【課程導(dǎo)讀】 顧客憑什么進(jìn)你的店？顧客憑什么要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？關(guān)鍵點(diǎn)在哪里呢？ 為什么同樣的品牌、同樣的產(chǎn)品、同樣的店鋪，不同的人去賣(mài)，其銷(xiāo)售結(jié)果不一樣。。。。。。 一流的導(dǎo)購(gòu)能將所謂不好看的產(chǎn)品針對(duì)顧客的需求搭配賣(mài)出去；二流的導(dǎo)購(gòu)只會(huì)抱怨產(chǎn)品不好而導(dǎo)致賣(mài)不出去。。。。。。。。。 店長(zhǎng)是店鋪的核心“軍魂”，讓團(tuán)隊(duì)都會(huì)賣(mài)貨，才是店鋪盈利的核心要素之一。。。。。。。 為什么亮劍獨(dú)立團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)李云龍帶出的團(tuán)，個(gè)個(gè)戰(zhàn)斗力很強(qiáng)，而換一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)帶隊(duì)就沒(méi)有殺傷力呢？為什么同一個(gè)店長(zhǎng)在不同的店鋪能帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升，而換一個(gè)就有很大的差別呢。。。。。。。 一個(gè)店鋪的業(yè)績(jī)有哪些是關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)呢？客流量、進(jìn)店率、成交率、客單價(jià)。。。。。。。 把控業(yè)績(jī)關(guān)鍵指標(biāo)就是把控店鋪營(yíng)運(yùn)的靈魂，業(yè)績(jī)和利潤(rùn)才能增長(zhǎng)。。。。。。。。 顧客說(shuō)價(jià)格太貴了、產(chǎn)品不美觀、打折太低了，面對(duì)客戶(hù)異議的問(wèn)題如何應(yīng)對(duì)。。。。。 顧客要的不是便宜，而是感到占了便宜。如何讓顧客感覺(jué)賺到了便宜，話(huà)術(shù)顯得尤為重要。。。。。 終端銷(xiāo)售技能的提升是庫(kù)存的殺手锏，是品牌長(zhǎng)期發(fā)展的基石。。。。。。 面對(duì)同質(zhì)化的促銷(xiāo)、同質(zhì)化的產(chǎn)品，我們的創(chuàng)新方式在哪里？唯有創(chuàng)新才有“贏”的機(jī)會(huì)。。。。 用終端技術(shù)結(jié)合亮劍精神，訓(xùn)練一支高績(jī)效的零售終端團(tuán)隊(duì)，是你我共同的選擇。 【培訓(xùn)目的】 1、提升學(xué)員清晰認(rèn)知顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的原動(dòng)力，從而提升成交率和促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升 2、通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)員掌握實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧，提升店鋪盈利能力 3、通過(guò)培訓(xùn)，提升學(xué)員主動(dòng)思考的能力和尋找解決終端瓶頸問(wèn)題的方法 4、掌握銷(xiāo)售異議的處理方法以及創(chuàng)新的促銷(xiāo)方法，做差異化營(yíng)銷(xiāo)，從而突破終端經(jīng)營(yíng)瓶頸問(wèn)題 【課程特色】 該課程通過(guò)生活中的實(shí)際案例，由淺入深、采用案例分析、模擬演練、情景話(huà)劇、實(shí)戰(zhàn)與理論的結(jié)合，逐步引導(dǎo)學(xué)員改變思維，了解顧客購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)、掌握顧客購(gòu)買(mǎi)的異議及處理的方法，從而引導(dǎo)顧客成交，提升單店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 柳葉雄老師的講解，條理清晰，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，課程通俗易懂，能快速引起學(xué)員的共鳴。能引導(dǎo)學(xué)員自我思考，從而達(dá)到課程目標(biāo)。 該課程互動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)案例多，能引導(dǎo)學(xué)員自我突破，合作共贏。 【培訓(xùn)收益】 得到：—— 學(xué)員思維開(kāi)闊，掌握面對(duì)不同顧客應(yīng)采取的不同話(huà)術(shù) 得到：—— 針對(duì)不同客戶(hù)的異議，學(xué)員學(xué)會(huì)如何應(yīng)對(duì)，從而促進(jìn)成交率 得到：—— 學(xué)員掌握創(chuàng)意促銷(xiāo)方法以及針對(duì)店鋪的現(xiàn)狀擬定針對(duì)性的促銷(xiāo)或活動(dòng)方案 得到：—— 學(xué)員銷(xiāo)售技能得到全面提升 【課程大綱】 第一部分：前言（銷(xiāo)售思維的釋放） 第二部分：贏利終端 第三部分：了解銷(xiāo)售的基本原理 第四部分：銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 第五部分：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答 第一部分：前言（銷(xiāo)售思維的釋放） 1、顧客憑什么進(jìn)你的店？ 2、顧客憑什么要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？ 3、如何讓顧客感覺(jué)到賺了便宜？ 4、做銷(xiāo)售最難得是什么？ 5、終端庫(kù)存的五大殺手 1）為什么不好賣(mài) 2）為什么不夠賣(mài) 3）為什么賣(mài)不完 4）為什么不會(huì)賣(mài) 5）為什么不愿賣(mài) 第二部分：贏利終端 1、店鋪贏利的因素 1、店鋪的選址、店鋪的形象、店鋪的環(huán)境與賣(mài)場(chǎng)氛圍。。。。。。 2、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、合理的訂貨、商品的管理。。。。。。 3、有效的促銷(xiāo)、庫(kù)存的處理、銷(xiāo)售技能的提升。。。。。。 4、團(tuán)隊(duì)的組建、人員的管理、數(shù)據(jù)的管理、售后的服務(wù)。。。。。。 5、活動(dòng)的策劃、渠道的擴(kuò)展和渠道的維護(hù)。。。。。。。 。。。。。。。。。 2、找對(duì)人做對(duì)事 3、做贏終端看什么 4、影響店鋪的關(guān)鍵核心指標(biāo) 人流量 進(jìn)店率 成交率 客單價(jià) 。。。。。。。。 5、促銷(xiāo) 5.1 促銷(xiāo)的目的和原則 5.2 促銷(xiāo)的要點(diǎn) 5.3案例互動(dòng)研討 5.4 創(chuàng)意促銷(xiāo)：8個(gè)最新穎的促銷(xiāo)案例 第三部分：了解銷(xiāo)售的基本原理 銷(xiāo)售原理一：了解我們銷(xiāo)售的是什么 1、銷(xiāo)售的是什么 2、顧客買(mǎi)的是什么 3、互動(dòng)演練 銷(xiāo)售原理二：銷(xiāo)售要以什么為導(dǎo)向 銷(xiāo)售原理三：銷(xiāo)售的本質(zhì)是什么 銷(xiāo)售原理四：顧客購(gòu)買(mǎi)的心里行為是如何變化的 第四部分：銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 1、案例研討： 某顧客在店鋪里面看轉(zhuǎn)過(guò)一圈后，然后到某個(gè)產(chǎn)品前，和導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)：“小妹，我剛從對(duì)面那家店看過(guò)來(lái)的，感覺(jué)你們這個(gè)產(chǎn)品的款式和質(zhì)量都沒(méi)有對(duì)方好呀！ 2、銷(xiāo)售前，導(dǎo)購(gòu)員要做的重要幾點(diǎn)有哪些？ 3、如何向顧客銷(xiāo)售利益 4、銷(xiāo)售技巧的訓(xùn)練 1）銷(xiāo)售服務(wù)流程及實(shí)戰(zhàn)技巧策略 2）專(zhuān)業(yè)知識(shí)、巧借道具 3）向顧客銷(xiāo)售產(chǎn)品 FABE 推銷(xiāo)法 4）以服務(wù)制勝 5）給顧客量身定做 案例研討： 6）顧客購(gòu)物心里變化分析及應(yīng)對(duì) 6.1顧客是因?yàn)槭裁炊M(jìn)店，如何引導(dǎo)顧客進(jìn)店？ 6.2 為什么顧客只看不買(mǎi)，如何激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望？ 6.3 為什么顧客會(huì)拿競(jìng)品來(lái)比較 ，如何應(yīng)對(duì)顧客此類(lèi)問(wèn)題？ 6.4 為什么顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)有戒備心理，如何取得顧客信任？ 6.5 為什么顧客最后購(gòu)買(mǎi)前還會(huì)猶豫，如何促使他下決定？ 7）如何提升你的附加銷(xiāo)售額 7.1最好附加銷(xiāo)售的產(chǎn)品 7.2最佳附加銷(xiāo)售的時(shí)機(jī) 7.3附加銷(xiāo)售策略與技巧 8）有針對(duì)性的選擇貨品銷(xiāo)售 8.1沒(méi)有銷(xiāo)售不出的產(chǎn)品,只有不會(huì)銷(xiāo)售的人 8.2銷(xiāo)售時(shí)如何選擇價(jià)高\(yùn)價(jià)低的產(chǎn)品 8.3銷(xiāo)售時(shí)如何選擇暢銷(xiāo)\平銷(xiāo)\滯銷(xiāo)的產(chǎn)品 8.4根據(jù)庫(kù)存\數(shù)據(jù)分析結(jié)果來(lái)選擇所銷(xiāo)的產(chǎn)品 9）如何讓陌生的顧客成為老顧客 9.1通過(guò)人性化的服務(wù) 9.2通過(guò)你的專(zhuān)業(yè)知識(shí) 9.3通過(guò)你的誠(chéng)懇敬業(yè) 5、銷(xiāo)售技能話(huà)術(shù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 （70個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例訓(xùn)練） 一、禮貌迎接顧客，拉近距離 挖掘需求客戶(hù)，引導(dǎo)顧客體驗(yàn)消費(fèi) （一）不同顧客進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)的歡迎詞話(huà)術(shù) 案例1： 顧客進(jìn)店，離銷(xiāo)售人員越來(lái)越近。。。。導(dǎo)購(gòu)該如何做？ 案例2：導(dǎo)購(gòu)熱情接待，顧客無(wú)表情回答“我隨便看看” 案例3：顧客與同伴（陪伴者）一起進(jìn)店 案例4： 顧客喜歡，可陪伴者說(shuō)一般，建議到其他地方再看看吧或者陪伴著否定了 。。。。。。。。。。 案例7：營(yíng)業(yè)高峰期，顧客叫導(dǎo)購(gòu)過(guò)來(lái)，導(dǎo)購(gòu)因招呼不周，導(dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失 二、顧客進(jìn)店后，觀察顧客動(dòng)態(tài)，依據(jù)不同動(dòng)態(tài)引導(dǎo)顧客消費(fèi) 案例8：顧客進(jìn)店后，直奔某款產(chǎn)品 案例9：顧客進(jìn)店后，在某款產(chǎn)品前停下來(lái)細(xì)看 。。。。。。。。。 案例11：顧客進(jìn)店后， 導(dǎo)購(gòu)靠近，顧客說(shuō)，我自己看，不要向我推銷(xiāo)（介紹） 。。。。。。。。。。。。。。 案例13：顧客進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)介紹后，顧客轉(zhuǎn)了一圈，什么都不說(shuō)就轉(zhuǎn)身離開(kāi) 三、顧客進(jìn)店后，挖掘顧客需求，處理顧客異議，適時(shí)銷(xiāo)售 案例14：顧客進(jìn)店后，看了款式后，把多款產(chǎn)品拿在一起進(jìn)行比較。。。。。。。。。 案例15：顧客看了很多，感覺(jué)都不是很滿(mǎn)意。。。。。 。。。。。。。。。。。。。。。。 案例17： 顧客說(shuō)：“我考慮一下吧或者說(shuō)我回去商量一下” 。。。。。。。。。。。。。。。。 四、處理顧客異議，推薦試穿，抓住機(jī)會(huì)促成 案例21： 如何引導(dǎo)顧客試穿 顧客觸摸，導(dǎo)購(gòu)“歡迎試穿“， 可顧客就是不試穿，甚至給導(dǎo)購(gòu)“白眼” 案例23：顧客試穿了幾套衣服后，什么也不說(shuō)轉(zhuǎn)身就走 案例24： 我不喜歡這款，太成熟了，穿起來(lái)顯得有點(diǎn)老氣 .。。。。。。。。。。。。。 案例36： 你們家的產(chǎn)品與隔壁那家相比，哪家更好呀 五、 處理品質(zhì)問(wèn)題，解決顧客心中顧慮 案例37： 你們這個(gè)牌子是剛出來(lái)的吧，我怎么從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)呀 。。。。。。。。。。。。。。。。。 案例42： 如果這件只穿幾天就掉扣子或者褪色，你們?cè)趺刺幚? 。。。。。。。。。。。。 案例44： 這款不是純棉的，算了，我喜歡純棉的 。。。。。。。。。。。。。。。。。。 六、處理好顧客的價(jià)格異議，伸向顧客的腰包距離就近了 案例47：顧客試穿后都很滿(mǎn)意，一看到價(jià)格后就不買(mǎi)了 案例48：顧客拿起產(chǎn)品，問(wèn)到價(jià)格后轉(zhuǎn)身就走 。。。。。。。。。。。。。。。 案例53：隔壁店和你們的材質(zhì)和款式都是一樣的，怎么你們比人家的貴那么多呀 。。。。。。。。。。。。。。。。。。 案例57： 我剛看了一款質(zhì)量和款式和你們一樣的產(chǎn)品，你們比他們賣(mài)得太貴了點(diǎn) 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 七、如何處理顧客的折扣與優(yōu)惠問(wèn)題 案例61： 我先看看，反正我經(jīng)常過(guò)來(lái)，等你們打折的時(shí)候我再來(lái)買(mǎi) 案例62： 我不需要什么贈(zèng)品，還是實(shí)在點(diǎn)好，你把他們換做折扣價(jià)給我就好了 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 案例67：與對(duì)面那家比起來(lái)，你們的貴賓卡優(yōu)惠力度太小了 。。。。。。。。。。。。。。。。 八、如何處理顧客的投訴問(wèn)題 案例69： 上次剛買(mǎi)不久，價(jià)格那么貴，你看現(xiàn)在都起皺了或者褪色 案例70： 按規(guī)定可以退貨，可顧客購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品已經(jīng)超過(guò)退貨期了 。。。。。。。。。。。。 6、促成 1）成交三原則 2）克服成交的心里障礙 3）識(shí)別顧客購(gòu)買(mǎi)的信號(hào) 4）成交的11個(gè)方法 第五部分：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答