大數(shù)據(jù)技術(shù)(bigdata)，或稱巨量資料，業(yè)界將其特征歸納為4個“V”——Volume（大量）、Variety（多樣）、Velocity（高速）、Value（價值）。

零售業(yè)每時每刻不在面對大量的商品進出倉和顧客訂單信息，顯然具有大數(shù)據(jù)技術(shù)使用的現(xiàn)實基礎(chǔ)：我們經(jīng)過10年或20年的市場運作，已經(jīng)積累了足夠大量、多樣、高速發(fā)生并具有巨大價值的數(shù)據(jù)源。

零售業(yè)談大數(shù)據(jù)技術(shù)一直顯得不切實際，我認為這早就是零售業(yè)要重視的核心決策技術(shù)。用比較傻瓜的例子來說明的話，大數(shù)據(jù)技術(shù)好比是從沙漠之中淘出黃金，傳統(tǒng)的人工方式即使集合了世界上所有的閑散勞力，可能也無法實現(xiàn)這個目標，并且存在交通起居等現(xiàn)實問題。而超級處理器、專門分析軟件和云系統(tǒng)技術(shù)，等于為將來的自動化流水線打下了基礎(chǔ)，技術(shù)密集型模式可以完成這個目標。

在沒有打好這個基礎(chǔ)之前，我們?nèi)匀恍枰⒂^的大數(shù)據(jù)思維，利用有限的物力和人力，來獲取數(shù)據(jù)的價值。數(shù)據(jù)分析工作不是商品部或銷售部的特權(quán)，也不是某個專門成立的“數(shù)據(jù)信息部”的專職，理論上公司里任何一個部門都有數(shù)據(jù)分析的職責(zé)，財務(wù)部、人力部、運營部……全部需要數(shù)據(jù)分析作為決策的環(huán)境條件，即每個部門、每個人，都需要進行數(shù)據(jù)分析來科學(xué)決策。

下面羅列了一些必要的數(shù)據(jù)指標，與企業(yè)經(jīng)營效益息息相關(guān)，信息來自大量案例資料整理和我的實際經(jīng)驗總結(jié)，會適時更新，只具有相對參考價值，因需而異。

我們所從事的時尚零售行業(yè)，企業(yè)的主要數(shù)據(jù)源來自：ERP產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫、CRM客戶數(shù)據(jù)庫、OA運營數(shù)據(jù)庫，和固定格式手工報表。

為了便于分類使用，我對這些關(guān)鍵數(shù)據(jù)做了以下的分類：

一、CRM客戶屬性分析關(guān)鍵數(shù)據(jù)：

1、VIP年度消費貢獻率：在一定時段內(nèi)，VIP貢獻率=VIP消費額/市場銷售總額X100%。如果數(shù)值在15%以上，則說明VIP發(fā)展與維護工作比較到位；反之，則存在VIP資源流失問題。

2、客戶性別比例：男性VIP或女性VIP在VIP總?cè)藬?shù)中的占比。

3、客齡比例：某個年齡段位的VIP人數(shù)在VIP總?cè)藬?shù)中的占比。

4、客戶職業(yè)比例：某個職業(yè)的VIP人數(shù)在VIP總?cè)藬?shù)中的占比。

5、客戶平均客單價：在一定時段內(nèi)，VIP顧客平均每單消費的數(shù)額。=VIP消費總額/VIP客單總數(shù)X100%。

6、客戶平均客單數(shù)：在一定時段內(nèi)，VIP顧客平均每單消費的商品件數(shù)。=VIP消費總件數(shù)/VIP客單總數(shù)X100%。

7、客戶時段到店率：某個時段所有VIP到店的次數(shù)/所有VIP全年到店的總次數(shù)X100%。

8、客戶時段復(fù)購率：某個時段所有回店復(fù)購的VIP總數(shù)/所有VIP的總數(shù)X100%。

9、客戶時段生日占比：在一定時段內(nèi)，生日VIP/所有VIP總數(shù)X100%。

10、客戶平均折扣率： 在一定時段內(nèi)，VIP消費實際價格總額/VIP消費產(chǎn)品吊牌價總額X100%。

11、客戶正價（導(dǎo)入期）購買率： 在一定時段內(nèi)，購買正價產(chǎn)品的VIP總數(shù)/購買所有產(chǎn)品的VIP總數(shù)X100%。

12、客戶特價（處理期）購買率：在一定時段內(nèi)，購買特價產(chǎn)品的VIP總數(shù)/購買所有產(chǎn)品的VIP總數(shù)X100%。

二、銷售分析關(guān)鍵數(shù)據(jù)：

1、銷售量：銷售量=進店量×成交率×客單數(shù)

2 、銷售額 ：銷售額=進店量×成交率×客單價=客流量×駐足率×進店率×試穿率×試穿成交率×客單價

3、進店量：進店量=客流量×進店率

4、進店率：進店率=進店量/客流量

5、觸摸率：觸摸率=觸摸產(chǎn)品的人數(shù)/進店量

6、試穿率：試穿率=試穿人數(shù)/進店量

7、試穿成交率：試穿成交率=成交人數(shù)/試穿人數(shù)

8、成交率：成交率=購買人數(shù)/進店量

9、客單價ATV：客單價=銷售額/客單數(shù)

10、客單數(shù)UPT：客單數(shù)=銷售件數(shù)/客單數(shù)

11、店鋪動銷率：店鋪動銷率=店鋪動銷SKU數(shù)/倉庫總SKU數(shù)×100%

12、平效：店鋪銷售額/店鋪銷售平米數(shù)，即單位銷售面積在單位時間內(nèi)產(chǎn)生的銷售額。

13、人效：店鋪銷售額/店鋪員工編制數(shù)，即單位時間內(nèi)店鋪中每個員工的平均銷售額。

14、時效：店鋪銷售額/店鋪營業(yè)時間，即單位時間內(nèi)平均每個小時產(chǎn)生的銷售額。

三、SKU暢滯銷分析關(guān)鍵數(shù)據(jù)：

1、SKU上新數(shù)量排名：某個SKU的上貨總數(shù)在當(dāng)季所有上市新品總數(shù)中的降序排列位置，數(shù)值越大，排名越靠前。（一般取前20%作為重點款）

2、SKU上新金額排名：某個SKU的上貨總額在當(dāng)季所有上市新品總額中的降序排列位置，數(shù)值越大，排名越靠前。（一般取前20%作為重點款）

3、SKU銷售量排名：在某一固定時段內(nèi)，某個SKU的銷售總量在當(dāng)季所有產(chǎn)品銷售總量中的降序排列位置，數(shù)值越大，排名越靠前。（一般取前20%作為暢銷款，取末尾20%作為滯銷款）

4、SKU銷售額排名：在某一固定時段內(nèi)，某個SKU的銷售總額在當(dāng)季所有產(chǎn)品銷售總額中的降序排列位置，數(shù)值越大，排名越靠前。（一般取前20%作為暢銷款，取末尾20%作為滯銷款）

5、SKU售罄率：在某一固定時段內(nèi)，售罄率=從貨品進倉日起N天的銷售數(shù)量/總進貨數(shù)量X100%。

6、SKU售罄率排名：在某一固定時段內(nèi)，某個SKU售罄率在當(dāng)季所有產(chǎn)品售罄率之中的降序排列位置，數(shù)值越高，售罄狀況越好。（一般取前20%作為暢銷款，，取末尾20%作為滯銷款）

7、SKU銷售折扣率排名： 在某一固定時段內(nèi)，某個SKU平均銷售折扣率在當(dāng)季所有產(chǎn)品平均銷售折扣率之中的降序排列位置，數(shù)值越高，折扣越高，銷售毛利水平越好。（一般取前20%作為高折款，，取末尾20%作為低折款）

8、SKU缺貨率：某一時段內(nèi)，某個SKU的缺貨件數(shù)/需求件數(shù)X100%。

9、SKU庫存量排名： 從進倉之日起，某個SKU在固定時段內(nèi)的庫存總數(shù)在同期所有SKU庫存總數(shù)中的降序排列位置，比值越大，排名越靠前。（一般取前20%作為重點款）

10、SKU庫存額排名：從進倉之日起，某個SKU在固定時段內(nèi)的庫存總額在同期所有SKU庫存總額中的降序排列位置，比值越大，排名越靠前。（一般取前20%作為重點款）

11、SKU庫存現(xiàn)值排名：從進倉之日起，某個SKU在固定時段內(nèi)的庫存總現(xiàn)值在同期所有SKU庫存總現(xiàn)值中的降序排列位置，比值越大，排名越靠前。（一般取前20%作為重點款）

12、暢銷SKU-ATV：在某一固定時段內(nèi)，所有包含某個暢銷SKU的銷售客單的平均客單價，數(shù)值越高，說明此款連帶銷售能力越強。

13、暢銷SKU-UPT ：在某一固定時段內(nèi)，所有包含某個暢銷SKU的銷售客單的平均客件數(shù)，數(shù)值越高，說明此款連帶銷售能力越強。

14、暢銷SKU全碼率： 在某一固定時段內(nèi)，某個暢銷款SKU的庫存尺碼數(shù)/該SKU應(yīng)備尺碼總數(shù)X100%，數(shù)值越高，尺碼越全，銷售越容易，反之則存在斷碼問題。

15、暢銷SKU退貨率：在某一固定時段內(nèi)，某個暢銷款SKU的退貨件數(shù)/總銷售件數(shù)X100%，數(shù)值越低，退貨越少，反之存在質(zhì)量異議。

16、暢銷SKU試穿成交率：在某一固定時段內(nèi)，某個暢銷款SKU的銷售件數(shù)/總試穿次數(shù)X100%，數(shù)值越高，成交率越高，反之存在問題異議。

四、SKU屬性銷售分析關(guān)鍵數(shù)據(jù)：

1、品類銷售額占比：在某個時段內(nèi)，=某個品類的商品銷售額/所有商品的時段銷售總額的比值X100%。

2、品類月度銷售指數(shù)：某一時段內(nèi)，某品類商品月銷售額 / 所有商品月銷售額X100%，取時段歷史同期平均值，歷史數(shù)據(jù)積累越長，該數(shù)據(jù)的參考性越高。

3、品類區(qū)域銷售額占比：在某個時段內(nèi)，=某個品類的商品在某個區(qū)域或城市的銷售額總/該品類在同期內(nèi)所有區(qū)域銷售總額X100%。

4、品類氣溫銷售占比：在某個氣溫段內(nèi)，=某個品類的商品銷售額總和/該品類在同期內(nèi)所有氣溫條件下的銷售總額X100%。

5、色類銷售占比：在某個時段內(nèi)，某個顏色類別的產(chǎn)品的銷售總額/所有顏色類別商品的銷售總額X100%。

6、色類區(qū)域銷售占比：在某個時段內(nèi)，某個顏色類別的產(chǎn)品在某市場區(qū)域內(nèi)的銷售總額/該色類商品在所有市場區(qū)域銷售總額X100%，比值越大代表該顏色在該區(qū)域越暢銷。

7、材料銷售占比：在某個時段內(nèi)，某種材料的商品銷售總額/所有品類商品的時段銷售總額。

8、材料區(qū)域銷售占比：在某個時段內(nèi)，某個材料類別的產(chǎn)品在某市場區(qū)域內(nèi)的銷售總額/該材料類別商品在所有市場區(qū)域銷售總額X100%。比值越大代表該顏色在該區(qū)域越暢銷。

9、產(chǎn)品季節(jié)屬性（適銷期）：服裝服飾商品根據(jù)不同季節(jié)氣溫下的適穿性，一般一年分為4-8個季節(jié)屬性。

五、商品陳列分析關(guān)鍵數(shù)據(jù)：

1、櫥窗駐足率：櫥窗駐足/目率=駐足關(guān)注店面櫥窗陳列的人數(shù)/總客流數(shù)

2、PP駐足率：PP駐足/目率=駐足關(guān)注店內(nèi)重點陳列的人數(shù)/總客流數(shù)

3、賣場陳列容量：賣場內(nèi)可有效陳列的SKU件數(shù)總和。銷售區(qū)域SKU陳列容量=沿墻貨架SKU量×沿墻貨架數(shù)量中島貨架SKU量×中島貨架數(shù)量 模特SKU量× 模特數(shù)量；銷售區(qū)域產(chǎn)品總件數(shù)容量=銷售區(qū)域SKU陳列量×SKU平均出樣件數(shù)。"

4、暢銷SKU售點陳列率：在某一固定時段內(nèi)，某個暢銷SKU在PP點的陳列天數(shù)/總上市天數(shù)X100%，數(shù)值越高，產(chǎn)品占有重點陳列位置的機會越多，得到的推薦率越高。

5、滯銷SKU售點陳列率：在某一固定時段內(nèi)，某個滯銷SKU在PP點的陳列天數(shù)/總上市天數(shù)X100%，數(shù)值越低，產(chǎn)品占有重點陳列位置的機會越少，得到的推薦率越低。

6、SKU重點陳列貢獻率：在某一固定時段內(nèi)，所有重點陳列SKU的銷售總額/店鋪銷售總額X100%，數(shù)值越高，重點陳列產(chǎn)品的銷售占比越高，對業(yè)績的貢獻越大。

7、SKU重點陳列售罄環(huán)比： 在某一銷售周期內(nèi)，重點陳列SKU的售罄率/上一銷售周期的售罄率X100%，數(shù)值越高，該產(chǎn)品的售罄率提升越高，對業(yè)績的貢獻越大。

8、活動陳列SKU銷售貢獻率：在某一市場活動期間，進行活動重點陳列的SKU銷售總額/店鋪銷售總額X100%，數(shù)值越高，活動陳列SKU對銷售的貢獻越大，活動陳列效果越好。

9、貨架更新率：某個貨架上，新陳列的SKU數(shù)量/該貨架總SKU數(shù)量X100%，數(shù)值越高，貨架新鮮度越高，客流吸引力越大。

10、貨架動銷率： 某個貨架上，一定時段內(nèi)，實現(xiàn)銷售的SKU數(shù)/貨架陳列SKU總數(shù)X100%，所得比率越高，貨架實現(xiàn)銷售的SKU數(shù)越多，產(chǎn)品企劃結(jié)構(gòu)越合理。

11、VP維護頻率： 店鋪主題陳列貨品進行調(diào)整維護的時隔周期。

12、PP維護頻率：店鋪重點陳列貨品進行調(diào)整維護的時隔周期。

13、IP陳列維護頻率：店鋪容量陳列貨品進行調(diào)整維護的時隔周期。

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