【課程導讀】 一、柳葉雄老師語錄 1、企業(yè)能否賺錢靠的是經(jīng)營，企業(yè)能賺多少錢靠的是管理；開不開店看的是老板，賺不賺錢看的是店長。 2、“一只狼帶領的一群羊，可以打敗一只羊帶領的一群狼”，這是領導者的魅力以及團隊的力量。店鋪的業(yè)績提升在于店長的綜合素質以及領導力，敢于亮劍還要敢于思考如何亮劍才能是真正的贏家。 3、一個店鋪的銷售業(yè)績，我們用9個字來概括，那就是“走進來、走出去、搞定他”。若店鋪不能吸引顧客走進來購買，那么就只有店員走出去做團購或者宣傳自己的店鋪與品牌。一個店鋪顧客走不進來，店員又不能走出去，走進來的顧客，不能成交，搞不定顧客，走出去也搞不定顧客，自然，這個店鋪只有等死——待關閉和轉讓。 4、產(chǎn)品同質化，硬件同質化，但為什么顧客進來后空手離開呢？最大的原因就是人，店鋪的導購缺乏留住顧客的心，缺乏留住顧客的技巧，缺乏與顧客溝通的技巧。為此銷售業(yè)績不好，是店鋪導購的銷售技能不好占了主要原因之一。我們?yōu)槭裁匆岊櫩涂帐蛛x開店鋪呢？所以，作為老板，我們要清醒的認識到，我們?nèi)狈Φ陠T的培訓，因為沒有一個人天生會銷售，銷售高手都是訓練出來。而一個店鋪不稱職的店員就是企業(yè)和店鋪最大的成本和黑洞。 5、顧客憑什么要購買你的產(chǎn)品？導購要學會“創(chuàng)造感動”，只有在顧客感動的時候，顧客才容易沖動，沖動才容易成交。感動是把顧客口袋的錢放入你的口袋的良好法寶。 6、顧客買的是安心、放心和開心。如何提升單店銷售業(yè)績，需要從系統(tǒng)的店鋪運營管理要素進行分析和學習，本課程將為您一一解讀，為您創(chuàng)造更多的財富 二、店老板的困惑 1、在同一商場、同一樓或者同一條街，店面面積大小差不多，品牌的檔次也差不多，店員還是高薪挖過來的，為什么別人的業(yè)績比我的要好很多？到底是誰”偷走”了我的顧客？誰”偷走”了我的鈔票呢？ 2、我想開多店，可現(xiàn)在一個店鋪的業(yè)績都提不上去，都不賺錢，我哪里有信心再敢開第二個店？ 3、提升銷售業(yè)績是每一個老板所關注的焦點，可一個店鋪那么多核心要素，到底從哪里開始突破，店老板實在是一頭霧水，找不到方向，到底該怎么辦呢？ 4、銷售技巧提不上去，人才缺乏、貨品組織能力欠缺、賣場氛圍提不上去、促銷同質化、產(chǎn)品沒有差異化，市場大環(huán)境不好，利潤下滑、成本增加，賺錢比以前難多了呀！ 三、店長的困惑 1、現(xiàn)在的店員不好管，說她幾句，她就不干了，真不知道要如何管才可以。。。。。。。。 2、老板、督導只給我們?nèi)蝿蘸湍繕?，不給我們方法，一切都靠我們自己，有些事情我們也無能為力，太累了。。。。。。 3、我每天都有認真工作，但是還是無法帶動員工的積極性，店鋪的銷售氛圍總是提不上去。。。。。 4、店員難招、難管、難留，培養(yǎng)一段時間就“飛”了，員工流失率挺高的，要老板漲工資，又說不出口，到底是要工資留人還是要從其他方面著手呢？。。。。。。。。。 7、競爭品牌越來越多，價格戰(zhàn)越來越大，工作量越來越多，業(yè)績越來越差，實在壓力很大，心力憔悴呀。。。。。 【培訓目的】 1、提升學員清晰認知顧客購買產(chǎn)品的原動力，從而提升成交率和促進銷售業(yè)績的提升 2、提高學員掌握店鋪盈利的核心要素，從而提升單店銷售業(yè)績。 2、通過培訓，學員掌握實戰(zhàn)銷售技巧，提升店鋪盈利能力。 3、通過培訓，提升學員主動思考的能力和尋找和突破解決店鋪盈利問題的方法 4、掌握銷售異議的處理方法以及創(chuàng)新的促銷方法，做差異化營銷，從而提升單店銷售業(yè)績 【培訓對象】 督導、店長、導購 【培訓時數(shù)】 1天 （2天版的另見新版本） 【課程特色】 該課程通過生活中的實際案例，由淺入深、采用案例分析、模擬演練、情景話劇、實戰(zhàn)與理論的結合，逐步引導學員掌握影響店鋪盈利的要素，了解顧客購買的動機、掌握顧客購買的異議及處理的方法，從而引導顧客成交，提升單店銷售業(yè)績。 柳葉雄老師的講解，條理清晰，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，課程通俗易懂，能快速引起學員的共鳴。能引導學員自我思考，從而達到課程目標。 該課程互動與實戰(zhàn)案例多，能引導學員自我突破，合作共贏。 【培訓收益】 得到：—— 學員掌握店鋪盈利的12要素，從而學會店鋪盈利的技術，提升店鋪銷售業(yè)績 得到：—— 針對不同客戶的異議，學員學會如何應對，從而促進成交率 得到：—— 學員掌握顧客購買產(chǎn)品的原動力，從而提升成交率和促進銷售業(yè)績的提升 得到：—— 學員綜合素質得到提升，店鋪核心競爭力得到體現(xiàn)，盈利在于技術和團隊的提升 【課程大綱】 第一篇：思考篇 是誰“偷走”了店鋪的利潤 第二篇：店鋪盈利的12關鍵指標 第三篇：如何“走進來”和“走出去” 第四篇：提升銷售技能 提升單店銷售業(yè)績 第一篇：思考篇 是誰“偷走”了店鋪的利潤 一、硬性成本奪走了店鋪的利潤 1、店鋪的租金 2、價格戰(zhàn) 3、店鋪人員的工資 二、軟性成本奪走了店鋪的利潤 1、看案例反思 2、“機械式”的導購 3、“看不起顧客”的導購 4、“缺乏耐心”的導購 5、“嘴拙”的導購 6、“與顧客爭論”的導購 二、明白店老板與導購的博弈 1、店老板要什么 2、店長要什么 3、導購要什么 4、是什么維系店老板與導購的紐帶 第二篇：店鋪盈利的12關鍵指標 一、店鋪贏利的因素 1、店鋪的選址、店鋪的形象、店鋪的環(huán)境與賣場氛圍。。。。。。 2、產(chǎn)品的結構、合理的訂貨、陳品的陳列、商品的管理。。。。。。 3、有效的促銷、庫存的處理、銷售技能的提升。。。。。。 4、團隊的組建、人員的管理、數(shù)據(jù)的管理、售后的服務。。。。。。 5、活動的策劃、渠道的擴展和渠道的維護。。。。。。。 。。。。。。。。。 二、找對人做對事 三、做贏終端看什么 四、影響店鋪盈利的12關鍵指標 1、客流量 2、進店率 3、成交率 4、客單價 。。。。。。。。 11、連帶銷售率 12、介紹率 第三篇：如何“走進來”和“走出去” 一、顧客憑什么走進來 1、店鋪形象的吸引力 2、品牌的吸引力 3、顧客的轉介紹 4、老字號店 5、促銷與活動的吸引力 5.1促銷的目的和原則 5.2 促銷的要點 5.3 案例互動研討 5.4 創(chuàng)意促銷： 6個最新穎的促銷案例 二、顧客不進來，我們?nèi)绾巫叱龅赇亜?chuàng)造業(yè)績 1、老顧客資料的收集 2、老顧客的拜訪 3、團購的藝術 第四篇：提升銷售技能 提升單店銷售業(yè)績 一、顧客憑什么要購買你的產(chǎn)品？ 1、產(chǎn)品的款式、質量、價格 2、導購的引導 二、顧客說價格貴給我們的反思 1、 提升銷售技能話術 2、目標消費顧客的定位 3、賣場的定位 三：了解銷售的基本原理 銷售原理一：了解我們銷售的是什么 1、銷售的是什么 2、顧客買的是什么 3、互動演練 銷售原理二：銷售要以什么為導向 銷售原理三：銷售的本質是什么 案例1：強化銷售技巧 案例2：如何“創(chuàng)造感動” 銷售原理四：顧客購買的心里行為是如何變化的 四、如何讓顧客感覺到賺了便宜？ 案例：美國的一個展館 五、銷售技巧實戰(zhàn)訓練 1、案例研討： 某顧客在店鋪里面看轉過一圈后，然后到某個產(chǎn)品前，和導購員說：“小妹，我剛從對面那家店看過來的，感覺你們這個產(chǎn)品的款式和質量都沒有對方好呀！ 2、銷售前，導購員要做的重要幾點有哪些？ 3、如何向顧客銷售利益 4、銷售技巧的訓練 1）銷售服務流程及實戰(zhàn)技巧策略 2）專業(yè)知識、巧借道具 3）向顧客銷售產(chǎn)品 FABE 推銷法 4）以服務制勝 5）給顧客量身定做 案例研討： 6）顧客購物心里變化分析及應對 6.1顧客是因為什么而進店，如何引導顧客進店？ 6.2 為什么顧客只看不買，如何激發(fā)顧客的購買欲望？ 6.3 為什么顧客會拿競品來比較 ，如何應對顧客此類問題？ 6.4 為什么顧客對導購有戒備心理，如何取得顧客信任？ 6.5 為什么顧客最后購買前還會猶豫，如何促使他下決定？ 7）終端實戰(zhàn)銷售演練 7.1 學會揣摩消費者的心里 7.2 不要見面就賣貨 7.3 如何應對攻擊型的顧客 7.4 禮貌迎接顧客，拉近距離 挖掘需求客戶，引導顧客體驗消費 7.4.1 不同顧客進店，導購的歡迎詞話術 案例1： 顧客進店，離銷售人員越來越近。。。。導購該如何做？ 案例2：導購熱情接待，顧客無表情回答“我隨便看看” 案例3：顧客與同伴（陪伴者）一起進店 7.5顧客進店后，觀察顧客動態(tài)，依據(jù)不同動態(tài)引導顧客消費 案例1：顧客進店后，直奔某款產(chǎn)品 案例2：顧客進店后，在某款產(chǎn)品前停下來細看 案例3：顧客進店后， 導購靠近，顧客說，我自己看，不要向我推銷（介紹） 7.6 顧客進店后，挖掘顧客需求，處理顧客異議，適時銷售 案例1：顧客進店后，看了款式后，把多款產(chǎn)品拿在一起進行比較。。。。。。。。。 案例2：顧客看了很多，感覺都不是很滿意。。。。。 案例3： 顧客說：“我考慮一下吧或者說我回去商量一下” 7.7、處理好顧客的價格異議，伸向顧客的腰包距離就近了 案例1：顧客看了后都很滿意，一看到價格后就不買了 案例2：顧客拿起產(chǎn)品，問到價格后轉身就走 案例3： 我剛看了一款質量和款式和你們一樣的產(chǎn)品，你們比他們賣得太貴了點 5、促成 1）成交三原則 2）克服成交的心里障礙 3）識別顧客購買的信號 4）成交的11個方法