第一單元 大客戶(hù)的基本概念

 主要議題：究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶(hù)？典型大客戶(hù)具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷(xiāo)售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶(hù)銷(xiāo)售的主要工作是什么？

1、大客戶(hù)的定義-20:80法則

2、【案例】施樂(lè)的大客戶(hù)結(jié)構(gòu)

3、構(gòu)建基于長(zhǎng)期盈利的客戶(hù)價(jià)值鏈系統(tǒng)

4、大客戶(hù)銷(xiāo)售中面臨的四種挑戰(zhàn)

5、【工具】解決問(wèn)題的工具-銷(xiāo)售漏斗

6、客戶(hù)價(jià)值評(píng)估：客戶(hù)生命周期價(jià)值

第二單元 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)：潛在客戶(hù)階段

主要議題：巧婦難為無(wú)米之炊，潛在客戶(hù)是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶(hù)？如何獲取客戶(hù)線索？如何在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)？

階段目標(biāo)與任務(wù)清單

1、大客戶(hù)銷(xiāo)售的10-5-3-1規(guī)律

2、潛在客戶(hù)：需求、支付能力、價(jià)值匹配

3、潛在客戶(hù)地圖與潛在客戶(hù)名單

4、潛在客戶(hù)信息搜集模板

第三單元 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)：初步接觸階段

主要議題：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在大客戶(hù)銷(xiāo)售初期，我們應(yīng)該盡快的尋找教練和線人，并在教練和線人的指引下對(duì)客戶(hù)的采購(gòu)組織進(jìn)行全面、細(xì)致的分析，并盡快了解客戶(hù)的三個(gè)層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），了解客戶(hù)的供應(yīng)鏈管理模式并確定關(guān)鍵決策人。

階段目標(biāo)與任務(wù)清單

1、客戶(hù)關(guān)鍵信息搜集的四個(gè)方面和六個(gè)渠道

2、客戶(hù)組織層級(jí)分析工具

3、【案例】王部長(zhǎng)的承諾

4、【工具】客戶(hù)立場(chǎng)分析工具

 五種立場(chǎng)：教練、支持、中立、反對(duì)、死敵

5、【工具】客戶(hù)角色分析工具

四種角色：UB、EB、TB、DM

6、【工具】客戶(hù)性格分析工具

客戶(hù)性格分析的DISC理論

7、【互動(dòng)】自我性格測(cè)試

 8、【工具】客戶(hù)組織分析圖工具

9、【互動(dòng)】繪制構(gòu)架圖分享項(xiàng)目案例

10、教練的三個(gè)作用

11、教練幫助我們的四個(gè)理由

12、發(fā)展線人和教練的三個(gè)原則

13、線人和教練有何區(qū)別

14、客戶(hù)需求的定義

15、【工具】客戶(hù)需求分析的冰山原理

16、【案例】某涂料行業(yè)的需求分析

17、從銷(xiāo)售產(chǎn)品到銷(xiāo)售解決方案

18、【案例】利樂(lè)的價(jià)值鏈營(yíng)銷(xiāo)案例

19、【案例】浦項(xiàng)鋼鐵公司EVI早期介入

20、價(jià)值鏈營(yíng)銷(xiāo)螺旋線

21、客戶(hù)的采購(gòu)規(guī)則與供應(yīng)鏈管理模式分析

22、客戶(hù)的供應(yīng)鏈管理目標(biāo)和管理模式

23、【案例】理解客戶(hù)的JIT采購(gòu)與VMI采購(gòu)

24、【案例】華為對(duì)供應(yīng)商的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

25、【案例】海爾的供應(yīng)商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

26、年度供應(yīng)商評(píng)審的項(xiàng)目

27、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

第四單元 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)：成功入圍階段

主要議題：了解客戶(hù)組織之后，我們需要規(guī)劃入圍路徑，運(yùn)用技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)兩大手段，并利用三種人和四種時(shí)機(jī)，進(jìn)入客戶(hù)的供應(yīng)商序列?！　?/span>

1、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的三種人與四種時(shí)機(jī)

2、【工具】大客戶(hù)入圍路徑圖

測(cè)試-小批量-大批量-份額提升

 3、關(guān)系的定義：關(guān)系=信任+利益+情感 

4、【案例】客戶(hù)孩子的病

5、【工具】建立客戶(hù)組織信任的六種方式

6、【案例】大金空調(diào)銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品演示

7、【案例】邀請(qǐng)客戶(hù)參觀工廠的秘訣

8、【工具】介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的FABE策略

9、【工具】引導(dǎo)客戶(hù)需求的SPIN策略

10、【互動(dòng)】產(chǎn)品FABE提煉練習(xí)

11、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)四部曲之一：建立好感

12、【案例】兵乓球館的奇遇

13、【案例】喝酒的問(wèn)題

14、【案例】不會(huì)笑的客戶(hù)

15、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)四部曲之二：建立信任

16、【案例】發(fā)錯(cuò)的短信

17、【案例】不合適的承諾

18、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)四部曲之三：提供利益

19、【工具】四種人際關(guān)系距離的概念

20、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)四部曲之四：建立情感

21、【工具】項(xiàng)目健康度檢查表工具

第五單元 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)：成功簽約階段

主要議題：怎樣的談判才是成功的談判？談判目標(biāo)怎么制定才合理？怎樣在談判開(kāi)始前積累籌碼，有怎樣在談判桌前與對(duì)手你來(lái)我往？最終怎樣讓對(duì)手感覺(jué)到贏？

階段目標(biāo)及任務(wù)清單

1、面向高層決策者銷(xiāo)售的重要性

2、什么是雙贏談判？

3、雙贏談判的四個(gè)原則

4、雙贏談判的四個(gè)要素：談判籌碼、談判時(shí)機(jī)、談判空間和談判目標(biāo)

5、我們的籌碼與客戶(hù)的籌碼

6、【案例】朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)中的談判籌碼

7、談判的開(kāi)局策略：高開(kāi)策略、不接受第一次還價(jià)策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略

8、談判的中場(chǎng)策略： 更高權(quán)威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價(jià)值策略

9、談判終局策略

10、如何應(yīng)對(duì)僵局和死胡同

第六單元 大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

主要議題：自成為客戶(hù)供應(yīng)商之后，就開(kāi)始進(jìn)入到客戶(hù)關(guān)系維護(hù)階段，這時(shí)銷(xiāo)售應(yīng)該關(guān)注如何不斷提升我們?cè)诳蛻?hù)內(nèi)部份額，如何提升客戶(hù)忠誠(chéng)度，如何運(yùn)用“吸引力+阻擋力”模型把客戶(hù)關(guān)系從交易關(guān)系發(fā)展到戰(zhàn)略關(guān)系。

1、【工具】客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段理論

2、各個(gè)階段我方與客戶(hù)關(guān)系的表現(xiàn)

3、【工具】年度客戶(hù)關(guān)系檢視的工具

4、大客戶(hù)分等級(jí)管理-客戶(hù)生命周期價(jià)值

5、大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)模型：吸引力+阻擋力

6、客戶(hù)阻擋力：終止壁壘與轉(zhuǎn)換成本

7、【工具】提升客戶(hù)轉(zhuǎn)換成本的四種方式

8、【案例】難以轉(zhuǎn)換的轉(zhuǎn)換器

9、客戶(hù)吸引力：客戶(hù)關(guān)系與客戶(hù)價(jià)值

10、客戶(hù)關(guān)系的雪球理論

11、高層關(guān)系對(duì)客戶(hù)份額的影響

12、從交易價(jià)值走向戰(zhàn)略伙伴

13、【案例】海爾與寶鋼的戰(zhàn)略合作案例

14、建立客戶(hù)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的四個(gè)要點(diǎn)

15、服務(wù)型制造：提升客戶(hù)價(jià)值

16、【案例】利樂(lè)包裝的全價(jià)值鏈服務(wù)

17、【案例】卡特彼勒的供應(yīng)鏈金融

18、【案例】山特維克的刀具管理系統(tǒng)

19、【案例】普利司通的輪胎管理系統(tǒng)