（一）目標訂立

十月業(yè)績表現(xiàn)對年度目標達成是關(guān)鍵，而十一黃金周的業(yè)績是否能占到全月任務(wù)的三分之一是當月目標標能否達成的關(guān)鍵，黃金周后業(yè)績由于客流下降會跳水，所以必須確保黃金周業(yè)績最大化，如何做到呢？

首先要有淸晰的目標，十一期間目標訂立要特別留意：

1、訂立節(jié)日銷售目標。

2、根據(jù)促銷活動內(nèi)容必須要訂立與活動相關(guān)聯(lián)目標，若活動內(nèi)容是滿贈如買滿880贈xxx，那么則需訂立毎店每班次及每人每天要完成幾張880的單數(shù)目標。通常滿贈活動占生意比重大致為百分之四十，例：10萬元目標中有4萬元來自880滿贈金額，40000/880=45單。45分解至每天每人。這樣員工才能夠利用活動做大單，活動對生意的幫助才能最大化。

3、若活動為部分商品打折銷售，則需訂出每天折扣商品占生意比重多少，具體金額，每店每天每人的折扣商品數(shù)量目標。

4、訂立秋裝主推商品目標。最后節(jié)日期間請分時段跟進及播報以上所有目標的達成情況。切記不能只訂銷售目標，銷售目標的達成取決于促銷活動是否成功，而促銷活動的成功則取決于針對促銷活動的目標訂立。當活動結(jié)束時若目標達成，但促銷金額占業(yè)績比重很少，則說明活動對生意無幫助。

二（促銷培訓）

★一個成功的促銷活動三分策略七分執(zhí)行，當活動策劃完成后，終端的執(zhí)行決定了活動的成敗，如何提升員工的執(zhí)行力，促銷訓練是重點，訓練內(nèi)容如下:

●一、針對基層管理團隊的訓練（督導及店長）

◆內(nèi)容1：促銷活動的目標（除業(yè)績外主推系列及款式的銷量目標，）本次活動的側(cè)重點提升連帶或其他，讓店長清晰目標。

◆內(nèi)容2：商品管理訓練:針對目前貨品狀況，此次活動主抓哪些貨品，貨品在門店的擺位要求，促銷期間對店長貨品管理的要求如：缺斷碼后擺位的調(diào)整，替代品的操作。

◆內(nèi)容3：陳列管理的訓練:根據(jù)促銷的內(nèi)容針對性的進行訓練，如滿贈活動訓練重點為賣場陳列搭配，贈品擺放位置，模特著裝要求，若活動為部分商品折扣銷售，針對該貨品在賣場的擺位要求，是否要開大陳列面等訓練。

◆內(nèi)容4：旺場管理的重點工作訓練:如防盜的加強，分時段的業(yè)績播報，如何打氣激發(fā)員工士氣。

◆內(nèi)容5：訓練店長如何進行激勵游戲的設(shè)計，時段游戲及毎日游戲的設(shè)計。

◆內(nèi)容6：人手安排.活動期間最合理的班次設(shè)計及賣人員工作部署（功能組別）。

●二、針對員工的訓練

◆1、促銷活動的口推標準?！?主推商品的賣點及適合的人群訓練。

◆3、因應(yīng)活動的針對性訓練，如滿贈活動套餐設(shè)計，附加推銷的技巧，如部分貨品折扣活動，fab及usp訓練以及銷售技巧的訓練。

◆4、異議應(yīng)對訓練，針對促銷活動內(nèi)容常見異議如何回應(yīng)顧客的訓練。

◆5、快速成交訓練。

訓練不是告之，亦不是要求，更不是給方向，而是就每一個細節(jié)給員工足夠的方法。

三（員工激勵）

★促銷活動中員工是否全力以赴利用活動沖刺業(yè)績是關(guān)鍵，因此在黃金周針對員工激勵必須要最大限度激發(fā)員工動力，如何進行有效激勵機制設(shè)計，重點如下：

●1、激勵機制的設(shè)計必須能激發(fā)到每位員工動力，因此建議不要單純設(shè)計每日或活動結(jié)束后最高業(yè)績獎，這樣的獎勵只能激勵到業(yè)績最好的個別員工，對其他人沒有推動作用，因此要思考如何讓每位員工都受到激勵非常重要。

●2、激勵機制的設(shè)計一定要結(jié)合促銷活動，很多門店的激勵機制只針對營業(yè)額，如業(yè)績目標達成獎，（系列一中提到關(guān)于目標訂立除業(yè)績目標外必須要訂立促銷活動的目標），激勵機制的設(shè)計同樣如此，如活動內(nèi)容為滿800贈保溫杯，那么激勵可設(shè)計每單800元可獲得XX,累積一天內(nèi)做了三單800元獲得XX，每日每店800元單數(shù)最高者可獲得XX，活動結(jié)束后每店或哪個班次800元單數(shù)最高者獎勵XX，例活動為部分貨品折扣銷售，可獎勵每銷售一件折扣商品可獲得XX，累積銷售3件可獲得XX?？傊顧C制的訂立必須推動員工利用促銷活動提升業(yè)績。

●3、獎品的設(shè)計要結(jié)合員工的需求，如累積日開出三單800元可獲得電影票一張（大片）等，獎品一定要能激發(fā)員工的動力。

●4、激勵機制和激勵游戲相結(jié)合，如二班PK，分組PK，開出800元單數(shù)最高組別或班次獲大獎。

●5、將激勵游戲及機制以海報的方式張貼于后倉墻面，海報上要有激勵游戲的名稱（如黃金大動案，名稱要好玩有趣），激勵機制的內(nèi)容，以及記分榜，員工可隨時看到自己的表現(xiàn)。同時獎勵內(nèi)容貼在海報上，如活動結(jié)束后達成目標可獲得500元獎金，可將500元巾在海報上，時時激發(fā)員工動力（海報設(shè)計見圖片）。

●6、分時段提醒員工的表現(xiàn)距離獎勵的差距及員工已獲得的獎勵，讓員工工作更有動力。

???切記員工的動力是目標達成的關(guān)鍵，激勵機制的設(shè)計是激發(fā)員工動力的核心。

四（商品部署）

★黃金周業(yè)績能否贏的漂亮商品部署是重點，有效的商品部署會直接推動本季秋裝售馨率，同時對目標達成帶來直接影響，那么十一期間如何進行門店商品部署呢？

●1、二手貨品準備：秋季天氣互冷互熱，要根據(jù)天氣預報提前做好二手貨品準備（薄身的秋裝及較厚的產(chǎn)品），并知會門店隨時根據(jù)天氣情況進行陳列調(diào)整做到見風使舵（哪怕只是一天的降溫都需對賣場貨品做調(diào)整）確保貨品和天氣有最高配合度。

●2、增加鋪場數(shù)，確保賣場貨品豐滿度，減少員工到倉庫拿貨頻率及時間，提升成交率。

●3、確保每位員工清晰主推類別及主推品目標，這段時間是秋裝銷售最高鋒，若不能夠利用活動最大限度推動秋裝銷售（北方地區(qū)十一過后冬裝上市），將直接影響本季秋裝售馨率。

●4、若活動為滿贈，如滿800元贈XX,需在節(jié)前檢查每間門店貨品的搭配度如何。

●5、節(jié)前做好主推商品800套餐設(shè)計（多套搭配）確保員工快速成套拿取，提升連帶。

●6、贈品的擺放必須有氣勢，在店鋪各個區(qū)域都能看到吸引顧客的關(guān)注。

???物流部調(diào)貨頻率要高于平日（銷售好時貨品易出現(xiàn)缺斷碼，快速調(diào)配及整合），給門店的補貨速度更快。

???活動期間時時跟進主推貨品銷售表現(xiàn)，關(guān)注生命周期較短（如薄衫類），若銷售表現(xiàn)不佳則需令每位員工重點推動。

???后倉管理是重點，淡場時隨時進行倉庫整理確保快速拿取貨品。

五（賣場管理）

★賣場管理是衡量終端管理者控場能力的要素，尤其在節(jié)日期間店鋪業(yè)績的好壞直接體現(xiàn)在管理者是否清晰如何通過有效管理推動業(yè)績達成，黃金周期間賣場管理重點內(nèi)容：

●1、時時追蹤業(yè)績目標，并分析促銷活動占生意比重是否合理，及時對員工進行跟進，確保員工時時進行活動口推。

●2、每日例會有效分工，時段報數(shù)、賣場貨品跟進、試衣間區(qū)域、氣氛管理等，確保員工清晰各自工作重點，并能有效配合。

●3、旺場氣氛管理是關(guān)鍵，播嘜、打氣、激勵游戲配合使用，營造積極、向上的銷售氛圍，促使員工沖刺更高峰。

●4、隨時根據(jù)顧客狀況調(diào)整員工站位，確保不丟失一個顧客。

●5、根據(jù)活動內(nèi)容為員工提供輔助工具，方便員工快速銷售，如滿減活動（例：滿400減100，滿600減150），發(fā)給每個計算器一個，方便員工快速為顧客做折扣優(yōu)惠計算，推動顧客購買。

●6、由于黃金周期間員工多為上通班，故淡場時安排員工輪流在小倉休息，確保員工旺場時的狀態(tài)。

●7、關(guān)注競品的活動及主推，進行店鋪銷售策略的調(diào)整。

●8、關(guān)注員工距離業(yè)績目標及激勵游戲的差距，并隨時提醒員工再做多少便可獲得獎勵。

六（之銷售推動）

★系列一至五圍繞黃金周的目標達到重點分享的是關(guān)于促銷部署，最后的主題將帶給大家如何進行銷售推動：

●1、27日前需對所有員工開宣導會調(diào)動士氣，宣導會內(nèi)容如下：

1）黃金周業(yè)績目標及促銷活動目標；

2）促銷活動的目的；

3）激勵方案結(jié)合活動目標需詳細講解；

4）促銷活動注意事項及賣場跟進重點工作。

●2、分時段（2小時）進行業(yè)績播報，重點提醒：播報形式以發(fā)榜單形示，榜單內(nèi)容包括業(yè)績排名及促銷活動進度，并標注獲得的獎勵內(nèi)容，全力以赴調(diào)動士氣。

●3、管理者通常會比較容易忽視業(yè)績不佳的店鋪及個人，導致的結(jié)果是落后店鋪中途放棄，對于后進店鋪提高關(guān)注度多鼓勵多表揚，確保每間門店每位員工都全力付出。

●4、留意競爭對手的促銷策略，最好有備用措施，做到人無我有，人有我精，人精我變。

黃金周業(yè)績大爆炸分享到此全部結(jié)束，最后祝福大家國慶快樂！生意興?。?貨如輪轉(zhuǎn)！十一大豐收！