在我看來(lái)，許多經(jīng)銷(xiāo)商在如何選擇代理廠家的問(wèn)題上是比較片面的，相當(dāng)部分的經(jīng)銷(xiāo)商第一關(guān)心的是：產(chǎn)品價(jià)格；能否賒帳；廠家規(guī)模（最好世界500強(qiáng)）；獨(dú)家代理權(quán)等。其實(shí)我認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商選擇代理廠家首先需要了解：廠家的市場(chǎng)策略和目標(biāo)是否與本公司的策略和目標(biāo)一致（至少短期目標(biāo)或策略應(yīng)該一致），如果是，那么雙方的合作便有了良好的開(kāi)端，你也很容易獲得廠家各方面的支持；如果雙方的策略和目標(biāo)有差距，而你又不能確認(rèn)可以縮短差距，那么還是放棄這樣的合作，因?yàn)楹茈y獲得你所希望的支持，最后的結(jié)果大都是不歡而散。 不同廠家，廠家不同階段，不同地區(qū)的市場(chǎng)策略和目標(biāo)各有不同。市場(chǎng)策略的核心是4P - 既產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，渠道策略和促銷(xiāo)策略，而不同的市場(chǎng)策略決定目標(biāo)各有不同，大致有二，一）市場(chǎng)優(yōu)先，其目標(biāo)往往是銷(xiāo)售額，增長(zhǎng)率，市場(chǎng)份額二）利潤(rùn)優(yōu)先，其目標(biāo)往往是利潤(rùn)，利潤(rùn)率，重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售額，重點(diǎn)客戶銷(xiāo)售額。或是二者兼而有之。 采取市場(chǎng)優(yōu)先策略的廠家大都是市場(chǎng)的后來(lái)者，為追求銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)率，市場(chǎng)份額和市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，其價(jià)格策略往往是：價(jià)格戰(zhàn)（折扣和高比例的年終返點(diǎn)），賒帳和寬松的信用政策；渠道策略往往是：最大限度利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)(而此時(shí)廠家的渠道管理往往是粗放型的)，提高分銷(xiāo)渠道的鋪貨率；大規(guī)模廣告促銷(xiāo)。 經(jīng)銷(xiāo)商如果也是以銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)率，市場(chǎng)份額為目標(biāo)，雄心勃勃欲成為本地區(qū)行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)軍人物，銷(xiāo)售額上千萬(wàn)或上億元，愿意在市場(chǎng)開(kāi)拓和渠道建設(shè)方面進(jìn)行投資，那么兩者的合作真是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，珠聯(lián)璧合。 經(jīng)銷(xiāo)商與這類(lèi)廠家的合作無(wú)疑使其站在更高的操作平臺(tái)上，不用說(shuō)，廠家會(huì)在價(jià)格扣點(diǎn)，信用政策，渠道鋪貨，廣告促銷(xiāo)等方面給予最大的支持；也由于廠家初入市場(chǎng)，兩眼一抹黑還沒(méi)有能力控制下線渠道，甚至同意你地區(qū)總代理，只要你能做到足夠的銷(xiāo)量。 采取利潤(rùn)優(yōu)先策略廠家，往往是已經(jīng)是市場(chǎng)的領(lǐng)先者，為追求利潤(rùn)和增長(zhǎng)率，其產(chǎn)品策略強(qiáng)調(diào)的是：重視產(chǎn)品線中高利潤(rùn)率產(chǎn)品和同樣能帶來(lái)高利潤(rùn)的優(yōu)良客戶；其價(jià)格策略則表現(xiàn)為高于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和緊縮信用政策；渠道策略往往是：網(wǎng)絡(luò)趨向扁平化，（廠家的渠道管理更趨精耕細(xì)作）；當(dāng)然廣告促銷(xiāo)的費(fèi)用也被大大削價(jià)了。 但對(duì)利潤(rùn)的追求決不是廠家單方面的，若經(jīng)銷(xiāo)商的策略也是追求利潤(rùn)和增長(zhǎng)率，且具備1）專(zhuān)業(yè)化程度銷(xiāo)售隊(duì)伍，2）良好的服務(wù)意識(shí)到3）有學(xué)習(xí)的能力或愿意接受培訓(xùn)，4）其下線客戶更多的是最終用戶而非二批商。同時(shí)愿意配合廠家推廣高利潤(rùn)產(chǎn)品或新產(chǎn)品，那么這樣的經(jīng)銷(xiāo)商更受廠家的親徠，能帶來(lái)利潤(rùn)的優(yōu)良客戶當(dāng)然會(huì)受到廠家更多支持。 倒是有些早期追求銷(xiāo)售額和增長(zhǎng)率，以網(wǎng)絡(luò)批發(fā)為主的經(jīng)銷(xiāo)商，習(xí)慣于利用價(jià)格武器銷(xiāo)售大眾化低利潤(rùn)的產(chǎn)品，由于廠家改變策略，開(kāi)始重視產(chǎn)品線中高利潤(rùn)率產(chǎn)品和渠道趨向扁平化，而跟不上形勢(shì)走下坡路。此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商要么改變策略，接受培訓(xùn)提高服務(wù)意識(shí)走專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的道路，要么重新尋求與其同樣策略和目標(biāo)新的合作伙伴。