課程背景：

領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)則團(tuán)隊(duì)強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)弱則團(tuán)隊(duì)弱。很多工業(yè)品企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理者都是從銷售骨干轉(zhuǎn)型而來的，從銷售精英轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)管理者，一方面需要心態(tài)和角色定位的轉(zhuǎn)變，另一方面更需要管理和領(lǐng)導(dǎo)技能的全面提升。

    對(duì)于工業(yè)品企業(yè)來說，銷售團(tuán)隊(duì)管理方面經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)如下問題：

團(tuán)隊(duì)管理者管理方法簡單粗暴，缺乏有效的溝通技巧，團(tuán)隊(duì)下屬對(duì)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)口服心不服，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部矛盾激化，銷售人員流失嚴(yán)重；

團(tuán)隊(duì)管理者個(gè)人素質(zhì)差，不能夠嚴(yán)于律己，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)風(fēng)氣不好，士氣低落，最終直接影響到團(tuán)隊(duì)整體績效；

團(tuán)隊(duì)管理者缺乏必要的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，對(duì)如何識(shí)人、用人缺乏意識(shí)，對(duì)如何留人、育人缺乏意愿與技巧，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)難以快速復(fù)制與成長，團(tuán)隊(duì)績效難以提高；

團(tuán)隊(duì)管理者缺乏必要的管理技能，導(dǎo)致銷售過程管控形同虛設(shè)，財(cái)務(wù)管理和成本費(fèi)用控制無法規(guī)范，團(tuán)隊(duì)看似有管理者卻無有效管理，團(tuán)隊(duì)空轉(zhuǎn)，消耗巨大。

1、通過培訓(xùn)，學(xué)員全面了解和掌握領(lǐng)導(dǎo)力塑造-自我管理以及銷售團(tuán)隊(duì)管理四大核心技能：定目標(biāo)→建機(jī)制→搭班子→促效能；

2、提升學(xué)員對(duì)管理者角色定位的認(rèn)識(shí)，迅速轉(zhuǎn)換角色、調(diào)整心態(tài)、明確定位。

3、掌握基于銷售人力資源管理的“選、育、留、用”技能以及基于日常工作管理的目標(biāo)設(shè)定與分解、績效管理、銷售過程管控、銷售費(fèi)用管控、應(yīng)收賬款管控等相關(guān)技能并能夠在實(shí)戰(zhàn)中運(yùn)用，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)用最短時(shí)間達(dá)成理想績效目標(biāo)。

針對(duì)性強(qiáng)。為工業(yè)品行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年工業(yè)品行業(yè)的一線銷售與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)。

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程將以實(shí)戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實(shí)際工作中的問題最大限度啟發(fā)學(xué)員思路，針對(duì)大客戶開發(fā)與管理過程中最關(guān)鍵的幾個(gè)問題深入展開。

系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握營銷團(tuán)隊(duì)管理及領(lǐng)導(dǎo)力塑造的理論框架，并能結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況靈活運(yùn)用。

中西合璧。本課程將西方的管理學(xué)理論與中國傳統(tǒng)文化有機(jī)的結(jié)合在一起，即可避免西方管理學(xué)的理論性過強(qiáng)而案例說服力不足的問題，又可彌補(bǔ)傳統(tǒng)國學(xué)中很多道理無法量化的弊端，做到科學(xué)性與藝術(shù)性的完美統(tǒng)一。

授課形式包括：啟發(fā)式講授 、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測(cè)驗(yàn)等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。

第一單元 團(tuán)隊(duì)的基本概念

主要議題：什么是團(tuán)隊(duì)？我們?yōu)槭裁葱枰獔F(tuán)隊(duì)？團(tuán)隊(duì)的績效與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者究竟是什么關(guān)系？如何認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)者和管理者的區(qū)別和聯(lián)系？領(lǐng)導(dǎo)力到底是先天具備的還是后天培養(yǎng)的?優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者什么樣？

1、什么是團(tuán)隊(duì)

2、【案例】西游團(tuán)隊(duì)是個(gè)好團(tuán)隊(duì)

3、高績效團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征

4、【案例】劉邦的成功秘訣

5、團(tuán)隊(duì)管理的本質(zhì)：依靠團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù)

6、團(tuán)隊(duì)管理者的三個(gè)角色:管家、領(lǐng)隊(duì)、教練

7、【案例】業(yè)績不好誰之過？

8、銷售團(tuán)隊(duì)管理者的三大任務(wù)

9、管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別

10、管理與領(lǐng)導(dǎo)的平衡

11、領(lǐng)導(dǎo)力三要素：職位、職權(quán)、領(lǐng)導(dǎo)力

12、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)勝任素質(zhì)模型

13、領(lǐng)導(dǎo)的最高境界：太上，不知有之

 第二單元 領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理

主要議題：古語說：修身、齊家、治國、平天下。作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，個(gè)人修為非常重要，擁有良好的個(gè)人修為才能擁有影響力和領(lǐng)導(dǎo)力。建立個(gè)人修為的模型就是孫子兵法中的將者五事：智信 仁 勇 嚴(yán) 智

1、何謂智者不惑？

2、【案例】朱元璋的挑戰(zhàn)

3、【案例】朱棣的智慧

4、【案例】毛主席為啥發(fā)動(dòng)文化大革命？

5、【案例】柳傳志鐵腕處理孫洪斌

6、信任與信賴的重要性

8、【案例】曹操割發(fā)代首

9、如何做到公平與公正？

10、【案例】無私才能鐵面

11、失信于員工的后果

12、仁者無敵：嚴(yán)于律己 寬以待人

13、領(lǐng)導(dǎo)與凡人的區(qū)別

14、領(lǐng)導(dǎo)者首先要領(lǐng)導(dǎo)好自己

15、領(lǐng)導(dǎo)胸懷與領(lǐng)導(dǎo)格局

16、【案例】楚懷王摘纓會(huì)

17、【案例】曹操焚書

18、【案例】六尺巷的故事

19、【互動(dòng)】遇到這樣的銷售員你怎么辦？

20、人聚財(cái)散，財(cái)散人聚—牛根生的哲學(xué)

21、【案例】你該怎樣分配獎(jiǎng)金？

22、【案例】王石為何能登珠峰？

23、對(duì)勇者無懼的理解

24、為何要勇于擔(dān)當(dāng)？

25、【案例】李離與晉文公

26、嚴(yán):做一只溫柔的獅子

27、境界與底線

28、制度建設(shè)的熱爐法則

29、【案例】老銷售的困惑

 第三單元 定目標(biāo)-團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理

主要議題：目標(biāo)，企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)之保證，團(tuán)隊(duì)奮斗之方向，下屬激勵(lì)考評(píng)之標(biāo)尺，下屬自我控制之導(dǎo)向，管理者過程控制之手段。本講主要講解如何設(shè)定目標(biāo)、如何分解目標(biāo)，如何運(yùn)用KPI+GS+KCI組合績效管理工具評(píng)估績效，如何說服下屬接受挑戰(zhàn)性目標(biāo)，如何有效的實(shí)施階段性績效評(píng)價(jià)、績效面談，績效輔導(dǎo)，并最終支持下屬完成目標(biāo)

1、目標(biāo)的定義

2、目標(biāo)與績效管理的關(guān)系

3、【案例】IBM和微軟公司的績效管理流程

4、KPI+GS+KCI目標(biāo)體系

5、使用營銷戰(zhàn)略地圖分解目標(biāo)

6、收入、回款、費(fèi)用目標(biāo)之間的平衡

7、目標(biāo)第一級(jí)分解：區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品線

8、目標(biāo)第二級(jí)分解：指標(biāo)、時(shí)間軸

10、目標(biāo)第三級(jí)分解：客戶、項(xiàng)目、時(shí)間軸

11、過高過低目標(biāo)的負(fù)面影響

12、T1-T3：必保目標(biāo)、力爭目標(biāo)與理想目標(biāo)

13、強(qiáng)化責(zé)任意識(shí)：績效合同（責(zé)任狀）

14、【工具】階段性績效評(píng)價(jià)工具

15、績效面談的談話方式

16、績效面談的五要和五不要

17、績效改進(jìn)計(jì)劃與績效輔導(dǎo)

18、【工具】績效改進(jìn)計(jì)劃書

19、績效考評(píng)的結(jié)果運(yùn)用

20、團(tuán)隊(duì)成員績效的強(qiáng)制分布

21、分等級(jí)兌現(xiàn)年對(duì)績效激勵(lì)

22、“能力-績效”矩陣運(yùn)用

 第四單元 建機(jī)制-銷售過程控制

主要議題：確定目標(biāo)之后，為了讓下屬圍繞目標(biāo)有序運(yùn)作，高效執(zhí)行，達(dá)成績效，銷售團(tuán)隊(duì)管理者必須建立組織運(yùn)行機(jī)制和過程管控機(jī)制，運(yùn)用制度和流程管理每一個(gè)客戶、每一個(gè)項(xiàng)目中的的每一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并運(yùn)用工作例會(huì)、月度報(bào)表、協(xié)同拜訪、區(qū)域走訪等手段實(shí)施監(jiān)督、輔導(dǎo)、支持，并對(duì)銷售費(fèi)用、應(yīng)收賬款實(shí)施有效控制，強(qiáng)化下屬成本意識(shí)，并在全過程中不斷培養(yǎng)下屬的工作習(xí)慣，最終使團(tuán)隊(duì)成為一條高速、高效、精密、穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)的業(yè)績流水線。

1、【案例】銷售經(jīng)理老張的困惑

2、銷售過程和結(jié)果的關(guān)系

3、銷售過程控制的方法

4、分解銷售過程：銷售漏斗與項(xiàng)目銷售里程碑

5、梳理項(xiàng)目銷售過程中的18個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

6、【工具】項(xiàng)目銷售過程控制節(jié)點(diǎn)表

7、高效銷售會(huì)議的七個(gè)特征

8、高效銷售會(huì)議的六個(gè)作用

9、開場白的五個(gè)目的

10、應(yīng)對(duì)會(huì)議中的四種人

11、會(huì)議結(jié)束后的三個(gè)行動(dòng)

12、聽取下屬匯報(bào)的最佳方式

13、銷售費(fèi)用的雙重屬性：成本VS資源

14、銷售費(fèi)用全面預(yù)算管理

15、銷售費(fèi)用分配的4:4:2原則

16、銷售費(fèi)用高效使用技巧

17、【工具】銷售費(fèi)用分析的表單工具

18、【案例】這樣的發(fā)票簽字流程有何意義？

19、應(yīng)收賬款管理三步曲：事前、事中、事后

20、應(yīng)收賬款分析工具：賬齡分析

21、應(yīng)收賬款分析工具：DSO銷售變現(xiàn)天數(shù)

22、應(yīng)收賬款催收：一手軟，一手硬

 第五單元 搭班子-團(tuán)隊(duì)人員管理

主要議題：現(xiàn)代企業(yè)管理的核心就是人，團(tuán)隊(duì)管理的核心焦點(diǎn)也在于人。在組建團(tuán)隊(duì)過程中，如何才能以人力資源為核心，按照“選、育、留、用”的原則，選對(duì)人，育好人、留住人，用對(duì)人，穩(wěn)步發(fā)展壯大團(tuán)隊(duì)，建立優(yōu)勝劣汰的循環(huán)機(jī)制，對(duì)每一個(gè)銷售管理者都是一種挑戰(zhàn)。

1、人才對(duì)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的重要性

2、銷售人力資源管理：選、育、留、用

3、【工具】銷售人員勝任素質(zhì)冰山模型

4、德與才哪個(gè)更重要？

5、【案例】錢莊老板的秘訣

6、【工具】通用韋爾奇人才矩陣

7、識(shí)別三類銷售人員

8、【案例】郭德綱成功的秘訣

9、【互動(dòng)】這樣的銷售能要嗎？

10、【工具】銷售人員結(jié)構(gòu)化面試流程

11、案例：日本企業(yè)如何招聘服務(wù)人員？

12、學(xué)習(xí)曲線-為何要培訓(xùn)員工？

13、IBM的培訓(xùn)理念

14、【視頻】士兵訓(xùn)練

15、【案例】成吉思汗崛起之謎

16、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)的難題

17、銷售培訓(xùn)的四個(gè)循環(huán)

18、現(xiàn)場指導(dǎo)的三個(gè)要訣

19、基于勝任素質(zhì)模型的銷售培訓(xùn)體系搭建

20、銷售人員流失誰之過？

21、人員流失的代價(jià)

22、感情留人

23、【案例】劉備如何留住人才？

24、魅力留人

25、【案例】劉邦如何留住人才？

26、【案例】挽留老銷售

27、事業(yè)留人

28、【案例】馬云與十八羅漢

29、用人之長-量才用人，則無不可用之人

30、【案例】曾國藩慧眼識(shí)珠

31、四種銷售人才的識(shí)別

32、【案例】這幾個(gè)銷售你怎么安排工作？

33、情景領(lǐng)導(dǎo)的概念：四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

34、四種不同類型的銷售

34、【測(cè)試】LASI領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測(cè)試

35、對(duì)待不同層級(jí)的銷售應(yīng)該采取何種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格　

第六單元 促效能-銷售人員激勵(lì)

主要議題：士氣比武器重要。組建團(tuán)隊(duì)之后，如何激勵(lì)下屬士氣，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，建立結(jié)果導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)文化，激發(fā)每個(gè)成員的潛能就成為管理者最重要的任務(wù)。本講主要圍繞團(tuán)隊(duì)激勵(lì)講解高績效銷售團(tuán)隊(duì)文化、團(tuán)隊(duì)氛圍、團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感、使命感塑造，團(tuán)隊(duì)榜樣樹立、團(tuán)隊(duì)競賽設(shè)計(jì)、團(tuán)隊(duì)成員情感激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)成員信任激勵(lì)、批評(píng)與表揚(yáng)等激勵(lì)手段，使管理者靈活運(yùn)用物質(zhì)激勵(lì)和非物質(zhì)激勵(lì)手段、正向和負(fù)向激勵(lì)、普遍激勵(lì)與個(gè)性化激勵(lì)等綜合性手段激勵(lì)下屬士氣，進(jìn)而提升團(tuán)隊(duì)的整體效能

1、激勵(lì)的基本概念

2、物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)

3、團(tuán)隊(duì)文化是團(tuán)隊(duì)之魂

4、團(tuán)隊(duì)文化的重要性：團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙的區(qū)別

5、【案例】華為成功的秘訣

6、團(tuán)隊(duì)氛圍：講政治、講正氣、講學(xué)習(xí)

7、團(tuán)隊(duì)愿景：給下屬成功的夢(mèng)想

8、【案例】解放軍39軍-萬歲軍

9、、正向激勵(lì)與負(fù)向激勵(lì)：胡蘿卜加大棒

10、四個(gè)經(jīng)典激勵(lì)理論模型

11、雙因素理論的實(shí)際運(yùn)用

12、期望值理論的運(yùn)用

13、馬斯洛需求層次理論

14、激勵(lì)銷售人員的十種手段