一個城市銷售經理或者地區(qū)銷售經理最重要的工作之一是培訓指導下屬銷售人員，相信絕大多數的人都會同意這個觀點。足球運動員會接受一個從未踢過足球的人做他們的主教練,但有多少人會相信一個沒有銷售業(yè)績的銷售經理會是一個團隊的優(yōu)秀領導者呢? 對下屬銷售人員的培訓并不僅僅在課堂里就能完成,80%會在與下屬共同拜訪客戶的途中,也許在你如何巧妙化解客戶的拒絕中,也許在你的高超談判技巧為公司贏得對方最大讓步中,也許是你專業(yè)的銷售展示…. 而這一切, 一個沒有豐富實戰(zhàn)經驗和銷售業(yè)績的銷售經理能做到嗎?不能。當然他也無法贏得下屬銷售人員發(fā)自內心的尊重,因為只有受到尊重，培訓和指導才能發(fā)揮最大的效果。不錯,銷售經理首先應是個優(yōu)秀的教練員,但前提是他已經是一個優(yōu)秀的銷售員, 所以足球運動員會接受一個從未踢過足球的人做他們的主教練,但銷售員會堅決拒絕一個沒有銷售業(yè)績的銷售經理。 在許多跨國公司,銷售經理們常常使用所謂RAC 模式來管理銷售隊伍, 基本原理是: R 亦即銷售人員的業(yè)績,是無法管理的,僅僅只是一個結果；而能夠管理的是A, 亦即銷售人員的活動,它包括, 銷售人員的拜訪頻率, 尋找目標客戶和訂單成功率；而有效的活動則來自C, 亦即銷售人員 的能力, 包括知識技巧,天份和激勵, 其中知識和技巧則包含如:產品和專業(yè)知識，時間管理,談判技巧，溝通技巧等等。說到底良好銷售業(yè)績必定來自一支訓練有素的銷售隊伍，而這支隊伍的教練，則首先是一個豐富實戰(zhàn)經驗和銷售業(yè)績的銷售經理。 作為是這支隊伍的教練，你需要具備： 一）專業(yè)銷售知識和技巧 　　 對成績不佳的銷售人員,你不能僅僅說,”嗨 這個月你做的真差勁,打起精神來” 銷售人員心里在嘀咕，“換成你，也不見得比我強多少”銷售經理應該幫下屬分析問題,找出原因,關鍵是提出解決方案，最好是在與下屬銷售人員共同拜訪客戶的現場,用你的方法示范給他看應如何做。當然一個沒有豐富實戰(zhàn)經驗的銷售經理是做不到這一點的。筆者自認談判水平不低，對一些談判策略如：沒有讓步只有交換；決不接受對方第一次報價等熟讀在心并運用自如。但與我的上司，一個來自英國的老頭相比，如果說我是談判的業(yè)余三段的話，那他就是談判專業(yè)九段水平，你知道差距在那么？四個字心理素質。談判前，我認為是天方夜談，對手絕不能接受的條件，在談判桌上他可以讓對方心悅誠服的接受。跟這樣的上司在一起共事，不用他開口教你就已經受用很多了。 二)良好的判斷能力 一個銷售人員的判斷能力說到底就是你對客戶需求的洞察力。前面RAC 模式提到銷售經理實際管理的是銷售人員的活動,它包括：銷售人員的拜訪頻率, 尋找目標客戶和訂單成功率，其中目標客戶的尋找和訂單成功率與銷售人員的判斷能力大有關系。若銷售經理無豐富實戰(zhàn)經驗,是很難對其下屬作實質性的指導的。以銷售員的訂單成功率為例，通俗地講，就是臨門一腳的問題。某建材公司曾有個銷售員，是大家公認的勤勤懇懇的人，他有足夠拜訪頻率,手中掌握的客戶很多，甚至行業(yè)內也有名氣，但很不幸，他的臨門一腳太臭，沒有成功的訂單。這個時候正是需要他的上司出現在他身邊,通過與他的共同客戶拜訪,發(fā)現問題,提出建設性的意見的時候。 但很不幸, 他的上司是剛剛來自完全不同行業(yè)的空降兵，根本他也看不出問題所在,。最后那個銷售人員自己離開了公司，去了另一家公司,但大家都知道這不全是他的錯。若干年后,這個銷售人員談起這件事的時侯仍十分感慨, 其實他當時的拜訪率超過公司平均水平，但每次拜訪工程均沒有找到關鍵人物或沒有在關鍵人物上花時間,而這是在工程銷售中是至關重要的，一個本可以通過正確地指導就可以解決的問題,卻讓他多走了彎路,白白浪費時間才悟出道理。 三）自信和勤奮以及團隊精神 銷售經理另一個重要的工作之一是重要客戶的拜訪，他當然須具備自信和勤奮以及團隊精神等一個普通銷售員應具備的一切素質。俗話說榜樣的力量是無窮的，作為一個團隊的領導，你的一言一行下屬都看在眼里并拷貝在他們的行動上?？梢钥隙ǎ粋€朝九晚五按時上下班的銷售經理無疑在向其下屬發(fā)出錯誤的信息，并使其所謂的管理失去意義。我的老板經常對我說的一句話是：做給你的下屬看。 你是個成功的銷售員嗎？你有可能是一名稱職的銷售經理，前提是你還須具備管理團隊的能力；但若你不是個成功的銷售員，你肯定不會是一名稱職的銷售經理。你同意我的觀點嗎 ?