng)導(dǎo)講原則，就怕領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)愛(ài)好

5、激發(fā)高層痛點(diǎn)

6、呈現(xiàn)解決方案-IMPACT 價(jià)值陳述法