課程背景:
大客戶,也稱重點(diǎn)客戶、關(guān)鍵客戶、KA(key Account),是市場(chǎng)上被供應(yīng)商公認(rèn)具有戰(zhàn)略意義的客戶,他們的數(shù)量只占客戶數(shù)量的20%,為供應(yīng)商創(chuàng)造的利潤(rùn)和銷售收入?yún)s可以占到80%。
在工業(yè)品行業(yè)中,有兩種典型的大客戶銷售模式,一種是以基礎(chǔ)化工原料、汽車零部件、電子元器件、光伏晶片等行業(yè)為代表的配套型大客戶銷售模式,另一種是以高低壓電氣設(shè)備、建筑材料、通訊設(shè)備等行業(yè)為代表的項(xiàng)目合作型或年度框架協(xié)議型大客戶銷售模式。無(wú)論是哪一種大客戶銷售模式,銷售人員都會(huì)面臨以下普遍性困惑:
客戶內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜,如何搞懂客戶內(nèi)部政治?客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系,我方如何打破這種格局?
如何突出產(chǎn)品的差異化價(jià)值?
如何從賣產(chǎn)品過(guò)渡到賣解決方案?
如何回避激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)?
如何與客戶展開雙贏談判?
如何提升老客戶的忠誠(chéng)度?
…
本課程是專門面向大客戶進(jìn)行銷售的工業(yè)品企業(yè)而設(shè)計(jì)的、以“價(jià)值營(yíng)銷、差異化營(yíng)銷、解決方案營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、信任與關(guān)系營(yíng)銷”五大核心思想為主線、以“大客戶戰(zhàn)略管理地圖”為基礎(chǔ)的實(shí)戰(zhàn)性銷售課程,旨在迅速提升銷售經(jīng)理的大客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理技能,幫助他們建立起大客戶開發(fā)及客戶關(guān)系維護(hù)的系統(tǒng)化思路,全面解決困擾大客戶銷售經(jīng)理的問題和困惑,最終提升大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效。
課程收益:
1、通過(guò)培訓(xùn),學(xué)員可將大客戶銷售漏斗工具和銷售技巧、策略完美融合,迅速提升銷售策略與技巧的運(yùn)用能力和把握全局的能力,繼而提升銷售業(yè)績(jī);
2、大客戶開發(fā)四步流程與大客戶關(guān)系維護(hù)環(huán)環(huán)相扣,使學(xué)員思路更加清晰,工作更加具有方向感,手段更為精準(zhǔn);
3、15個(gè)經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例,15個(gè)客戶開發(fā)和維護(hù)實(shí)戰(zhàn)工具,使學(xué)員理論聯(lián)系實(shí)際,在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng),并依靠強(qiáng)大工具系統(tǒng)提升大客戶的整體績(jī)效;
課程特色:
針對(duì)性強(qiáng)。本課程為工業(yè)品行業(yè)量身定制,培訓(xùn)師具有十五年工業(yè)品行業(yè)的一線銷售與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn),培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì),針對(duì)性強(qiáng)。實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開討論,結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法,很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過(guò)來(lái)就可以用,實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。
系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn),結(jié)構(gòu)清晰,理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰,使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握項(xiàng)目型銷售的理論框架,并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用。
授課方式:
授課形式包括:?jiǎn)l(fā)式講授 、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測(cè)驗(yàn)等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式,最終達(dá)到最佳的授課效果。
課程大綱:
第一單元 大客戶的基本概念
主要議題:究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶?典型
大客戶具備哪些普遍性特征?傳統(tǒng)的銷售三板
斧:“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶
銷售的主要工作是什么?
1、大客戶的定義-20:80法則
2、【案例】施樂的大客戶結(jié)構(gòu)
3、典型大客戶的四個(gè)特征
4、大客戶銷售的四大困惑
5、【工具】解決問題的工具-銷售漏斗
第二單元 大客戶開發(fā):潛在客戶階段
主要議題:巧婦難為無(wú)米之炊,潛在客戶是訂
單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶?如何
獲取客戶線索?如何在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)建立自己的
信息網(wǎng)絡(luò)?
階段目標(biāo)與任務(wù)清單
1、大客戶銷售的10-5-3-1規(guī)律
2、潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)制定
3、潛在客戶地圖與潛在客戶名單
4、潛在客戶信息搜集的“結(jié)網(wǎng)法”
第三單元 大客戶開發(fā):初步接觸階段
主要議題:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷
售初期,我們應(yīng)該盡快的尋找教練和線人,并
在教練和線人的指引下對(duì)客戶的采購(gòu)組織進(jìn)行
全面、細(xì)致的分析,并盡快了解客戶的三個(gè)層
面的需求(顯性需求、隱性需求、深藏需求),
確定關(guān)鍵決策人
階段目標(biāo)與任務(wù)清單
1、客戶關(guān)鍵信息搜集的四個(gè)方面和六個(gè)渠道
2、客戶組織層級(jí)分析工具
3、【案例】王部長(zhǎng)的承諾
4、【工具】客戶立場(chǎng)分析工具
五種立場(chǎng):教練、支持、中立、反對(duì)、死敵
5、【工具】客戶角色分析工具
四種角色:UB、EB、TB、DM
6、【工具】客戶性格分析工具
客戶性格分析的DISC理論
7、【互動(dòng)】自我性格測(cè)試
8、【工具】客戶組織分析圖工具
9、【互動(dòng)】繪制構(gòu)架圖分享項(xiàng)目案例
10、教練的三個(gè)作用
11、教練幫助我們的四個(gè)理由
12、發(fā)展線人和教練的三個(gè)原則
13、線人和教練有何區(qū)別
14、客戶需求的定義
15、【工具】客戶需求分析的冰山原理
16、【案例】某涂料行業(yè)的需求分析
17、從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案
18、【案例】利樂的價(jià)值鏈營(yíng)銷案例
19、【案例】浦項(xiàng)鋼鐵公司EVI早期介入
20、價(jià)值鏈營(yíng)銷螺旋線
21、客戶的采購(gòu)規(guī)則與采購(gòu)流程分析
22、【工具】客戶對(duì)供應(yīng)商的四種定位分析
23、【案例】理解客戶的JIT采購(gòu)與VMI采購(gòu)
24、【案例】客戶對(duì)供應(yīng)商的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)
25、客戶的采購(gòu)決策鏈分析圖
26、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析
27、客戶的需求潛力分析與目標(biāo)銷售量
第四單元 大客戶開發(fā):成功入圍階段
主要議題:了解客戶組織之后,我們需要規(guī)劃
入圍路徑,運(yùn)用技術(shù)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷兩大手段,
并利用三種人和四種時(shí)機(jī),進(jìn)入客戶的供應(yīng)商
序列。
1、大客戶開發(fā)的三種人與四種時(shí)機(jī)
2、【工具】大客戶入圍路徑圖
3、關(guān)系的定義:關(guān)系=信任+利益+情感
4、【案例】客戶孩子的病
5、【工具】建立客戶組織信任的六種方式
6、【案例】大金空調(diào)銷售人員的產(chǎn)品演示
7、【案例】邀請(qǐng)客戶參觀工廠的秘訣
8、【工具】介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的FABE策略
9、【工具】引導(dǎo)客戶需求的SPIN策略
10、【互動(dòng)】產(chǎn)品FABE提煉練習(xí)
11、、關(guān)系營(yíng)銷四部曲之一:建立好感
12、【案例】兵乓球館的奇遇
13、【案例】喝酒的問題
14、【案例】不會(huì)笑的客戶
15、關(guān)系營(yíng)銷四部曲之二:建立信任
16、【案例】發(fā)錯(cuò)的短信
17、【案例】不合適的承諾
18、關(guān)系營(yíng)銷四部曲之三:提供利益
19、【工具】四種人際關(guān)系距離的概念
20、關(guān)系營(yíng)銷四部曲之四:建立情感
21、【工具】項(xiàng)目健康度檢查表工具
第五單元 大客戶開發(fā):成功簽約階段
主要議題:怎樣的談判才是成功的談判?談判
目標(biāo)怎么制定才合理?怎樣在談判開始前積累
籌碼,有怎樣在談判桌前與對(duì)手你來(lái)我往?最
終怎樣讓對(duì)手感覺到贏?
階段目標(biāo)及任務(wù)清單
1、面向高層決策者銷售的重要性
2、什么是雙贏談判?
3、雙贏談判的四個(gè)原則
4、雙贏談判的四個(gè)要素:
談判籌碼、談判時(shí)機(jī)、談判空間和談判目標(biāo)
5、我們的籌碼與客戶的籌碼
6、如何增加我方籌碼
7、【案例】朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)中的談判籌碼
8、談判的開局策略:
高開策略、不接受第一次還價(jià)策略、不情愿策
略、表現(xiàn)意外策略
9、談判的中場(chǎng)策略:
更高權(quán)威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、
讓步策略、附加價(jià)值策略
10、談判終局策略
11、如何應(yīng)對(duì)僵局和死胡同
第六單元 大客戶關(guān)系維護(hù)
主要議題:自成為客戶供應(yīng)商之后,就開始進(jìn)
入到客戶關(guān)系維護(hù)階段,這時(shí)銷售應(yīng)該關(guān)注如
何不斷提升我們?cè)诳蛻魞?nèi)部份額,如何提升客
戶忠誠(chéng)度,如何運(yùn)用“吸引力+阻擋力”模型把客戶關(guān)系從交易關(guān)系發(fā)展到戰(zhàn)略關(guān)系。
1、【工具】客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段理論
2、各個(gè)階段我方與客戶關(guān)系的表現(xiàn)
3、【工具】年度客戶關(guān)系檢視的工具
4、大客戶分等級(jí)管理-客戶生命周期價(jià)值
5、大客戶關(guān)系維護(hù)模型:吸引力+阻擋力
6、客戶阻擋力:終止壁壘與轉(zhuǎn)換成本
7、【工具】提升客戶轉(zhuǎn)換成本的四種方式
8、【案例】難以轉(zhuǎn)換的轉(zhuǎn)換器
9、客戶吸引力:客戶關(guān)系與客戶價(jià)值
10、客戶關(guān)系的雪球理論
11、高層關(guān)系對(duì)客戶份額的影響
12、從交易價(jià)值走向戰(zhàn)略伙伴
13、【案例】海爾與寶鋼的戰(zhàn)略合作案例
14、建立客戶戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的四個(gè)要點(diǎn)
課程工具:
大客戶銷售精英實(shí)戰(zhàn)工具包,其中包括: