斷貨讓大家都傷透了腦筋，店鋪因?yàn)閿嘭浟魇Я撕芏嗫土?。?duì)于斷貨，也許有的人認(rèn)為:“這不很好解決嗎，廠家多備點(diǎn)貨不就行了嗎!”可對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，如果大量地儲(chǔ)備貨品，萬(wàn)一到時(shí)候賣(mài)不出去又怎么辦呢?

A品牌專(zhuān)賣(mài)店的店長(zhǎng)小雨最近心情很差，眼看現(xiàn)在正是銷(xiāo)售旺季，可公司的貨總是不到位。這不，最暢銷(xiāo)的那款小西裝又?jǐn)嘭浟恕５陠T們也怨聲載道，士氣下降很多。

沒(méi)過(guò)兩天，小雨在逛街的時(shí)候路過(guò)公司的另一家加盟店，結(jié)果發(fā)現(xiàn)里邊有很多這個(gè)系列的產(chǎn)品，她不禁心中暗想:“老板真是偏心眼，干嗎不給我們呢?”回到店鋪，小雨跟店員們提起這件事情，大家都挺不開(kāi)心的，士氣越來(lái)越差，店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也越來(lái)越不理想。

我們經(jīng)常在業(yè)績(jī)不好的時(shí)候聽(tīng)到這個(gè)詞——“沒(méi)貨。”

所謂的沒(méi)貨只是暢銷(xiāo)款斷貨！進(jìn)店客人對(duì)我們貨品的信心，很大程度來(lái)自于導(dǎo)購(gòu)對(duì)貨品的信心。其實(shí)在很多時(shí)候，所謂沒(méi)貨只是最楊銷(xiāo)的某個(gè)款斷了貨，店鋪拼命地追貨，全國(guó)拼命地?fù)屫?，結(jié)果貨品更加緊缺。

斷貨讓大家都傷透了腦筋，店鋪因?yàn)閿嘭浟魇Я撕芏嗫土?。?duì)于斷貨，也許有的人認(rèn)為:“這不很好解決嗎，廠家多備點(diǎn)貨不就行了嗎!”可對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，如果大量地儲(chǔ)備貨品，萬(wàn)一到時(shí)候賣(mài)不出去又怎么辦呢?矛盾就這樣暴露出來(lái)了。我們到底如何才能有效解決斷貨問(wèn)題，又能避免積壓大量庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)呢?

對(duì)于服裝企業(yè)和一些多店經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，貨品調(diào)控是一種有效控制庫(kù)存的關(guān)鍵手段。而貨品調(diào)控人員不僅要保證每家店鋪的貨品充足，還要考慮到店鋪的暢銷(xiāo)產(chǎn)品有貨可銷(xiāo)，甚至還要控制好不同區(qū)域、店鋪內(nèi)的貨品數(shù)量，合理地進(jìn)行貨品調(diào)配。但在實(shí)際工作中，貨品管理人員常常會(huì)表現(xiàn)出以下兩種情況:

（1）大倉(cāng)管。

很多貨品管理人員的實(shí)際工作內(nèi)容就相當(dāng)于一個(gè)大的倉(cāng)庫(kù)管理員，他們只管按照公司定下的上貨日期進(jìn)行配貨，然后到店鋪退貨時(shí)收貨，基本上只管上貨，不管調(diào)控。而且因?yàn)橄嚓P(guān)部門(mén)對(duì)該崗位的重視度不夠，人手嚴(yán)重不足，經(jīng)常貨品管理人員的工作任務(wù)是在緊張中趕出來(lái)的，能按時(shí)配貨收貨就不錯(cuò)，更談不上調(diào)控了。

(2)貨品管理能力不足

有些品牌的貨品管理人員會(huì)跟進(jìn)每次上貨，甚至是暢銷(xiāo)貨品的調(diào)貨等，但在給店鋪上貨后，他們卻不會(huì)統(tǒng)籌考慮店鋪的陳列容量是否能陳列得下，對(duì)貨品的整體調(diào)控及庫(kù)存消化方面也沒(méi)有什么概念。在這種情況下，他們就只是做到了配貨與調(diào)貨，而沒(méi)有做到貨控，那么時(shí)間越長(zhǎng)，店鋪上貨越多，賣(mài)場(chǎng)就越亂，最后就無(wú)從下手了。

訂貨是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案的，也不可能跟實(shí)際銷(xiāo)售完全吻合，所以在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們一般還有一個(gè)補(bǔ)貨的工作。為了提高店鋪的貨品管理效率，補(bǔ)貨的比例要盡量少，而把主要的部分放在訂貨上完成。有些品牌公司為了鼓勵(lì)加盟商多訂貨，把訂貨和補(bǔ)貨的折扣和退換貨加

以區(qū)別，這樣，補(bǔ)貨不但影響物流速度.而且也增加了產(chǎn)品的進(jìn)貨成本。

一旦有一些款式實(shí)際的銷(xiāo)售能力比訂貨量要強(qiáng)很多，店鋪需要進(jìn)行補(bǔ)貨時(shí)，我們不能僅僅根據(jù)眼前的銷(xiāo)售數(shù)量，賣(mài)一件補(bǔ)一件。此時(shí)我們還要分析該款的銷(xiāo)售生命周期，以及每天的銷(xiāo)售預(yù)估。生命周期包括氣候、當(dāng)?shù)仡櫩蛯?duì)同一款式的接受時(shí)間和最大數(shù)量等。例如，我們預(yù)估某款可銷(xiāo)售生命周期還有20天，其中前13天平均每天銷(xiāo)售潛力為5件，后7天平均每天銷(xiāo)售潛力為3件，總共預(yù)估還可以銷(xiāo)售86件，再減去現(xiàn)在的庫(kù)存。這就是我們要補(bǔ)的總量。然后我們?cè)俑鶕?jù)顏色和尺碼進(jìn)行分配。

補(bǔ)貨還要考慮到總訂貨量的間題。假設(shè)總訂貨量偏多，超出了實(shí)際銷(xiāo)售能力，我們就要減少補(bǔ)貨量，因?yàn)?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售不能只靠某一款來(lái)完成。如果在總量偏多的情況下，我們還對(duì)個(gè)別暢銷(xiāo)款進(jìn)行大量補(bǔ)貨，雖然這一款式的銷(xiāo)售量提高了，但卻增加了最終全盤(pán)貨品庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)。此時(shí)我們可以把陳列和銷(xiāo)售的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到其他款式上，做到謹(jǐn)慎補(bǔ)貨。

錦囊一:快速尋找替代品

當(dāng)暢銷(xiāo)款斷貨的時(shí)候，我們應(yīng)該在第一時(shí)間快速尋找賣(mài)場(chǎng)中可以替代的商品，使之成為下一個(gè)暢銷(xiāo)品。因?yàn)?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售時(shí)機(jī)不等人，我們必須要在有限的黃金銷(xiāo)售季節(jié)盡可能地推出更多的商品，而在這個(gè)時(shí)間，一味跟催暢銷(xiāo)款的到貨.只是一個(gè)備用的招數(shù)，而不能應(yīng)急。

錦囊二:讓貨品動(dòng)起來(lái)

案例中的小雨是一位比較有責(zé)任心的店長(zhǎng)，可惜還不是一位優(yōu)秀的店長(zhǎng)。作為一位優(yōu)秀的店長(zhǎng)，如果她發(fā)現(xiàn)了這樣的情況，她腦海里貨品的概念應(yīng)該是很敏感的，應(yīng)該要及時(shí)與加盟商老總進(jìn)行溝通。因?yàn)閷?duì)于這家店鋪，他們是同屬一家加盟商的，斷貨的貨品完全可以在自己的系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行調(diào)配，從而避免出現(xiàn)一方面暢銷(xiāo)款斷貨，另一方面大量貨品積壓的情況。要知道，在她這里斷貨的商品，在別的店鋪不一定就好銷(xiāo)。每家店鋪的顧客群也是有差異的，我們應(yīng)該把握每一個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)行爭(zhēng)取，讓貨品動(dòng)起來(lái)。因?yàn)橛行r(shí)候，信息和數(shù)據(jù)不一定傳輸?shù)媚敲淳_，尤其在一些終端沒(méi)有上電腦系統(tǒng)的情況下，我們更應(yīng)該盡自己的力量盡可能為自己爭(zhēng)取到貨品。而不是一味地消極埋怨，這反而對(duì)銷(xiāo)售不會(huì)有任何幫助。

錦囊三:巧用“饑渴營(yíng)銷(xiāo)”

那么，如果到了某一款是最后促單成交的一刻，顧客正猶豫不決時(shí)，我們還可以直接告訴顧客:“目前店鋪的某某產(chǎn)品因?yàn)橘u(mài)得瘋，現(xiàn)在已經(jīng)斷貨了，現(xiàn)在這款同樣也很好銷(xiāo)，很快也要斷貨了?！边@一招如果運(yùn)用得好，對(duì)于最終的促單會(huì)有非常好的效果。

斷貨，真的很平常，如果我們利用好了，就會(huì)提升自己的口碑和形象，促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量。銷(xiāo)售人員必須具備的一種能力，就是利用身邊的一切資源來(lái)提升銷(xiāo)量。通過(guò)斷貨這一問(wèn)題延伸到其他方面，把這些都統(tǒng)一變成我們銷(xiāo)售或服務(wù)的道具，從而變不利為有利。