大客戶銷售由于銷售額巨大，往往會受到客戶和競爭對手的重視，同時大單銷售是和一群人做生意，它涉及客戶組織中眾多利益相關(guān)方和決策人，這就使大單銷售成功的因素非常的復雜，有很多銷售員開始經(jīng)過了千辛萬苦的努力，到最后單子卻丟了。大客戶銷售成功有很多不可測因素，使大客戶銷售成功增加很多的變數(shù)，這就需要大客戶銷售人員對項目有很強的控制能力，我們從三個方面進行闡述。 第一個關(guān)鍵點：信息力 在大客戶營銷過程中信息非常的重要，有的時候信息就是權(quán)力就是優(yōu)勢，你掌握的信息越及時越準確，你主動性就更強，你的把握性就更強。對于這一點有的銷售人員就會亂，不知道要了解哪方面的信息，不知道什么情況算真正的掌握了信息。我們通過多年的研究總結(jié)出九個信息點： 1、 我們項目推進的步驟是什么？在推進的過程中關(guān)鍵的難點是什么？ 2、 客戶的采購流程是什么？客戶采購的重點是什么？ 3、 客戶的組織結(jié)構(gòu)，我們在組織結(jié)構(gòu)中的支持面有多大？ 4、 客戶在此項目中的決策結(jié)構(gòu)是什么？決策結(jié)構(gòu)中每個人的影響力是多少？ 5、 客戶的資金和信譽情況。 6、 客戶立項的原因是什么，每個類別的項目經(jīng)手人的真實的需求是什么？ 7、 我方和客戶方的各參與者在項目推進過程中可利用的資源情況。 8、 在項目推進過程中我方競爭對手的情況。 9、 找到成功的關(guān)鍵要素，并及時關(guān)注和跟進最為重要的三個要素的時時變化情況。 關(guān)于掌握信息給大家一個建議，就是要在客戶企業(yè)內(nèi)部和外部建立你的情報系統(tǒng)。在客戶內(nèi)部要發(fā)展“教練”（客戶內(nèi)部能及時的提供準確信息的人），在客戶外部要和非同類供應(yīng)商建立聯(lián)盟關(guān)系。 第二個關(guān)鍵點：關(guān)系力 大客戶營銷是和一群人做生意，要和一群人做好生意，就要搞清楚這群人之間的相互關(guān)系。要理清他們之間的關(guān)系我們一般要經(jīng)過三個步驟。 第一個步驟：找到影響銷售成功的各個關(guān)鍵人物，并對每個關(guān)鍵人物的影響力和作用進行打分和排序。 第二個步驟：不斷的的擴大我們的盟友，盟友就是主動協(xié)助我方獲取項目的人。 第三個步驟：擴大支持面，在大客戶銷售中不能只搞定關(guān)鍵人物，也要搞定小鬼，有的時候小鬼更難纏。要讓整個支持面越來越大，在這里我提醒大家，支持面不是一成不變的，它是不斷的變化的，要么擴大要么縮小。 第三個關(guān)鍵點：決定力 客戶組織內(nèi)的最高決策者對項目的成敗有著決定性的影響。作為銷售人員與他們的接觸效果是至關(guān)重要的，從項目開始到結(jié)束時還沒有接觸過最高決策者是非常危險的。因為得到他們的支持，贏單的幾率會大增，反之失單的幾率會大增。 實際上這三個關(guān)鍵點就是項目贏單的三個門檻，如果這三個門檻都突破了這個項目就沒有問題了。 實戰(zhàn)指南： 在大客戶營銷的過程中，銷售人員要如履薄冰，做到用心加細心。做好每一件事情，對好每一個人物，才能保證項目的順利達成。 備注：此文章為韓增海老師原創(chuàng)，如需轉(zhuǎn)載請注明出處。