營銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力塑造（2天） (主講:張長江老師) 針對行業(yè): 電氣設(shè)備、自動(dòng)化儀表、建材水泥、工程機(jī)械、商用車、通用機(jī)械、暖通泵閥、中央空調(diào)、工業(yè)原材料、鋼鐵冶金、辦公家俱 學(xué)員對象： 總經(jīng)理、營銷副總、營銷總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理 課程背景： 領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)則團(tuán)隊(duì)強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)弱則團(tuán)隊(duì)弱。很多工業(yè)品企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)管理者都是從銷售骨干轉(zhuǎn)型而來的，從銷售精英轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)管理者，一方面需要心態(tài)的轉(zhuǎn)變，另一方面更需要管理和領(lǐng)導(dǎo)技能的全面提升。 對于營銷團(tuán)隊(duì)管理者而言，在管理方面（如組織、計(jì)劃、控制、協(xié)調(diào)）的技能容易提升，而在個(gè)人修為、影響力塑造、識人用人、上下溝通等方面的素質(zhì)則較難提升。這些方面的素質(zhì)如得不到有效提升，則會在團(tuán)隊(duì)管理過程中出現(xiàn)如下問題： 團(tuán)隊(duì)管理者管理方法簡單粗暴，團(tuán)隊(duì)下屬對團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)口服心不服，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部矛盾激化，銷售人員流失嚴(yán)重； 團(tuán)隊(duì)管理者個(gè)人素質(zhì)差，不能夠嚴(yán)于律己，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)風(fēng)氣不好，士氣低落，最終直接影響到團(tuán)隊(duì)整體績效； 團(tuán)隊(duì)管理者缺乏必要的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，對如何識人用人缺乏意識，對如何留人育人缺乏意愿與技巧，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)難以快速復(fù)制與成長，團(tuán)隊(duì)績效難以提高； 本課程專門針對在工業(yè)品企業(yè)中從事營銷團(tuán)隊(duì)管理工作的人員設(shè)置，旨在全面提升營銷團(tuán)隊(duì)管理者在個(gè)人修為、影響力塑造、識人用人、溝通等方面的綜合素質(zhì)，最終通過提升團(tuán)隊(duì)管理者個(gè)人的領(lǐng)導(dǎo)力來提升團(tuán)隊(duì)整體的績效 課程收益： 通過培訓(xùn)，學(xué)員全面了解和掌握“將者五事：智、信、仁、勇、嚴(yán)”、“選人、育人、留人、用人”以及“對上溝通、平級溝通和向下溝通”的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)； 提升學(xué)員對領(lǐng)導(dǎo)者與管理者區(qū)別的認(rèn)識，真正領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)力塑造的精髓。 掌握招聘技術(shù)、教練技術(shù)、情景領(lǐng)導(dǎo)、激勵(lì)下屬、建立制度等常用的領(lǐng)導(dǎo)技能并能夠在實(shí)戰(zhàn)中運(yùn)用。 授課方式： 授課形式包括：啟發(fā)式講授 、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看錄像、心理測驗(yàn)……等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。 課程特色： 針對性強(qiáng)。為工業(yè)品行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年工業(yè)品行業(yè)的一線銷售與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)。 實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程將以實(shí)戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實(shí)際工作中的問題最大限度啟發(fā)學(xué)員思路，針對大客戶開發(fā)與管理過程中最關(guān)鍵的幾個(gè)問題深入展開。 系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握營銷團(tuán)隊(duì)管理及領(lǐng)導(dǎo)力塑造的理論框架，并能結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況靈活運(yùn)用。 中西合璧。本課程將西方的管理學(xué)理論與中國傳統(tǒng)文化有機(jī)的結(jié)合在一起，即可避免西方管理學(xué)的理論性過強(qiáng)而案例說服力不足的問題，又可彌補(bǔ)傳統(tǒng)國學(xué)中很多道理無法量化的弊端，做到科學(xué)性與藝術(shù)性的完美統(tǒng)一。 課程大綱： 第一講 團(tuán)隊(duì)的基本概念 主要議題：什么是團(tuán)隊(duì)？我們?yōu)槭裁葱枰獔F(tuán)隊(duì)？團(tuán)隊(duì)的績效與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者究竟是什么關(guān)系？如何認(rèn)識領(lǐng)導(dǎo)者和管理者的區(qū)別和聯(lián)系？領(lǐng)導(dǎo)力到底是先天具備的還是后天培養(yǎng)的?優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者什么樣？ 什么是團(tuán)隊(duì) 故事：西游團(tuán)隊(duì)是個(gè)好團(tuán)隊(duì) 為什么我們需要團(tuán)隊(duì) 故事：劉邦的成功秘訣 團(tuán)隊(duì)管理的本質(zhì)：依靠團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù) 團(tuán)隊(duì)管理者的三個(gè)角色:管家、領(lǐng)隊(duì)、教練 案例分析：業(yè)績不好誰之過？ 銷售團(tuán)隊(duì)管理者的三大任務(wù)：定方向、搭班子、帶隊(duì)伍 管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別 領(lǐng)導(dǎo)力三要素：職位、職權(quán)、領(lǐng)導(dǎo)力 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的四個(gè)要素：為人、用人、溝通、決斷 領(lǐng)導(dǎo)的最高境界：太上，不知有之 第二講 領(lǐng)導(dǎo)為人之道 主要議題：古語說：修身、齊家、治國、平天下。作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，個(gè)人修為非常重要，擁有良好的個(gè)人修為才能擁有影響力和領(lǐng)導(dǎo)力。建立個(gè)人修為的模型就是孫子兵法中的將者五事：智 信 仁 勇 嚴(yán) 智 何謂智者不惑？ 案例：朱元璋的挑戰(zhàn) 案例：朱棣的智慧 案例：毛主席為啥發(fā)動(dòng)文化大革命？ 案例：柳傳志鐵腕處理孫洪斌 案例：出奇制勝 信 信任與信賴的重要性 做一個(gè)公平的領(lǐng)導(dǎo) 案例：曹操割發(fā)代首 如何做到公平與公正？ 無私才能鐵面 失信于員工的后果 仁 仁者無敵：嚴(yán)于律己 寬以待人 領(lǐng)導(dǎo)與凡人的區(qū)別：劉邦的故事 領(lǐng)導(dǎo)者首先要領(lǐng)導(dǎo)好自己 案例：楚懷王摘纓會 案例：曹操焚書 案例：六尺巷的故事 情景討論：遇到這樣的銷售員你怎么辦？ 人聚財(cái)散，財(cái)散人聚—牛根生的哲學(xué) 情景討論：你該怎樣分配獎(jiǎng)金？ 案例：王石為何能登珠峰？ 勇 對勇者無懼的理解 案例：毛澤東和蔣介石的區(qū)別 案例：劉邦與項(xiàng)羽分一杯羹 為何要勇于擔(dān)當(dāng)？ 案例：李離與晉文公 嚴(yán) 嚴(yán):做一只溫柔的獅子 境界與底線 熱爐法則 案例：南玻往事 情景討論：老銷售的困惑 與下屬保持怎樣的距離？ 情景討論：怎樣與下屬發(fā)生經(jīng)濟(jì)往來？ 第三講 領(lǐng)導(dǎo)用人之道 主要議題：人是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，所謂管理，主要就是管理人。在本講中，主要講解如何對下屬進(jìn)行管理，包括如何選人、如何育人，如何留人，如何用人。 人的重要性 銷售人力資源管理：選、育、留、用 選 銷售人員勝任素質(zhì)模型 德與才哪個(gè)更重要？ 案例：錢莊老板的秘訣 通用人才矩陣 識別三類銷售人員 案例：郭德綱的秘訣 育 銷售人員結(jié)構(gòu)化面試 案例：日本企業(yè)如何招聘服務(wù)人員？ 為何要培訓(xùn)員工？ IBM的培訓(xùn)理念 視頻：士兵訓(xùn)練 案例：成吉思汗的絕招 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)的難題 銷售培訓(xùn)的四個(gè)循環(huán) 現(xiàn)場指導(dǎo)的三個(gè)要訣：說給他聽、做給他看，做做看看 留 銷售人員流失誰之過？ 人員流失的代價(jià) 三招留人 案例：劉備如何留住人才？ 案例：劉邦如何留住人才？ 案例：挽留老銷售 用 用人之長-量才用人，則無不可用之人 案例：曾國藩慧眼識珠 情景練習(xí)：這幾個(gè)銷售你怎么安排工作？ 案例：劉邦如何巧用陳平 情景領(lǐng)導(dǎo)的概念：四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 測試：你是什么類型的領(lǐng)導(dǎo) 案例討論：如何運(yùn)用情景領(lǐng)導(dǎo)力 員工性格分析：DISC 不同性格員工的管理方式 激勵(lì)的基本概念 物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì) 最有效的激勵(lì)是文化 文化的重要性：團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙的區(qū)別 故事：李自成失敗的啟示 案例：華為成功的秘訣 團(tuán)隊(duì)氛圍：講政治、講正氣、講學(xué)習(xí) 團(tuán)隊(duì)愿景：給下屬成功的夢想 案例：馬云和孫正義的故事 視頻:李云龍的獨(dú)立團(tuán)文化 案例：解放軍的萬歲軍 正向激勵(lì)與負(fù)向激勵(lì)：胡蘿卜加大棒 經(jīng)典激勵(lì)理論： 雙因素理論、期望值理論、馬斯洛需求層次理論 案例：蒙古帝國的興衰 激勵(lì)銷售人員的十種手段 故事：王永慶午餐會 故事：巴頓將軍的故事 故事：唐駿的故事 故事：盛田昭夫的鮮花療法 案例：九寨溝之旅 第四講 領(lǐng)導(dǎo)溝通之道 主要議題：管理離不開溝通。盛田昭夫說：管理的過去是溝通，現(xiàn)在是溝通，未來還是溝通。本講將圍繞對上溝通、平級溝通和對下溝通三個(gè)層面來探討管理溝通中的一些重要原則和技巧 溝通的定義 溝通是雙向的 團(tuán)隊(duì)溝通的幾個(gè)障礙 案例：牧民與書記 聽說問循環(huán) 傾聽與提問的技巧：3F法則 批評與表揚(yáng) 溝通場景1：會議管理 案例：會議中的四種人 溝通場景2：布置工作 布置工作的5W原則 視頻：李云龍的命令 溝通場景3：檢查工作 溝通場景4：工作外溝通 跨部門溝通的3C法則 案例：孫悟空的成功之道 如何向上溝通？ 了解上級的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 視頻：李云龍的招數(shù)