市場變化多端，商品價格起起落落在市場竟爭日趨激烈的今天本是很平常的一件事。 問題是在公司根據市場需要宣布產品漲價/跌價的時候，作為廠家銷售人員您應該做些什么？一般來說公司會提前一周，二周或根據合同要求正式通知經銷商產品漲價或跌價。 如果是漲價,你應該做些什么？ 第一 銷售人員應說服經銷商作囤貨的準備，包括足夠的倉儲面積和盡可能多的訂貨資金。雖然說囤貨在流通渠道,并沒有實現真正的銷售，但若客戶付了錢并囤貨在自己的倉庫， 其銷售壓力會是很大的，將貨物迅速變成現金往往會迫使他發(fā)揮潛能，作超水平的發(fā)揮。另外，若客戶同時銷售有竟爭的同類產品， 那可以預料在相當一段時間內由于其倉儲面積和資金的短缺，竟爭對手的銷量會受極大影響。受價差的利益驅動，經銷商一般也樂意與廠方合作。 第二 拜訪所有的經銷商和二級經銷商，若無條件全部拜訪至少需要電話確認，特別需要確保二級經銷商完全理解漲價通知的精神。某些一級經銷商代理的產品多品牌廣，顧此失彼難免會出現漲價通知未全部傳達到位的現象，這時廠家銷售人員工作就很有必要了。 另外一二級經銷商的矛盾也容易在此時出現，有時一級商以一定數量的漲價前產品為交換條件,要求二級經銷商解決其它問題如付清以前的欠款等，這時也要求銷售人員做協調工作，解決矛盾，以免影響銷量。 第三 漲價后需密切注意市場動態(tài)，保證新老價格的順利過渡。丑話要說在前面，對某些遲遲不執(zhí)行新價格的害群之馬，銷售人員應配合公司予以懲罰，以保證公司漲價行動成功完成。 如果是降價,你應該做些什么？ 第一 銷售人員的第一反應應是客戶的老庫存。若公司有對客戶的老庫存進行價差補償的政策，則需在正式降價那天前，完成對需要價差補償客戶的庫存量統(tǒng)計，這項工作關系公司利益，需由公司銷售部二人以上或由其它部門派員統(tǒng)計。若公司沒有此項政策，銷售人員則應在公司宣布降價的第一時間告知經銷商和二級經銷商，幫助其迅速處理老庫存，以免受到財務損失。 第二 拜訪或電話通知所有二級經銷商有關公司降價事宜。有個別的一級商受短期利益驅動，往往對廠家的降價通知秘而不宣，仍以老價格對二級經銷商供貨，能瞞多久就瞞多久。結果是錯失擴大市場份額的良機，破壞了廠家的整體戰(zhàn)略步署。 第三 聰明的銷售人員會把降價作為一次絕佳的與客戶談判的機會，為公司爭取最大的利益。在他們看來，降價是要求客戶有更大銷量或在原地區(qū)發(fā)展新的下線客戶等等的交換條件。所以最大限度的利用降價，可不要放棄這個這機會。