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柳葉雄:怎樣避免導(dǎo)購賣貨的“三大作風(fēng)”----零庫存賣貨！

銷售技巧

2016-01-20 6793

“零庫存”一直是各路服裝經(jīng)銷商的美好愿望，然而現(xiàn)實總是時不時地給甩出響亮的耳光。訂貨不準、銷售不力導(dǎo)致門店壓貨，從而形成庫存，循環(huán)往復(fù)，便成了終端店鋪的頑疾，成了老板的椎心之痛。

老板們幾度扼腕長嘆：“消化庫存哪家強？！”
扼腕歸扼腕，解決問題還是得究其根本。
服裝店鋪可不可以實現(xiàn)零庫存？答案是肯定的。即使在沒有退換貨、不打折處理的情況下，依然可以實現(xiàn)。可是，為什么絕大多數(shù)店鋪每個季度會壓貨呢？因為，導(dǎo)購在銷售過程中，普遍存在這“三大作風(fēng)”。

作風(fēng)一：只會賣自己喜歡的款式

新款上市時，導(dǎo)購最重要的工作是什么？掛版？試版？邀約老顧客？找賣點？有一件事情比這些都要重要，那就是——對每個新款進行評頭論足。

“這個款好漂亮啊，等我發(fā)工資了我也買一件?！?/span>

“這款真難看，鬼都不會買的，不知道老板娘為什么還訂了這么多。”

于是，最終喜歡的一定好賣，不喜歡的就賣不動，導(dǎo)購因此變得更加“自信”，認為自己的判斷能力非常強。有一種“我天天賣貨，我當然知道什么款更好賣”的想法。

因為你喜歡，所以你推的時候滿懷信心；如果你不喜歡，即使你很會介紹商品、贊美顧客，成交率依然很低。

正確觀念：買和賣是不一樣的，不可以以賣的標準來衡量買。

作風(fēng)二：只喜歡賣新款

導(dǎo)購是世界上最喜新厭舊的動物。一旦新款上市，老款就容易被壓貨。比如在秋季的時候，呢料大衣一上貨，薄外套就不動了。不是天氣不適合，而是導(dǎo)購大都喜新厭舊。天氣再稍微冷點，薄外套就過了銷售季節(jié)，真不動了，即便看到堆積成山的庫存也只能繼續(xù)扼腕嘆息。

正確觀念：銷售要根據(jù)銷售周期和穿著周期，并且應(yīng)該先推老款后推新款，這樣店鋪給顧客的印象就會永遠新款不斷。

腹作風(fēng)三：只賣齊色齊碼款

導(dǎo)購抱怨斷碼款不好賣，其實在我的眼里，斷碼款和齊碼款沒有任何區(qū)別。因為，任何一個顧客的個體，都只需要一個碼。比如對于S碼顧客，全碼款和只有S碼的斷碼款，是沒有任何區(qū)別的。為什么導(dǎo)購只愿意推齊碼款呢？因為他不需要記憶，沒有“風(fēng)險”。

正確觀念：記住斷碼款剩余的尺碼，先推斷碼款。