導(dǎo)語: 女性是消費的主力軍,女性這一群體有著許多共同的特點,很多方面,例如性格,生活方式,購物方式都區(qū)別于男性,在買東西的時候經(jīng)常會產(chǎn)生糾結(jié)的心理,對商家而言,深入了解女性消費者的消費心理和行為,就變得越來越重要了。在節(jié)日之際，商家如何能在單日創(chuàng)造銷售奇跡?時下女性消費呈現(xiàn)怎樣的特征?品牌如何“對癥下藥”?

貨比三家產(chǎn)生糾結(jié)心理

　　區(qū)別于男性消費快速的精準(zhǔn)特點，女性消費往往要“貨比三家”，消費決定可以用糾結(jié)來形容，包括對產(chǎn)品的全面評估以及產(chǎn)品價格的衡量決定她們是否產(chǎn)生最終的消費決定。而女性在選擇商品特別是在衣服上，常常更加注重款式和穿著效果，對于品牌并不是十分敏感。

　　由于女性自身的特點，通常在選擇商品時比較細(xì)致，注重產(chǎn)品在細(xì)微處的差別，通俗地講就是更加“挑剔”。從這點上看，女性的生意并不好做。女性雖然購物比較“挑剔”，但很多時候卻少了一些理性，超過40%的女性都對促銷商品有購買欲，這個比例大大超過了男性。同時女性更容易受到他人觀點的左右，在作購物決策時也不例外，這從一個側(cè)面也反映了女性消費的非理性。不少女性把購物看作一種享受，因此也更注重購物的氛圍和商品的外觀形象與情感特征。這也正是精品店大受女性歡迎的一個重要原因。

　　總的說來，女性購買欲望受直觀感覺影響大，容易因感情因素產(chǎn)生購買行為。作為商家如何能在顧客經(jīng)過店面的第一時間吸引其入店，進(jìn)而產(chǎn)生消費變得尤為重要。

解決方案

　　首先，店鋪要在視覺上吸引女性消費者。“商品陳列”是無聲的傳播與推銷，手段的高低將很大程度上影響產(chǎn)品的銷售能力。商品陳列應(yīng)盡量考慮女性消費者在陳列高度、色彩搭配、陳列風(fēng)格、燈光、裝飾、POP等方面的特色與需求。而且，女性對美的追求永無止境，因此賣場“商品陳列”需要經(jīng)常換“新面孔”，吸引顧客前往?！拔腋兄笔墙K端最后的誘惑，比如衣服，可通過模特上身效果將產(chǎn)品展示給女性消費者——女性購買欲望受直觀感覺影響大，容易因感情因素產(chǎn)生購買行為。

　　店內(nèi)服務(wù)同樣要做到細(xì)致、全面。女性在消費時，除了關(guān)注商品的質(zhì)量、價格等硬性指數(shù)，還容易被許多能影響其情感的軟性因素所左右。所以，企業(yè)在做女性生意的時候，如果能關(guān)注女性的情感需求，從人性化、人情味的角度出發(fā)，拉近與消費者的距離，生意就已經(jīng)成功了一半。

價格因素左右購買決定

　　雖然，女性消費者在購物的過程中很容易被終端賣場氛圍所左右，但同時她們在購物時也特別容易被打折、贈品、小禮品所打動，有的時候她們會為了自己喜愛的某款贈品而去購買商品。有的時候她會認(rèn)為打折很實惠，不管自己現(xiàn)在有沒有需求都可能選擇購買，尤其在消費市場持續(xù)低迷的背景下，雖然女性消費更加謹(jǐn)慎，但卻往往被促銷打動，即便是消費力不強(qiáng)的女性，在禮品面前也很難“挪開步”。

　　在商品價格上，女性較之男性更加相信“價比三家”的道理。女性消費前往往會針對自己的生活需求進(jìn)行謹(jǐn)慎的決策;決定購買后，通常還會比較幾家商店的同類商品價格，經(jīng)過一番斟酌比較后，往往會選擇最便宜的價格。這個消費習(xí)慣似乎也是中國較為傳統(tǒng)的消費習(xí)慣。女性的理財觀念也更加傳統(tǒng)，不愿承擔(dān)過多的風(fēng)險，這就注定了女性對花銷更謹(jǐn)慎，對價格更敏感。這也從一個側(cè)面證明了促銷活動對女性購物決策的影響力會比較大。那么，商家要如何在價格策略上動腦筋，利用價格魅力吸引女性消費者呢?

解決方案

　　在確保產(chǎn)品時尚、精美的前提下，企業(yè)導(dǎo)購一定要充分發(fā)揮“三寸不爛之舌”，擊破女性消費“容易受他人影響”的特點，導(dǎo)購盡量采用“從星”策略，多贊美她，一定要讓消費者親自體驗，最終在“半夢半醒”的狀況下掏了腰包。

　　沖動是女人心理的“魔鬼”，沖動消費占女性消費總支出20%之多，特別是在18歲~35歲女性中，沖動消費人數(shù)高達(dá)93.5%。因此，許多女性消費者會有幾十雙鞋，放滿衛(wèi)生間的化妝品，衣服掛滿衣柜但永遠(yuǎn)感覺少一件衣服。這種“沖動消費”心理，在很大程度上詮釋了女性“享受生活，追求時尚”的不理性特質(zhì)。

　　尤其是像婦女節(jié)這樣帶有女性色彩的節(jié)日，是企業(yè)實施促銷“她”化最佳機(jī)會，是企業(yè)銷量倍增的黃金時期。企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計方面，要緊跟女性時尚需求的內(nèi)在因素，當(dāng)產(chǎn)品能最大化契合消費者的內(nèi)在需求，產(chǎn)品價值與價格趨于平衡時，價格驅(qū)使購買決定的因素將減到最低。

　　另外，在女性消費大量集中的節(jié)日里，培養(yǎng)消費者忠誠度并進(jìn)一步拓展口碑傳播也很重要，作為品牌單店，如果消費者在產(chǎn)品價格方面有額外要求，比如增加贈品等要求，在合理范圍內(nèi)，店長要進(jìn)行人性化處理，盡量滿足顧客要求;品牌連鎖店在節(jié)前要統(tǒng)一做好節(jié)日營銷方案，如顧客在門店活動期間有特殊要求，由店面上報總部斟酌進(jìn)行人性化處理。當(dāng)然，這種情況是少數(shù)，無礙市場規(guī)范。