認(rèn)知企業(yè)自身
只有愛(ài)你自己，愛(ài)你的商品，愛(ài)你的公司，你才能夠?qū)ぷ鞅憩F(xiàn)出足夠的熱忱。
掌握企業(yè)自身的知識(shí)，首先要掌握公司的基本情況：企業(yè)的歷史沿革、企業(yè)文化、價(jià)值理念、企業(yè)戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)、各級(jí)管理人員姓名及主管工作，從事業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)流程、歷史業(yè)績(jī)、各項(xiàng)榮譽(yù)等。
要掌握自己公司的相關(guān)知識(shí)還需要對(duì)公司進(jìn)行SWOT分析，掌握公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅。以己之長(zhǎng)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之短，取得銷(xiāo)售成功。
最后，公司的地址、傳真、各部門(mén)聯(lián)系電話(huà)、主管領(lǐng)導(dǎo)的手機(jī)這些基本的信息更應(yīng)該掌握。這樣才不會(huì)在在客戶(hù)面前出現(xiàn)不知道公司電話(huà)的尷尬。

掌握了以上五方面知識(shí)，相信您就會(huì)成為行業(yè)的、企業(yè)的專(zhuān)家，自然會(huì)受到大家的尊敬。受到企業(yè)的、同事的尊重，溝通起來(lái)會(huì)更順暢，你提的建議和意見(jiàn)會(huì)更受大家重視，問(wèn)題的解決也會(huì)更加迅速，這對(duì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)和客戶(hù)維護(hù)都會(huì)提供便利，幫助你取得更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。受到客戶(hù)的信任和尊重，客戶(hù)就會(huì)對(duì)你的建議言聽(tīng)計(jì)從，銷(xiāo)售自然也就水到渠成，手到擒來(lái)了，從而達(dá)到不銷(xiāo)而銷(xiāo)的境界。
 
寶刀贈(zèng)英雄——銷(xiāo)售技能

講完了ASK模型的前兩點(diǎn)，我們已經(jīng)知道，要成為一個(gè)成功銷(xiāo)售人員必須有正確的態(tài)度、合理的知識(shí)構(gòu)成，但只具備這兩項(xiàng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，這就像上戰(zhàn)場(chǎng)的戰(zhàn)士，受到激勵(lì)，要誓死戰(zhàn)勝敵人，也知道了打仗的知識(shí)，但沖鋒時(shí)沒(méi)有拿武器。下場(chǎng)只有一個(gè)，送死。很多行業(yè)，比如美容專(zhuān)業(yè)線(xiàn)，目前就是這種狀態(tài)。
那么什么是銷(xiāo)售的武器呢？就是銷(xiāo)售技能，銷(xiāo)售技能教給如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求，如何向客戶(hù)推廣產(chǎn)品，怎么處理客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，如何成交。這就好比發(fā)給我們上戰(zhàn)場(chǎng)的武器，讓我們能更好地銷(xiāo)售。
    下面有21個(gè)問(wèn)題，能幫您回顧一下，您進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，這些問(wèn)題是否會(huì)困擾著您。同時(shí)，您可評(píng)估一下，您是否接受過(guò)正確的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練。
　　1．您進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，是否畏懼直接去見(jiàn)客戶(hù)的高階層關(guān)鍵人士（指有錢(qián)、有權(quán)決定、有需要的人）。
　　□Yes　　□No
　　2．您是否經(jīng)常發(fā)生還沒(méi)有來(lái)得及做任何銷(xiāo)售話(huà)語(yǔ)就被客戶(hù)請(qǐng)出門(mén)了。
　　□Yes　　□No
　　3．當(dāng)您與準(zhǔn)客戶(hù)初次面對(duì)面的那一刻，您是否能迅速地消除彼此間的一道墻而迅速引起準(zhǔn)客戶(hù)的興趣?
　　□Yes　　□No
　　4．您是否對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)做新拜訪(fǎng)時(shí)都能選擇出適當(dāng)?shù)慕佑|話(huà)語(yǔ)？
　　□Yes　　□No
　　5．您面對(duì)初見(jiàn)面的客戶(hù)，是否能迅速引起客戶(hù)的興趣？并能主導(dǎo)會(huì)談的過(guò)程?
　　□Yes　　□No
　　6.您對(duì)于解讀客戶(hù)的舉止、話(huà)語(yǔ)，判斷客戶(hù)的需求、性質(zhì)及態(tài)度，是否讓自己覺(jué)得滿(mǎn)意?
　　□Yes　　□No
　　7.您是否能技巧地引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出他的需求，而不讓客戶(hù)感受被質(zhì)詢(xún)不悅的壓力?
　　□Yes　　□No
　　8.您介紹產(chǎn)品時(shí)是否能依循特性、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益的方式？
　　□Yes　　□No
　　9.您是否能運(yùn)用詢(xún)問(wèn)的技巧找出客戶(hù)的隱藏問(wèn)題及未滿(mǎn)足的需求？
　　□Yes　　□No
　　10.您是否懂得過(guò)用“＋””－””×””÷”的技巧，進(jìn)行提升品質(zhì)的銷(xiāo)售技巧?
　　□Yes　　□No
　　11.您是否很容易區(qū)別真的拒絕及假的拒絕?
　　□Yes　　□No
　　12.當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí)，您是否能很高興地認(rèn)為這是了解客戶(hù)需求的大好機(jī)會(huì)?
　　□Yes　　□No
　　13．當(dāng)客戶(hù)指出您產(chǎn)品真正缺點(diǎn)的異議(objection)時(shí)，您是否有時(shí)候會(huì)覺(jué)得處理起來(lái)有些困難?
　　□Yes　　□No
　　14．當(dāng)客戶(hù)提出“不需要”、“沒(méi)有錢(qián)”、“沒(méi)有決定”時(shí)，是否仍讓您感到處理很困難?
　　□Yes　　□No
　　15．您是否善于利用建議書(shū)以達(dá)到締結(jié)的目的?
　　□Yes　　□No
　　16．您是否能充分利用試探性締結(jié)及中途締結(jié)以達(dá)成最后的締結(jié)?
　　□Yes　　□No　　
　　17.當(dāng)客戶(hù)不愿立刻接受締結(jié)而有意延遲時(shí)，您是否有時(shí)因此而終止了對(duì)談，而無(wú)法立刻從另一個(gè)方向引導(dǎo)它締結(jié)?
　　□Yes　　□No
　　18．您對(duì)不同性格的客戶(hù)，（獨(dú)戰(zhàn)性、分析型、人際型、務(wù)實(shí)型）都能有效的進(jìn)行銷(xiāo)售?
　　□Yes　　□No
　　19．您是否隨時(shí)注意不要讓客戶(hù)感到有被強(qiáng)迫銷(xiāo)售的感覺(jué)？
　　□Yes　　□No
　　20．您是否被客戶(hù)看成是能替客戶(hù)解決問(wèn)題的銷(xiāo)售人員？
　　□Yes　　□No
　　21．您過(guò)去所接受的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，是否能有效地協(xié)助您處理每日銷(xiāo)售時(shí)所面臨的問(wèn)題與壓力？
　　□Yes　　□No

以上測(cè)試中的任何一個(gè)題目如果您選NO的話(huà)，說(shuō)明您在這方面還有不足，都應(yīng)該通過(guò)學(xué)習(xí)或培訓(xùn)來(lái)改善和提高。以上每一個(gè)題目都是我們接下來(lái)的一個(gè)內(nèi)容點(diǎn)，您也可以通過(guò)閱讀本書(shū)學(xué)習(xí)這些內(nèi)容。
在本章中，我們只是學(xué)習(xí)什么是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售需要哪些技能。詳細(xì)技能的學(xué)習(xí)我們會(huì)在以后幾章中詳細(xì)講解。

什么是銷(xiāo)售？
專(zhuān)家從各種角度對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行定義，主要的觀(guān)點(diǎn)大概如下：
銷(xiāo)售就是把東西賣(mài)出去。銷(xiāo)售就是買(mǎi)賣(mài)。
銷(xiāo)售就是在一定的時(shí)期內(nèi)通過(guò)一些手段把你的產(chǎn)品或勞務(wù)轉(zhuǎn)換成貨幣的一種交易活動(dòng)。
銷(xiāo)售就是在最短的時(shí)間內(nèi)，用合適的價(jià)格把任何產(chǎn)品賣(mài)給相關(guān)的人。銷(xiāo)售就是服務(wù)，解決客戶(hù)問(wèn)題，減輕負(fù)擔(dān)，或幫助客戶(hù)把工作做得更好。銷(xiāo)售就是獲得最大的差價(jià)。
銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)特定的需求是指客戶(hù)特定的欲望被滿(mǎn)足，或者客戶(hù)特定的問(wèn)題被解決。能夠滿(mǎn)足客戶(hù)這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。
例如，客戶(hù)的目標(biāo)是買(mǎi)太陽(yáng)眼鏡，有的是為了要?？?；有的是怕陽(yáng)光過(guò)強(qiáng)，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒(méi)有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門(mén)，因此要買(mǎi)一副太陽(yáng)眼鏡。每個(gè)人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽(yáng)眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話(huà)，那么這幅太陽(yáng)眼鏡提供的?？岬睦媸菬o(wú)法滿(mǎn)足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶(hù)的特殊需求。
牛津字典中有關(guān)銷(xiāo)售的定義是這樣的：將某種物品的價(jià)值的相關(guān)信息傳遞給某人，從而激發(fā)這個(gè)人購(gòu)買(mǎi)、擁有或者同意、認(rèn)同的行為。
我們認(rèn)為，銷(xiāo)售就是發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求，通過(guò)介紹產(chǎn)品利益，滿(mǎn)足客戶(hù)需求的過(guò)稱(chēng)。這一過(guò)程首先要通過(guò)觀(guān)察與溝通，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求，再通過(guò)產(chǎn)品說(shuō)明、演示，用產(chǎn)品利益滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，期間還會(huì)伴有反對(duì)意見(jiàn)的處理，最后還包括售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。
站在顧客的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售是：買(mǎi)的明白、買(mǎi)的放心、買(mǎi)的滿(mǎn)意、買(mǎi)的舒服、買(mǎi)的有價(jià)值。

節(jié)選自李成林《高效能銷(xiāo)售的自我修煉》（用腦銷(xiāo)售），該書(shū)已由鳳凰出版?zhèn)髅郊瘓F(tuán)正式出版

李成林博客：https://blog.sina.com.cn/bjshimeng100