工業(yè)品和建筑材料的工程項(xiàng)目銷售,大都以銷售人員一對(duì)一顧問式銷售方式，通過拜訪項(xiàng)目業(yè)主、設(shè)計(jì)師、承包商或安裝公司,以完整技術(shù)解決方案、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來利益以及良好售后服務(wù)，獲得訂單或品牌指定。工業(yè)品項(xiàng)目銷售的時(shí)間跨度長(zhǎng)，以大批量集團(tuán)采購(gòu)為主或單筆交易金額大且業(yè)主、設(shè)計(jì)師、承包商各方購(gòu)買關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，而項(xiàng)目銷售的報(bào)價(jià)是決定整個(gè)項(xiàng)目銷售成功的極重要的環(huán)節(jié),稍有不慎便會(huì)前功盡棄。以下是筆者在工程項(xiàng)目銷售中有關(guān)報(bào)價(jià)的一些經(jīng)驗(yàn)和技巧，愿與同行分享希望能起到拋磚引玉的作用。 一）報(bào)價(jià)低就能贏得項(xiàng)目嗎？ 有些銷售人員以為報(bào)價(jià)越低在項(xiàng)目銷售中失敗的機(jī)會(huì)也越小。其實(shí)不然，工業(yè)品和建材的項(xiàng)目銷售有它們的特殊性。 報(bào)價(jià)高會(huì)導(dǎo)致銷售失敗，報(bào)價(jià)低更容易導(dǎo)致銷售失敗。為什么？對(duì)承包商或安裝公司來說，最關(guān)心的是利潤(rùn)，除施工安裝費(fèi)這一塊外，材料費(fèi)差價(jià)是他重要的利潤(rùn)來源，如果廠家不能保證業(yè)主報(bào)價(jià)和承包商或安裝公司報(bào)價(jià)之間有足夠的材料費(fèi)差價(jià)的空間，承包商肯定會(huì)使出渾身解數(shù)拼命抵制該廠家的產(chǎn)品，項(xiàng)目銷售中反對(duì)的聲音須愈少愈好是黃金定律。所以盡可能對(duì)業(yè)主報(bào)更高的價(jià)格，取決于你的銷售水平和產(chǎn)品有料值這個(gè)價(jià)；給承包商合理的利潤(rùn)空間，只要他不反對(duì)用你公司的產(chǎn)品。結(jié)論：正確的報(bào)價(jià)體系和合理的價(jià)格最可能贏得項(xiàng)目。 此外低價(jià)可能使你公司正在進(jìn)行的其它銷售活動(dòng)及將來項(xiàng)目銷售處于被動(dòng)狀態(tài)，因?yàn)榈蛢r(jià)的信息最容易傳播。高價(jià)也許僅會(huì)造成單個(gè)項(xiàng)目的丟失，但低價(jià)會(huì)對(duì)公司形成的價(jià)格體系造成沖擊，進(jìn)而對(duì)品牌形象造成惡劣影響。如果一定要低價(jià)，應(yīng)盡可能縮小范圍，或作為特例處理。 二）關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工作方式、個(gè)性和習(xí)慣，也會(huì)影響到你的報(bào)價(jià)策略。你的對(duì)手是善于價(jià)格戰(zhàn)的殺手，還是永遠(yuǎn)把利率放在第一位？你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在干什么？下一步可能干什么？都是你在報(bào)價(jià)前需要考慮的問題，俗話說知己知彼百戰(zhàn)百勝。但有時(shí)出其不意的出招更能達(dá)到出人意料的效果。 A公司和B公司各自代理相互競(jìng)爭(zhēng)的兩大一線品牌產(chǎn)品，是生意場(chǎng)上多年較量的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 但幾年下來A 公司代理的品牌在大項(xiàng)目的銷售上屢屢得手，很重要的原因是A 公司把B公司的底價(jià)摸的一清二楚。每次報(bào)價(jià)不多不少，只在B公司供應(yīng)商的底價(jià)上加5個(gè)點(diǎn)。B 公司終于找到一個(gè)復(fù)仇的機(jī)會(huì)，在市一號(hào)工程的投標(biāo)中，除成功的前期銷售策劃外，更爭(zhēng)取到廠家的價(jià)格支持，在A公司故伎重演投標(biāo)時(shí)仍以底價(jià)上加5個(gè)點(diǎn)時(shí)，以出其不意的報(bào)價(jià)在此一號(hào)工程中勝出，報(bào)了一箭之仇。 三）報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)掌握 最佳階段：業(yè)主招標(biāo)文件的制定階段；承包商或安裝公司投標(biāo)預(yù)算階段。 業(yè)主招標(biāo)文件決定該項(xiàng)目選用產(chǎn)品的擋次，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和預(yù)算等，如果在此階段能影響業(yè)主以你公司的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和報(bào)價(jià)作為招標(biāo)文件編制的基礎(chǔ)，對(duì)隨后的工作將是十分有利的，同時(shí)也是與承包商達(dá)成價(jià)格默契的最佳時(shí)機(jī)。 一些沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售員在拜訪一些項(xiàng)目業(yè)主、設(shè)計(jì)師后對(duì)其主管匯報(bào)時(shí)常講：這個(gè)項(xiàng)目還在招標(biāo)投標(biāo)中，承包商安裝公司還沒有確定，還早呢。殊不知他可能錯(cuò)過了最佳報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī),待招標(biāo)投標(biāo)完成后,業(yè)主即使對(duì)你的產(chǎn)品十分滿意,但可能限于工程預(yù)算在白紙黑字上，再要改變就很困難了。 四）購(gòu)買方式對(duì)報(bào)價(jià)的影響 要確認(rèn)業(yè)主在材料采購(gòu)中的操作方式和權(quán)限。1）業(yè)主直接采購(gòu)；2）業(yè)主指定品牌承包商或安裝公司采購(gòu)；3）承包商全權(quán)采購(gòu)。如果設(shè)計(jì)師是你的堅(jiān)定支持者，設(shè)計(jì)單位權(quán)威度也會(huì)影響你的最終報(bào)價(jià)。 如：業(yè)主直接購(gòu)買，只需適當(dāng)考慮施工方的相關(guān)費(fèi)用（有限的材料費(fèi)差價(jià)因?yàn)槠鋵?duì)產(chǎn)品沒有多少發(fā)言權(quán)），同時(shí)對(duì)業(yè)主的報(bào)價(jià)就有很大的自由度和下降空間，便于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng) 。 業(yè)主指定承包商采購(gòu)，報(bào)價(jià)上就需與承包商達(dá)成默契，報(bào)價(jià)上需要給承包商留出合理的材料費(fèi)差價(jià)和利潤(rùn)空間。 承包商全權(quán)采購(gòu)，這是廠家最不愿意面對(duì)的情況，你所謂的技術(shù)解決方案和產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來利益，對(duì)其的影響力很小，因?yàn)樗麄冏铌P(guān)心的是利潤(rùn)，如此只有給他最低的價(jià)格。 五）更靈活的報(bào)價(jià)方式 1）口頭報(bào)價(jià)有回旋余地；書面報(bào)價(jià)需謹(jǐn)慎，除非是你的最終報(bào)價(jià)。 2）如果你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)是由多個(gè)品類組成，選擇市場(chǎng)透明度高的產(chǎn)品讓利！ 3）多個(gè)品類選擇用量少的產(chǎn)品讓利！ 4）對(duì)長(zhǎng)期合作伙伴給予優(yōu)惠的報(bào)價(jià)。 5）付款條件好的給予優(yōu)惠的報(bào)價(jià)。