課程背景:

       領導強則團隊強，領導弱則團隊弱。很多企業(yè)的銷售團隊管理者都是從銷售骨干轉(zhuǎn)型而來的，從銷售精英轉(zhuǎn)變?yōu)閳F隊管理者，一方面需要心態(tài)和角色定位的轉(zhuǎn)變，另一方面更需要管理和領導技能的全面提升。

       對于企業(yè)來說，銷售團隊管理方面經(jīng)常會出現(xiàn)如下問題：

       團隊管理者管理方法簡單粗暴，缺乏有效的溝通技巧，團隊下屬對團隊領導口服心不服，團隊內(nèi)部矛盾激化，銷售人員流失嚴重；

       團隊管理者個人素質(zhì)差，不能夠嚴于律己，導致團隊風氣不好，士氣低落，最終直接影響到團隊整體績效；

       團隊管理者缺乏必要的領導藝術，對如何識人、用人缺乏意識，對如何留人、育人缺乏意愿與技巧，導致團隊難以快速復制與成長，團隊績效難以提高；

       團隊管理者缺乏必要的管理技能，導致銷售過程管控形同虛設，財務管理和成本費用控制無法規(guī)范，團隊看似有管理者卻無有效管理，團隊空轉(zhuǎn)，消耗巨大。

第一單元 團隊的基本概念

主要議題：什么是團隊？我們?yōu)槭裁葱枰獔F隊？團隊的績效與團隊領導者究竟是什么關系？如何認識領導者和管理者的區(qū)別和聯(lián)系？領導力到底是先天具備的還是后天培養(yǎng)的?優(yōu)秀的領導者什么樣？

1、什么是團隊

2、【案例】西游團隊是個好團隊

3、高績效團隊的七個特征

4、【案例】劉邦的成功秘訣

5、團隊管理的本質(zhì)：依靠團隊達成目標的藝術

6、團隊管理者的三個角色:管家、領隊、教練

7、【案例】業(yè)績不好誰之過？

8、銷售團隊管理者的三大任務

9、管理與領導的區(qū)別

10、管理與領導的平衡

11、領導力三要素：職位、職權、領導力

12、團隊領導勝任素質(zhì)模型

13、領導的最高境界：太上，不知有之

第二單元 領導者的自我管理

主要議題：古語說：修身、齊家、治國、平天下。作為團隊領導者，個人修為非常重要，擁有良好的個人修為才能擁有影響力和領導力。建立個人修為的模型就是孫子兵法中的將者五事：智 信 仁 勇 嚴 智

1、何謂智者不惑？

2、【案例】朱元璋的挑戰(zhàn)

3、【案例】朱棣的智慧

4、【案例】毛主席為啥發(fā)動文化大革命？

5、【案例】柳傳志鐵腕處理孫洪斌

6、信任與信賴的重要性

8、【案例】曹操割發(fā)代首

9、如何做到公平與公正？

10、【案例】無私才能鐵面

11、失信于員工的后果

12、仁者無敵：嚴于律己 寬以待人

13、領導與凡人的區(qū)別

14、領導者首先要領導好自己

15、領導胸懷與領導格局

16、【案例】楚懷王摘纓會

17、【案例】曹操焚書

18、【案例】六尺巷的故事

19、【互動】遇到這樣的銷售員你怎么辦？

20、人聚財散，財散人聚—牛根生的哲學

21、【案例】你該怎樣分配獎金？

22、【案例】王石為何能登珠峰？

23、對勇者無懼的理解

24、為何要勇于擔當？

25、【案例】李離與晉文公

26、嚴:做一只溫柔的獅子

27、境界與底線

28、制度建設的熱爐法則

29、【案例】老銷售的困惑

第三單元 定目標-團隊目標管理

主要議題：目標，企業(yè)戰(zhàn)略實現(xiàn)之保證，團隊奮斗之方向，下屬激勵考評之標尺，下屬自我控制之導向，管理者過程控制之手段。本講主要講解如何設定目標、如何分解目標，如何運用KPI+GS+KCI組合績效管理工具評估績效，如何說服下屬接受挑戰(zhàn)性目標，如何有效的實施階段性績效評價、績效面談，績效輔導，并最終支持下屬完成目標

1、目標的定義

2、目標與績效管理的關系

3、【案例】IBM和微軟公司的績效管理流程

4、KPI+GS+KCI目標體系

5、使用營銷戰(zhàn)略地圖分解目標

6、收入、回款、費用目標之間的平衡

7、目標第一級分解：區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品線

8、目標第二級分解：指標、時間軸

10、目標第三級分解：客戶、項目、時間軸

11、過高過低目標的負面影響

12、T1-T3：必保目標、力爭目標與理想目標

13、強化責任意識：績效合同（責任狀）

14、【工具】階段性績效評價工具

15、績效面談的談話方式

16、績效面談的五要和五不要

17、績效改進計劃與績效輔導

18、【工具】績效改進計劃書

19、績效考評的結果運用

20、團隊成員績效的強制分布

21、分等級兌現(xiàn)年對績效激勵

22、“能力-績效”矩陣運用

第四單元 建機制-銷售過程控制

主要議題：確定目標之后，為了讓下屬圍繞目標有序運作，高效執(zhí)行，達成績效，銷售團隊管理者必須建立組織運行機制和過程管控機制，運用制度和流程管理每一個客戶、每一個項目中的的每一個關鍵環(huán)節(jié)，并運用工作例會、月度報表、協(xié)同拜訪、區(qū)域走訪等手段實施監(jiān)督、輔導、支持，并對銷售費用、應收賬款實施有效控制，強化下屬成本意識，并在全過程中不斷培養(yǎng)下屬的工作習慣 ，最終使團隊成為一條高速、高效、精密、穩(wěn)定運轉(zhuǎn)的業(yè)績流水線。

1、【案例】銷售經(jīng)理老張的困惑

2、銷售過程和結果的關系

3、銷售過程控制的方法

4、分解銷售過程：銷售漏斗與項目銷售里程碑

5、梳理項目銷售過程中的18個關鍵節(jié)點

6、【工具】項目銷售過程控制節(jié)點表

7、高效銷售會議的七個特征

8、高效銷售會議的六個作用

9、開場白的五個目的

10、應對會議中的四種人

11、會議結束后的三個行動

12、聽取下屬匯報的最佳方式

13、銷售費用的雙重屬性：成本VS資源

14、銷售費用全面預算管理

15、銷售費用分配的4:4:2原則

16、銷售費用高效使用技巧

17、【工具】銷售費用分析的表單工具

18、【案例】這樣的發(fā)票簽字流程有何意義？

19、應收賬款管理三步曲：事前、事中、事后

20、應收賬款分析工具：賬齡分析

21、應收賬款分析工具：DSO銷售變現(xiàn)天數(shù)

22、應收賬款催收：一手軟，一手硬

第五單元 搭班子-團隊人員管理

主要議題：現(xiàn)代企業(yè)管理的核心就是人，團隊管理的核心焦點也在于人。在組建團隊過程中，如何才能以人力資源為核心，按照“選、育、留、用”的原則，選對人，育好人、留住人，用對人，穩(wěn)步發(fā)展壯大團隊，建立優(yōu)勝劣汰的循環(huán)機制，對每一個銷售管理者都是一種挑戰(zhàn)。

1、人才對團隊發(fā)展的重要性

2、銷售人力資源管理：選、育、留、用

3、【工具】銷售人員勝任素質(zhì)冰山模型

4、德與才哪個更重要？

5、【案例】錢莊老板的秘訣

6、【工具】通用韋爾奇人才矩陣

7、識別三類銷售人員

8、【案例】郭德綱成功的秘訣

9、【互動】這樣的銷售能要嗎？

10、【工具】銷售人員結構化面試流程

11、案例：日本企業(yè)如何招聘服務人員？

12、學習曲線-為何要培訓員工？

13、IBM的培訓理念

14、【視頻】士兵訓練

15、【案例】成吉思汗崛起之謎

16、實戰(zhàn)培訓的難題

17、銷售培訓的四個循環(huán)

18、現(xiàn)場指導的三個要訣

19、基于勝任素質(zhì)模型的銷售培訓體系搭建

20、銷售人員流失誰之過？

21、人員流失的代價

22、感情留人

23、【案例】劉備如何留住人才？

24、魅力留人

25、【案例】劉邦如何留住人才？

26、【案例】挽留老銷售

27、事業(yè)留人

28、【案例】馬云與十八羅漢

29、用人之長-量才用人，則無不可用之人

30、【案例】曾國藩慧眼識珠

31、四種銷售人才的識別

32、【案例】這幾個銷售你怎么安排工作？

33、情景領導的概念：四種不同的領導風格

34、四種不同類型的銷售

34、【測試】LASI領導風格測試

35、對待不同層級的銷售應該采取何種領導風格　

第六單元 促效能-銷售人員激勵

主要議題：士氣比武器重要。組建團隊之后，如何激勵下屬士氣，增強團隊凝聚力，建立結果導向的團隊文化，激發(fā)每個成員的潛能就成為管理者最重要的任務。本講主要圍繞團隊激勵講解高績效銷售團隊文化、團隊氛圍、團隊榮譽感、使命感塑造，團隊榜樣樹立、團隊競賽設計、團隊成員情感激勵、團隊成員信任激勵、批評與表揚等激勵手段，使管理者靈活運用物質(zhì)激勵和非物質(zhì)激勵手段、正向和負向激勵、普遍激勵與個性化激勵等綜合性手段激勵下屬士氣，進而提升團隊的整體效能

1、激勵的基本概念

2、物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵

3、團隊文化是團隊之魂

4、團隊文化的重要性：團隊與團伙的區(qū)別

5、【案例】華為成功的秘訣

6、團隊氛圍：講政治、講正氣、講學習

7、團隊愿景：給下屬成功的夢想

8、【案例】解放軍39軍-萬歲軍

9、、正向激勵與負向激勵：胡蘿卜加大棒

10、四個經(jīng)典激勵理論模型

11、雙因素理論的實際運用

12、期望值理論的運用

13、馬斯洛需求層次理論

14、激勵銷售人員的十種手段