很多導(dǎo)購(gòu)只會(huì)一件一件做銷(xiāo)售，甚至一件開(kāi)單以后還很開(kāi)心：“我又賣(mài)出去一件。”孰不知，這樣的銷(xiāo)售其實(shí)是“虧本生意”。

我們店鋪每天大概有一定數(shù)量的成交單數(shù)，由于店鋪位置、形象、產(chǎn)品、導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售能力等因素的影響，這個(gè)成交單數(shù)要想大幅提升是非常困難的。因此，每一筆成交單數(shù)都相當(dāng)于是店鋪的成本，我把它稱(chēng)之為“成交顧客數(shù)量成本”或者“成交單數(shù)成本”。

既然是成本，就要有產(chǎn)出。一單成交1件，叫“虧本生意”；一單成交2-3件，屬于“保本”；一單成交4件及以上，就是“賺錢(qián)生意”。所以，一單成交一件，你不但不應(yīng)該高興，還應(yīng)該覺(jué)得這是一種“可恥”行為——因?yàn)槟阕隽艘还P“虧本生意”。

想大幅提升成交率和成交單數(shù)是非常困難的，而在同樣的成交單數(shù)情況下，提升銷(xiāo)售件數(shù)和銷(xiāo)售額，則是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的事情。而要做到這一點(diǎn)，首先要做的，就是在觀念意識(shí)上做一個(gè)改變——理解“成交顧客數(shù)量成本”這一概念！你應(yīng)該轉(zhuǎn)給你身邊所有的服裝人，讓他們都理解這一理念！

【大單】大單話術(shù)“三七定律”

什么樣的話術(shù)容易成大單？答案是:30%產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)，70%“非銷(xiāo)話術(shù)”，這就是成大單話術(shù)的三七定律。

幾乎所有的大單，都不是通過(guò)產(chǎn)品推薦本身而產(chǎn)生的，只有通過(guò)聊天式的銷(xiāo)售，才有機(jī)會(huì)成大單。

很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)想，我已經(jīng)試圖向顧客多推薦一些衣服，可是為什么他不愿意接受？那是因?yàn)槟悴粫?huì)聊天。我們來(lái)舉個(gè)例子。

“美女選的款式這么時(shí)尚，一定是個(gè)時(shí)尚職業(yè)吧？莫非你是令我十分羨慕的設(shè)計(jì)師？”

“哇，真是啊，怪不得你打扮的這么時(shí)尚，選的衣服也這么時(shí)尚。設(shè)計(jì)師平時(shí)很酷哦，可是設(shè)計(jì)師工作也很辛苦的，不知道你平時(shí)還有什么業(yè)余愛(ài)好呢？”

“哇，登山很好哦，可以很好的緩解工作壓力，對(duì)身體也十分有好處。對(duì)了，我們剛好有一款衣服，既時(shí)尚也適合戶(hù)外運(yùn)動(dòng)，你看……”

通過(guò)類(lèi)似這樣的聊天，就引發(fā)出顧客更多的需求，多推薦才能起到作用。

所以，試一試，70%“非銷(xiāo)”話術(shù)，30%聊產(chǎn)品本身！

【大單】平均顧客試穿件數(shù)

在我們的學(xué)員中，最大一單的銷(xiāo)售件數(shù)是184件（當(dāng)然，非批發(fā)、非團(tuán)購(gòu)）。那么，怎么樣才能做大單呢？其實(shí)，大單并不難！

我們?cè)谝惶么髥喂_(kāi)課上，對(duì)學(xué)員進(jìn)行過(guò)多次相同問(wèn)題的調(diào)研：你最近一天總共接待了幾個(gè)顧客，試穿的有幾個(gè)，這些試穿的顧客中，總共試了幾件，成交了幾個(gè)顧客，成交了幾件。

最近一次公開(kāi)課上，來(lái)自同一品牌的兩位學(xué)員都回答了這個(gè)問(wèn)題。第一位學(xué)員（我們稱(chēng)為學(xué)員A）回答說(shuō)，她最近一天有4位顧客試穿，試穿了7件，有2位顧客成交；第二位學(xué)員（稱(chēng)為學(xué)員B）回答說(shuō)，她最近一天有4位顧客試穿，試穿了12件，有2位顧客成交。

那么，這兩位學(xué)員的試穿顧客和成交顧客數(shù)是都是一樣的，其成交結(jié)果是怎樣的呢？

學(xué)員A的成交件數(shù)是4件，而學(xué)員B的成交件數(shù)是7件。也就是說(shuō)，在這一天當(dāng)中，學(xué)員A的連帶率是2，而學(xué)員B的連帶率是3.5。

如果你接待的試穿的顧客中，平均試穿件數(shù)是3件，連帶率幾乎不可能超過(guò)1.8。而在90%以上的情況下都是，試穿件數(shù)越多，連帶率越高。試穿件數(shù)和連帶率成正比。所以，要想提升你的連帶率、客單價(jià)，第一步、也是最簡(jiǎn)單的，先提升鼓勵(lì)顧客的試穿件數(shù)，連帶率自然會(huì)有一個(gè)大幅提高。請(qǐng)關(guān)注這個(gè)名詞——平均顧客試穿件數(shù)！

【大單】從多選一到多選多

如何成大單？基本的原則就是要鼓勵(lì)顧客多試?？墒穷櫩投嘣嚵司蜁?huì)多買(mǎi)嗎？不一定，所以你需要做到，從多選一到多選多！

一位顧客進(jìn)店后，看上了一件西裝，試完以后感覺(jué)還不錯(cuò)，但似乎還欠缺點(diǎn)什么。于是導(dǎo)購(gòu)又拿了一件西裝，這位顧客試完以后感覺(jué)好象與之前那款各有利弊。接著又繼續(xù)試了其他款式的西裝。

這種一直試穿顧客進(jìn)店時(shí)的初始需求產(chǎn)品，就是典型的“多選一”！這種方法，不僅很難產(chǎn)生大單，甚至?xí)黾宇櫩偷莫q豫、反而容易跑單。

那么，如何“多選多”呢？答案就是，鼓勵(lì)顧客試穿不同的風(fēng)格、不同的品類(lèi)的產(chǎn)品。通過(guò)場(chǎng)合、生活場(chǎng)景等來(lái)引導(dǎo)顧客做到這些，才會(huì)有大單的可能。

所以，做大單，不僅僅要多試，而且要是不同風(fēng)格或品類(lèi)的多試，趕緊試試吧！

柳葉雄老師專(zhuān)注于：“經(jīng)銷(xiāo)商、零售終端店鋪業(yè)績(jī)提升”培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家！

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