倉儲式建材超市起源于西方國家，很大程度上是為了滿足西方人“DIY – 自己動手”的生活方式所帶來需求，一項調(diào)查顯示，在過去三年，超過二千萬的德國人重新改造了他們的房屋一次,今年有四千萬人計劃改造房屋,其中70%的人打算自己動手。事實上建筑材料在西方已成為一種個人消費品，建材超市中的免費講座，餐廳，兒童樂園等都是為個人消費者準(zhǔn)備的。但倉儲式建材超市被歐倍德和百安居引進(jìn)中國后，其客戶類型（購買者）是否有新變化呢？以下是筆者公司產(chǎn)品在某倉儲式建材超市,進(jìn)行的購買者身份和購買因素的分析： 總體分析 購買者分析： 建材超市所屬裝潢公司 58% 外來中小型裝潢公司 11% 個人購買 31% 決定購買因素： 建材超市促銷員的推薦 71% 曾用過該產(chǎn)品 9% 行內(nèi)人士的推薦 6% 質(zhì)量因素 6% 廣告/品牌知名度 4% 產(chǎn)品陳列 2% 價格因素 2% 可以看到，建材超市所屬裝潢公司和外來中小裝潢公司占到購買者總數(shù)的69%左右，而個人購買約占31%，建筑材料在中國基本上仍是偏向于工業(yè)品，其購買消費行為受中間人員影響較大(當(dāng)然材料品種不同，影響有大有小),即便個人購買的那部分，也幾乎沒有西方式的“DIY – 自己動手”，而是交給裝潢公司來施工,這是中國和西方在消費結(jié)構(gòu)上非常不同的地方。難怪西方式倉儲式建材超市來到中國后都進(jìn)行本土化的改革，具說，在倉儲式建材超市內(nèi)的設(shè)計，材料，裝潢一條龍的裝飾公司是中國所獨創(chuàng)。另外，有時你會發(fā)現(xiàn)，建材超市的營業(yè)員要比客戶多，但這并不代表他們的生意差，實際上團(tuán)購是其營業(yè)額的一大塊。 從購買原因結(jié)果看，建材超市的銷售人員的推薦十分重要，占到71%左右的比例，曾用過該產(chǎn)品和行內(nèi)人士的推薦也占到二，三位，而廣告，品牌知名度，產(chǎn)品陳列等這些對消費品購買有影響的手段，對建筑材料幾乎影響甚微。 結(jié)論：在中國,倉儲式建材超市的主要購買者仍以團(tuán)購為主，其中建材超市所屬裝潢公司是重點客戶,而建材超市銷售人員的推薦是關(guān)鍵。做好這部分人員的服務(wù)，培訓(xùn)和溝通是供應(yīng)商成功的關(guān)鍵。至少筆者認(rèn)為,大賣場促銷活動對消費品是有效,但對建材類的產(chǎn)品未必能起到很好的作用.