（一）目標(biāo)訂立

十月業(yè)績(jī)表現(xiàn)對(duì)年度目標(biāo)達(dá)成是關(guān)鍵，而十一黃金周的業(yè)績(jī)是否能占到全月任務(wù)的三分之一是當(dāng)月目標(biāo)標(biāo)能否達(dá)成的關(guān)鍵，黃金周后業(yè)績(jī)由于客流下降會(huì)跳水，所以必須確保黃金周業(yè)績(jī)最大化，如何做到呢？

首先要有淸晰的目標(biāo)，十一期間目標(biāo)訂立要特別留意：

1、訂立節(jié)日銷(xiāo)售目標(biāo)。

2、根據(jù)促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容必須要訂立與活動(dòng)相關(guān)聯(lián)目標(biāo)，若活動(dòng)內(nèi)容是滿(mǎn)贈(zèng)如買(mǎi)滿(mǎn)880贈(zèng)xxx，那么則需訂立毎店每班次及每人每天要完成幾張880的單數(shù)目標(biāo)。通常滿(mǎn)贈(zèng)活動(dòng)占生意比重大致為百分之四十，例：10萬(wàn)元目標(biāo)中有4萬(wàn)元來(lái)自880滿(mǎn)贈(zèng)金額，40000/880=45單。45分解至每天每人。這樣員工才能夠利用活動(dòng)做大單，活動(dòng)對(duì)生意的幫助才能最大化。

3、若活動(dòng)為部分商品打折銷(xiāo)售，則需訂出每天折扣商品占生意比重多少，具體金額，每店每天每人的折扣商品數(shù)量目標(biāo)。

4、訂立秋裝主推商品目標(biāo)。最后節(jié)日期間請(qǐng)分時(shí)段跟進(jìn)及播報(bào)以上所有目標(biāo)的達(dá)成情況。切記不能只訂銷(xiāo)售目標(biāo)，銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成取決于促銷(xiāo)活動(dòng)是否成功，而促銷(xiāo)活動(dòng)的成功則取決于針對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)訂立。當(dāng)活動(dòng)結(jié)束時(shí)若目標(biāo)達(dá)成，但促銷(xiāo)金額占業(yè)績(jī)比重很少，則說(shuō)明活動(dòng)對(duì)生意無(wú)幫助。

二（促銷(xiāo)培訓(xùn)）

★一個(gè)成功的促銷(xiāo)活動(dòng)三分策略七分執(zhí)行，當(dāng)活動(dòng)策劃完成后，終端的執(zhí)行決定了活動(dòng)的成敗，如何提升員工的執(zhí)行力，促銷(xiāo)訓(xùn)練是重點(diǎn)，訓(xùn)練內(nèi)容如下:

●一、針對(duì)基層管理團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練（督導(dǎo)及店長(zhǎng)）

◆內(nèi)容1：促銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)（除業(yè)績(jī)外主推系列及款式的銷(xiāo)量目標(biāo)，）本次活動(dòng)的側(cè)重點(diǎn)提升連帶或其他，讓店長(zhǎng)清晰目標(biāo)。

◆內(nèi)容2：商品管理訓(xùn)練:針對(duì)目前貨品狀況，此次活動(dòng)主抓哪些貨品，貨品在門(mén)店的擺位要求，促銷(xiāo)期間對(duì)店長(zhǎng)貨品管理的要求如：缺斷碼后擺位的調(diào)整，替代品的操作。

◆內(nèi)容3：陳列管理的訓(xùn)練:根據(jù)促銷(xiāo)的內(nèi)容針對(duì)性的進(jìn)行訓(xùn)練，如滿(mǎn)贈(zèng)活動(dòng)訓(xùn)練重點(diǎn)為賣(mài)場(chǎng)陳列搭配，贈(zèng)品擺放位置，模特著裝要求，若活動(dòng)為部分商品折扣銷(xiāo)售，針對(duì)該貨品在賣(mài)場(chǎng)的擺位要求，是否要開(kāi)大陳列面等訓(xùn)練。

◆內(nèi)容4：旺場(chǎng)管理的重點(diǎn)工作訓(xùn)練:如防盜的加強(qiáng)，分時(shí)段的業(yè)績(jī)播報(bào)，如何打氣激發(fā)員工士氣。

◆內(nèi)容5：訓(xùn)練店長(zhǎng)如何進(jìn)行激勵(lì)游戲的設(shè)計(jì)，時(shí)段游戲及毎日游戲的設(shè)計(jì)。

◆內(nèi)容6：人手安排.活動(dòng)期間最合理的班次設(shè)計(jì)及賣(mài)人員工作部署（功能組別）。

●二、針對(duì)員工的訓(xùn)練

◆1、促銷(xiāo)活動(dòng)的口推標(biāo)準(zhǔn)。◆2主推商品的賣(mài)點(diǎn)及適合的人群訓(xùn)練。

◆3、因應(yīng)活動(dòng)的針對(duì)性訓(xùn)練，如滿(mǎn)贈(zèng)活動(dòng)套餐設(shè)計(jì)，附加推銷(xiāo)的技巧，如部分貨品折扣活動(dòng)，fab及usp訓(xùn)練以及銷(xiāo)售技巧的訓(xùn)練。

◆4、異議應(yīng)對(duì)訓(xùn)練，針對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容常見(jiàn)異議如何回應(yīng)顧客的訓(xùn)練。

◆5、快速成交訓(xùn)練。

訓(xùn)練不是告之，亦不是要求，更不是給方向，而是就每一個(gè)細(xì)節(jié)給員工足夠的方法。

三（員工激勵(lì)）

★促銷(xiāo)活動(dòng)中員工是否全力以赴利用活動(dòng)沖刺業(yè)績(jī)是關(guān)鍵，因此在黃金周針對(duì)員工激勵(lì)必須要最大限度激發(fā)員工動(dòng)力，如何進(jìn)行有效激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)，重點(diǎn)如下：

●1、激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)必須能激發(fā)到每位員工動(dòng)力，因此建議不要單純?cè)O(shè)計(jì)每日或活動(dòng)結(jié)束后最高業(yè)績(jī)獎(jiǎng)，這樣的獎(jiǎng)勵(lì)只能激勵(lì)到業(yè)績(jī)最好的個(gè)別員工，對(duì)其他人沒(méi)有推動(dòng)作用，因此要思考如何讓每位員工都受到激勵(lì)非常重要。

●2、激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)一定要結(jié)合促銷(xiāo)活動(dòng)，很多門(mén)店的激勵(lì)機(jī)制只針對(duì)營(yíng)業(yè)額，如業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)，（系列一中提到關(guān)于目標(biāo)訂立除業(yè)績(jī)目標(biāo)外必須要訂立促銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)），激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)同樣如此，如活動(dòng)內(nèi)容為滿(mǎn)800贈(zèng)保溫杯，那么激勵(lì)可設(shè)計(jì)每單800元可獲得XX,累積一天內(nèi)做了三單800元獲得XX，每日每店800元單數(shù)最高者可獲得XX，活動(dòng)結(jié)束后每店或哪個(gè)班次800元單數(shù)最高者獎(jiǎng)勵(lì)XX，例活動(dòng)為部分貨品折扣銷(xiāo)售，可獎(jiǎng)勵(lì)每銷(xiāo)售一件折扣商品可獲得XX，累積銷(xiāo)售3件可獲得XX?？傊?lì)機(jī)制的訂立必須推動(dòng)員工利用促銷(xiāo)活動(dòng)提升業(yè)績(jī)。

●3、獎(jiǎng)品的設(shè)計(jì)要結(jié)合員工的需求，如累積日開(kāi)出三單800元可獲得電影票一張（大片）等，獎(jiǎng)品一定要能激發(fā)員工的動(dòng)力。

●4、激勵(lì)機(jī)制和激勵(lì)游戲相結(jié)合，如二班PK，分組PK，開(kāi)出800元單數(shù)最高組別或班次獲大獎(jiǎng)。

●5、將激勵(lì)游戲及機(jī)制以海報(bào)的方式張貼于后倉(cāng)墻面，海報(bào)上要有激勵(lì)游戲的名稱(chēng)（如黃金大動(dòng)案，名稱(chēng)要好玩有趣），激勵(lì)機(jī)制的內(nèi)容，以及記分榜，員工可隨時(shí)看到自己的表現(xiàn)。同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容貼在海報(bào)上，如活動(dòng)結(jié)束后達(dá)成目標(biāo)可獲得500元獎(jiǎng)金，可將500元巾在海報(bào)上，時(shí)時(shí)激發(fā)員工動(dòng)力（海報(bào)設(shè)計(jì)見(jiàn)圖片）。

●6、分時(shí)段提醒員工的表現(xiàn)距離獎(jiǎng)勵(lì)的差距及員工已獲得的獎(jiǎng)勵(lì)，讓員工工作更有動(dòng)力。

???切記員工的動(dòng)力是目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵，激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)是激發(fā)員工動(dòng)力的核心。

四（商品部署）

★黃金周業(yè)績(jī)能否贏的漂亮商品部署是重點(diǎn)，有效的商品部署會(huì)直接推動(dòng)本季秋裝售馨率，同時(shí)對(duì)目標(biāo)達(dá)成帶來(lái)直接影響，那么十一期間如何進(jìn)行門(mén)店商品部署呢？

●1、二手貨品準(zhǔn)備：秋季天氣互冷互熱，要根據(jù)天氣預(yù)報(bào)提前做好二手貨品準(zhǔn)備（薄身的秋裝及較厚的產(chǎn)品），并知會(huì)門(mén)店隨時(shí)根據(jù)天氣情況進(jìn)行陳列調(diào)整做到見(jiàn)風(fēng)使舵（哪怕只是一天的降溫都需對(duì)賣(mài)場(chǎng)貨品做調(diào)整）確保貨品和天氣有最高配合度。

●2、增加鋪場(chǎng)數(shù)，確保賣(mài)場(chǎng)貨品豐滿(mǎn)度，減少員工到倉(cāng)庫(kù)拿貨頻率及時(shí)間，提升成交率。

●3、確保每位員工清晰主推類(lèi)別及主推品目標(biāo)，這段時(shí)間是秋裝銷(xiāo)售最高鋒，若不能夠利用活動(dòng)最大限度推動(dòng)秋裝銷(xiāo)售（北方地區(qū)十一過(guò)后冬裝上市），將直接影響本季秋裝售馨率。

●4、若活動(dòng)為滿(mǎn)贈(zèng)，如滿(mǎn)800元贈(zèng)XX,需在節(jié)前檢查每間門(mén)店貨品的搭配度如何。

●5、節(jié)前做好主推商品800套餐設(shè)計(jì)（多套搭配）確保員工快速成套拿取，提升連帶。

●6、贈(zèng)品的擺放必須有氣勢(shì)，在店鋪各個(gè)區(qū)域都能看到吸引顧客的關(guān)注。

???物流部調(diào)貨頻率要高于平日（銷(xiāo)售好時(shí)貨品易出現(xiàn)缺斷碼，快速調(diào)配及整合），給門(mén)店的補(bǔ)貨速度更快。

???活動(dòng)期間時(shí)時(shí)跟進(jìn)主推貨品銷(xiāo)售表現(xiàn)，關(guān)注生命周期較短（如薄衫類(lèi)），若銷(xiāo)售表現(xiàn)不佳則需令每位員工重點(diǎn)推動(dòng)。

???后倉(cāng)管理是重點(diǎn)，淡場(chǎng)時(shí)隨時(shí)進(jìn)行倉(cāng)庫(kù)整理確保快速拿取貨品。

五（賣(mài)場(chǎng)管理）

★賣(mài)場(chǎng)管理是衡量終端管理者控場(chǎng)能力的要素，尤其在節(jié)日期間店鋪業(yè)績(jī)的好壞直接體現(xiàn)在管理者是否清晰如何通過(guò)有效管理推動(dòng)業(yè)績(jī)達(dá)成，黃金周期間賣(mài)場(chǎng)管理重點(diǎn)內(nèi)容：

●1、時(shí)時(shí)追蹤業(yè)績(jī)目標(biāo)，并分析促銷(xiāo)活動(dòng)占生意比重是否合理，及時(shí)對(duì)員工進(jìn)行跟進(jìn)，確保員工時(shí)時(shí)進(jìn)行活動(dòng)口推。

●2、每日例會(huì)有效分工，時(shí)段報(bào)數(shù)、賣(mài)場(chǎng)貨品跟進(jìn)、試衣間區(qū)域、氣氛管理等，確保員工清晰各自工作重點(diǎn)，并能有效配合。

●3、旺場(chǎng)氣氛管理是關(guān)鍵，播嘜、打氣、激勵(lì)游戲配合使用，營(yíng)造積極、向上的銷(xiāo)售氛圍，促使員工沖刺更高峰。

●4、隨時(shí)根據(jù)顧客狀況調(diào)整員工站位，確保不丟失一個(gè)顧客。

●5、根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容為員工提供輔助工具，方便員工快速銷(xiāo)售，如滿(mǎn)減活動(dòng)（例：滿(mǎn)400減100，滿(mǎn)600減150），發(fā)給每個(gè)計(jì)算器一個(gè)，方便員工快速為顧客做折扣優(yōu)惠計(jì)算，推動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)。

●6、由于黃金周期間員工多為上通班，故淡場(chǎng)時(shí)安排員工輪流在小倉(cāng)休息，確保員工旺場(chǎng)時(shí)的狀態(tài)。

●7、關(guān)注競(jìng)品的活動(dòng)及主推，進(jìn)行店鋪銷(xiāo)售策略的調(diào)整。

●8、關(guān)注員工距離業(yè)績(jī)目標(biāo)及激勵(lì)游戲的差距，并隨時(shí)提醒員工再做多少便可獲得獎(jiǎng)勵(lì)。

六（之銷(xiāo)售推動(dòng)）

★系列一至五圍繞黃金周的目標(biāo)達(dá)到重點(diǎn)分享的是關(guān)于促銷(xiāo)部署，最后的主題將帶給大家如何進(jìn)行銷(xiāo)售推動(dòng)：

●1、27日前需對(duì)所有員工開(kāi)宣導(dǎo)會(huì)調(diào)動(dòng)士氣，宣導(dǎo)會(huì)內(nèi)容如下：

1）黃金周業(yè)績(jī)目標(biāo)及促銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)；

2）促銷(xiāo)活動(dòng)的目的；

3）激勵(lì)方案結(jié)合活動(dòng)目標(biāo)需詳細(xì)講解；

4）促銷(xiāo)活動(dòng)注意事項(xiàng)及賣(mài)場(chǎng)跟進(jìn)重點(diǎn)工作。

●2、分時(shí)段（2小時(shí)）進(jìn)行業(yè)績(jī)播報(bào)，重點(diǎn)提醒：播報(bào)形式以發(fā)榜單形示，榜單內(nèi)容包括業(yè)績(jī)排名及促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)度，并標(biāo)注獲得的獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容，全力以赴調(diào)動(dòng)士氣。

●3、管理者通常會(huì)比較容易忽視業(yè)績(jī)不佳的店鋪及個(gè)人，導(dǎo)致的結(jié)果是落后店鋪中途放棄，對(duì)于后進(jìn)店鋪提高關(guān)注度多鼓勵(lì)多表?yè)P(yáng)，確保每間門(mén)店每位員工都全力付出。

●4、留意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)策略，最好有備用措施，做到人無(wú)我有，人有我精，人精我變。

黃金周業(yè)績(jī)大爆炸分享到此全部結(jié)束，最后祝福大家國(guó)慶快樂(lè)！生意興隆！ 貨如輪轉(zhuǎn)！十一大豐收！