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許麗潔:加強海外參展銷售人員專業(yè)培訓
2016-01-20 42332
  隨著4月份一年一度的“展覽春季”的到來,很多企業(yè)也開始帶領著銷售團隊穿梭于世界各地的展覽會。一個展覽會在有限的時間里將承載著企業(yè)復雜而多樣的使命:很多企業(yè)都希望通過展覽會,能在異邦與老客戶見面交流,從而鞏固與老客戶的合作關系;通過展示自己的新產(chǎn)品、新項目和新服務等,吸引到更多的新客戶關注;通過展覽了解到世界上該行業(yè)的發(fā)展趨勢與當年的產(chǎn)品流行趨勢,從而為公司未來的產(chǎn)品與服務的發(fā)展方向提供參考;更希望能得知競爭對手的發(fā)展動態(tài)。那么隨之而來的問題是,什么樣的參展人員可以幫助企業(yè)完成上述使命? 許麗潔外貿(mào)專欄" border=0 name=image_operate_11681305789091328 hspace=5 alt="" src="https://www.tradetree.cn/uploads/20110449.jpg" real_src="https://www.tradetree.cn/uploads/20110449.jpg"> 案例  2009年春季,在香港國際電子展覽會上,一個展商位置顯著,展板上都是關于工廠的廣告,而且極具裝飾效果,展覽架上也錯落有致地擺放著各種規(guī)格、大小不一的綠色電路板,參展人員眉清目秀,體態(tài)端莊。不難看出,這是一家比較專業(yè)的、以幫助客戶定制和加工各種規(guī)格PCBA為贏利模式的工廠?! ∧晨蜕陶檬菄HBUYING OFFICE 中國區(qū)的負責人,在電子行業(yè)內有多年的從業(yè)經(jīng)驗,此次參展正為一款新的ODM產(chǎn)品尋找合適的供應商,該展位的陳列與介紹引發(fā)了他的興趣。他非常有禮貌地用英語詢問:“女士,我可以進來看一下您的展品嗎?”女子立即起身,慌張地回答:“OK,OK?!笨蜕桃贿吙粗a(chǎn)品,一邊打量這位姑娘,當時心中還暗自贊嘆:“這家工廠的老板真有眼光,從攤位的布置,到展品的選擇與陳列,再到參展人員的選擇,都處處體現(xiàn)著專業(yè)與實力,看來老板本人非常重視參展工作!”“你好,請問你們工廠做了多久了?”客商問道?!昂孟袷前司拍臧??!迸踊卮?。“到底幾年?”“抱歉,您等一下,這里有公司的介紹資料,我看一下,哦,8年?!薄罢垎柲銈兊脑O備目前是什么狀況呢?能具體介紹一下嗎?如果你不介意的話,我希望知道具體的SMT設備的品牌,因為我需要的產(chǎn)品可能對設備的要求比較高?!辈少徤套穯?。“不好意思,我不是設備工程師,我只是產(chǎn)品銷售人員,對于設備了解不多,真的抱歉?!迸⒆訛樽约洪_脫道?!芭?,那請問你們的產(chǎn)品最小PIN間距是多少?”客商又緊接著把一個非常核心的關于SMT加工制造工藝的問題拋了過去。“我也不是研發(fā)工程師,所以這個我也不清楚,如果您到工廠參觀,我可以請技術人員給您詳細講解?!薄芭?,謝謝,不必了?!闭f罷,客商疾步走出展位?!跋壬?,請留張名片吧?”女子面帶難色,試探地問到?!芭?,謝謝,不用了?!笨蜕谭浅8纱嗟鼗卮?,匆匆走往下一個展位。后來,客商在另外一個展位上找到了合適的供應商,訂單的規(guī)模是20萬片/月的規(guī)模。 問題分析  從上述案例非常容易看出,該銷售人員在展會上存在著明顯的失誤點:  從淺表層次來分析:作為專業(yè)產(chǎn)品的銷售人員,對專業(yè)客戶最關注的3個關鍵并且是最基本的問題一問三不知,這就暴露了作為專業(yè)銷售人員在技術上無知的缺點,從而導致在最短的時間內,客戶對該公司直接喪失了繼續(xù)了解與接洽業(yè)務的興趣,使該公司在根本不知情的情況下就白白喪失了重要的客戶,錯失了未來合作的可能,把本來有可能屬于自己的重要客戶,直接拱手相讓給了競爭對手?! 纳顚哟蝸矸治觯涸摴倦m然也非常重視展覽,從其展覽位置的挑選與展位的位布置與展品陳列來看,無疑都是有效的,因為他們最先激發(fā)起了客戶對他們的關注,吸引到客戶已經(jīng)走進了他們的展位內認真觀看。但是由于他們在展覽的籌備過程中忽略了對專業(yè)銷售人員本身的專業(yè)培訓這一重要工作,更多地關注了“面子活”而忽略了“里子活”,結果導致了后來的結果。最可怕的是,公司不一定知道是由于銷售人員有失專業(yè)水準的銷售,而使公司參加展覽的效果大打折扣。 解決措施  選配參展人員是一項非常重要的工作,要認真選擇、配備展臺人員。展臺形象不僅靠展臺也靠參展人員,展臺人員的素質和表現(xiàn)會給參觀者留下印象,好的印象有助于展出成功,壞的印象則會導致失敗。而且,很多參展企業(yè)將展臺作為培養(yǎng)新手的場所,展會確實是一個培養(yǎng)人的好地方,但這樣代價太大,因為赴海外參展各項費用非常高。所以,應該嚴格選擇參展人員,挑選的條件要考慮以下方面:第一,最好選擇有經(jīng)驗、有知識、有技術的管理和業(yè)務人員,以確保展臺工作的質量和效果。第二,如果選擇“新手”參展,則在展覽前應該系統(tǒng)地對其進行專業(yè)培訓,其內容至少包括銷售技巧、產(chǎn)品專業(yè)背景知識、產(chǎn)品技術和產(chǎn)品操作等方面。第三,注重人員的基本素質,如相貌、聲音、性格和能動性等方面的挑選。第四,根據(jù)工作量的大小決定人員數(shù)量。  合格的參展人員也有多種來源渠道,如總部派遣人員、當?shù)卮砗团R時雇員??偛咳藛T熟悉產(chǎn)品,能通過展會了解當?shù)厥袌銮闆r、熟悉當?shù)厥袌隹蛻?,積累展覽和貿(mào)易知識、技術和經(jīng)驗并在將來長期繼續(xù)使用,但展會費用較多。當?shù)厝藛T一般指分支機構或代理的人員。他們熟悉市場、客戶和當?shù)氐娘L土人情,容易開展工作,同時可以節(jié)省交通、住宿等方面的費用。但也有缺點,如當?shù)厝藛T可能同時為自己或其他人謀利益,從而使企業(yè)利益受到損失。有時,參展企業(yè)也專門臨時雇傭相關人員,由于他們更熟悉當?shù)厥袌?,可能不需要差旅開支,不會影響總部或當?shù)貦C構的正常工作,且易于指揮。但缺點是,他們對參展企業(yè)的長期目標可能不關心,不能盡心盡力,對展品可能了解甚少?! ∫虼?,參展企業(yè)要根據(jù)實際情況合理選擇參展人員,例如,展臺經(jīng)理通常由總部人員擔當,而輔助人員多在當?shù)毓蛡?。重要的展臺人員可能從總部選配人員,而不重要的人員則可能臨時雇傭當?shù)厝藛T,并且要加強現(xiàn)場培訓,如專業(yè)知識、產(chǎn)品性能和演示方法等?! ×硗?,從以上案例也不難發(fā)現(xiàn),參加展覽的團隊作用也是不可忽視的,如果當時參加展覽的其他銷售人員能夠及時到場,能及時彌補上述那位銷售人員的不足,也許可以挽回損失。   該文章同時發(fā)布到我的新浪博客https://blog.sina.com.cn/s/blog_6a62dc000100qqxg.html
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