【項(xiàng)目背景】

很多企業(yè)針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新問(wèn)題，或組織內(nèi)訓(xùn)，或選派員工外出學(xué)習(xí)，但結(jié)果都不同程度上出現(xiàn)“聽(tīng)者沖動(dòng)，想著激動(dòng)，回去盲動(dòng)，過(guò)幾天不動(dòng)”的現(xiàn)象。如何有效組織營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程，不但讓培訓(xùn)過(guò)程更注重實(shí)戰(zhàn)性，還能調(diào)動(dòng)每個(gè)學(xué)員的潛力，產(chǎn)出有針對(duì)性的解決方案，后期跟蹤更有實(shí)踐性，真正讓培訓(xùn)內(nèi)容轉(zhuǎn)化為參訓(xùn)者的行動(dòng)方案和前進(jìn)動(dòng)力，是每一個(gè)培訓(xùn)管理者都應(yīng)思考的問(wèn)題。

與目前市場(chǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)比較起來(lái)，《營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新工作坊》不是將培訓(xùn)看成走過(guò)場(chǎng)，不只注重課堂效果，參訓(xùn)人員滿(mǎn)意度，更強(qiáng)調(diào)參訓(xùn)人員以培訓(xùn)內(nèi)容為基礎(chǔ)，共創(chuàng)產(chǎn)出企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的設(shè)計(jì)方案，并據(jù)此執(zhí)行實(shí)施，強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)結(jié)果的落地效果，使培訓(xùn)真正對(duì)企業(yè)的業(yè)績(jī)提升做出貢獻(xiàn)。

【項(xiàng)目特點(diǎn)】

1.         面對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以理論引導(dǎo)，工作坊共創(chuàng)輸出為主，確保參訓(xùn)者通過(guò)聽(tīng)課、共創(chuàng)、實(shí)踐、總結(jié)等階段，解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新問(wèn)題，提高營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

2.         以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。

3.         靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：心靈啟發(fā)游戲、精彩銷(xiāo)售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練、書(shū)面強(qiáng)化行動(dòng)等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

【項(xiàng)目對(duì)象】

市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)人員

【項(xiàng)目方式】

理論輸入+ 案例分享+ 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)+ 工作坊

【項(xiàng)目設(shè)置】

2天1晚

【課程大綱】

【第一部分：導(dǎo)入】  

1     提出難題。培訓(xùn)方領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)宗明義，向全體成員闡述這次培訓(xùn)的目的、意義和期待。

2     培訓(xùn)組織者公布本次培訓(xùn)的競(jìng)賽規(guī)則、獎(jiǎng)勵(lì)政策。

3     學(xué)員分組，選出各自組長(zhǎng)。

4     在組長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，創(chuàng)意組名，制定團(tuán)隊(duì)研討規(guī)則，簽訂承諾書(shū)。

【第二部分：營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新課程講授】            

由培訓(xùn)師講授營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的理論結(jié)構(gòu)、包含內(nèi)容、操作工具和方法，統(tǒng)一“對(duì)齊”參訓(xùn)者的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新理論基礎(chǔ)，為下一步工作坊奠定基礎(chǔ)。

1           營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的體系構(gòu)架

1.1          工具：構(gòu)成客戶(hù)價(jià)值的8項(xiàng)內(nèi)容

1.2          工具：從木桶原理看營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)的3大類(lèi)10項(xiàng)內(nèi)容

1.3          工具：營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新體系架構(gòu)模型

1.4          工具：微觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境研究的4類(lèi)內(nèi)容

2           營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新

2.1    營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新的3個(gè)步驟

2.2    方法：市場(chǎng)細(xì)分的8種方法

2.3    工具：客戶(hù)畫(huà)像的3個(gè)維度9類(lèi)內(nèi)容

2.4    方法：市場(chǎng)定位的2個(gè)角度9種方法

3     營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新

3.1    工具：以產(chǎn)品創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值的3個(gè)層次

3.2    方法：如何打造有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品群

3.3    方法：產(chǎn)品定價(jià)創(chuàng)新的6種策略

3.4    工具：全渠道建設(shè)與管理的6項(xiàng)內(nèi)容

3.5    工具：從渠道下沉到全渠道致勝的立體圖

3.6    工具：全網(wǎng)域營(yíng)銷(xiāo)推廣的3大類(lèi)11小類(lèi)渠道

3.7    工具：客戶(hù)溝通的5大類(lèi)37個(gè)接觸點(diǎn)管理

【第三部分：營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新工作坊】  

1     培訓(xùn)師講解工作坊的組織方式，分享創(chuàng)意發(fā)散、想法收斂、結(jié)果呈現(xiàn)的幾種方法，提示小組人員分工協(xié)作。

2     以小組為單位，在組長(zhǎng)帶領(lǐng)下，充分運(yùn)用工作坊形式，討論本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新。工作坊方法如下：

2.1    以小組為單位，討論激蕩，共創(chuàng)產(chǎn)出本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新。此階段的發(fā)散方法為：

2.1.1 按市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微觀(guān)環(huán)境分析的4個(gè)角度進(jìn)行分項(xiàng)討論，集中歸類(lèi)排序，總結(jié)出4個(gè)方面最重要的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境因素。

2.1.2 按市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新的3個(gè)步驟，頭腦風(fēng)暴，共創(chuàng)產(chǎn)出公司的客戶(hù)畫(huà)像、市場(chǎng)定位。

2.1.3 按市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新的4P策略分項(xiàng)進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，集中歸類(lèi)排序，總結(jié)出營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的4方面創(chuàng)新。

3     引導(dǎo)學(xué)員回到房間后需要繼續(xù)完成工作坊作業(yè)，否則第二天時(shí)間不夠充分。

4     每組的討論結(jié)果以紙質(zhì)匯報(bào)簡(jiǎn)報(bào)或PPT形式繪制完成。

【第四部分：營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新課程講授】  

由培訓(xùn)師繼續(xù)講授營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的客戶(hù)管理和支持系統(tǒng)內(nèi)容，包含理論體系、操作工具和方法，統(tǒng)一“對(duì)齊”參訓(xùn)者的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新理論基礎(chǔ)，為下一步工作坊奠定基礎(chǔ)。

4     客戶(hù)管理創(chuàng)新

4.1    客戶(hù)關(guān)系管理的4個(gè)步驟

4.2    工具：客戶(hù)全生命周期的5個(gè)階段及個(gè)階段管理策略

4.3    工具：客戶(hù)運(yùn)營(yíng)的海盜模型（AARRR）

4.4    方法：客戶(hù)運(yùn)營(yíng)健康度指標(biāo)(FAST)

5     營(yíng)銷(xiāo)支持系統(tǒng)創(chuàng)新

5.1    營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行的組織與流程支撐

5.2    工具：設(shè)計(jì)以客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)組織的3大類(lèi)14項(xiàng)內(nèi)容

5.3    工具：建立過(guò)程管理體系的3大類(lèi)方法

5.4    方法：建立自動(dòng)自發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)控閉環(huán)體系

【第五部分：營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新工作坊成果競(jìng)賽】  

6     每組學(xué)員根據(jù)上午的內(nèi)容修改完善自己小組的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新工作坊討論結(jié)果，以紙質(zhì)匯報(bào)簡(jiǎn)報(bào)或PPT形式繪制完成。

7     每組選代表分享自己的討論結(jié)果，其他組員可以解釋補(bǔ)充，分享時(shí)間30分鐘。其他學(xué)員提供意見(jiàn)和建議，培訓(xùn)師、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人點(diǎn)評(píng)。

8     第一輪分享完成后，每組學(xué)員根據(jù)講師點(diǎn)評(píng)，參考其他小組建議和意見(jiàn)，修改完善自己小組工作坊成果，精細(xì)美化，形成自己小組的最終張貼稿。

9     每組將本組最終成果懸掛在培訓(xùn)室四周，所有學(xué)員閱讀每個(gè)小組成果，選出自己心目中的最優(yōu)小組，并將自己的一票貼在選定組的稿件上。

10   培訓(xùn)師和在場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)可以將自己持有的3張選票貼在選定的小組稿件上（可以分開(kāi)貼）。

11   培訓(xùn)師總結(jié)本次工作坊成果，提供培訓(xùn)后行動(dòng)建議。

12   學(xué)員代表分享本次工作坊感受及培訓(xùn)后行動(dòng)計(jì)劃。

13   匯總計(jì)算所有環(huán)節(jié)積分，確定獲獎(jiǎng)組，頒獎(jiǎng)。