“零庫存”一直是各路服裝經(jīng)銷商的美好愿望，然而現(xiàn)實(shí)總是時(shí)不時(shí)地給甩出響亮的耳光。訂貨不準(zhǔn)、銷售不力導(dǎo)致門店壓貨，從而形成庫存，循環(huán)往復(fù)，便成了終端店鋪的頑疾，成了老板的椎心之痛。

老板們幾度扼腕長嘆：“消化庫存哪家強(qiáng)？！”

扼腕歸扼腕，解決問題還是得究其根本。

服裝店鋪可不可以實(shí)現(xiàn)零庫存？答案是肯定的。即使在沒有退換貨、不打折處理的情況下，依然可以實(shí)現(xiàn)。可是，為什么絕大多數(shù)店鋪每個(gè)季度會(huì)壓貨呢？因?yàn)?，?dǎo)購在銷售過程中，普遍存在這“三大作風(fēng)”。

作風(fēng)一：只會(huì)賣自己喜歡的款式

新款上市時(shí)，導(dǎo)購最重要的工作是什么？掛版？試版？邀約老顧客？找賣點(diǎn)？有一件事情比這些都要重要，那就是——對(duì)每個(gè)新款進(jìn)行評(píng)頭論足。

“這個(gè)款好漂亮啊，等我發(fā)工資了我也買一件?！?/span>

“這款真難看，鬼都不會(huì)買的，不知道老板娘為什么還訂了這么多?！?/span>

于是，最終喜歡的一定好賣，不喜歡的就賣不動(dòng)，導(dǎo)購因此變得更加“自信”，認(rèn)為自己的判斷能力非常強(qiáng)。有一種“我天天賣貨，我當(dāng)然知道什么款更好賣”的想法。

因?yàn)槟阆矚g，所以你推的時(shí)候滿懷信心；如果你不喜歡，即使你很會(huì)介紹商品、贊美顧客，成交率依然很低。

正確觀念：買和賣是不一樣的，不可以以賣的標(biāo)準(zhǔn)來衡量買。

作風(fēng)二：只喜歡賣新款

導(dǎo)購是世界上最喜新厭舊的動(dòng)物。一旦新款上市，老款就容易被壓貨。比如在秋季的時(shí)候，呢料大衣一上貨，薄外套就不動(dòng)了。不是天氣不適合，而是導(dǎo)購大都喜新厭舊。天氣再稍微冷點(diǎn)，薄外套就過了銷售季節(jié)，真不動(dòng)了，即便看到堆積成山的庫存也只能繼續(xù)扼腕嘆息。

正確觀念：銷售要根據(jù)銷售周期和穿著周期，并且應(yīng)該先推老款后推新款，這樣店鋪給顧客的印象就會(huì)永遠(yuǎn)新款不斷。

腹作風(fēng)三：只賣齊色齊碼款

導(dǎo)購抱怨斷碼款不好賣，其實(shí)在我的眼里，斷碼款和齊碼款沒有任何區(qū)別。因?yàn)?，任何一個(gè)顧客的個(gè)體，都只需要一個(gè)碼。比如對(duì)于S碼顧客，全碼款和只有S碼的斷碼款，是沒有任何區(qū)別的。為什么導(dǎo)購只愿意推齊碼款呢？因?yàn)樗恍枰洃?，沒有“風(fēng)險(xiǎn)”。

正確觀念：記住斷碼款剩余的尺碼，先推斷碼款。

如果導(dǎo)購摒棄以上“三大作風(fēng)”，庫存就會(huì)永遠(yuǎn)保存最優(yōu)化的狀態(tài)，不但業(yè)績會(huì)持續(xù)好，而且季末壓貨會(huì)降到最低，甚至很容易出現(xiàn)零庫存的結(jié)果。

柳葉雄老師專注于：“經(jīng)銷商、零售終端店鋪業(yè)績提升”培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)專家！

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