政府與集團(tuán)客戶項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)策略與技巧（2天） (主講:張長江老師) 針對行業(yè)： 電氣設(shè)備、自動化儀表、建材水泥、工程機(jī)械、商用車、通用機(jī)械、暖通泵閥、中央空調(diào)、工業(yè)原材料、鋼鐵冶金、辦公家俱 學(xué)員對象： 銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、高級銷售代表、銷售工程師 課程背景： 政府、集團(tuán)客戶、央企這些客戶的很多產(chǎn)品、服務(wù)采購?fù)且皂?xiàng)目的方式和招投標(biāo)采購的模式進(jìn)行的。在面向項(xiàng)目型采購客戶進(jìn)行銷售的工業(yè)品企業(yè)中，銷售人員往往面臨以下一些困惑和問題： 客戶內(nèi)部關(guān)系錯綜復(fù)雜，如何搞懂客戶內(nèi)部政治？ 競爭對手利用上層關(guān)系，我們?nèi)绾螒?yīng)對？ 如何突出產(chǎn)品的差異化價值？ 如何從賣產(chǎn)品過渡到賣解決方案？ 如何回避激烈的價格競爭？ 如何巧妙的設(shè)計招投標(biāo)策略？ … 本課程是專門面向集團(tuán)性客戶及政府客戶銷售的工業(yè)品企業(yè)而設(shè)計的、以“價值營銷、差異化營銷、解決方案營銷、服務(wù)營銷、信任與關(guān)系營銷”五大核心思想為主線、以項(xiàng)目銷售五步流程（項(xiàng)目信息、初步接觸、成功入圍、成功中標(biāo)、合同簽約）為基礎(chǔ)的實(shí)戰(zhàn)性銷售課程，旨在迅速提升銷售經(jīng)理的項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能，全面解決困擾銷售人員的問題和困惑，最終提升銷售團(tuán)隊的整體績效。 課程收益： 通過培訓(xùn)，學(xué)員可將項(xiàng)目銷售里程碑的思維模式和銷售技巧、策略完美融合，迅速提升銷售策略與技巧的運(yùn)用能力和把握全局的能力，繼而提升銷售業(yè)績； 項(xiàng)目銷售五步流程一氣呵成，思路清晰，使學(xué)員能夠全面系統(tǒng)的掌握項(xiàng)目銷售的技巧和策略。 分享其他企業(yè)項(xiàng)目銷售人員的實(shí)戰(zhàn)案例，在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭。 授課方式: 授課形式包括：啟發(fā)式講授 、互動式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看錄像、心理測驗(yàn)……等多種生動的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。 課程特色： 針對性強(qiáng)。為工業(yè)品行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年工業(yè)品行業(yè)的一線銷售與團(tuán)隊管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)。 實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程將以實(shí)戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實(shí)際工作中的問題最大限度啟發(fā)學(xué)員思路，針對項(xiàng)目銷售過程中最關(guān)鍵的幾個問題深入展開。 系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握項(xiàng)目銷售的理論框架，并能結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況靈活運(yùn)用。 課程大綱： 第一講 定義項(xiàng)目銷售 主要議題：什么項(xiàng)目和項(xiàng)目型銷售？項(xiàng)目銷售與大客戶銷售有何區(qū)別？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?項(xiàng)目銷售是否有規(guī)律可循？ 項(xiàng)目與項(xiàng)目銷售的定義 項(xiàng)目銷售與大客戶銷售的區(qū)別 項(xiàng)目銷售過程中的“三板斧”是否還好用？ 實(shí)戰(zhàn)案例：一個失敗的項(xiàng)目分析 項(xiàng)目失敗的三種常見原因 客戶采購流程分析與項(xiàng)目銷售里程碑建立 第二講 項(xiàng)目銷售里程碑1：項(xiàng)目信息 主要議題：巧婦難為無米之炊，項(xiàng)目信息是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義項(xiàng)目信息？如何獲取項(xiàng)目信息？如何在區(qū)域市場內(nèi)建立自己的項(xiàng)目信息網(wǎng)絡(luò)？ 項(xiàng)目信息的定義 項(xiàng)目信息與訂單之間的關(guān)系 尋找項(xiàng)目信息的結(jié)網(wǎng)法 項(xiàng)目信息的遴選：五個標(biāo)準(zhǔn) 案例：美女征婚記 第三講 項(xiàng)目銷售里程碑2：初步接觸 主要議題：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在項(xiàng)目銷售初期，我們應(yīng)該盡快的尋找教練和線人，并在教練和線人的指引下對客戶的采購組織進(jìn)行全面、細(xì)致的分析，并盡快了解客戶的三個層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關(guān)鍵決策人 客戶采購組織構(gòu)架與決策鏈分析 客戶的管理層次分析 案例：美女銷售的困惑 采購小組成員立場分析 采購小組成員性格分析（DISC性格分析模型） 采購小組成員內(nèi)部政治分析（對立、聯(lián)盟、裙帶） 客戶現(xiàn)狀與需求分析 什么是需求？ 了解客戶需求的技巧：提問與傾聽 需求冰山：顯性需求、隱性需求、深藏需求 引申：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案 教練與線人的定義 教練和線人能為我們做什么？ 教練為什么幫助我們？ 如何保護(hù)教練？ 案例：范蠡救子 明確采購決策關(guān)鍵人的四個原則 三種非典型的情形的識別：識別職位與采購權(quán)力不對等、識別利益平衡、識別真授權(quán)和假授權(quán) 案例：一錘定音 競爭分析：誰是我們的競爭對手 互動：主要競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分析 德國銷售經(jīng)理的故事 第四講 項(xiàng)目銷售里程碑3：成功入圍 主要議題：了解客戶組織之后，我們需要進(jìn)行技術(shù)營銷和關(guān)系營銷。技術(shù)營銷是突出為客戶提供的組織利益和價值，塑造與對手差異化的價值；關(guān)系營銷是突出為客戶提供的個人利益和價值，塑造與對手差異化的關(guān)系，最終獲得入圍資格，并在入圍的同時做到“我定規(guī)則、我定對手、我定評委”。 客戶關(guān)系的定義：信任+利益+情感=關(guān)系 客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認(rèn)知 建立品牌認(rèn)知的六種方法 信任模型：信任=組織信任+個人信任 建立好感九字訣：會說話、會做人、會辦事 贊美客戶的技巧與五重境界 中國式關(guān)系發(fā)展第一步：建立信任 中國式關(guān)系發(fā)展第二步：了解需求 女生修電腦 中國式關(guān)系發(fā)展第三步：滿足需求 中國式關(guān)系發(fā)展第四步：發(fā)展情感 人際關(guān)系深入的四個秘訣：投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情 案例：老大來了 讓客戶建立品牌認(rèn)知的六種方法 哥賣的的是賣點(diǎn)：介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的FABE策略 互動：你給客戶帶來多少價值？ 參觀考察策略要點(diǎn) 產(chǎn)品展示與測試策略要點(diǎn) 技術(shù)交流策略要點(diǎn) 權(quán)威推薦策略要點(diǎn) 案例：湖北銷售人員的秘訣 關(guān)系的技術(shù)化處理：我定規(guī)則、我定對手、我定評委 讓客戶痛苦：引導(dǎo)客戶的SPIN策略 第五講 項(xiàng)目銷售里程碑4：成功中標(biāo) 主要議題：進(jìn)入招標(biāo)階段，我們主要應(yīng)該思考高層銷售和招投標(biāo)策略問題。如何接近高層？如何影響高層？如何巧妙設(shè)計招投標(biāo)策略？ 現(xiàn)場投標(biāo)階段的目標(biāo) 五大經(jīng)典競爭策略分析 技術(shù)壁壘、負(fù)面案例、分割訂單、巧妙做包、魚死網(wǎng)破 投標(biāo)前的運(yùn)籌 投標(biāo)過程中教練的運(yùn)用 投標(biāo)中的報價原則 面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷售 高層決策者的特點(diǎn) 他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話地位對等。。。 接近高層決策者的四種方法 案例：某電信局銷售案例 第六講 項(xiàng)目銷售里程碑5：成功簽約 主要議題：招標(biāo)或比價階段結(jié)束之后，就進(jìn)入到談判階段。怎樣的談判才是成功的談判？談判目標(biāo)怎么制定才合理？怎樣在談判開始前積累籌碼，有怎樣在談判桌前與對手你來我往？最終怎樣讓對手感覺到贏？ 什么是雙贏談判？ 雙贏談判的四個原則 雙贏談判的四個要素：談判籌碼、談判時機(jī)、談判空間和談判目標(biāo) 我們的籌碼與客戶的籌碼 談判的開局策略：高開策略、不接受第一次還價策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略 談判的中場策略：更高權(quán)威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價值策略 談判終局策略 案例：談判情景練習(xí)