一 貨源

　　每天看見很多人關(guān)心找貨源，好像有了好的貨源，生意就有了保證。但剛開始，其實在商店里，

最不重要的就是貨源。俗話說,三分貨，七分賣。這個時期，記住，不選自己愛的，只選容易甩的。

　　舉例 ；我拿20元一件小衫。10件。

　　1件賣了145元，1件80元，剩下的，每天要求自己無論如何賣一件。務(wù)必高于80元。

　　可能有人說了：真黑。

　　我告訴你：衣服的價值，在于賣的過程。有多少顧客，是缺衣服穿的？女人買衣服，在于享受買的過程。

買這些價位衣服的女人，是不會跟你認(rèn)真的，他們只是覺得不貴，玩玩，可能不是很好，目前不是很需要，

但留著以后小搭小配還可以。價錢嗎，穿的出去，反正又不貴。便宜了，不會穿。

　　不信你試一試－－ 20塊?太貴太貴！10塊好了，我買給家里保姆穿的?。。?/p>

　　賣衣服，要愛自己的貨。時間賣長了不要嫌棄。我拿貨也有后悔的時候。我會總結(jié)教訓(xùn)，

但我還是把它當(dāng)最美的衣服推銷。

　　我那時候的信念：垃圾都可以參與商品流通，何況我賣的是新衣服!

　　不是夸口，客人沖著我的熱情來的，熟客一大堆。最高紀(jì)錄，一天營業(yè)額3000多，起碼要賺2000多。

最低700，也有利潤400多點。

　　4個月后，第二個店開張了。

　　我挖了個送快餐的女孩，600元工資，到我這里1500，她真做到了銷售大于一切。我們這個市場，

1500是合理工資(當(dāng)時)，但要熟手。我偏不信，我相信激情。

　　我開始調(diào)整拿貨方法了。

　　找貨不如找伴。

　　我跑遍了所有的市場，經(jīng)過再三挑選，選定兩家批發(fā)商。

　　為什么？跟莊！眼光好，不如跟旺家。

　　有很多人進(jìn)貨，喜歡東拿西拿，自己覺得眼光好，拿貨象"血拼"，象購物。我不會。

我集中兩家拿，熟了是大客。別人看不到的新版，我能拿，再熟了，開始退退換換。

好版我也跟得上，壞版我就想法換，壓貨少不說，家里風(fēng)格相對統(tǒng)一，不會亂七八糟，搭配起來一條路。

看看那些品位妹妹拿的貨，我笑死了。

　　我的強項是銷售，我不會在拿貨上耽誤的。我不停的賺錢，開店，18個月，共開4家。由于我什么都盡量賣，

批發(fā)商都被我感動了。經(jīng)常賒銷給我，流動資金大大增加。

　　我后來開了10多家店，共做了6家批發(fā)商的貨。我早退早換，年底就沒壓什么貨。

　　說到這里，你們會想，我是個什么樣的人呢！

你們百分之一百會猜錯。

　　就在我賣13塊一件小衫的時候，我身上穿的是如假包換的香奈爾。當(dāng)年P(guān)RADA.D&G.我都不玩了。

　　我還有另外收獲：這6年間，我手下營業(yè)員有20多人創(chuàng)業(yè)，20多個老板娘。他們明白了，

做生意其實用不了多少錢的。

　　我教育他們，要做無中生有的人。

　　我覺得做衣服是農(nóng)活，急不來的。

　　我覺得"正走在這條路上"，拼命推銷的是自己對服裝的理解，其實，女人們需要的只是心里滿足。

　　你們中一定也有這樣的人：喜歡買，多于喜歡穿。

　　我現(xiàn)在不穿名牌了。錯了，不是一定要求名牌了。

　　現(xiàn)在我的生意不錯，貨很貴，也賣得好。老實說，穿過那么多好東西，這時裝也知道個七七八八。

　　就是你作為老板娘一定要打扮的漂漂亮亮，如果你想生意好。而且店內(nèi)的貨只能配搭一點，自己決不要穿版，

那是營業(yè)員的事。你要穿得有檔次，你店里衣服都有檔次。明白沒有，盡量穿大大的名牌，作為你的戰(zhàn)衣。

那時，你的一個熱情微笑，將使很多難搞的女人，乖乖的成為你的熟客。

　　賣便宜貨和賣貴貨是不一樣的。

　　賣便宜貨，要熱情，

　　賣貴貨，要冷一點。

　　你們會覺得勢利眼？錯。

　　在最頂級的專賣店，你們感覺到那客氣后面的一點冷漠嗎？！

　　我賣貨。是這樣的。2000左右的衣服，不要報價。拿個計算機(jī)打給她看，記住，看著她的眼睛。 自己只是禮貌就夠了。如果她是這個消費層的，她感覺她要證明給你看。女人天生是天敵，太熱情了。 她覺得你的貨不值。

　　賣貴貨，笑得越少越好，即使是光顧了很多次的顧客，也是客氣客氣，再客氣。

　　東扯西拉的，真是書到用時方恨少

　　有朋友問我，你貴貨也做，便宜貨也做，為什么？

　　其實是看店址來的。

　　隔壁左右，賣什么檔次，你要照跟。通常人流量大，你就要做量。沒什么人的地方，要做貴貨。

當(dāng)然，我喜歡扎堆，千萬別搞單獨一店的地方，死路一條，不是節(jié)約租金，是浪費時間。

有人會說我守兩年會旺的，兩年分分鐘耽誤你賺幾十萬。

　　賣便宜貨，拉車仔進(jìn)貨，賣貴貨，進(jìn)出是寶馬。

　　賣100一件，賺90也嫌慢，90％也沒多少。

　　賣1000一件的，30% 是300.

　　但貴貨要守。是真的。你不能守6個月到10個月，就不要做。但一年后就不累了。會越坐越旺。

很多人沒有堅持。做了便宜貨，就注定勞勞碌碌了，開頭容易，永遠(yuǎn)辛苦。猶太人是最會做生意的。

他們就全賣貴東西。

　　當(dāng)年很多品牌拉我加盟。我從來不干。滿街的貨都能賣，干嘛要把命運交給你，我又不是不會做生意。

女人只對男人忠心，男人才對品牌忠心。我什么好牌子都想試，畢竟消費還沒到試過千山萬水的層次。

　　賣散貨好。賺得多，沒人管，除非賣名牌，名牌會拉你加盟？

　　我現(xiàn)在也做批發(fā)。我不拉人加盟。我又不是沒錢，拉100人加盟，要是100個都不會賣貨， 那不是拉了100個包袱。

我也同情那些小店，什么都要人家拿一大堆，人家怎么賣。

二 賣貨定律

　　1.每個女人都會認(rèn)為自己穿衣有一套，你不要冒充顧問，形象指導(dǎo)。(認(rèn)為自己穿衣打扮不在行的，不會經(jīng)常買衣服)

　　熟客很重要，回頭的生意比重很大。

　　千萬不要喋喋不休的教客人搭配。女人自尊心大于一切，她不會找個地方犯傻給你看的。

　　不然的話，就算這次買成了。你這里也不會是她想經(jīng)常來的地方。

　　我會這樣處理的。

　　客人關(guān)注了一件衣物后，全身名牌的我會由衷贊嘆她的品位，在她買衣服的過程中，我還會請教他還有什么更好的奇思妙想。夸她應(yīng)該吃時尚這碗飯。我是大大不如的。

　　結(jié)果是：我很多客人沒事的時候，都喜歡帶上老公或男朋友來逛逛，順便買上幾件，展示一下自己購物的精明。

這里是她的樂園。她還會呼朋喚友，而且?guī)湍阗u貨。她想更多的人都知道，全身名牌的我，都是她的粉絲。

　　我的商店，是無數(shù)女人的夢工廠，我販賣夢想，我的商品是成功感，優(yōu)越感。

　　很多情況是，客人發(fā)現(xiàn)在我這里買過的一件衣服，貴了別人很多。但她們會維護(hù)自己的威信。

心里一萬個理由去否定自己的失敗，不會遷怒于我的---她知道我不是內(nèi)行。

2.賣貨不是辯論

　　好，對，是營業(yè)員法寶。

　　來看看：

　　這面料不好

　　是啊，您是內(nèi)行。不過好洗好曬，容易打理。不需要干洗。

　　穿起來不會舒服

　　對呀。穿之前洗洗。講究的美女們新衣服通常洗過才穿的。你喜歡紅色還是綠色？

　　我不喜歡這上面的扣子，太咋眼

　　是啊是啊。不過省得配項鏈了。這里有個手鐲。一個色系的。你家里肯定一大堆手鐲。

　　結(jié)果往往是：一件毛衣，一個手鐲，一條褲子。 (她還告訴我們應(yīng)該配條什么褲子。為了宣示她的正確，又買了條褲子。)

　　客人有了上帝的感覺，就會成為你的奴隸。

　　女人很奇怪吧。當(dāng)他覺得戰(zhàn)勝了一個成功的人(我全身名牌)，她感覺自己更成功。兩個成功的人物的話題，

絕對不是討價還價的區(qū)區(qū)100.200.(客人會想：我是成功的人。100.200不是問題。)

　　遇上是孤寒的客人，你要全力以赴：好的對手，是老師。

　　你是商人。你要有商人的素質(zhì)。隨意的讓步，是惡夢的開始。你這次爽快少50，他下次爭取100.

　　討價還價的要點，是一個又一個的交換條件，比方說買多兩件，或者帶上配飾，或者承諾帶朋友來。

承諾價錢要保密。承諾下次不要給這么低，要多關(guān)心我們。朋友來了要多幫我們說說好話。

大家要雙贏嘛。您已經(jīng)是我們的VIP了。

　　大家可能注意到，我反復(fù)強調(diào)自己穿的是名牌。不要鄙視，這是營銷。

　　你的形象，就是商店的形象，你表現(xiàn)的檔次，就是貨的檔次?？腿嗽敢飧阕雠笥?，當(dāng)然你要夠謙虛，能跟你做朋友，她會覺得自己有檔次。

　　我的客人公認(rèn)，我這里的客人，都是品位的。(在我這里買東西，是光榮的。)

　　瞧，你的客人都是成功人士，有檔次的朋友，你還愁賣貨？有營銷，不用推銷。

3.控制好你的品種。

　　每一個女人，穿衣都有自己一套，告訴你個秘密：她們100％擅長挑衣服。50％擅長挑褲子。

30％擅長挑裙子(連衣裙除外)。

　　為什么女人會不停的購物？真的會買衣服的人,會經(jīng)常買衣服嗎？多數(shù)是褲子裙子沒配好，但他們從沒有想到這一點，她們會滿世界找一件合適的衣服，他們總覺得自己還差一件衣服。

　　聰明的老板娘已經(jīng)知道怎么做了。

　　以己之長，攻其之短。

　　老板娘們拿貨，喜歡重點在外套上。外套的競爭最大，好看之外，還有更好看的不說，遇上的客人還都是內(nèi)行，都有自己一套，生意難做？自己檢討一下吧。

　　好生意的老板娘，絕對會看"下三路"，即褲子，裙子，鞋子。

　　"下三路"做好了，外套 小衫 什么都賣得好。

　　想知道什么樣的褲子，裙子，鞋子最好賣嗎？

　　褲子

　　關(guān)鍵詞：穩(wěn)，顯瘦，

　　褲子類型要全：小褲腳，直統(tǒng)，休閑寬褲腳，西褲，7.8.9分褲

　　夏天淺色為主，冬天深色為主，全年不斷黑色。

　　每個褲子不能有太多類似款

　　拿貨時，兩個款差不多，選一個。兩個款都喜歡，就先做好一個，以后再做一個。為什么呢？

有比較，就有高低?？腿瞬辉敢鈪⒓涌荚嚕?0個款她通常只挑一條，淘汰的9條，她以后興趣不大。

你提供5個款，她也是選一條。記住，不要太多款式，客人對褲子的款式要求不多的。淘汰供貨商時，以版型為重點因素。凡是版型好，年齡跨度大，簡單大方的褲子，就是最好賣的。個性是客人的事，共性是你的事。褲子越個性，越難賣。

　　裙子

　　關(guān)鍵詞：線條，顯瘦，含蓄的性感

　　要想褲子裙子賣得好，店里配三寶 高跟鞋 中跟 平跟，冬天準(zhǔn)備三種靴子。

　　我的經(jīng)驗是：38.39碼好，方便客人穿脫。反正店里也賣鞋子，順便給客人感覺一下。

　　說服客人換鞋子試褲子，你可以準(zhǔn)備大量絲襪，客人感覺你服務(wù)好，又衛(wèi)生。如果女人穿運動鞋試褲子，我擔(dān)保你賣不成。

　　鞋子要賣質(zhì)量好的，絕對不能以次充好，瞞不了多久的。

　　除了鞋子外，其他衣物質(zhì)量一般就行了。世界500強，不是靠質(zhì)量第一賺錢的。

　　每個月的營業(yè)記錄，你要保留，檢討。褲子裙子，銷售額要占40％，才是正常的。

　　每次換季，褲子先行。遇上天氣該冷不冷，該熱不熱時，影響生意不大。

　　夏天賣好褲子,冬天賣好裙子.

　　沒有說錯,

　　好命的女人,夏天有空調(diào),冬天有暖氣.

　　男人穿衣向哥們看齊,女人就喜歡與眾不同

　　女人喜歡七彩的世界，但喜歡犯重復(fù)購物的毛病。喜歡和決定購買事兩回事。除了打底的毛衣，小衫顏色可以大膽一點，其他的，還是勸你穩(wěn)一點。

　　外套 大衣 外衣我就不說了，大家都是高手。

三 怎樣與供應(yīng)商打交道？

　　盡量固定兩家。你如果滿世界拿貨，誰也不會照顧你。

　　集中你的進(jìn)貨款，只攻兩三家，好處你很快會發(fā)現(xiàn)。1.退換貨相對容易。2。不會一段時間沒拿貨，

把市場上的舊款拿回來了 3，拖拖欠欠，以后好見面。加大營運資本。跟供應(yīng)商的營業(yè)員搞好關(guān)系，

有什么好賣的，你不會錯過。4，不要把錢都丟在路費上了。你不時可以要求供應(yīng)商發(fā)板給你，電話電腦拿貨。

　　什么樣的供應(yīng)商是好的供應(yīng)商？

　　1，有實力。不要怕辛苦，見到縫紉機(jī)，才考慮長期合作。這是意大利商人的鐵律。

　　全國都一樣，到處有人攛貨。你拿的高級時裝，分分鐘是地攤貨，別處買來，換上自己商標(biāo)的貨。

　　你好好賣，也賣得脫，但是，賺600萬可能要12年，不是6年。

　　找貨源，好多老板娘使錯了勁。

　　她們出門拿貨，象購物，關(guān)心的是款式，價錢，而不是找個有實力的戰(zhàn)略伙伴。

　　有實力的供應(yīng)商，有錢有人才，必定比你單打獨斗贏的機(jī)會高。

　　2.有道德的公司

　　可以側(cè)面打聽.供應(yīng)商的營業(yè)員,做了多長時間,喜歡這份工作嗎?銷售經(jīng)理是否過于熱情.

　　好的供應(yīng)商不會無端的對你熱情的.他們知道,80%的利潤是20%的客人創(chuàng)造的.在你沒有展示你的商業(yè)價值前,

越賣力的宣傳,你越要提防.

　　你可以觀察他們的客戶,是喜氣洋洋的,還是愁眉苦臉的.

　　我很反感加盟.加盟已經(jīng)是垃圾了.加盟是洋玩意,但到了中國,變了味道.外國人的加盟,

宗旨是便于管理,經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化,想圈錢的話,可以去上市,去集資,所以,他們更多的是想搞好經(jīng)營.中國某些商人,

想的是擴(kuò)大規(guī)模,馬上圈錢,至于擴(kuò)大渠道之后,自己有沒有本事搞標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營,想都沒想.收人根本不考核,

只要你有錢.很多加盟店店主都不會做生意,生意會好?如果靠這種低級管理都能學(xué)會做生意,

那什么叫10年難學(xué)個生意人!

　　我自己是不收加盟的.我不樂意背包袱.

　　賣我的貨的人,必須是有本事的.好貨還需會賣.

　　以前,我沒開工廠,拿貨賣的時候,誰要收我加盟費,我都費事理他.有實力,你收來干什么?!沒錢,就是沒實力!

　　貨好? 哈哈,你自己賣嘛.

　　到處是好貨.不是你貨好,是我想尋個方便.

　　愿意一起做生意,就要信任

　　供應(yīng)商有實力,不會太在意你有沒有錢,關(guān)注的是你的能力.

　　什么都叫你掏錢的,會真心幫你賺錢?

　　是,沒有那么高尚,我也不是幫客戶賺錢,但我希望有本事的客戶幫我賺錢,所以遇上有本事的,

我會多方籠絡(luò),沒想過用加盟.加盟費設(shè)限的.

　3.小心訂貨

　　如果不是你要的數(shù)量大的驚人,你就沒必要訂貨.

　　有的供應(yīng)商喜歡要求訂貨,你要小心了.他想的是轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險.你開了大百貨公司,定貨就正常,如果不是,能不定就不定.

　　看好你的錢包.

　　有的定貨商黑,你要注意.樣品可能是進(jìn)口料.定貨后,記住拿件樣衣,或布版,在定貨合同上寫明貨不對版,就不收貨.

如果他以各種借口推搪,你可以毫不猶豫走人.特別是廣東,杭州,包括所謂的外貿(mào)公司,你要小心了.

　　總之,盡量拿現(xiàn)貨.

　　騙人手段還有:哎呀,這個貨不做了.你定50件吧,幫你做?!

　　回應(yīng)的聰明點:我要大碼3件,中碼2件.有客人做,幫我搭上吧.有貨通知我吧. 這樣,真假,你都不會吃虧.

　　我有個朋友,訂貨沒拿樣衣,布版,結(jié)果收了批垃圾.

　　4.富有責(zé)任感的供應(yīng)商

　　好的供應(yīng)商會關(guān)心你的生意,這也是他們關(guān)注終端.次貨調(diào)換爽快.舍得在終端投放廣告.會不時征求你對貨品的意見,

會詢問你經(jīng)營的難度在哪里,問你最近生意怎么樣,有沒有什么貨物要補充.現(xiàn)在有熱賣貨品,要不要發(fā)板給你試一下.

當(dāng)然也會答應(yīng)你,發(fā)板是可以退的.

　　你不必在意供應(yīng)商本身的裝修,他的簡單反而體現(xiàn)了務(wù)實.好多供應(yīng)商不知道服務(wù)終端,只顧自己裝修,彰顯實力.

　　我有個朋友向我報告,說找到一家有實力的供應(yīng)商.我問他你怎么知道有實力,他回答:"哇,他們店子裝修的好豪華呀!"

　　一旦有了好的供應(yīng)商,你也要努力.強強組合,雙方要珍惜.

　　不要太計較,天天提要求.任何單方面的利益都不能長久.

　　好好賣貨,這關(guān)系到你的發(fā)言權(quán).展現(xiàn)你的價值越充分,你得到的好處越多.

看貨篇：三分貨 七分賣

　　1.不要好看,只要好賺.

　　好看的貨,在歐洲,不在廣州. 重點看估計能賣多少錢.

　　2.不要光挑自己喜歡的,要挑多數(shù)人都接受的.

　　不是自己穿,要有生意頭腦.自己賺了錢,大把好東西穿.

　　3.供應(yīng)商好是好,但貨不是最漂亮的

　　衣服最漂亮的是婚紗.找個婚紗公司??

　　4.我有品位.這些貨看起來不怎么樣

　　除非你做國際名牌.有品位的妹妹,你會死的很難看的.有品位的妹妹,通常賠錢賺吆喝.

　　5.路費太貴,多拿點,攤平費用

　　什么年代了.搞清楚編號,方便補貨就好了.電話電腦多用用.

　　6.我客源少,要天天新款

　　保持一定的風(fēng)格很重要.擴(kuò)大客源是根本.圍著幾個熟客轉(zhuǎn),你會貨越壓越多,客越來越少.店里亂七八招,斷碼貨比比皆是.

　　好銷的款,爭取多賣,這是市場肯定了的貨,消費者買后滿意度高,做熟客的機(jī)會大增.反而新貨有新貨的風(fēng)險.

　　好賣的貨.我下手重通常會拿幾十件.時常檢查碼數(shù)是否需要補齊,要不要增加顏色.

　　7.我經(jīng)常給電話,只補一兩件,供應(yīng)商會不會瞧不起?

　　放心,好的供應(yīng)商會欣賞你的謹(jǐn)慎的.至少,你不會給他帶來大麻煩.

　　如果你致電要退貨20件30件,他才煩.

　　8.供應(yīng)商有些過分的要求,我能拒絕嗎?

　　拒絕.商人的特質(zhì),就是保障自己的利益. 你是商人嗎?

　　我是一個批發(fā)商,我尊重有分量的對手.

柳葉雄老師專注于：“經(jīng)銷商、零售終端店鋪業(yè)績提升”培訓(xùn)的實戰(zhàn)專家！

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