大數(shù)據(jù)技術(shù)(bigdata)，或稱巨量資料，業(yè)界將其特征歸納為4個(gè)“V”——Volume（大量）、Variety（多樣）、Velocity（高速）、Value（價(jià)值）。

零售業(yè)每時(shí)每刻不在面對(duì)大量的商品進(jìn)出倉(cāng)和顧客訂單信息，顯然具有大數(shù)據(jù)技術(shù)使用的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)：我們經(jīng)過(guò)10年或20年的市場(chǎng)運(yùn)作，已經(jīng)積累了足夠大量、多樣、高速發(fā)生并具有巨大價(jià)值的數(shù)據(jù)源。

零售業(yè)談大數(shù)據(jù)技術(shù)一直顯得不切實(shí)際，我認(rèn)為這早就是零售業(yè)要重視的核心決策技術(shù)。用比較傻瓜的例子來(lái)說(shuō)明的話，大數(shù)據(jù)技術(shù)好比是從沙漠之中淘出黃金，傳統(tǒng)的人工方式即使集合了世界上所有的閑散勞力，可能也無(wú)法實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，并且存在交通起居等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。而超級(jí)處理器、專門分析軟件和云系統(tǒng)技術(shù)，等于為將來(lái)的自動(dòng)化流水線打下了基礎(chǔ)，技術(shù)密集型模式可以完成這個(gè)目標(biāo)。

在沒(méi)有打好這個(gè)基礎(chǔ)之前，我們?nèi)匀恍枰⒂^的大數(shù)據(jù)思維，利用有限的物力和人力，來(lái)獲取數(shù)據(jù)的價(jià)值。數(shù)據(jù)分析工作不是商品部或銷售部的特權(quán)，也不是某個(gè)專門成立的“數(shù)據(jù)信息部”的專職，理論上公司里任何一個(gè)部門都有數(shù)據(jù)分析的職責(zé)，財(cái)務(wù)部、人力部、運(yùn)營(yíng)部……全部需要數(shù)據(jù)分析作為決策的環(huán)境條件，即每個(gè)部門、每個(gè)人，都需要進(jìn)行數(shù)據(jù)分析來(lái)科學(xué)決策。

下面羅列了一些必要的數(shù)據(jù)指標(biāo)，與企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益息息相關(guān)，信息來(lái)自大量案例資料整理和我的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，會(huì)適時(shí)更新，只具有相對(duì)參考價(jià)值，因需而異。

我們所從事的時(shí)尚零售行業(yè)，企業(yè)的主要數(shù)據(jù)源來(lái)自：ERP產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)、CRM客戶數(shù)據(jù)庫(kù)、OA運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)庫(kù)，和固定格式手工報(bào)表。

為了便于分類使用，我對(duì)這些關(guān)鍵數(shù)據(jù)做了以下的分類：

一、CRM客戶屬性分析關(guān)鍵數(shù)據(jù)：

1、VIP年度消費(fèi)貢獻(xiàn)率：在一定時(shí)段內(nèi)，VIP貢獻(xiàn)率=VIP消費(fèi)額/市場(chǎng)銷售總額X100%。如果數(shù)值在15%以上，則說(shuō)明VIP發(fā)展與維護(hù)工作比較到位；反之，則存在VIP資源流失問(wèn)題。

2、客戶性別比例：男性VIP或女性VIP在VIP總?cè)藬?shù)中的占比。

3、客齡比例：某個(gè)年齡段位的VIP人數(shù)在VIP總?cè)藬?shù)中的占比。

4、客戶職業(yè)比例：某個(gè)職業(yè)的VIP人數(shù)在VIP總?cè)藬?shù)中的占比。

5、客戶平均客單價(jià)：在一定時(shí)段內(nèi)，VIP顧客平均每單消費(fèi)的數(shù)額。=VIP消費(fèi)總額/VIP客單總數(shù)X100%。

6、客戶平均客單數(shù)：在一定時(shí)段內(nèi)，VIP顧客平均每單消費(fèi)的商品件數(shù)。=VIP消費(fèi)總件數(shù)/VIP客單總數(shù)X100%。

7、客戶時(shí)段到店率：某個(gè)時(shí)段所有VIP到店的次數(shù)/所有VIP全年到店的總次數(shù)X100%。

8、客戶時(shí)段復(fù)購(gòu)率：某個(gè)時(shí)段所有回店復(fù)購(gòu)的VIP總數(shù)/所有VIP的總數(shù)X100%。

9、客戶時(shí)段生日占比：在一定時(shí)段內(nèi)，生日VIP/所有VIP總數(shù)X100%。

10、客戶平均折扣率： 在一定時(shí)段內(nèi)，VIP消費(fèi)實(shí)際價(jià)格總額/VIP消費(fèi)產(chǎn)品吊牌價(jià)總額X100%。

11、客戶正價(jià)（導(dǎo)入期）購(gòu)買率： 在一定時(shí)段內(nèi)，購(gòu)買正價(jià)產(chǎn)品的VIP總數(shù)/購(gòu)買所有產(chǎn)品的VIP總數(shù)X100%。

12、客戶特價(jià)（處理期）購(gòu)買率：在一定時(shí)段內(nèi)，購(gòu)買特價(jià)產(chǎn)品的VIP總數(shù)/購(gòu)買所有產(chǎn)品的VIP總數(shù)X100%。

二、銷售分析關(guān)鍵數(shù)據(jù)：

1、銷售量：銷售量=進(jìn)店量×成交率×客單數(shù)

2 、銷售額 ：銷售額=進(jìn)店量×成交率×客單價(jià)=客流量×駐足率×進(jìn)店率×試穿率×試穿成交率×客單價(jià)

3、進(jìn)店量：進(jìn)店量=客流量×進(jìn)店率

4、進(jìn)店率：進(jìn)店率=進(jìn)店量/客流量

5、觸摸率：觸摸率=觸摸產(chǎn)品的人數(shù)/進(jìn)店量

6、試穿率：試穿率=試穿人數(shù)/進(jìn)店量

7、試穿成交率：試穿成交率=成交人數(shù)/試穿人數(shù)

8、成交率：成交率=購(gòu)買人數(shù)/進(jìn)店量

9、客單價(jià)ATV：客單價(jià)=銷售額/客單數(shù)

10、客單數(shù)UPT：客單數(shù)=銷售件數(shù)/客單數(shù)

11、店鋪動(dòng)銷率：店鋪動(dòng)銷率=店鋪動(dòng)銷SKU數(shù)/倉(cāng)庫(kù)總SKU數(shù)×100%

12、平效：店鋪銷售額/店鋪銷售平米數(shù)，即單位銷售面積在單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生的銷售額。

13、人效：店鋪銷售額/店鋪員工編制數(shù)，即單位時(shí)間內(nèi)店鋪中每個(gè)員工的平均銷售額。

14、時(shí)效：店鋪銷售額/店鋪營(yíng)業(yè)時(shí)間，即單位時(shí)間內(nèi)平均每個(gè)小時(shí)產(chǎn)生的銷售額。

三、SKU暢滯銷分析關(guān)鍵數(shù)據(jù)：

1、SKU上新數(shù)量排名：某個(gè)SKU的上貨總數(shù)在當(dāng)季所有上市新品總數(shù)中的降序排列位置，數(shù)值越大，排名越靠前。（一般取前20%作為重點(diǎn)款）

2、SKU上新金額排名：某個(gè)SKU的上貨總額在當(dāng)季所有上市新品總額中的降序排列位置，數(shù)值越大，排名越靠前。（一般取前20%作為重點(diǎn)款）

3、SKU銷售量排名：在某一固定時(shí)段內(nèi)，某個(gè)SKU的銷售總量在當(dāng)季所有產(chǎn)品銷售總量中的降序排列位置，數(shù)值越大，排名越靠前。（一般取前20%作為暢銷款，取末尾20%作為滯銷款）

4、SKU銷售額排名：在某一固定時(shí)段內(nèi)，某個(gè)SKU的銷售總額在當(dāng)季所有產(chǎn)品銷售總額中的降序排列位置，數(shù)值越大，排名越靠前。（一般取前20%作為暢銷款，取末尾20%作為滯銷款）

5、SKU售罄率：在某一固定時(shí)段內(nèi)，售罄率=從貨品進(jìn)倉(cāng)日起N天的銷售數(shù)量/總進(jìn)貨數(shù)量X100%。

6、SKU售罄率排名：在某一固定時(shí)段內(nèi)，某個(gè)SKU售罄率在當(dāng)季所有產(chǎn)品售罄率之中的降序排列位置，數(shù)值越高，售罄狀況越好。（一般取前20%作為暢銷款，，取末尾20%作為滯銷款）

7、SKU銷售折扣率排名： 在某一固定時(shí)段內(nèi)，某個(gè)SKU平均銷售折扣率在當(dāng)季所有產(chǎn)品平均銷售折扣率之中的降序排列位置，數(shù)值越高，折扣越高，銷售毛利水平越好。（一般取前20%作為高折款，，取末尾20%作為低折款）

8、SKU缺貨率：某一時(shí)段內(nèi)，某個(gè)SKU的缺貨件數(shù)/需求件數(shù)X100%。

9、SKU庫(kù)存量排名： 從進(jìn)倉(cāng)之日起，某個(gè)SKU在固定時(shí)段內(nèi)的庫(kù)存總數(shù)在同期所有SKU庫(kù)存總數(shù)中的降序排列位置，比值越大，排名越靠前。（一般取前20%作為重點(diǎn)款）

10、SKU庫(kù)存額排名：從進(jìn)倉(cāng)之日起，某個(gè)SKU在固定時(shí)段內(nèi)的庫(kù)存總額在同期所有SKU庫(kù)存總額中的降序排列位置，比值越大，排名越靠前。（一般取前20%作為重點(diǎn)款）

11、SKU庫(kù)存現(xiàn)值排名：從進(jìn)倉(cāng)之日起，某個(gè)SKU在固定時(shí)段內(nèi)的庫(kù)存總現(xiàn)值在同期所有SKU庫(kù)存總現(xiàn)值中的降序排列位置，比值越大，排名越靠前。（一般取前20%作為重點(diǎn)款）

12、暢銷SKU-ATV：在某一固定時(shí)段內(nèi)，所有包含某個(gè)暢銷SKU的銷售客單的平均客單價(jià)，數(shù)值越高，說(shuō)明此款連帶銷售能力越強(qiáng)。

13、暢銷SKU-UPT ：在某一固定時(shí)段內(nèi)，所有包含某個(gè)暢銷SKU的銷售客單的平均客件數(shù)，數(shù)值越高，說(shuō)明此款連帶銷售能力越強(qiáng)。

14、暢銷SKU全碼率： 在某一固定時(shí)段內(nèi)，某個(gè)暢銷款SKU的庫(kù)存尺碼數(shù)/該SKU應(yīng)備尺碼總數(shù)X100%，數(shù)值越高，尺碼越全，銷售越容易，反之則存在斷碼問(wèn)題。

15、暢銷SKU退貨率：在某一固定時(shí)段內(nèi)，某個(gè)暢銷款SKU的退貨件數(shù)/總銷售件數(shù)X100%，數(shù)值越低，退貨越少，反之存在質(zhì)量異議。

16、暢銷SKU試穿成交率：在某一固定時(shí)段內(nèi)，某個(gè)暢銷款SKU的銷售件數(shù)/總試穿次數(shù)X100%，數(shù)值越高，成交率越高，反之存在問(wèn)題異議。

四、SKU屬性銷售分析關(guān)鍵數(shù)據(jù)：

1、品類銷售額占比：在某個(gè)時(shí)段內(nèi)，=某個(gè)品類的商品銷售額/所有商品的時(shí)段銷售總額的比值X100%。

2、品類月度銷售指數(shù)：某一時(shí)段內(nèi)，某品類商品月銷售額 / 所有商品月銷售額X100%，取時(shí)段歷史同期平均值，歷史數(shù)據(jù)積累越長(zhǎng)，該數(shù)據(jù)的參考性越高。

3、品類區(qū)域銷售額占比：在某個(gè)時(shí)段內(nèi)，=某個(gè)品類的商品在某個(gè)區(qū)域或城市的銷售額總/該品類在同期內(nèi)所有區(qū)域銷售總額X100%。

4、品類氣溫銷售占比：在某個(gè)氣溫段內(nèi)，=某個(gè)品類的商品銷售額總和/該品類在同期內(nèi)所有氣溫條件下的銷售總額X100%。

5、色類銷售占比：在某個(gè)時(shí)段內(nèi)，某個(gè)顏色類別的產(chǎn)品的銷售總額/所有顏色類別商品的銷售總額X100%。

6、色類區(qū)域銷售占比：在某個(gè)時(shí)段內(nèi)，某個(gè)顏色類別的產(chǎn)品在某市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)的銷售總額/該色類商品在所有市場(chǎng)區(qū)域銷售總額X100%，比值越大代表該顏色在該區(qū)域越暢銷。

7、材料銷售占比：在某個(gè)時(shí)段內(nèi)，某種材料的商品銷售總額/所有品類商品的時(shí)段銷售總額。

8、材料區(qū)域銷售占比：在某個(gè)時(shí)段內(nèi)，某個(gè)材料類別的產(chǎn)品在某市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)的銷售總額/該材料類別商品在所有市場(chǎng)區(qū)域銷售總額X100%。比值越大代表該顏色在該區(qū)域越暢銷。

9、產(chǎn)品季節(jié)屬性（適銷期）：服裝服飾商品根據(jù)不同季節(jié)氣溫下的適穿性，一般一年分為4-8個(gè)季節(jié)屬性。

五、商品陳列分析關(guān)鍵數(shù)據(jù)：

1、櫥窗駐足率：櫥窗駐足/目率=駐足關(guān)注店面櫥窗陳列的人數(shù)/總客流數(shù)

2、PP駐足率：PP駐足/目率=駐足關(guān)注店內(nèi)重點(diǎn)陳列的人數(shù)/總客流數(shù)

3、賣場(chǎng)陳列容量：賣場(chǎng)內(nèi)可有效陳列的SKU件數(shù)總和。銷售區(qū)域SKU陳列容量=沿墻貨架SKU量×沿墻貨架數(shù)量中島貨架SKU量×中島貨架數(shù)量 模特SKU量× 模特?cái)?shù)量；銷售區(qū)域產(chǎn)品總件數(shù)容量=銷售區(qū)域SKU陳列量×SKU平均出樣件數(shù)。"

4、暢銷SKU售點(diǎn)陳列率：在某一固定時(shí)段內(nèi)，某個(gè)暢銷SKU在PP點(diǎn)的陳列天數(shù)/總上市天數(shù)X100%，數(shù)值越高，產(chǎn)品占有重點(diǎn)陳列位置的機(jī)會(huì)越多，得到的推薦率越高。

5、滯銷SKU售點(diǎn)陳列率：在某一固定時(shí)段內(nèi)，某個(gè)滯銷SKU在PP點(diǎn)的陳列天數(shù)/總上市天數(shù)X100%，數(shù)值越低，產(chǎn)品占有重點(diǎn)陳列位置的機(jī)會(huì)越少，得到的推薦率越低。

6、SKU重點(diǎn)陳列貢獻(xiàn)率：在某一固定時(shí)段內(nèi)，所有重點(diǎn)陳列SKU的銷售總額/店鋪銷售總額X100%，數(shù)值越高，重點(diǎn)陳列產(chǎn)品的銷售占比越高，對(duì)業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)越大。

7、SKU重點(diǎn)陳列售罄環(huán)比： 在某一銷售周期內(nèi)，重點(diǎn)陳列SKU的售罄率/上一銷售周期的售罄率X100%，數(shù)值越高，該產(chǎn)品的售罄率提升越高，對(duì)業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)越大。

8、活動(dòng)陳列SKU銷售貢獻(xiàn)率：在某一市場(chǎng)活動(dòng)期間，進(jìn)行活動(dòng)重點(diǎn)陳列的SKU銷售總額/店鋪銷售總額X100%，數(shù)值越高，活動(dòng)陳列SKU對(duì)銷售的貢獻(xiàn)越大，活動(dòng)陳列效果越好。

9、貨架更新率：某個(gè)貨架上，新陳列的SKU數(shù)量/該貨架總SKU數(shù)量X100%，數(shù)值越高，貨架新鮮度越高，客流吸引力越大。

10、貨架動(dòng)銷率： 某個(gè)貨架上，一定時(shí)段內(nèi)，實(shí)現(xiàn)銷售的SKU數(shù)/貨架陳列SKU總數(shù)X100%，所得比率越高，貨架實(shí)現(xiàn)銷售的SKU數(shù)越多，產(chǎn)品企劃結(jié)構(gòu)越合理。

11、VP維護(hù)頻率： 店鋪主題陳列貨品進(jìn)行調(diào)整維護(hù)的時(shí)隔周期。

12、PP維護(hù)頻率：店鋪重點(diǎn)陳列貨品進(jìn)行調(diào)整維護(hù)的時(shí)隔周期。

13、IP陳列維護(hù)頻率：店鋪容量陳列貨品進(jìn)行調(diào)整維護(hù)的時(shí)隔周期。

親，面對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化、市場(chǎng)低迷化、成本增長(zhǎng)化、利潤(rùn)下滑化，員工難管等不通的現(xiàn)象，您是否需要借助外力來(lái)幫助您呢？柳葉雄老師系統(tǒng)開(kāi)發(fā)的《超級(jí)零售商盈利模式》一共分為6期，每期3天4夜，這類實(shí)戰(zhàn)課程，我們目前只做內(nèi)訓(xùn)，不做公開(kāi)課，您有需求，可以聯(lián)系我們，回復(fù)“S1”，即可獲得《超級(jí)零售商盈利模式》課綱。您也可以聯(lián)系品牌企業(yè)或者代理商組織系統(tǒng)訓(xùn)練。請(qǐng)諒解我們目前僅僅只能做針對(duì)性的培訓(xùn)，系統(tǒng)課程暫不做公開(kāi)課，謝謝！

柳葉雄老師專注于：經(jīng)銷商、零售終端店鋪業(yè)績(jī)提升、企業(yè)管理培訓(xùn)“

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