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柳葉雄:怎樣避免導(dǎo)購(gòu)賣(mài)貨的“三大作風(fēng)”----零庫(kù)存賣(mài)貨！

銷(xiāo)售技巧

2016-01-20 6878

“零庫(kù)存”一直是各路服裝經(jīng)銷(xiāo)商的美好愿望，然而現(xiàn)實(shí)總是時(shí)不時(shí)地給甩出響亮的耳光。訂貨不準(zhǔn)、銷(xiāo)售不力導(dǎo)致門(mén)店壓貨，從而形成庫(kù)存，循環(huán)往復(fù)，便成了終端店鋪的頑疾，成了老板的椎心之痛。

老板們幾度扼腕長(zhǎng)嘆：“消化庫(kù)存哪家強(qiáng)？！”
扼腕歸扼腕，解決問(wèn)題還是得究其根本。
服裝店鋪可不可以實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存？答案是肯定的。即使在沒(méi)有退換貨、不打折處理的情況下，依然可以實(shí)現(xiàn)?？墒?，為什么絕大多數(shù)店鋪每個(gè)季度會(huì)壓貨呢？因?yàn)?，?dǎo)購(gòu)在銷(xiāo)售過(guò)程中，普遍存在這“三大作風(fēng)”。

作風(fēng)一：只會(huì)賣(mài)自己喜歡的款式

新款上市時(shí)，導(dǎo)購(gòu)最重要的工作是什么？掛版？試版？邀約老顧客？找賣(mài)點(diǎn)？有一件事情比這些都要重要，那就是——對(duì)每個(gè)新款進(jìn)行評(píng)頭論足。

“這個(gè)款好漂亮啊，等我發(fā)工資了我也買(mǎi)一件。”

“這款真難看，鬼都不會(huì)買(mǎi)的，不知道老板娘為什么還訂了這么多。”

于是，最終喜歡的一定好賣(mài)，不喜歡的就賣(mài)不動(dòng)，導(dǎo)購(gòu)因此變得更加“自信”，認(rèn)為自己的判斷能力非常強(qiáng)。有一種“我天天賣(mài)貨，我當(dāng)然知道什么款更好賣(mài)”的想法。

因?yàn)槟阆矚g，所以你推的時(shí)候滿(mǎn)懷信心；如果你不喜歡，即使你很會(huì)介紹商品、贊美顧客，成交率依然很低。

正確觀念：買(mǎi)和賣(mài)是不一樣的，不可以以賣(mài)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量買(mǎi)。

作風(fēng)二：只喜歡賣(mài)新款

導(dǎo)購(gòu)是世界上最喜新厭舊的動(dòng)物。一旦新款上市，老款就容易被壓貨。比如在秋季的時(shí)候，呢料大衣一上貨，薄外套就不動(dòng)了。不是天氣不適合，而是導(dǎo)購(gòu)大都喜新厭舊。天氣再稍微冷點(diǎn)，薄外套就過(guò)了銷(xiāo)售季節(jié)，真不動(dòng)了，即便看到堆積成山的庫(kù)存也只能繼續(xù)扼腕嘆息。

正確觀念：銷(xiāo)售要根據(jù)銷(xiāo)售周期和穿著周期，并且應(yīng)該先推老款后推新款，這樣店鋪給顧客的印象就會(huì)永遠(yuǎn)新款不斷。

腹作風(fēng)三：只賣(mài)齊色齊碼款

導(dǎo)購(gòu)抱怨斷碼款不好賣(mài)，其實(shí)在我的眼里，斷碼款和齊碼款沒(méi)有任何區(qū)別。因?yàn)?，任何一個(gè)顧客的個(gè)體，都只需要一個(gè)碼。比如對(duì)于S碼顧客，全碼款和只有S碼的斷碼款，是沒(méi)有任何區(qū)別的。為什么導(dǎo)購(gòu)只愿意推齊碼款呢？因?yàn)樗恍枰洃洠瑳](méi)有“風(fēng)險(xiǎn)”。

正確觀念：記住斷碼款剩余的尺碼，先推斷碼款。