【課程導(dǎo)讀】 顧客憑什么進(jìn)你的店？顧客憑什么要購(gòu)買你的產(chǎn)品？關(guān)鍵點(diǎn)在哪里呢？ 為什么同樣的品牌、同樣的產(chǎn)品、同樣的店鋪，不同的人去賣，其銷售結(jié)果不一樣。。。。。。 一流的導(dǎo)購(gòu)能將所謂不好看的產(chǎn)品針對(duì)顧客的需求搭配賣出去；二流的導(dǎo)購(gòu)只會(huì)抱怨產(chǎn)品不好而導(dǎo)致賣不出去。。。。。。。。。 店長(zhǎng)是店鋪的核心“軍魂”，讓團(tuán)隊(duì)都會(huì)賣貨，才是店鋪盈利的核心要素之一。。。。。。。 為什么亮劍獨(dú)立團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)李云龍帶出的團(tuán)，個(gè)個(gè)戰(zhàn)斗力很強(qiáng)，而換一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)帶隊(duì)就沒有殺傷力呢？為什么同一個(gè)店長(zhǎng)在不同的店鋪能帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)提升，而換一個(gè)就有很大的差別呢。。。。。。。 一個(gè)店鋪的業(yè)績(jī)有哪些是關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)呢？客流量、進(jìn)店率、成交率、客單價(jià)。。。。。。。 把控業(yè)績(jī)關(guān)鍵指標(biāo)就是把控店鋪營(yíng)運(yùn)的靈魂，業(yè)績(jī)和利潤(rùn)才能增長(zhǎng)。。。。。。。。 顧客說(shuō)價(jià)格太貴了、產(chǎn)品不美觀、打折太低了，面對(duì)客戶異議的問(wèn)題如何應(yīng)對(duì)。。。。。 顧客要的不是便宜，而是感到占了便宜。如何讓顧客感覺賺到了便宜，話術(shù)顯得尤為重要。。。。。 終端銷售技能的提升是庫(kù)存的殺手锏，是品牌長(zhǎng)期發(fā)展的基石。。。。。。 面對(duì)同質(zhì)化的促銷、同質(zhì)化的產(chǎn)品，我們的創(chuàng)新方式在哪里？唯有創(chuàng)新才有“贏”的機(jī)會(huì)。。。。 用終端技術(shù)結(jié)合亮劍精神，訓(xùn)練一支高績(jī)效的零售終端團(tuán)隊(duì)，是你我共同的選擇。 【培訓(xùn)目的】 1、提升學(xué)員清晰認(rèn)知顧客購(gòu)買產(chǎn)品的原動(dòng)力，從而提升成交率和促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的提升 2、通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)員掌握實(shí)戰(zhàn)銷售技巧，提升店鋪盈利能力 3、通過(guò)培訓(xùn)，提升學(xué)員主動(dòng)思考的能力和尋找解決終端瓶頸問(wèn)題的方法 4、掌握銷售異議的處理方法以及創(chuàng)新的促銷方法，做差異化營(yíng)銷，從而突破終端經(jīng)營(yíng)瓶頸問(wèn)題 【課程特色】 該課程通過(guò)生活中的實(shí)際案例，由淺入深、采用案例分析、模擬演練、情景話劇、實(shí)戰(zhàn)與理論的結(jié)合，逐步引導(dǎo)學(xué)員改變思維，了解顧客購(gòu)買的動(dòng)機(jī)、掌握顧客購(gòu)買的異議及處理的方法，從而引導(dǎo)顧客成交，提升單店銷售業(yè)績(jī)。 柳葉雄老師的講解，條理清晰，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，課程通俗易懂，能快速引起學(xué)員的共鳴。能引導(dǎo)學(xué)員自我思考，從而達(dá)到課程目標(biāo)。 該課程互動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)案例多，能引導(dǎo)學(xué)員自我突破，合作共贏。 【培訓(xùn)收益】 得到：—— 學(xué)員思維開闊，掌握面對(duì)不同顧客應(yīng)采取的不同話術(shù) 得到：—— 針對(duì)不同客戶的異議，學(xué)員學(xué)會(huì)如何應(yīng)對(duì)，從而促進(jìn)成交率 得到：—— 學(xué)員掌握創(chuàng)意促銷方法以及針對(duì)店鋪的現(xiàn)狀擬定針對(duì)性的促銷或活動(dòng)方案 得到：—— 學(xué)員銷售技能得到全面提升 【課程大綱】 第一部分：前言（銷售思維的釋放） 第二部分：贏利終端 第三部分：了解銷售的基本原理 第四部分：銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 第五部分：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答 第一部分：前言（銷售思維的釋放） 1、顧客憑什么進(jìn)你的店？ 2、顧客憑什么要購(gòu)買你的產(chǎn)品？ 3、如何讓顧客感覺到賺了便宜？ 4、做銷售最難得是什么？ 5、終端庫(kù)存的五大殺手 1）為什么不好賣 2）為什么不夠賣 3）為什么賣不完 4）為什么不會(huì)賣 5）為什么不愿賣 第二部分：贏利終端 1、店鋪贏利的因素 1、店鋪的選址、店鋪的形象、店鋪的環(huán)境與賣場(chǎng)氛圍。。。。。。 2、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、合理的訂貨、商品的管理。。。。。。 3、有效的促銷、庫(kù)存的處理、銷售技能的提升。。。。。。 4、團(tuán)隊(duì)的組建、人員的管理、數(shù)據(jù)的管理、售后的服務(wù)。。。。。。 5、活動(dòng)的策劃、渠道的擴(kuò)展和渠道的維護(hù)。。。。。。。 。。。。。。。。。 2、找對(duì)人做對(duì)事 3、做贏終端看什么 4、影響店鋪的關(guān)鍵核心指標(biāo) 人流量 進(jìn)店率 成交率 客單價(jià) 。。。。。。。。 5、促銷 5.1 促銷的目的和原則 5.2 促銷的要點(diǎn) 5.3案例互動(dòng)研討 5.4 創(chuàng)意促銷：8個(gè)最新穎的促銷案例 第三部分：了解銷售的基本原理 銷售原理一：了解我們銷售的是什么 1、銷售的是什么 2、顧客買的是什么 3、互動(dòng)演練 銷售原理二：銷售要以什么為導(dǎo)向 銷售原理三：銷售的本質(zhì)是什么 銷售原理四：顧客購(gòu)買的心里行為是如何變化的 第四部分：銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 1、案例研討： 某顧客在店鋪里面看轉(zhuǎn)過(guò)一圈后，然后到某個(gè)產(chǎn)品前，和導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)：“小妹，我剛從對(duì)面那家店看過(guò)來(lái)的，感覺你們這個(gè)產(chǎn)品的款式和質(zhì)量都沒有對(duì)方好呀！ 2、銷售前，導(dǎo)購(gòu)員要做的重要幾點(diǎn)有哪些？ 3、如何向顧客銷售利益 4、銷售技巧的訓(xùn)練 1）銷售服務(wù)流程及實(shí)戰(zhàn)技巧策略 2）專業(yè)知識(shí)、巧借道具 3）向顧客銷售產(chǎn)品 FABE 推銷法 4）以服務(wù)制勝 5）給顧客量身定做 案例研討： 6）顧客購(gòu)物心里變化分析及應(yīng)對(duì) 6.1顧客是因?yàn)槭裁炊M(jìn)店，如何引導(dǎo)顧客進(jìn)店？ 6.2 為什么顧客只看不買，如何激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望？ 6.3 為什么顧客會(huì)拿競(jìng)品來(lái)比較 ，如何應(yīng)對(duì)顧客此類問(wèn)題？ 6.4 為什么顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)有戒備心理，如何取得顧客信任？ 6.5 為什么顧客最后購(gòu)買前還會(huì)猶豫，如何促使他下決定？ 7）如何提升你的附加銷售額 7.1最好附加銷售的產(chǎn)品 7.2最佳附加銷售的時(shí)機(jī) 7.3附加銷售策略與技巧 8）有針對(duì)性的選擇貨品銷售 8.1沒有銷售不出的產(chǎn)品,只有不會(huì)銷售的人 8.2銷售時(shí)如何選擇價(jià)高\(yùn)價(jià)低的產(chǎn)品 8.3銷售時(shí)如何選擇暢銷\平銷\滯銷的產(chǎn)品 8.4根據(jù)庫(kù)存\數(shù)據(jù)分析結(jié)果來(lái)選擇所銷的產(chǎn)品 9）如何讓陌生的顧客成為老顧客 9.1通過(guò)人性化的服務(wù) 9.2通過(guò)你的專業(yè)知識(shí) 9.3通過(guò)你的誠(chéng)懇敬業(yè) 5、銷售技能話術(shù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 （70個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例訓(xùn)練） 一、禮貌迎接顧客，拉近距離 挖掘需求客戶，引導(dǎo)顧客體驗(yàn)消費(fèi) （一）不同顧客進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)的歡迎詞話術(shù) 案例1： 顧客進(jìn)店，離銷售人員越來(lái)越近。。。。導(dǎo)購(gòu)該如何做？ 案例2：導(dǎo)購(gòu)熱情接待，顧客無(wú)表情回答“我隨便看看” 案例3：顧客與同伴（陪伴者）一起進(jìn)店 案例4： 顧客喜歡，可陪伴者說(shuō)一般，建議到其他地方再看看吧或者陪伴著否定了 。。。。。。。。。。 案例7：營(yíng)業(yè)高峰期，顧客叫導(dǎo)購(gòu)過(guò)來(lái)，導(dǎo)購(gòu)因招呼不周，導(dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失 二、顧客進(jìn)店后，觀察顧客動(dòng)態(tài)，依據(jù)不同動(dòng)態(tài)引導(dǎo)顧客消費(fèi) 案例8：顧客進(jìn)店后，直奔某款產(chǎn)品 案例9：顧客進(jìn)店后，在某款產(chǎn)品前停下來(lái)細(xì)看 。。。。。。。。。 案例11：顧客進(jìn)店后， 導(dǎo)購(gòu)靠近，顧客說(shuō)，我自己看，不要向我推銷（介紹） 。。。。。。。。。。。。。。 案例13：顧客進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)介紹后，顧客轉(zhuǎn)了一圈，什么都不說(shuō)就轉(zhuǎn)身離開 三、顧客進(jìn)店后，挖掘顧客需求，處理顧客異議，適時(shí)銷售 案例14：顧客進(jìn)店后，看了款式后，把多款產(chǎn)品拿在一起進(jìn)行比較。。。。。。。。。 案例15：顧客看了很多，感覺都不是很滿意。。。。。 。。。。。。。。。。。。。。。。 案例17： 顧客說(shuō)：“我考慮一下吧或者說(shuō)我回去商量一下” 。。。。。。。。。。。。。。。。 四、處理顧客異議，推薦試穿，抓住機(jī)會(huì)促成 案例21： 如何引導(dǎo)顧客試穿 顧客觸摸，導(dǎo)購(gòu)“歡迎試穿“， 可顧客就是不試穿，甚至給導(dǎo)購(gòu)“白眼” 案例23：顧客試穿了幾套衣服后，什么也不說(shuō)轉(zhuǎn)身就走 案例24： 我不喜歡這款，太成熟了，穿起來(lái)顯得有點(diǎn)老氣 .。。。。。。。。。。。。。 案例36： 你們家的產(chǎn)品與隔壁那家相比，哪家更好呀 五、 處理品質(zhì)問(wèn)題，解決顧客心中顧慮 案例37： 你們這個(gè)牌子是剛出來(lái)的吧，我怎么從來(lái)沒有聽說(shuō)過(guò)呀 。。。。。。。。。。。。。。。。。 案例42： 如果這件只穿幾天就掉扣子或者褪色，你們?cè)趺刺幚? 。。。。。。。。。。。。 案例44： 這款不是純棉的，算了，我喜歡純棉的 。。。。。。。。。。。。。。。。。。 六、處理好顧客的價(jià)格異議，伸向顧客的腰包距離就近了 案例47：顧客試穿后都很滿意，一看到價(jià)格后就不買了 案例48：顧客拿起產(chǎn)品，問(wèn)到價(jià)格后轉(zhuǎn)身就走 。。。。。。。。。。。。。。。 案例53：隔壁店和你們的材質(zhì)和款式都是一樣的，怎么你們比人家的貴那么多呀 。。。。。。。。。。。。。。。。。。 案例57： 我剛看了一款質(zhì)量和款式和你們一樣的產(chǎn)品，你們比他們賣得太貴了點(diǎn) 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 七、如何處理顧客的折扣與優(yōu)惠問(wèn)題 案例61： 我先看看，反正我經(jīng)常過(guò)來(lái)，等你們打折的時(shí)候我再來(lái)買 案例62： 我不需要什么贈(zèng)品，還是實(shí)在點(diǎn)好，你把他們換做折扣價(jià)給我就好了 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 案例67：與對(duì)面那家比起來(lái)，你們的貴賓卡優(yōu)惠力度太小了 。。。。。。。。。。。。。。。。 八、如何處理顧客的投訴問(wèn)題 案例69： 上次剛買不久，價(jià)格那么貴，你看現(xiàn)在都起皺了或者褪色 案例70： 按規(guī)定可以退貨，可顧客購(gòu)買的產(chǎn)品已經(jīng)超過(guò)退貨期了 。。。。。。。。。。。。 6、促成 1）成交三原則 2）克服成交的心里障礙 3）識(shí)別顧客購(gòu)買的信號(hào) 4）成交的11個(gè)方法 第五部分：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答