很多導購只會一件一件做銷售，甚至一件開單以后還很開心：“我又賣出去一件?！笔氩恢?，這樣的銷售其實是“虧本生意”。

我們店鋪每天大概有一定數(shù)量的成交單數(shù)，由于店鋪位置、形象、產(chǎn)品、導購的銷售能力等因素的影響，這個成交單數(shù)要想大幅提升是非常困難的。因此，每一筆成交單數(shù)都相當于是店鋪的成本，我把它稱之為“成交顧客數(shù)量成本”或者“成交單數(shù)成本”。

既然是成本，就要有產(chǎn)出。一單成交1件，叫“虧本生意”；一單成交2-3件，屬于“保本”；一單成交4件及以上，就是“賺錢生意”。所以，一單成交一件，你不但不應該高興，還應該覺得這是一種“可恥”行為——因為你做了一筆“虧本生意”。

想大幅提升成交率和成交單數(shù)是非常困難的，而在同樣的成交單數(shù)情況下，提升銷售件數(shù)和銷售額，則是一個非常簡單的事情。而要做到這一點，首先要做的，就是在觀念意識上做一個改變——理解“成交顧客數(shù)量成本”這一概念！你應該轉(zhuǎn)給你身邊所有的服裝人，讓他們都理解這一理念！

【大單】大單話術(shù)“三七定律”

什么樣的話術(shù)容易成大單？答案是:30%產(chǎn)品銷售話術(shù)，70%“非銷話術(shù)”，這就是成大單話術(shù)的三七定律。

幾乎所有的大單，都不是通過產(chǎn)品推薦本身而產(chǎn)生的，只有通過聊天式的銷售，才有機會成大單。

很多導購會想，我已經(jīng)試圖向顧客多推薦一些衣服，可是為什么他不愿意接受？那是因為你不會聊天。我們來舉個例子。

“美女選的款式這么時尚，一定是個時尚職業(yè)吧？莫非你是令我十分羨慕的設計師？”

“哇，真是啊，怪不得你打扮的這么時尚，選的衣服也這么時尚。設計師平時很酷哦，可是設計師工作也很辛苦的，不知道你平時還有什么業(yè)余愛好呢？”

“哇，登山很好哦，可以很好的緩解工作壓力，對身體也十分有好處。對了，我們剛好有一款衣服，既時尚也適合戶外運動，你看……”

通過類似這樣的聊天，就引發(fā)出顧客更多的需求，多推薦才能起到作用。

所以，試一試，70%“非銷”話術(shù)，30%聊產(chǎn)品本身！

【大單】平均顧客試穿件數(shù)

在我們的學員中，最大一單的銷售件數(shù)是184件（當然，非批發(fā)、非團購）。那么，怎么樣才能做大單呢？其實，大單并不難！

我們在一堂大單公開課上，對學員進行過多次相同問題的調(diào)研：你最近一天總共接待了幾個顧客，試穿的有幾個，這些試穿的顧客中，總共試了幾件，成交了幾個顧客，成交了幾件。

最近一次公開課上，來自同一品牌的兩位學員都回答了這個問題。第一位學員（我們稱為學員A）回答說，她最近一天有4位顧客試穿，試穿了7件，有2位顧客成交；第二位學員（稱為學員B）回答說，她最近一天有4位顧客試穿，試穿了12件，有2位顧客成交。

那么，這兩位學員的試穿顧客和成交顧客數(shù)是都是一樣的，其成交結(jié)果是怎樣的呢？

學員A的成交件數(shù)是4件，而學員B的成交件數(shù)是7件。也就是說，在這一天當中，學員A的連帶率是2，而學員B的連帶率是3.5。

如果你接待的試穿的顧客中，平均試穿件數(shù)是3件，連帶率幾乎不可能超過1.8。而在90%以上的情況下都是，試穿件數(shù)越多，連帶率越高。試穿件數(shù)和連帶率成正比。所以，要想提升你的連帶率、客單價，第一步、也是最簡單的，先提升鼓勵顧客的試穿件數(shù)，連帶率自然會有一個大幅提高。請關(guān)注這個名詞——平均顧客試穿件數(shù)！

【大單】從多選一到多選多

如何成大單？基本的原則就是要鼓勵顧客多試?？墒穷櫩投嘣嚵司蜁噘I嗎？不一定，所以你需要做到，從多選一到多選多！

一位顧客進店后，看上了一件西裝，試完以后感覺還不錯，但似乎還欠缺點什么。于是導購又拿了一件西裝，這位顧客試完以后感覺好象與之前那款各有利弊。接著又繼續(xù)試了其他款式的西裝。

這種一直試穿顧客進店時的初始需求產(chǎn)品，就是典型的“多選一”！這種方法，不僅很難產(chǎn)生大單，甚至會增加顧客的猶豫、反而容易跑單。

那么，如何“多選多”呢？答案就是，鼓勵顧客試穿不同的風格、不同的品類的產(chǎn)品。通過場合、生活場景等來引導顧客做到這些，才會有大單的可能。

所以，做大單，不僅僅要多試，而且要是不同風格或品類的多試，趕緊試試吧！

柳葉雄老師專注于：“經(jīng)銷商、零售終端店鋪業(yè)績提升”培訓的實戰(zhàn)專家！

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