在終端我們經(jīng)常會(huì)遇見(jiàn)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品作為禮物送人的情況，顧客由于擔(dān)心產(chǎn)品不適合收禮之人而猶豫不決甚至放棄購(gòu)買(mǎi)。在這種情況下，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該采用心理戰(zhàn)術(shù)，通過(guò)層層引導(dǎo)、其他顧客送禮故事的講述，極具誘惑力的利益策略，打消顧客的購(gòu)買(mǎi)疑慮，說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)。

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：那好，您下次把家人（朋友）帶來(lái)說(shuō)再吧。

　　這種冷酷的毫無(wú)挽留的回絕方式，恰好在顧客猶豫不決的時(shí)候給顧客一個(gè)離開(kāi)的臺(tái)階，將顧客趕出店門(mén)。這樣應(yīng)對(duì)只會(huì)降低店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，影響顧客下次進(jìn)店的概率。

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：小姐，您現(xiàn)在不買(mǎi)，以后就沒(méi)有了。

　　情急之下毫無(wú)根據(jù)地應(yīng)答，雖然會(huì)給顧客一定的壓力，督促顧客再次考慮購(gòu)買(mǎi)，但也有可能招致顧客的反問(wèn)：“怎么會(huì)沒(méi)有呢？”這時(shí)導(dǎo)購(gòu)要和更多的理由來(lái)解釋自己情急之下的搪塞之詞，結(jié)果只會(huì)將話是扯得更遠(yuǎn)。

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3：小姐，現(xiàn)在可以打折，以后就沒(méi)這么便宜了。

　　聽(tīng)起來(lái)，好像顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是為了貪圖小便宜一樣。導(dǎo)購(gòu)企圖通過(guò)折扣來(lái)吸引顧客購(gòu)買(mǎi)，但是實(shí)施之前要先做一定的鋪墊工作，否則會(huì)給人一種誤解：顧客送禮只是因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品便宜。

　　導(dǎo)購(gòu)要對(duì)顧客送禮這種情況進(jìn)行深度分析，抓住顧客送禮的心理動(dòng)機(jī)，從策略上進(jìn)行有針對(duì)性勸說(shuō)。銷(xiāo)售做的是心理，成交靠的是引導(dǎo)。只有做好了心理攻勢(shì)，在這個(gè)基礎(chǔ)之上的利益策略才會(huì)事半功倍。

　　在此種情況下，導(dǎo)購(gòu)可以與顧客交談分享一下自己以前遇到的類(lèi)似故事，再次詢(xún)問(wèn)顧客是什么原因令她不能立即下決定購(gòu)買(mǎi)，然后從顧客送禮送驚喜這個(gè)角度進(jìn)行感性說(shuō)服，最后加上一些折扣和誘惑，一步步將顧客拉入購(gòu)買(mǎi)行列。

一流導(dǎo)購(gòu)話術(shù)金句：

　　金句1：“小姐，您真有眼光，您剛才也說(shuō)這款產(chǎn)品無(wú)論是在材質(zhì)、款式、顏色等方面都非常適合您的家人（朋友），您選的禮物，他一定喜歡。我想知道，到底是哪個(gè)方面讓您這么難以作決定呢？”

　　點(diǎn)評(píng)：顧客猶豫不決的時(shí)候，是很希望導(dǎo)購(gòu)能夠給她一點(diǎn)方向的：買(mǎi)還是不買(mǎi)。這個(gè)時(shí)候，適時(shí)的贊美能讓顧客了解到她選擇的產(chǎn)品很適合送給家人（朋友），在心理上增加顧客對(duì)產(chǎn)品的好感。然后進(jìn)一步詢(xún)問(wèn)顧客，到底是什么原因讓顧客猶豫不決，在互動(dòng)中找到問(wèn)題所在。

　　金句2：小姐，您真有眼光，真羨慕您家人（朋友），有您這么體貼的家人（朋友）。昨天也有一位小姐給她的老公挑選禮物，說(shuō)是想偷偷的給老公一個(gè)驚喜，您買(mǎi)禮物也是想給家人（朋友）送去一份驚喜，對(duì)吧？（不等顧客回答）您剛才說(shuō)這款產(chǎn)品非常適合您家人（朋友），況且現(xiàn)在是活動(dòng)期間，您可以享受XX折優(yōu)惠……

　　點(diǎn)評(píng)：顧客送禮無(wú)非是想給家人（朋友）帶去驚喜或快樂(lè)，抓住這個(gè)購(gòu)物心理，贊美顧客的眼光，同時(shí)要靈活地結(jié)合自己平時(shí)遇到的導(dǎo)購(gòu)案例，隨和巧妙地將情節(jié)講出，告訴顧客送禮送驚喜的重要性。贊美很容易點(diǎn)燃顧客的購(gòu)買(mǎi)激情，緊接著說(shuō)出折扣優(yōu)惠，層層引導(dǎo)，成功促進(jìn)交易達(dá)成。

　　金句3：小姐，您真有眼光，真羨慕您家人（朋友）有您這么體貼的家人（朋友）。您送禮物給他，他感動(dòng)還來(lái)不及呢！再說(shuō)了，如是他有什么不滿意的地方，只要不影響再次銷(xiāo)售，3天之內(nèi)您都可以拿回來(lái)調(diào)換，您看這樣行嗎？

　　點(diǎn)評(píng)：如果在贊美以及利益誘惑的基礎(chǔ)上，仍無(wú)法促使顧客購(gòu)買(mǎi)的話，3天內(nèi)可以調(diào)換的承諾，基本可以將顧客的最后一點(diǎn)顧慮滅掉。

原理分析：

　　導(dǎo)購(gòu)要具備基本的消費(fèi)者心理洞察能力，針對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)商品送禮的情況，導(dǎo)購(gòu)可以結(jié)合自己以往的經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)相關(guān)故事述說(shuō)，提升顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信任度。抓住送禮送驚喜這一心理進(jìn)行說(shuō)服，讓顧客放棄帶家人（朋友）購(gòu)買(mǎi)的念頭。最后，結(jié)合具體的利益策略，或者折扣或都承諾，將顧客從猶豫之中拉出來(lái)，恢復(fù)顧客的購(gòu)買(mǎi)意向。

1、講故事：述說(shuō)相關(guān)案例，激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)總結(jié)自己身邊的銷(xiāo)售案例，或電視、報(bào)給上類(lèi)似的新聞事件，將它們編成小故事講給顧客聽(tīng)，無(wú)形中可以增加說(shuō)服力。因?yàn)轭櫩陀锌赡軐?duì)導(dǎo)購(gòu)的話不相信，但對(duì)導(dǎo)購(gòu)口中的購(gòu)買(mǎi)故事會(huì)比較感興趣。故事由導(dǎo)購(gòu)親口講出，自然會(huì)增加顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信任感，降低顧客的心理防線。當(dāng)然案例講完后，導(dǎo)購(gòu)一定要結(jié)合顧客當(dāng)前的銷(xiāo)售情況進(jìn)行分析，并自信地給出答案。

2、心理戰(zhàn)術(shù)：針對(duì)送禮進(jìn)行相應(yīng)的心理攻勢(shì)。

　　作為購(gòu)買(mǎi)指引者，導(dǎo)購(gòu)要清楚洞察顧客的購(gòu)買(mǎi)心理，有針對(duì)性地進(jìn)行策略實(shí)施。既然顧客明確說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是用來(lái)送禮的，那針對(duì)送禮人的心理，導(dǎo)購(gòu)可以采取有針對(duì)性的措施。

　　送禮的宗旨不外乎制造浪漫，制造驚喜，表達(dá)情感。當(dāng)顧客表示要帶家人（朋友）一起購(gòu)買(mǎi)時(shí)，顧客可以從送禮要送驚喜這個(gè)觀點(diǎn)來(lái)進(jìn)行心理攻堅(jiān)，讓顧客了解到制造驚喜的浪漫；當(dāng)顧客擔(dān)心家人（朋友）不喜歡自己送的產(chǎn)品時(shí)，靈活地贊美顧客送禮的舉動(dòng)，對(duì)顧客與家人（朋友）的親密關(guān)系表示羨慕，繼而將顧客的視線轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上，將產(chǎn)品美化，賦于產(chǎn)品新的意義，讓顧客聯(lián)想到家人（朋友）收到禮物時(shí)開(kāi)心的畫(huà)面，可以很好地刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

3、利益策略：深層打消顧客疑慮。

　　經(jīng)過(guò)前面的心理攻勢(shì)、故事灌輸，顧客漸漸放棄帶家人（朋友）一起購(gòu)買(mǎi)的想法。這時(shí)，極具誘惑力的利益策略會(huì)再次刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。XX折的優(yōu)惠價(jià)格或者XX日內(nèi)免費(fèi)調(diào)換的承諾，將顧客的深層疑慮徹底打消，可以直接推動(dòng)終端銷(xiāo)售。