進(jìn)入2014年以來(lái)，在門(mén)店盈利點(diǎn)上我們?cè)絹?lái)越感覺(jué)到吃力，同時(shí)也會(huì)感覺(jué)到前所未有的迷茫，以前針對(duì)門(mén)店的管理方式在這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上好像卻使不上勁來(lái)，做門(mén)店銷(xiāo)售管理的人都知道，門(mén)店銷(xiāo)售額是零售業(yè)最關(guān)注的問(wèn)題，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售額=門(mén)店客流量×客單價(jià)，在客流量相對(duì)較好的情況下我們門(mén)店要怎么做才能提高門(mén)店的客單價(jià)呢?

門(mén)店鋪貨的廣度與深度、品牌商品定位、品牌促銷(xiāo)活動(dòng)、產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)組合、商品陳列五個(gè)常見(jiàn)因素決定了我們的客單價(jià)的高低。

那么我們要怎么做才能提高自己門(mén)店的客單價(jià)呢?根據(jù)以往的管理經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)門(mén)店客單價(jià)的提升有以下五點(diǎn)建議：

一、給個(gè)理由讓顧客多買(mǎi)同類(lèi)商品提升客單價(jià)

幫顧客找個(gè)理由多買(mǎi)同類(lèi)的商品，是提升客單價(jià)最基本的途徑，也是見(jiàn)效最快的途徑之一。

1、降價(jià)促銷(xiāo)：

通過(guò)降價(jià)方式刺激顧客多買(mǎi)，由于存在商品的價(jià)格彈性，對(duì)于那些價(jià)格彈性大的商品，通過(guò)降價(jià)促銷(xiāo)這種方式能有效提升顧客的購(gòu)買(mǎi)量。

2、捆綁銷(xiāo)售：

這種方式其實(shí)是降價(jià)促銷(xiāo)的變形，比如店鋪里常做的兩件衣服按照最高價(jià)格的那一件出售。這些都可以增加同類(lèi)商品的銷(xiāo)量，大部分還可以增加單個(gè)顧客銷(xiāo)售額。

3、買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)：

與捆綁銷(xiāo)售類(lèi)似的一種促銷(xiāo)途徑，這種促銷(xiāo)方式常見(jiàn)于新品的搭贈(zèng)促銷(xiāo)，或者是一些即將過(guò)期商品、待處理商品的處理上，同樣也能夠刺激同類(lèi)商品的銷(xiāo)售。如：買(mǎi)一件衣服只需多加1元錢(qián)就可以拿走比第一件衣服價(jià)格更低的衣服走等促銷(xiāo)手法。

二、給個(gè)理由讓顧客多買(mǎi)不同類(lèi)商品提升客單價(jià)

前面童鞋店的案例讓我們知道商品組合是可以促成客單價(jià)提高，促成顧客不同類(lèi)商品多買(mǎi)，也可以通過(guò)上述的捆綁銷(xiāo)售和買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)，比如將衣服與皮具捆綁在一起降價(jià)銷(xiāo)售、將男士皮具與女士錢(qián)包捆綁銷(xiāo)售，這些都可以有效帶動(dòng)異類(lèi)商品的銷(xiāo)售。

在促成顧客不同類(lèi)商品的多買(mǎi)過(guò)程中，我們要考慮關(guān)聯(lián)性商品和非關(guān)聯(lián)性商品。利用這種互補(bǔ)性和暗示性的刺激購(gòu)物拉動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)同類(lèi)或異類(lèi)商品。

三、想個(gè)辦法讓顧客購(gòu)買(mǎi)價(jià)值更高的商品提升客單價(jià)

每個(gè)人都有虛榮心，只要在這方面多下點(diǎn)功夫，學(xué)會(huì)贊美客人，特別是帶朋友一起來(lái)買(mǎi)的客人是可以讓顧客購(gòu)買(mǎi)價(jià)值更高的商品的。如果顧客的消費(fèi)量固定，但有效地利用陳列和促銷(xiāo)手段，無(wú)形卻有意地推動(dòng)消費(fèi)者的消費(fèi)升級(jí)，其實(shí)也是一種比一般促銷(xiāo)更有效的推動(dòng)客單價(jià)提升的辦法。

四、通過(guò)數(shù)據(jù)分析實(shí)現(xiàn)提升客單價(jià)

很多店鋪都忽視了一樣?xùn)|西，那就是門(mén)店的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，如何利用數(shù)據(jù)分析來(lái)提升客單價(jià)?要根據(jù)各個(gè)企業(yè)不同的信息化程度進(jìn)行。

1、學(xué)會(huì)利用企業(yè)會(huì)員系統(tǒng)數(shù)

利用會(huì)員管理信息系統(tǒng)，利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，可以做到以下幾點(diǎn)：

（1）會(huì)員關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)。

不同的會(huì)員選擇商品是不一樣的，利用會(huì)員管理信息系統(tǒng)中的會(huì)員信息，對(duì)會(huì)員的購(gòu)物單進(jìn)行分析，尋找那些關(guān)聯(lián)關(guān)系比較強(qiáng)的品類(lèi)或者關(guān)聯(lián)關(guān)系比較緊密的單品，有意識(shí)地調(diào)整陳列，必要時(shí)采取復(fù)合陳列，并在做促銷(xiāo)時(shí)有意識(shí)地做關(guān)聯(lián)促銷(xiāo)，以強(qiáng)化顧客的組合消費(fèi)行為。

（2）會(huì)員個(gè)人消費(fèi)行為畫(huà)像。

當(dāng)然不同性別、年齡、愛(ài)好的會(huì)員他們的消費(fèi)習(xí)慣也是不一樣，個(gè)人消費(fèi)行為畫(huà)像就是根據(jù)會(huì)員消費(fèi)信息和會(huì)員登記的信息，將這些信息進(jìn)行再加工，然后根據(jù)其社會(huì)屬性、消費(fèi)屬性、個(gè)人偏好屬性、時(shí)尚屬性等等為顧客構(gòu)建一個(gè)多維視圖，根據(jù)這些客戶(hù)的多維視圖和相關(guān)模型，可以比較準(zhǔn)確地進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，大幅度地降低營(yíng)銷(xiāo)成本，提高營(yíng)銷(xiāo)的命中率和成效。

（3）會(huì)員針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)。

列出公司貢獻(xiàn)率較高的會(huì)員做出相應(yīng)的促銷(xiāo)，當(dāng)基于客戶(hù)管理信息系統(tǒng)基礎(chǔ)上通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘建立客戶(hù)消費(fèi)行為畫(huà)像以后，就可以尋找那些各個(gè)品類(lèi)的忠誠(chéng)消費(fèi)者和富有影響力的“帶頭”消費(fèi)者，這些忠誠(chéng)消費(fèi)者和“帶頭”消費(fèi)者會(huì)對(duì)周?chē)南M(fèi)群體產(chǎn)生強(qiáng)大的示范作用和引導(dǎo)作用。

2、會(huì)員信息系統(tǒng)不完善的企業(yè)怎么辦

前面我提到的是針對(duì)企業(yè)有健全的會(huì)員管理系統(tǒng)的企業(yè)，那對(duì)于那些沒(méi)有建立客戶(hù)管理信息系統(tǒng)或者即使建立了也無(wú)法很好地采集數(shù)據(jù)、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、形成有用的數(shù)據(jù)的零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何利用品類(lèi)分析的結(jié)果來(lái)提升客單價(jià)?

一是：可以通過(guò)品類(lèi)分析了解哪些是重點(diǎn)品類(lèi)、品類(lèi)單價(jià)、品類(lèi)結(jié)構(gòu)、品類(lèi)成長(zhǎng)性、品類(lèi)集中度，了解品類(lèi)的發(fā)展趨勢(shì)，有意識(shí)地引導(dǎo)品類(lèi)檔次的提升。

二是：了解各品類(lèi)在不同季節(jié)、不同節(jié)假日的表現(xiàn)差異，通過(guò)品類(lèi)與季節(jié)、節(jié)日等的消費(fèi)共振來(lái)創(chuàng)造消費(fèi)高峰，提升客單價(jià)。

三是：了解促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)品類(lèi)銷(xiāo)售的影響，促銷(xiāo)的目的是以促銷(xiāo)來(lái)帶動(dòng)品類(lèi)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)，而不是為促銷(xiāo)而促銷(xiāo)的。所以，一定要通過(guò)有效的品類(lèi)分析來(lái)跟蹤促銷(xiāo)結(jié)果，以便不斷地提升促銷(xiāo)。

3、沒(méi)有會(huì)員管理系統(tǒng)的企業(yè)怎么辦

現(xiàn)在還有很多企業(yè)只有幾家店鋪，根本不可能有自己的會(huì)員管理系統(tǒng)，那對(duì)于那些管理信息系統(tǒng)幾乎為零的企業(yè)來(lái)說(shuō)，只要善于多觀(guān)察、多思考，然后對(duì)自己的調(diào)整及時(shí)地進(jìn)行對(duì)比分析，分析哪些調(diào)整是成功的、達(dá)到了預(yù)期目的，哪些調(diào)整是失敗的、離預(yù)期目標(biāo)差距甚遠(yuǎn)，只要不斷總結(jié)、善于總結(jié)，憑經(jīng)驗(yàn)也同樣能有效改進(jìn)績(jī)效。

五、讓提升客單價(jià)常態(tài)化三做到：

一要做到：一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。

即要求門(mén)店收銀員在收銀時(shí)多加一句話(huà)：“我們門(mén)店正在進(jìn)行××促銷(xiāo)，先生/小姐要不要來(lái)一件?”即便20個(gè)顧客中有一個(gè)被說(shuō)動(dòng)，客單價(jià)也可以實(shí)現(xiàn)微弱的增加。

二要做到：主動(dòng)推薦。

對(duì)于門(mén)店新進(jìn)的商品，對(duì)于最近賣(mài)得紅火的商品，還有對(duì)于最近正在做促銷(xiāo)的商品，門(mén)店的店長(zhǎng)可以示范并帶領(lǐng)那些店員主動(dòng)向周?chē)睦项櫩屯其N(xiāo)，既能夠培養(yǎng)與顧客的親切感，又能夠有效地拉動(dòng)客單價(jià)，也是一舉兩得的事情。

三要做到：經(jīng)常制造一些消費(fèi)熱點(diǎn)。

既可以用季節(jié)性新品、超低價(jià)商品，也可以用高性?xún)r(jià)比的優(yōu)于周?chē)?jìng)爭(zhēng)者的商品，用比較夸張的方式進(jìn)行推銷(xiāo)，吸引行人和顧客的眼球。